銷售的過程中態度的重要性

時間：2023-06-28 13:10:48 銷售心理學我要投稿

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銷售的過程中態度的重要性

　　很多銷售人員都不知道銷售的觀念與銷售的態度哪個才是最重要的。下面小編就跟大家說說銷售的過程中態度的重要性吧!

銷售的過程中態度的重要性

　　A.你是否熱愛這份工作

　　態度對我們行為的成果具有重要影響。哈佛大學的一項研究發現：一個人得到一份工作，85%取決于他的態度，只有 15%取決于他的智力和業務知識。其實，有了認真的態度和兢兢業業、一絲不茍的作風，做任何事情都會有更大的成功概率。對銷售工作，也不例外。

　　對銷售工作，不同的銷售員的可能有很不一樣的態度。

　　有的銷售員，并沒打算把銷售當成終生職業，而是以消遣式、過渡性的態度來做銷售。他們沒什么長久規劃，通常不敢和客戶暢談太久遠的承諾或話題，因此在工作中就顯得不那么自信和有底氣。

　　還有的銷售員，只是想體驗一下銷售工作，“鍛煉鍛煉”，他們比較留意過程，雖然也在意結果，但還不至于當成目標去努力。這樣的銷售員對銷售目標容易放棄、難以深耕，在工作中常顯得不那么堅定和執著。

　　還有的銷售員，做銷售工作只是沖著多賺點現成的生活費的目標而來。他們在工作中，常會情不自禁地露出“急于求成”和“急功近利”的神態，因而顯得不那么從容和富有魄力。

　　以上這些工作態度，都會使一個銷售員很難找到銷售工作的充實感覺，使他們在工作中顯得浮躁，難以全情投入。這樣的心態，當然無法產生影響他人的力量了。

　　比如，有兩個銷售員在背后“惡語”謾罵客戶，僅僅因為剛才對客戶“很好”、付出了很多，而客戶卻沒有與他們成交。試想一下，這樣態度怎能做好自己的銷售工作呢?這樣的銷售員，很難表里如一地對待客戶，很難把銷售工作做得深入。因為他們的心是浮躁的，不可能把銷售演繹得動情入理，也就不會產生什么真正的“銷售力”。所以，即使是用同樣的銷售技巧，對產品有同樣的把握，但因為各自對工作的態度不同，工作的結果也會大不相同。

　　無論你說了什么，說了多少，說的多么辛苦，“群眾的眼睛是雪亮的”。當客戶無法接收和感覺到“你的信念、你的真”，他們只會“無動于衷”。尤其是那些需要你的“真功夫”才能促使其發現自己“需求” 的客戶(也就是非顯在客戶)，你更不可能用三言兩語就把他們搞定。

　　態度，一般包括兩方面：精神上的態度，及通過肢體表現在外的態度。

　　精神上的態度會影響肢體的表現：一個人如果精神愉快，那么表現在外的肯定是明快開朗;相反，如果你精神不振、懶散被動、蠻橫不講理，外表上看起來肯定挺陰郁的。

　　銷售員是與客戶直接打交道的。那么作為銷售員，如果你處于后一種狀態，試想，客戶怎會被你打動呢?要想成為優秀的銷售員，就必須要有一流的精神狀態、一流的付出心態和一流的責任感。

　　因此，我們需要反思自己對銷售工作的態度到底是什么：我們是否真的愛這份工作?我們的目的是什么?我的工作要對公司負什么責任，對客戶負什么責任?這份工作對自己事業的意義、對行業和社會的意義各是什么?

　　如果沒有這些考慮，你就會在工作中迷失自己。你無法踏踏實實地撲在工作上，無法全情投入。銷售工作的巨大成就感，永遠屬于那些具有端正、良好的工作態度的人。

　　B.自信來自怎樣的態度

　　具體來講，銷售人員在推銷工作中，常有兩種截然相反的心態：乞丐心理和使者心理。

　　抱著“乞丐心理”的銷售員，認為推銷是乞求，是在請別人幫忙，祈求別人給自己某種利益。所以在推銷時，他們非常害怕客戶提出反對意見，哪怕是一點點兒意見。因為一旦聽到反對意見，他們馬上就以為成交將失敗。

　　相反，“使者心理”則能賦予銷售員自信。就是說，當你去走訪一個客戶，你不是在求他購買產品，而是在向他介紹或推薦一種對他有用 ( 有利 ) 的產品。

　　就像醫生上門看病一樣，你是在給患者帶來便利、實惠。你今天邁進某個公司，某個店面或某個家庭，你要覺得，那是他們的福氣，因為你將給他們帶來驚喜，你將給他帶來實際的利益或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，這些產品對客戶而言，每一個都是獲利的機會。你是光明的使者，將要給消費者帶來生活上的便利!

　　銷售員在這兩種不同的態度下，精神狀態會完全不一樣，展現在客戶面前的氣質、信心也不一樣，當然銷售的成績也會很不一樣。

　　其實，銷售員銷售產品，首先推銷的是銷售員自身。在“使者心理”模式下，銷售員更容易將自己推銷出去，更容易取得客戶的好感和信任。就是說，銷售員擺正了心態，才有利于樹立自信心。因為公司的產品對客戶有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫助他解決問題、滿足他的要求的，那么你為什么沒有自信心呢?

　　當你意識到自己的職責就是誠懇地為客戶服務，你就會擁有信心。推銷對你來說不再是一種負擔，而是一種奉獻、一種樂趣。你的精神狀況會得到很大改善，你的客戶會用期待的目光迎接你。這時，你推銷成功的先兆就出現了。

　　C.保持你的狀態

　　在實際銷售過程中，要想一直保持良好的態度，并不是容易的事。實際上，在銷售中不斷遭受失敗的一個主要原因，就在于控制不住自己的態度。

　　這是什么意思呢?比如，你剛剛結束一天中的第四次銷售訪問，而這是同一天中你第四次被回絕。現在是下午三點整，在三點半鐘你又有一次約會，那么，你是否能拿出這一天中第一次赴約時的積極態度，迅速地進入狀態呢?

　　其實，從入行的第一天開始，你就應該知道：銷售是經歷挫折最多的一個行業。銷售界有句名言：“銷售從被拒絕開始。”在銷售工作中，被拒絕的次數都要遠遠大于被接受的次數。被拒絕和被接受的比例是多少呢?有一個“50:15:l”的比例可以說明問題，就是說：每 50 個業務電話，只有 15 個人有意和你談談，而這 15 個人里只有 1 個人會與你成交。

　　銷售工作的本質，就是“明知山有虎，偏向虎山行”。只要你選擇了銷售，就必須“積極”面對客戶毫不留情的拒絕，以及對產品的抱怨和投訴等“障礙”，執著地攀登事業的高峰。那么，在銷售工作中，怎樣才能始終保持最佳狀態呢?

　　要想始終保持良好的狀態，你必須學會把每次銷售訪問“割裂”開來。每件事情都要單獨考慮，不要混在一起：上一次訪問遭到了拒絕，和下一次訪問沒有關系;下一次訪問仍要拿出最初“一往無前”的狀態。如果因為上一次被拒絕就心情灰暗、氣餒，那么下一個客戶本來可能并不難說服，也會因為你的狀態不佳而失之交臂。

　　因此，我們不僅要進入良好的狀態，更重要的是，我們要保持住它。

　　銷售過程的溝通技巧:

　　具有自我性

　　營銷人員在說服客戶時，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經是一個營銷業務員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在于我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時縮手縮腳，名片都忘了給對方;談產品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財險，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心里在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來到客戶這里，不幸的是由于心理緊張，把產品知識全忘了，就在這時客戶開始了詢問，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產品統統介紹，這時的我真是羞愧難當呀，最終我是倉促離開了)。可見，一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。

　　自我挑戰意識。自己給自己下指標和任務，銷售經理們尤其應該具備這個意識。人們常將銷售經理看作是獨開江山的先驅者，這就意味銷售經理要承擔比別人更多的責任。比如，在一個品牌進入市場時，價格最敏感，這時銷售經理就應該說服自己，價格戰對品牌的長遠發展沒有太多好處，需要更多地用服務來拉動市場。銷售經理需要有一定的戰略意識。

　　自我總結能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應該做的，什么是不應該做的，做成這件事有什么益處，做不成會有什么樣的后果……都是銷售人員要及時記錄并整理的，這種總結對工作的進一步開展有著非常重要的意義。比如，(一個案例說明)(艾份是某著名的公司的職員，在剛進入公司的銷售部時，他一直認為自己天分很好，從來不總結自己的得失，在業績初期，是挺不錯，名列前矛，可后來隨著自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結自己，很快業績下滑，消失在優秀人員名單中，自從經歷過此事，艾份開始知道自己的業務弱點，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時，都作好了總結。不久在次出現在公司的業務榜里，)

　　此外，自己的心態、專業水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。

　　具有定位性

　　可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創造出核心業務的最大值。在現實中，這種定位體現為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。

　　淺客戶定位，即客戶在對你進行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個關鍵環節。很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒拿下訂單?因為你忽視了客戶的基礎定位。事實上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標準，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作：

　　你的形象(指你的容貌。穿著，氣質，素質)：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

　　你的教養：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質拿出來。尤其在同外資客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。

　　專業知識：懂行的客戶會問很多專業問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態，怎么辦?誠實地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細情況再轉告，有時，誠實可以打動客戶。但千萬記住，專業知識必須不斷補充，加重談客戶時的砝碼。

　　業余知識：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學會傾聽，當個聽眾。(在FOX從事的是禮品行業里，負責這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時，他認為只要我能善于言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費群體，平常的辦法肯定不行了。FOX很快就被動起來，沒辦法打開局面，苦思不得其解，為什么會失敗?原因其一：不了解女性消費心理。其二：女性喜歡被別人認同，所以要注意傾聽她們的說話)

　　你對他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時，我們通常也會將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長久的支持。(實際案例說明)可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支持。

　　那么在淺客戶的定位的背后，我們還應該注意些什么?

　　深客戶的定位

　　所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級定位。

　　強調專業性 (tomas是迪威爾的市場部經理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預約，所以當他參加經理人的座談時，就明確指出優秀的銷售人員，一定會把與客戶溝通時間把握好，一般來說，經理級的：5-10分鐘;專員級的：10-15分鐘;最大值不要超過20分鐘,并且是條理化的講述每一個重點，突出講述重點項目.,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。)

　　比如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學會條理性、要突出重點項目，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。

　　不能忽略權威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權威。(權威是一面旗子。是個招牌，眾所周知的高路潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5,為什么這么用，目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，這樣在與客戶談時，提高自己產品的擋次，品牌效應

　　強調文化性。每個公司都有自己的文化，這方面外資企業尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那么他們對企業的質量很看重，與他們簽合同時，對方通常會在合同中加入很多質量的要求。而美國公司則只要你做的好產品，他們不會輕易換供應商。英國、日本、韓國企業也都各自有突出的文化特色。

　　強調延續性。銷售是全天候的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶時都要整體考慮，每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，每個客戶都是具有延續性。

　　組合定位客戶(是指將深淺客戶的定位整合在一個目標群體中)(什么是組合定位客戶?)

　　大眾性

　　談客戶，要注意客戶的大眾性。(用案例說明大眾性)(香云是一家公司的軟件銷售人員,主要做的是集成軟件,他的客戶群體,是國企,這樣也決定,她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難于上青天,她的客戶最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣，)

　　透明性(名詞解釋一下)(指在說服性的銷售觀里，它的客戶定位最明顯，全是公開的) 主要指的是

　　做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，1。重視公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公眾形象。4。公司的價格。這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。

　　具有溝通性

　　1.說服性的銷售觀溝通具有封閉性

　　每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。

　　2.說服性的銷售觀溝通具有開放性

　　有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業務，此人很健談，是個歷史迷，談中國古代史，談文藝復興，談二戰，就這樣我一下午的時間就白費了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時轉移話題，防止被客戶牽著走。

　　注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱;伺機而動，摸清對方的用意;認同客戶，以達到思想上的共鳴。

　　3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學習親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務，做到以笑為先,以禮待人)

　　拓展：銷售過程中的溝通技巧分享

　　聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認。

　　在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話。

　　一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視;另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。

　　確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。

　　在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映。

　　一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。

　　同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式。