會提問銷售就不難
身為銷售人員，你懂得提問嗎?你知道懂得提問有多重要嗎?下面會提問銷售就不難是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
美國一份關于公眾對銷售人員評價的調查報告顯示：人們最討厭 的銷售人員形象就是一見面就喋喋不休地談論自己的產品與公司，千 方百計想向客戶證明自己的實力與價值。其實原因很簡單，銷售員越 快開始介紹自己的產品，客戶就越容易產生抵觸心理。客戶會想：“你 一點都不了解我到底需要什么，我為什么要聽你介紹那些不相干的 東西。”
我們會發(fā)現好的醫(yī)生在給病人治病之前一定會問病人許多問題， 比如：您什么時候開始感到背部疼痛?發(fā)病時您正在做什么?有沒有 吃了什么東西?摸您這個地方會痛嗎?躺下來會痛嗎?爬樓梯的時候 會痛嗎……這些問題使病人感受到了醫(yī)生的專業(yè)，那么病人自然會信 任醫(yī)生，跟醫(yī)生密切配合，讓醫(yī)生迅速找到病源從而對癥下藥。好的銷 售員也應該像醫(yī)生一樣，通過有的放矢的提問，探知客戶的真實需求， 適時地進行引導，及時予以滿足，這樣交易最后才能成交。
比較下面兩個銷售員與客戶談話的過程，我們就能看出提問對銷售的重要性。
準客戶：“你們的產品怎么樣?”甲：“您放心，我們的產品絕對一流。我們公司多次被評為客戶信 得過企業(yè)，我們產品的質量通過了IS0 9000的認證，我們公司的服務 宗旨是客戶至上。”準客戶：“是嗎?假如產品出現質量問題怎么辦?”甲：“我知道了，您是擔心萬一出了問題怎么辦。您盡管放心，我們 的服務承諾是一天之內無條件退貨，一周之內無條件換貨，一月之內無 償保修。”準客戶：“是嗎?”甲：“那當然，我們的售后服務是一流的，您放心吧。”準客戶：“那好吧，我知道了，我考慮考慮再說吧，謝謝你，再見。” 甲：“唔?……”銷售員甲在銷售的過程中只是忙于回答客戶提出的問題，而不是主動發(fā)問，這樣就把主動權拱手讓給了客戶，使自己無法了解客戶的真實需求，介紹時也就沒有針對性，如同盲人摸象，使自己陷入了被動的局面。下面我們再看看銷售員乙是如何銷售的。
準客戶：“你們的產品怎么樣?”乙：“先生，我很理解您對產品質量的關心，那么，您具體指的是哪些方面呢?”準客戶：“是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修時，對方說要收500元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔這部分費用，我沒辦法，只好認倒霉。不知道你們的產品是否存在這方面的問題?”乙：“先生，除了這個問題以外還有其他問題嗎?” 準客戶：“沒有了，主要就是這個。”乙：“那好，先生，我很理解您對這方面的關心，確實也有客戶關心過同樣的'問題。我們公司的產品采用的是意大利AA級標準的加強型油路設計，這種設計具有極好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時的情況下也不會出現油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當然，任何事情都有萬一，如果真的出現了漏油的情況，您也不用擔心，我們可以承諾，從您購買之日起1年之內免費保修，同時提供24小時主動上門的服務。您覺得怎么樣?”準客戶：“這樣我就放心了。”
選對池塘釣大魚，問對問題贏訂單。
要想成功地獲得客戶的訂單，就必須學會通過技巧性地發(fā)問來探知客戶的真正需求。銷售員乙在客戶提出問題時并沒有忙著為自己的產品和服務做辯護，而是反問客戶之所以問這個問題的原因及是否還有其他問題，這樣，在通過主動提問摸清了客戶真實的需求及所擔心的問題后，再具體地予以解決，就能夠使客戶滿意、放心地下訂單了。
作為一位希望驕人業(yè)績的銷售員，知道自己賣什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客戶需要的是什么!正如選對池塘更容易釣到大魚一樣，懂得問正確的問題，才能更容易獲得訂單。
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高情商必備指南：如何正確提問
有效提問重要嗎?
如何通過提問得到信息，是一門學問。這是我最近學到的課。
當你開始關注某個方面的時候，所有相關的信息都會找到你。我意識到這個問題之后，發(fā)現一些例子和現象都可以用這個解釋了，而且能夠形成一套方法論，指導激發(fā)別人，也可以幫助自己思考問題。
我有個朋友K，他是我人生導師類型的那種，每當遇到一些人生岔路選擇的時候，我都會打電話給他問他的意見，每次和他聊完，我都會對選擇有了更加清晰的判斷。起初那幾年，我以為是閱歷的緣故，但其實他大不了我多少，論閱歷可能也不是朋友里最多的，卻能夠讓我每次都有所收獲，覺得思維方式好厲害。
后來當我思維逐漸開闊，幫朋友或者學妹解答一些問題或者困惑的時候，下意識里也在用類似的方法。前段時間公眾號接受了幾次讀者的咨詢服務，我開始有意識地運用這種方法。耐心傾聽，通過不斷提問的方式，縮小問題范圍，排除一些不相關因素，確定根本問題所在，然后找針對性的方法。
所以，最有效獲取信息、找到癥結的方式，是有效提問。
提問中需要注意什么?
在使用提問法的過程中，會有一些需要注意的雷區(qū)：
1. 不要輕易評判，挖掘真正的需求。
很多時候我們在覺得自己做的不錯，或者自己比較懂的方面，會很容易評判介入。而這種情緒被對察覺到的時候，就會開啟自我保護，從而找不到真實有效的信息。
反例：
朋友：我太忙了，很多想做的事情都沒法做。該怎么辦?
A：我覺得忙其實都是借口啦，說到底還是你自己沒有真心想去做。
朋友：……我真的忙翻了好嘛，昨晚加班到十一點回家，洗洗就快十二點只能睡了。
A：那你早上可以早起呀。
朋友：……算你狠。
以上的例子中，我還是沒有挖掘到真正的需求。而對方如果真聽取了建議，把問題解決方案直接簡化為“早起”，就找錯了方向。不做不是最高的成本，做錯了才是最高的成本。
2. 不要急著拋給對方答案，要一直問開放類問題促使對方找到解決方案。
如上文所說的，當我們開始介入給建議的時候，往往會東一棒槌，西一榔頭地去問，得到的信息實際上是有限的，因為已經限定了范圍。
就像是你有一百把鑰匙，要開鎖，與其開始挨個試哪一把能開開;不如先去想，怎么樣能合理縮小范圍再去試。
反例：
朋友：我太忙了，很多想做的事情都沒法做。該怎么辦?
A：你有試過專注，少做一些沒用的事兒嗎?
朋友：有啊，我只想下班后回家能有空看看書看看美劇。
A：那你有利用好一些碎片時間嗎?
朋友：能利用的都利用了啊，中午休息的時候，下班回來路上都利用了，時間還是不夠。
A：那你要不試試早起?
朋友：……好吧。
以上雖然也在提問，但每一個問句，都包含了一個隱藏的建議，把建議包裝了再給對方，實際上并不是開放類問題。這樣問下去，有可能有答案，但是始終是在用碰的方式，效率低下。
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