經典實用的銷售技巧和話術
做銷售的人,都能切身體會到語言的力量,說“嘴巴就是生產力”,一點也不夸張。今天我們就一起來看看經典實用的銷售技巧和話術吧!
經典實用的銷售技巧和話術
1.準備的技巧
以下幾點最好能重點寫在便簽上:
(1)潛在客戶的姓名職稱
(2)想好打電話給潛在客戶的理由
(3)準備好要說的內容和客戶可能提出的問題
(4)想好如何應對客戶的拒絕
2.電話接通后的技巧
一般而言,第一個接聽電話的是總機,電話營銷人員要有禮貌的用堅定的預期說出要找的潛在客戶的名稱,接下來接聽電話的是秘書,電話營銷人員必須簡短的介紹自己,要讓秘書感覺你要和老板談論的事情很重要,記住不要說太多。
另一個必會的方法是切勿在半小時之內,連續找同一個公司的職員。碰到同一公司的職員,最好分開時間去聯絡,相隔一兩天再分別致電,要比連續不斷撥電話效果要好。
3.引起興趣的技巧
當潛在客戶接電話時,電話營銷人員在簡短、又禮貌地介紹自己后,應在最短的時間內引起潛在客戶的興趣。
4.電話拜訪的'技巧
依據潛在客戶事前的準備資料,電話營銷人員針對不同的潛在客戶應該有不同的說辭。如果電話營銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,千萬不要用電話談論太多有關銷售樓盤的內容。
5.結束電話技巧
電話不適合銷售、說明任何復雜的物業,電話營銷人員無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應,并且無“見面三分情”的基礎,很容易遭到拒絕。因此電話營銷員必須要有效運用結束電話的技巧,達到目的后立即結束電話交談。
延伸閱讀:電話邀約技巧
(1)約定日期之前的跟蹤技巧
一般電話營銷人員在電話接聽時最后總是在客戶定下一個來訪時間,如果相隔日子很短,比如一天、兩天,一般些期間不用電話邀約,如果為了保險打個電話再邀約以下,試著可以這么說。
例:“張先生,您好!我是xx的小王,不好意思打擾您,昨天您打電話說今天下午您到這里看房,為例更好地為您介紹,能否考慮在四點至五點來呢,因為下午一點至三點有市政府領導來參觀,可能那是我們會很忙,怕您;怕佻來我接待不周,不過若是您吃過晚飯后和家人一直來也很不錯,我可以等您,不過今天天氣聽說不好,您記得帶把雨傘!
以上這種情況是客戶表示又可能來現場的情況,這樣一同電話充分體現電話營銷人員的服務周到,關心客戶細致入微,又被暗示本樓盤知名度和美譽度較高,所以吸引領導來參觀,這么以來在未見面之前已經給對方留下很好的印象。
如果客戶表示可能不來了,試著這樣說:例:“哦,今天比較我忙是吧?沒關系,看房子不急的,早兩天晚兩天問題不大,不過,今天我打電話來是想告訴張先生您想買的房子位置很好的,價格在八十萬左右,最近買這附近的人蠻多的,我覺得應該帶您來看下,您不妨早點來。不好意思打擾您了,希望早些與您見面,再見!”
(2)在約定來現場日期之后的邀約
、 電話營銷人員應先主動提起讓對方感覺失約不好意思,然后馬上為對方找個理由,不要讓對方感到有負擔。
例:昨天早上您很忙吧?沒來看房,我下午可一直在等您,不過沒關系,今天正好是周末,您可以同家人一直來。
、 制造王種巧合讓對方產生看房的沖動。例:“現在是正式開盤的前期也就是試開盤期,付款方式和價格都很優惠,同樣的房子在不同時期,由于價格的控制再加上旺銷對購買者來說是完全不同的!
、 歡迎比較。
強調買與不買無所謂,買房子主要的就是多看房,最后買到的房才是自己滿意的。
④ 再對于這點,不要“賣”,而是“幫”,賣是把塞給客戶,幫卻是為客戶做事。
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