淺析工程合同談判的策略

淺析工程合同談判的策略

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【摘  要】：本文從工程合同的重要性出發，分析了工程合同談判的訂立原則和談判特點，認為工程合同談判的準備工作非常重要，在此基礎上分析指出了工程合同談判的技巧必不可缺，并進一步闡述了態度誠實而語言精彩、善于觀察而以誠感人、避重就輕而求同存異、沉著智慧而巧妙拒絕等四大技巧。

【關鍵字】：工程合同談判；特點；原則；準備；技巧

“財富的一半來自合同”這句諺語形象的表達了合同的重要性，可見合同可以產生經濟效益，合同的簽訂應該是互利雙贏的，工程合同也不例外。建筑業的工程合同是發包方與承包方進行工程承包的重要法律形式，是進行工程進度控制、質量管理、計量支付的依據，施工過程中的一切活動都要按合同辦事，是施工行為的行為準則和權責糾紛依據。工程合同簽訂的好壞直接關系到工程建設的成功與否，這就要求合同雙方通過成功的合同談判，在充分交流的基礎上，簽訂一份互利雙贏的合同。

一、工程合同談判的特點及訂立原則

1、工程合同談判的特點

工程合同談判會持續。由于工程建設的客觀與特殊性，在工程建設過程中合同變更是不可避免的，從這個意義上講工程合同談判不是一勞永逸的，有一個持續的過程。它包括合同簽訂時的談判，也包括合同履行過程中針對合同變更的談判工作。這就需要一種持之以恒的精神，時刻掌握工程進度、合同雙方財務狀況、市場變動情況等各方面的情況，以做好變更調整的準備。

工程合同談判有風險。在面臨招、投標簽訂工程合同及履行過程中，存在諸多難以預料或不可能完全確定的問題，這種不確定性就是風險因素。在建筑工程市場中，任何工程企業服務在承攬工程時不可能不承擔風險，但如何承擔風險，承擔多大風險，以及如何化解風險在合同談判中都要給予必要的關注。

工程合同談判有難度。工程合同談判既是一門科學也是一門藝術，運用的好能夠給企業帶來大的經濟效益，然而就合同談判本身來說又是項困看的工作。比較而言合同談判對于承包商更為困難，在現有招標投標制度下，承包方相對處于被動地位。承包商只有重視合同談判工作，切實做好合同談判工作，才能爭取自己有利的合同地位，實現工程盈利。

2、工程合同的訂立原則

法律原則。工程合同的訂立必須依照相關法律法規進行，雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內，才能防范自己在市場經營過程中由各方面因素所帶來的風險，其權益才能受到法律的保護。

利益原則。積極爭取自己的正當權益，雖然合同法和其他經濟法規賦予合同雙方以平等的法律地位和權力，但在實際的經濟活動中，雙方利益不是絕對平等的。要在合同談判中盡量爭取己方的利益，特別是對重大問題絕不能客氣和讓步，要從企業的利益著眼，不能受到個人主觀因素的影響。

“小人”原則。工程合同簽訂過程中一定要充分考慮潛在的風險，因為合同一經簽訂，即成為合同雙方的行為準則，合同中的每一條都與雙方利害相關。所以在合同談判和簽訂中，不能用道德觀念要求和指望對方以及約束自己，必須“先小人，后君子”。一切都應明確，具體地規定，要相信“一字千金”，不要相信“一諾千金”。

二、工程合同談判的準備工作非常重要

古語凡事預則立不預則廢，必要的準備工作有助于工程合同談判的順利開展。談判準備工作應本著認真細致的原則做好各方面的計劃安排。

1、收集資料是基礎

談判準備工作的基礎工作是收集、整理發包方及項目的各種背景材料，包括發包方的資質情況、履約能力、已有成績、財務狀況、經營管理狀況等，也包括合同標的物的基本情況、活躍市場上原材料的交易價格等等。資料要詳盡真實，面面俱到，強調真實準確。基礎工作做好的扎實，談判工作才有可能順利、有效。

2、分析研究是過程

分析研究數據是準備階段的必要過程。指通過數據對發包方的誠信、技術、財力、物力等狀況有重點的分析。分析的重點集重在發包方是否為工程項目的合法主體和發包方的資信情況。發包方作為合格的施工承包合同的一方，必須具有擬建工程項目的土地立項批文、建設用地規劃許可證、建設用地批準書、建設工程規劃許可證、施工許可證等證件。發包方的資信情況不是指技術資質，而是財務狀況和對外交流合作的誠信度。

3、人才因素是關鍵

工程合同談判中，起直接作用的就是談判雙方的人員。因此要把握兩點，一是要慎重委派談判人員，特別是主要談判人員，應誠實可靠，熟悉工程全面情況，業務素質較高，口才、形象較好。談判人員要深入細致地研究合同條款，要結合對方的資信、人員狀況、工程具體特點預測談判的重難點，靈活恰當的采取策略措施，提高談判成功概率。二是可以對發包方談判人員的分析。掌握發包方的談判人員的組成，了解他們的職務、權限、性格、個人喜好等，條件允許的話可事先與發包方談判人員積極有效地接觸，為談判創造良好的氛圍。

三、工程合同談判的技巧必不可缺

合同談判的是一門實踐藝術，要使談判順利進行達到預期效果，必須要掌握一定的技巧。

1、態度誠實而語言精彩

工程合同談判中用要態度誠懇、語言要誠實且精彩。表述時要尊重事實，介紹己方情況應實事求是，態度要誠懇，評價對方時要中肯，要有的放失。一是敘述自己的看法時，言簡意賅，條理清楚，邏輯性強，要經得住推敲，從而無懈可擊。二是要適當選擇用語，根據不同的談判目的、談判階段、談判內容以及談判對手的職位、年齡、性格、性別等，采用不同的用語方式，準備正確的談判用語，該俗則俗，該雅則雅。三是恰當運用解困語，當雙方在談判中想法和需求差距很大，又各持己見，互不相讓或妥協，談判幾近僵局無法達成協議時，為了突破困境，恰當地使用解圍語言，既能給自己解圍，又可使談判繼續進行。四是結語誠懇穩健，盡量避免下絕對性的結論，要留有回旋的余地。這既是談判者應有的禮節，向對方給予的合作表示謝意，也有利于今后的交流合作，特別是為施工中的交流創造了條件。

2、善于觀察而以誠感人

善于觀察而以誠感人是指在談判過程中要通過細節密切關注對方的情緒變化，結合準備階段對對方談判人員的了解，判斷對方的心理變化，從而有針對性的“投其所好”以成感人。在建筑工程合同談判中應善于判斷對手的心理，通過觀察對方的外在表現及暗示，包括語氣變化、用詞變化、表情變化、身體其他枝節動作變化等方面。這就要求要“眼觀六路，耳聽八方”對對方的談判人員予以關注、體會和分析，并結合談判前準備，從中察覺對方的內心活動，探測對方的談判意圖。針對對方談判人員的素質、性格、氣質、習慣、表情的不同，采用不同的方法。如在談判中發現對方情緒變化從而判斷對方的興趣點，故意去迎合對方的興趣點，就對方關注和重視的方面給予優惠，使其在心理上或感情上得到滿足。雙方建立了一定的感情基礎后，再進一步提出自己的要求和條件，使對方易于接受，進而使自己的談判目的得以實現。再如及時發現和判斷將要出現的僵局，也可根據之前對對方人員的了解而及時拋出緩和的話語。

3、避重就輕而求同存異

攻克工程合同談判的重難點環節可以采取避重就輕而“求大同、存小異”的辦法，不放棄原則，在僵局中巧妙地爭取原則。避重就輕是以堅持己方原則為前提，可以適當放棄己方部分利益，以顯示“存異”的決心與誠意，不放棄己方的關鍵利益，爭鋒相對，爭取“求同”以滿足己方的目的。針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據說服對方，依法辦事。避重就輕而求同存異也講求一種“迂回戰術”的智慧，不直接談己方的利益要求，從己方的責任入手，通過責任的分析表述迂回的來談應有的利益。例如合同變更過程中工程造價的談判，不要開口就談造價金額，而要從對方的施工要求、相關技術規范、己方的施工方案、己方的施工責任、活躍市場原材料的價格等方面開展論述，以責任和義務為切入點，迂回的爭取利益。

4、沉著智慧而巧妙拒絕

上文提及工程合同談判中談判者必須要堅持己方的利益原則，沉著智慧而巧妙拒絕就是堅持的方法之一。拒絕不僅需要勇氣更需要智慧，談判者要沉著應戰，不卑不亢，巧妙合理的拒絕對方的不合理要求，并在適當的時候提出并爭取對自己有利的要求。智慧的拒絕要在語言上顯得合情合理，既不會傷害對方的個人感情，又維護己方利益。例如談判者可以通過時間的拖延為手段，不談近期的問題，達到拒絕的目的；當遠期目標并不具體，相關影響因素的變化難以預測時，談判人員即使不為近期問題做出任何承諾，也達到了拒絕的目的。

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