如何找準客戶的關注點
在銷售的過程中，每個客戶的關注點都會有所差別，那么你知道我們應該如何找準客戶的關注點嗎?
A.抓住客戶的關鍵利益
在做產品介紹時，很多銷售人員都是根據自己設定好的一套模式進行的。 他們只向客戶介紹自己覺得很重要或自己覺得需要的東西，而對客戶的感受 與認同感全然不在乎。在這種情況下，如果客戶的關注點與銷售人員極力推 介的并不一致，那么銷售人員不但不能獲取客戶的同感，反而會讓客戶覺得 厭煩，購買興趣自然大大降低了。
事實上，我們向客戶推銷的時候，他的注意力是有限的，并且是有所選 擇的。一般來說，客戶不可能對商品的所有方面都感興趣。實際上，他只能 關心和重視一些他認為重要的方面。比如，對于一款微型車，不同的客戶總 是有著各不相同的購買理由：有的是因為價格便宜而購買;有的是因為駕駛 起來舒適順手而購買;有的是因為車的外形正好能代表他的風格而購買。而 一位富有的中年婦女購買它的理由僅僅是車子小方便停車而已。因為她停車 的技術太差，常常因停車技術不好而發生尷尬的事情，而這種微型車恰好車 身較短，能幫助解決停車技術差的難題。
產品特色是相對的。正如一位哲學家說的：“對一個人來說是蜜糖，對 另一個人來說是毒藥。”如果銷售人員提出的產品特色不符合客戶的實際需 要，那么即使這種產品特色再大、再多，也不會引起客戶的購買興趣。因此， 在銷售時，銷售人員必須了解什么產品特色對這個客戶具有最大的吸引力、 什么產品特色是這個客戶最為需要的。只有了解了這些，并滿足他迫切需要 的特色方面，銷售才能取得成功。
我們要努力去了解客戶關注的利益和認為重要的問題是什么，然后抓住這些方面進行解說，而不是面面俱到。面面俱到雖然可以顯示你的“博學”， 卻不是客戶所需要的。舉例來說，如果計算機銷售員面對客戶，講一大通二 進制之類的技術行話，而客戶只對應用操作感興趣，那怎么可能成交呢?
你不必去展示你所了解的所有知識，也沒有必要讓客戶成為相關的專家。 講哪些和不講哪些，完全要依據銷售對象來選擇。比如，計算機銷售員面對 工程師和財政官員，銷售重點就應該有所差別。你不需要長篇大論地敘述你 的產品能解決什么問題，而是要讓客戶知道你的產品能夠幫他解決什么問題。 看出這兩者的差別了嗎?就是說，你要談的不是羅列你的產品眾多好處，而 是展示它對客戶有什么價值。
就是說，推介產品時，應當向客戶描述符合其所需要的特色，以做到有 針對性、有重點地說明。比如，對注重產品外觀的客戶，應該針對產品的外 形美觀和款式新穎進行說明;對注重產品價格的客戶，應從產品的物美價廉 或者產品的價值大于價格進行說明;對注重產品質量的客戶，則應以產品的 優良品質作為講述重點。只有這樣，客戶才會坦然接受你的'解說，你才能把 話說到客戶的心坎里。所以，銷售成功的第一步，就是要弄清楚客戶想要些 什么。
你不必去展示你所了解的所有知識，也沒有必要讓客戶成為相關的專家。 講哪些和不講哪些，完全要依據銷售對象來選擇。比如，計算機銷售員面對 工程師和財政官員，銷售重點就應該有所差別。你不需要長篇大論地敘述你 的產品能解決什么問題，而是要讓客戶知道你的產品能夠幫他解決什么問題。 看出這兩者的差別了嗎?就是說，你要談的不是羅列你的產品眾多好處，而 是展示它對客戶有什么價值。
就是說，推介產品時，應當向客戶描述符合其所需要的特色，以做到有 針對性、有重點地說明。比如，對注重產品外觀的客戶，應該針對產品的外 形美觀和款式新穎進行說明;對注重產品價格的客戶，應從產品的物美價廉 或者產品的價值大于價格進行說明;對注重產品質量的客戶，則應以產品的 優良品質作為講述重點。只有這樣，客戶才會坦然接受你的解說，你才能把 話說到客戶的心坎里。所以，銷售成功的第一步，就是要弄清楚客戶想要些 什么。在向客戶推介產品特色時，必須針對客戶的實際需求展開，否則就是 徒勞。
B.別為工作以外的事分心
注意力具有選擇性，這對銷售員的個人成長也有啟發意義。心理學家發現， 不同職業的人更容易關注與自己職業有關的信息(如上面那個小故事所揭示 的)，而且也只有這樣，一個人才更容易在他所在的領域中取得成績。因為 人的注意力是有限的，如果你分散到許多領域，在哪個領域都不容易取得成功。
對于銷售員來說，如果你要成為一個優秀的銷售員，就應懂得，要把自 己主要的注意力放在自己的本職工作上，而應避免其他不重要的事情干擾自 己。
很多銷售員喜歡參加俱樂部一類的小集團，或在公司中結交三五個知己， 參與同行間有關銷售業務的閑聊
早上銷售員全部集中時，有人會提起昨晚如何度過，或吃早點時太太們嘮叨的瑣事;到午餐時間，又有人提議，“到哪家飯館吃飯呢 ?”大家開始熱 烈討論，然后以投票方式決定;吃完中飯后，大家再平均分攤飯錢。
這些行為，都在不知不覺中浪費了時間。等他們回到工作崗位后，可能 已經接近黃昏，當天做生意的機會已不多了。
剛成為銷售員的新人卻往往不是這樣：他一個人都不認識，自己孤零零 地工作，學習商品的知識。當有客戶和老板談話時，自己就在旁邊聽，學習 做生意的訣竅。可是沒過多久，當他熟悉了環境以后，就可能和其他銷售員 一樣，喜歡閑聊，原來用心學習的態度就找不到了。當他變成這樣，就很難 成為一個優秀的銷售員了。
成功的銷售員很少和同事們到外面吃中飯。他和別人一起到外面午餐， 大多是因為業務的需要。成功的銷售員在工作期間，不管旁門雜務，只專心 于銷售工作，因為他們懂得把注意力用在最有用的地方。
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