銷售心理：巧用客戶“從眾”心理
客戶其實有很深的從眾心理，那么應(yīng)該怎么更好地運用這種心理呢?銷售心理：巧用客戶“從眾”心理是小編為大家?guī)淼模瑲g迎瀏覽。
我們知道，很多人都具有從眾心理，若銷售人員能巧妙利用客戶的從眾心理，煽起客戶的攀比之心，那么成交也就變得相當(dāng)容易了。這就是我們所說的從眾成交法。從眾成交法，是指銷售人員利用客戶的從眾心理，促使客戶立刻購買產(chǎn)品的方法。社會心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會心理現(xiàn)象�？蛻糁g的相互影響和相互說服力，可能要大于銷售人員的說服力。利用客戶的從眾心理促成交易，是一種最簡單的方法。
一、從眾成交法的適用性
一般而言，客戶在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了客戶的這種心理，營造一種眾人爭相購買的氣氛，促成客戶迅速做出購買決策。例如，一位銷售人員對他的客戶說：“劉總，這種金銀花茶目前很受消費者歡迎，本市幾家大酒店都定了我們的貨，每天的用量在20箱左右。如果貴酒店也愿意經(jīng)銷的話，我們可以每天送貨上門�！庇秩�，一位推銷飲水機的銷售人員對客戶說：“花經(jīng)理，這種冷熱飲水機目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的xx公司、xx公司等，辦公室里都換上了這種飲水機。”
二、從眾成交法的優(yōu)點和缺點
從眾成交法具有自己獨特的優(yōu)點，其優(yōu)點主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.從眾成交法運用得好，可以大大提高自己的工作效率，因為借助已成交的一批知名客戶去吸引另一批潛在客戶，無疑能增強銷售人員的成交說服力，從而招來更多的具有從眾心理的客戶，有利于銷售人員促成大量成交。
2.從眾成交法有利于銷售人員給客戶一種壓力與緊迫感，促使客戶盡快下決心購買。
當(dāng)然，從眾成交法也有局限，其缺點主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.若遇到了個性較強、喜歡表現(xiàn)的客戶，從眾成交法會起到相反的作用。
2.從眾成交法不利于銷售人員正確地傳遞推銷信息。因為銷售人員把客戶的注意力吸引到有多少人購買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，也不利于及時反饋相關(guān)的購買信息。
三、運用從眾成交法應(yīng)注意的問題
運用從眾成交法促成交易時，應(yīng)注意以下幾個方面的問題：
1.用實物證明。銷售人員在向客戶做介紹時，最好在推銷現(xiàn)場向客戶出示實物證明，如合同文本、用戶感謝信等，以提高客戶對產(chǎn)品信賴和購買興趣，增強客戶交易信心。
2.所列舉的人物要與產(chǎn)品有關(guān)。運用從眾成交法促成交易時，銷售人員所列舉的人物、事跡、經(jīng)驗必須與推銷的產(chǎn)品有密切的關(guān)系。
3.利用從眾成交法時，要找知名人物或權(quán)威人士。銷售人員向客戶列舉的人物不能任意虛構(gòu)，而應(yīng)為公眾所熟悉，最好為客戶所崇拜，倘若推銷工作沒有通過名人、明星、專家、教授、官員、領(lǐng)袖等人物做說服宣傳，那么，客戶的從眾心理就會降低。
4.銷售人員可以尋找具有影響力的重要客戶，把推銷重點放在說服重要客戶上，在取得重要客戶合作的基礎(chǔ)上，響、帶動和號召客戶購買。
5.運用從眾成交法時，要講究職業(yè)道德。
客戶對未經(jīng)別人試用的新產(chǎn)品往往持有懷疑態(tài)度，而比較信任有人使用并有相當(dāng)好處的產(chǎn)品。因此，銷售人員要明白，從眾成交法成功的關(guān)鍵在于所列舉的人必須具有一定的.社會影響力。這樣，才能增加客戶對產(chǎn)品的信任，更加順利地促成交易。
拓展閱讀：做銷售如何把握客戶的心理
客戶要的不是你的產(chǎn)品，而是你給她帶來的一種安全感和確定感
在當(dāng)今的市場上，很多行業(yè)都處于賣方市場。無論我們做哪一個行業(yè)，我們都會有這種感覺：同行比客戶還多。其實客戶買任何產(chǎn)品，他們都是挑人的。要是客戶認(rèn)可你相信你，那你不需要怎么跟客戶解釋，他們也會買；要是客戶不信任你，或者懷疑你，那你的產(chǎn)品再好，價格再低，講得再多他也不會買。所以無論做什么生意，賣什么產(chǎn)品，最重要的不是去告訴客戶你的產(chǎn)品有多好、價格有多實惠，而是要把你這個人先讓客戶覺得安全放心。企業(yè)和個人之所以要塑造自己的品牌，其實就是要給客戶一種安全感和確定感。
客戶要的不是你的夸獎，而是你對他的認(rèn)可和贊美
在銷售的過程當(dāng)中，很多銷售人員都會夸獎客戶：你太漂亮了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有為了等等，這些當(dāng)然也是成交的策略之一。但是大部分的客戶其實要的不是你的夸獎，而是你對他的認(rèn)可和贊美。有的時候你說了一些客戶沒有的東西，他們會覺得你這個人比較虛偽，只是為了討好他口袋里的錢，反而會讓他們提高警惕。比如一個客戶如果長相一般，你夸她長得很漂亮就不太合適了。而認(rèn)可和贊美就是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點和長處，會使用戶覺得有一種自豪和喜悅。這時候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你細(xì)心觀察，每個客戶其實都可以找到優(yōu)點和長處的。
客戶要的不是便宜，而是在你這里占了便宜
在大部分客戶的觀念里，他們都會認(rèn)為便宜沒好貨好，貨也不便宜。所以在銷售的過程當(dāng)中，我們不能給客戶留下一種賣便宜貨的感覺。而是要讓客戶覺得給你買東西是占了便宜。有一個銷售段子：泰國有兩個兄弟經(jīng)營一個店鋪，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。當(dāng)顧客問產(chǎn)品價格時，弟弟裝作不知道價格，大聲問屋里的大哥：“B款款外衣多少錢？”，大哥說五十泰銖，弟弟裝作聽錯對顧客說40泰銖，顧客聽到大哥說是50泰銖，馬上付款走人，殊不知價格本來就是40泰銖。這個段子告訴我們，其實大部分人都有一種貪便宜的心理。在銷售的過程當(dāng)中可以利用這種心理，可以極大地幫助成交。
客戶要的不是優(yōu)惠，而是物超所值
這個同上面的愛貪便宜原理都差不多，但是讓客戶有一種物超所值的感覺的策略，在銷售的過程中也經(jīng)常被運用。比如：買一臺手機，送兩個電磁爐再加三個杯子；買一門線上課程，送10個資料包再加一年免費輔導(dǎo)等等。產(chǎn)品很小，但是贈品的架勢擺的很大。讓客戶覺得不買都會感覺到可惜，其實往往贈品都不值什么錢。但是，由于數(shù)量大所以很多客戶都難以拒絕。這種策略其實在現(xiàn)實的銷售過程當(dāng)中操作起來也比較簡單，所以還是有必要推薦大家去運用。
客戶要的'不是服務(wù)，而是來自你的關(guān)懷
一個人最難阻擋和拒絕的，就是來自別人的關(guān)懷。但是大部分人都有無功不受祿的心理，比如你在街上走著，如果那些賣鞋油的突然就跑過來幫你擦鞋，你的第一反應(yīng)就是躲開，拒絕。但假如是一個路人提醒你說你的鞋帶松了，你肯定會說一聲謝謝。在銷售的過程當(dāng)中。你一味地對客戶好，想通過各種服務(wù)來讓客戶買你的產(chǎn)品，還不如你好好的關(guān)心，客戶的真實需要，然后耐心幫他們解決問題，這樣更容易產(chǎn)生一種信賴感。就好比我們?nèi)ス渖痰甑臅r候，不希望導(dǎo)購一直跟著我們，但是當(dāng)我們提出要求，如果一個導(dǎo)購能夠很好地為我們解決，那我們就會馬上產(chǎn)生一種感激之情，這時候也許不買點都不好意思了。
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