抓住客戶的“銷售心理”

抓住客戶的“銷售心理”

　　作為一名銷售我們一定得抓住客戶的“銷售”心理。這樣我們才好辦事。一般來(lái)說，顧客購(gòu)買銷售員的產(chǎn)品而不購(gòu)買其他產(chǎn)品是基于以下幾個(gè)方面的考慮。

　　1.賺錢

　　股票經(jīng)紀(jì)人通過技術(shù)性投資幫助人們賺錢，房地產(chǎn)商通過幫助顧客獲得能升值的不動(dòng)產(chǎn)而幫助人們賺錢，電腦銷售代表幫助人們賺錢，因?yàn)殡娔X使產(chǎn)出不斷提高。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客提供利潤(rùn)或收入呢?

　　2.省錢

　　保險(xiǎn)代理人通過幫助顧客以最好的價(jià)錢購(gòu)買最大限度地保護(hù)來(lái)幫助人們省錢，工業(yè)企業(yè)銷售人員通過提供折扣或?qū)ふ腋�加便宜而具有同樣功效的替代品�?lái)幫助人們省錢。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省貨幣開支呢?

　　3.節(jié)省時(shí)間

　　如果顧客購(gòu)買設(shè)備的同時(shí)還得到了培訓(xùn)，這樣做就節(jié)省了顧客的時(shí)間。當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前看過房地產(chǎn)目錄，并挑選出符合潛在顧客標(biāo)準(zhǔn)的那些房地產(chǎn)時(shí)，就節(jié)省了顧客的時(shí)間。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省時(shí)間呢?

　　4.認(rèn)同

　　潛在顧客可能會(huì)因?yàn)橘?gòu)買某種產(chǎn)品從而提高工作效率，使他們能夠生活得更加輕松悠閑，所以他們對(duì)這種產(chǎn)品表示認(rèn)同。一家小銀行由于更加個(gè)性化的服務(wù)而得到了顧客的認(rèn)同。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：如何使顧客認(rèn)同我的產(chǎn)品(服務(wù))?

　　5.安全感(內(nèi)心的寧?kù)o)

　　潛在顧客如果感到他(她)的資金得到了合理的投資，就會(huì)產(chǎn)生一種安全感，如一家電腦公司提供隨時(shí)的服務(wù)，顧客會(huì)有安全感。安全感可以消除對(duì)于操作的恐懼。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)安全感呢?

　　6.方便(舒適)

　　這意味著像一輛新車帶給顧客沒有噪聲的享受一樣。效率或安逸是對(duì)方便和舒適的另一種表述。一臺(tái)新復(fù)印機(jī)意味著復(fù)印速度加快，一項(xiàng)新郵件服務(wù)意味著少跑幾趟郵局。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)方便或舒適呢?

　　7.靈活性

　　多種可供選擇的付款方式顯示了靈活性，多種式樣或多樣化的交貨時(shí)間也起到了同樣的效果。一項(xiàng)多樣化的方案為顧客提供了選擇的權(quán)利。 銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)靈活性呢?

　　8.滿意(可靠、快樂)

　　得知自己作了正確決定，會(huì)給銷售員帶來(lái)滿意感。潛在顧客通過研究“用戶報(bào)告”、詢問朋友及查閱推薦目錄，就可能對(duì)銷售員的產(chǎn)品產(chǎn)生滿意感。 個(gè)人的滿意感來(lái)自自我改善或自我效力的提高，購(gòu)買本書就可以獲得這些好處�？鞓房赡馨殡S著對(duì)于某輛車、游艇、雪橇、錄像機(jī)或其他娛樂產(chǎn)品的購(gòu)買。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)滿意感或快樂呢?

　　9.地位

　　一輛豪華轎車、個(gè)人電腦、度假別墅或一流的旅行，都是體現(xiàn)社會(huì)地位的購(gòu)買行為。當(dāng)購(gòu)買一定等級(jí)或超過其他同事的產(chǎn)品時(shí)，顧客就是在購(gòu)買地位。十幾歲的年輕人購(gòu)買某種藍(lán)色牛仔服，就是為了使自己看起來(lái)很“人流”。物主身份的自豪感是顯示地位的另一種方式。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)地位的滿足呢?

　　10.健康

　　購(gòu)買健康可能體現(xiàn)在對(duì)于體育用品或體育館會(huì)員證的購(gòu)買上。它可能是一項(xiàng)全面的健康計(jì)劃，或請(qǐng)一位醫(yī)療專家來(lái)對(duì)付慢性病;它也可能是使傷害事故發(fā)生概率較小的新機(jī)器設(shè)備。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)健康?

　　顧客為什么買銷售員的產(chǎn)品而不去買其他家的產(chǎn)品，原因就在于銷售員的產(chǎn)品可以解決問題。

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