摸清心理，促成銷售
前言：
【案例分享】
在美國零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。
彭奈的第一個(gè)零售店開設(shè)不久，有一天，一個(gè)中年男子到店里買攪蛋器。
店員問：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的?”
那位男子聽了顯然有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰要?”
店員就把最好的一種“多佛”牌攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問：“這是最好的嗎?”
“是的，而且是牌子最老的。”“多少錢?”“120元。”
“什么!為什么這樣貴?我聽說，最好的才六十幾塊錢。”
“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差這么多錢呀!”
“差得并不多，還有十幾元一個(gè)的呢。”男子聽了店員的話，馬上面露不悅之色，想掉頭離去。
彭奈急忙趕了過去，對(duì)男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你。”
男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的?”
彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧?”
“多少錢?”“54元。”
“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”
“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”
“可是為什么比多佛牌的差那么多錢?”
“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于多佛牌的`價(jià)錢高，有兩個(gè)原因：一是它的牌子信譽(yù)好;二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。
男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”
彭奈又說：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人?”
男子回答：“5個(gè)。”
“那再適合不過了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望。”
彭奈的銷售的成功之道在于他摸清了客戶的心理，維護(hù)了客戶的優(yōu)越感。彭奈認(rèn)為客戶一進(jìn)門就是聲稱要最好的攪蛋器，表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽價(jià)錢太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買，自然會(huì)把不是推到銷售人員頭上，這是一般客戶的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷客戶優(yōu)越感的情形下，使客戶買一種比較便宜的產(chǎn)品。
顧客為什么購買?顧客如何購買?這兩個(gè)看似簡單的問題，卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，下至一線銷售人員的智慧。心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)椋鋵?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。今天，譚小芳老師與您分享的就是心理學(xué)在銷售上的應(yīng)用。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買�？梢哉f，銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。
據(jù)我所知，幾乎每個(gè)銷售高手都是心理學(xué)家，對(duì)客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深?yuàn)W的學(xué)問，需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué)，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，需要對(duì)客戶有著全面透徹的了解。
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