如何找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)
在銷售的過程中，每個(gè)客戶的關(guān)注點(diǎn)都會(huì)有所差別，那么你知道我們應(yīng)該如何找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)嗎?
A.抓住客戶的關(guān)鍵利益
在做產(chǎn)品介紹時(shí)，很多銷售人員都是根據(jù)自己設(shè)定好的一套模式進(jìn)行的。 他們只向客戶介紹自己覺得很重要或自己覺得需要的東西，而對(duì)客戶的感受 與認(rèn)同感全然不在乎。在這種情況下，如果客戶的關(guān)注點(diǎn)與銷售人員極力推 介的并不一致，那么銷售人員不但不能獲取客戶的同感，反而會(huì)讓客戶覺得 厭煩，購買興趣自然大大降低了。
事實(shí)上，我們向客戶推銷的時(shí)候，他的注意力是有限的，并且是有所選 擇的。一般來說，客戶不可能對(duì)商品的所有方面都感興趣。實(shí)際上，他只能 關(guān)心和重視一些他認(rèn)為重要的方面。比如，對(duì)于一款微型車，不同的客戶總 是有著各不相同的購買理由：有的是因?yàn)閮r(jià)格便宜而購買;有的是因?yàn)轳{駛 起來舒適順手而購買;有的是因?yàn)檐嚨耐庑握媚艽硭娘L(fēng)格而購買。而 一位富有的中年婦女購買它的理由僅僅是車子小方便停車而已。因?yàn)樗＼?的技術(shù)太差，常常因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，而這種微型車恰好車 身較短，能幫助解決停車技術(shù)差的難題。
產(chǎn)品特色是相對(duì)的。正如一位哲學(xué)家說的：“對(duì)一個(gè)人來說是蜜糖，對(duì) 另一個(gè)人來說是毒藥。”如果銷售人員提出的產(chǎn)品特色不符合客戶的實(shí)際需 要，那么即使這種產(chǎn)品特色再大、再多，也不會(huì)引起客戶的購買興趣。因此， 在銷售時(shí)，銷售人員必須了解什么產(chǎn)品特色對(duì)這個(gè)客戶具有最大的吸引力、 什么產(chǎn)品特色是這個(gè)客戶最為需要的。只有了解了這些，并滿足他迫切需要 的特色方面，銷售才能取得成功。
我們要努力去了解客戶關(guān)注的利益和認(rèn)為重要的問題是什么，然后抓住這些方面進(jìn)行解說，而不是面面俱到。面面俱到雖然可以顯示你的“博學(xué)”， 卻不是客戶所需要的。舉例來說，如果計(jì)算機(jī)銷售員面對(duì)客戶，講一大通二 進(jìn)制之類的技術(shù)行話，而客戶只對(duì)應(yīng)用操作感興趣，那怎么可能成交呢?
你不必去展示你所了解的所有知識(shí)，也沒有必要讓客戶成為相關(guān)的專家。 講哪些和不講哪些，完全要依據(jù)銷售對(duì)象來選擇。比如，計(jì)算機(jī)銷售員面對(duì) 工程師和財(cái)政官員，銷售重點(diǎn)就應(yīng)該有所差別。你不需要長篇大論地?cái)⑹瞿?的產(chǎn)品能解決什么問題，而是要讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠幫他解決什么問題。 看出這兩者的差別了嗎?就是說，你要談的不是羅列你的產(chǎn)品眾多好處，而 是展示它對(duì)客戶有什么價(jià)值。
就是說，推介產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)向客戶描述符合其所需要的特色，以做到有 針對(duì)性、有重點(diǎn)地說明。比如，對(duì)注重產(chǎn)品外觀的客戶，應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的外 形美觀和款式新穎進(jìn)行說明;對(duì)注重產(chǎn)品價(jià)格的客戶，應(yīng)從產(chǎn)品的物美價(jià)廉 或者產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格進(jìn)行說明;對(duì)注重產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，則應(yīng)以產(chǎn)品的 優(yōu)良品質(zhì)作為講述重點(diǎn)。只有這樣，客戶才會(huì)坦然接受你的'解說，你才能把 話說到客戶的心坎里。所以，銷售成功的第一步，就是要弄清楚客戶想要些 什么。
你不必去展示你所了解的所有知識(shí)，也沒有必要讓客戶成為相關(guān)的專家。 講哪些和不講哪些，完全要依據(jù)銷售對(duì)象來選擇。比如，計(jì)算機(jī)銷售員面對(duì) 工程師和財(cái)政官員，銷售重點(diǎn)就應(yīng)該有所差別。你不需要長篇大論地?cái)⑹瞿?的產(chǎn)品能解決什么問題，而是要讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠幫他解決什么問題。 看出這兩者的差別了嗎?就是說，你要談的不是羅列你的產(chǎn)品眾多好處，而 是展示它對(duì)客戶有什么價(jià)值。
就是說，推介產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)向客戶描述符合其所需要的特色，以做到有 針對(duì)性、有重點(diǎn)地說明。比如，對(duì)注重產(chǎn)品外觀的客戶，應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的外 形美觀和款式新穎進(jìn)行說明;對(duì)注重產(chǎn)品價(jià)格的客戶，應(yīng)從產(chǎn)品的物美價(jià)廉 或者產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格進(jìn)行說明;對(duì)注重產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，則應(yīng)以產(chǎn)品的 優(yōu)良品質(zhì)作為講述重點(diǎn)。只有這樣，客戶才會(huì)坦然接受你的解說，你才能把 話說到客戶的心坎里。所以，銷售成功的第一步，就是要弄清楚客戶想要些 什么。在向客戶推介產(chǎn)品特色時(shí)，必須針對(duì)客戶的實(shí)際需求展開，否則就是 徒勞。
B.別為工作以外的事分心
注意力具有選擇性，這對(duì)銷售員的個(gè)人成長也有啟發(fā)意義。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)， 不同職業(yè)的人更容易關(guān)注與自己職業(yè)有關(guān)的信息(如上面那個(gè)小故事所揭示 的)，而且也只有這樣，一個(gè)人才更容易在他所在的領(lǐng)域中取得成績。因?yàn)?人的注意力是有限的，如果你分散到許多領(lǐng)域，在哪個(gè)領(lǐng)域都不容易取得成功。
對(duì)于銷售員來說，如果你要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，就應(yīng)懂得，要把自 己主要的注意力放在自己的本職工作上，而應(yīng)避免其他不重要的事情干擾自 己。
很多銷售員喜歡參加俱樂部一類的小集團(tuán)，或在公司中結(jié)交三五個(gè)知己， 參與同行間有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的閑聊
早上銷售員全部集中時(shí)，有人會(huì)提起昨晚如何度過，或吃早點(diǎn)時(shí)太太們嘮叨的瑣事;到午餐時(shí)間，又有人提議，“到哪家飯館吃飯呢 ?”大家開始熱 烈討論，然后以投票方式?jīng)Q定;吃完中飯后，大家再平均分?jǐn)傦堝X。
這些行為，都在不知不覺中浪費(fèi)了時(shí)間。等他們回到工作崗位后，可能 已經(jīng)接近黃昏，當(dāng)天做生意的機(jī)會(huì)已不多了。
剛成為銷售員的新人卻往往不是這樣：他一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，自己孤零零 地工作，學(xué)習(xí)商品的知識(shí)。當(dāng)有客戶和老板談話時(shí)，自己就在旁邊聽，學(xué)習(xí) 做生意的訣竅�？墒菦]過多久，當(dāng)他熟悉了環(huán)境以后，就可能和其他銷售員 一樣，喜歡閑聊，原來用心學(xué)習(xí)的態(tài)度就找不到了。當(dāng)他變成這樣，就很難 成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員了。
成功的銷售員很少和同事們到外面吃中飯。他和別人一起到外面午餐， 大多是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的需要。成功的銷售員在工作期間，不管旁門雜務(wù)，只專心 于銷售工作，因?yàn)樗麄兌冒炎⒁饬τ迷谧钣杏玫牡胤健?/p>
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