銷(xiāo)售心理學(xué)秘訣
銷(xiāo)售心理學(xué)在我們的生活中應(yīng)該是廣泛應(yīng)用的，因?yàn)殇N(xiāo)售行業(yè)中最根本的不是產(chǎn)品，而是消費(fèi)者的心理。那么，銷(xiāo)售心理學(xué)的作用也就更加重要了。
銷(xiāo)售心理學(xué)秘訣
秘訣一：
1. 顧客進(jìn)店鋪前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;
2. 進(jìn)店后成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多的零售業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就考量成交率;
3. 顧客購(gòu)買(mǎi)后連帶率與附加值是銷(xiāo)售最大化的關(guān)鍵;
4. 購(gòu)買(mǎi)后，究竟如何提高回頭率或壓縮回頭時(shí)間是主題;
5. 如何挖掘顧客的終生價(jià)值是重點(diǎn)。
秘訣二：
客戶(hù)問(wèn)：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就可能有掉進(jìn)陷阱的跡象;
建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解A品牌的，您覺(jué)得它的哪幾個(gè)方面讓您滿(mǎn)意，為什么?回答完畢，然后以肯定的語(yǔ)氣理解，這幾個(gè)功能，我們也同時(shí)具備，除此之外……。
秘訣三：
1. 絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)就死;
2. 絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃苦頭;
3. 殺價(jià)之后要低于對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子;
4. 聞之色變，讓對(duì)方感到他的價(jià)格嚇人;
5. 選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促?zèng)Q定。
秘訣四：
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)的80%要在同一個(gè)人身上打第五次電話才能談成，有18%的銷(xiāo)售員在第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源，有25%的人第二次電話就放棄了，有29%的銷(xiāo)售員第三次打電話就放棄了，只有10%的繼續(xù)打電話，這些不放棄的10%，正是我們的準(zhǔn)成交客戶(hù)。
秘訣五：
1. 注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒，保持與對(duì)方一樣的語(yǔ)速;
2. 做銷(xiāo)售3分鐘后就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū);
3. 努力讓客戶(hù)記住自己獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是產(chǎn)品的，關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)與閱歷。
秘訣六：
其一、銷(xiāo)售不是要你改變別人;
其二、銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感;
其三、如何身份定位，顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
其四、建立共同的信息鏈與價(jià)值觀;
其五、少用“但是”多用“同時(shí)”。
秘訣七：
1. 店鋪?zhàn)詈玫漠a(chǎn)品或飲料放到商店最里面，讓客戶(hù)多逛會(huì);
2. 店鋪的關(guān)聯(lián)物品，要擺在一起，激發(fā)客戶(hù)的需要，讓客戶(hù)多買(mǎi)點(diǎn);
3. 收銀臺(tái)總會(huì)放一些小零食，讓客戶(hù)買(mǎi)本來(lái)沒(méi)想買(mǎi)的東西，商店擺放結(jié)構(gòu)設(shè)置周密，千方百計(jì)的讓客戶(hù)消費(fèi)更多。
秘訣八：
1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨的內(nèi)容 ;
2. 表達(dá)感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
3. 有錯(cuò)，為事情道歉，沒(méi)錯(cuò)，為心情道歉;
4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)。
秘訣九：
一個(gè)比整數(shù)稍低的.價(jià)格叫“魔力定價(jià)”，比如29.99美元。這樣的價(jià)格，在心理上納入了20多美元之間來(lái)回 ，而30.00元或以上的價(jià)格，則會(huì)在看了30多美元的東西，在心里上20多美元的東西比三十多美元的東西似乎價(jià)格低很多。
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吸引顧客進(jìn)店的小方法
有一則笑話《場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)》，說(shuō)的是某劇場(chǎng)劇院觀眾天天爆滿(mǎn)!到底是什么戲這樣地吸引觀眾?原來(lái)是女主角老換戲裝，女觀眾特別喜歡，而她干脆在臺(tái)上換，男觀眾就更喜歡了。
這則笑話告訴我們幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)秘訣：
一是顧客最大化。人氣就是財(cái)氣，聚財(cái)氣首先要聚人氣。
二是女主角利用不同顧客的心理，提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而最大化地吸引顧客。
店老板要吸引更多的顧客：
首先要了解顧客的類(lèi)型，然后再采取針對(duì)性的措施。
顧客分類(lèi)：
新顧客。第一次進(jìn)店的顧客。
老顧客。多次回頭到你的店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客。
流失的顧客。以前買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，而最近一段時(shí)間沒(méi)有再來(lái)的顧客。
新顧客為什么會(huì)進(jìn)店?又可以分為以下三種類(lèi)型?
從店門(mén)口路過(guò)，主動(dòng)進(jìn)店的顧客;
門(mén)店走出去開(kāi)發(fā)的顧客;
老顧客推薦的新顧客。
歸結(jié)起來(lái)，門(mén)店開(kāi)發(fā)顧客的途徑有五條：
如何吸引從店門(mén)口路過(guò)的顧客?
如何走出去開(kāi)發(fā)顧客?
如何吸引回頭客?
如何讓老顧客推薦新顧客?
如何讓流失的顧客再回頭?
門(mén)店開(kāi)發(fā)顧客，首先要考慮如何才能將馬路上走過(guò)的顧客吸引到店里。幾乎所有的店老板也都希望那些從店門(mén)口路過(guò)的顧客，能夠進(jìn)他的店里。
關(guān)鍵是如何才能做到呢?
1：美國(guó)一家餐廳在門(mén)前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫(xiě)著大字：“不許偷看!”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫(xiě)著：“本店啤酒6折促銷(xiāo)，歡迎品嘗”。這是利用顧客的好奇心吸引顧客進(jìn)店。
2：一個(gè)電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店老板說(shuō)：“只要把消費(fèi)者帶到店里來(lái)，10個(gè)人我可以賣(mài)掉2輛車(chē)。”銷(xiāo)售中有一個(gè)平均法則：門(mén)店銷(xiāo)售額與門(mén)店的顧客數(shù)量成正比關(guān)系。顧客越多，銷(xiāo)售額就越高。如何將消費(fèi)者吸引到門(mén)店里來(lái)呢?
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