農(nóng)民的“銷(xiāo)售心理學(xué)”
筆者日前去杭州蕭山區(qū)參加一個(gè)自助采楊梅活動(dòng)，滿身大汗地爬到山坡上，滿目翠綠，星星點(diǎn)點(diǎn)的紅梅點(diǎn)綴其間。先摘了一顆大的放進(jìn)嘴里，好甜。在茂密的綠樹(shù)叢中，眺望遠(yuǎn)處風(fēng)景，品嘗酸中透甜的楊梅，別有一番風(fēng)情。
吃飽了，想起總要帶點(diǎn)“戰(zhàn)利品”回去吧。于是，跑到這棵樹(shù)下，攀到那根枝上，直到籃子里再也裝不下了，才心滿意足地停手。
看山的農(nóng)家大嫂笑嘻嘻的，足有三四公斤重的一大籃楊梅只收80元。每個(gè)人自然是高高興興地買(mǎi)了拎下山來(lái)——自己采摘的勞動(dòng)成果嘛。
心滿意足地下了山，在路口突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)民摘好的一籃籃楊梅，叫價(jià)每籃50元，實(shí)在是又好看又便宜。賣(mài)楊梅的農(nóng)民大哥還說(shuō)：你們?cè)谏缴险獥蠲泛芾鄣�，我們摘得熟練啊，算是為你們白打工了。覺(jué)得這話挺對(duì)，山上的楊梅摘得太少不夠回家送人，就掏錢(qián)又買(mǎi)了一籃。
最后在停車(chē)場(chǎng)里，同樣每籃三四公斤重的楊梅價(jià)格降到了30元。賣(mài)楊梅的大嫂誠(chéng)懇地說(shuō)：蕭山楊梅拿到杭州送朋友很好的，杭州這幾天每斤要賣(mài)近10元呢。想想實(shí)在便宜，于是又買(mǎi)了一籃。
同樣品質(zhì)的楊梅，在山上由顧客自己摘，一籃賣(mài)80元;農(nóng)民出勞動(dòng)力幫你摘并拎下山來(lái)，每籃只要50元;而不但幫你摘還要運(yùn)到公路邊的停車(chē)場(chǎng)，反而一籃只賣(mài)30元。這筆出力越多，賣(mài)價(jià)卻越低的“降價(jià)賬”讓我一時(shí)算不過(guò)來(lái)了。
回來(lái)的路上，與朋友們一起議論此事時(shí)，突然覺(jué)得蕭山農(nóng)民的銷(xiāo)售心理學(xué)十分高明——你在山上摘的`楊梅又大又新鮮，又包含著自己的辛勤勞動(dòng)，自然會(huì)如數(shù)買(mǎi)下;在山下看見(jiàn)同樣新鮮漂亮的楊梅，放在精巧的籃子里，而比剛才價(jià)格便宜一大截，就又會(huì)忍不住解囊購(gòu)買(mǎi);最后在停車(chē)場(chǎng)里推銷(xiāo)，你考慮到楊梅是時(shí)鮮貨，你不會(huì)拒絕多買(mǎi)一些回家送人的念頭。
這些農(nóng)民也許沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)銷(xiāo)售學(xué)，但他們的銷(xiāo)售心理學(xué)卻更加實(shí)用和科學(xué)——銷(xiāo)售商品一定要先了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，才能成功地做成買(mǎi)賣(mài)。賣(mài)楊梅如此，出售另外商品何嘗又不是如此。
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