從4個(gè)銷售小故事看銷售心理學(xué)
要說這心理學(xué)，做家具銷售如能嫻熟運(yùn)用，業(yè)績(jī)必然大有突破。以下是YJBYS小編為大家收集的幾個(gè)銷售小故事，快來看看吧!
銷售小故事一：
小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。
小王：
“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”
銷售員：
“不貴(站在顧客的對(duì)立面)!這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便的了(這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買)!有心買我給你打個(gè)九五折。”
小王：
“六折!”
銷售員：
“不可能!哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折!”
小王：
“九折太貴了，最多七折，賣不賣?”
結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一
筆生意就這樣沒了!這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。
不但是店鋪發(fā)生，
這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中。
在銷售過程中，殺價(jià)是再正常不過的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。
那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)?
當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來看看以下場(chǎng)景：
小王：
“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”
銷售員：
“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴”(與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫先跟后帶)
女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試(給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺)?
(當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí))
銷售員：
“你看，多好看!(對(duì)小麗說，其實(shí)是說給小王聽)你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊(再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式)!”
話說到這里了，
小王能不買嗎?如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦!
銷售小故事二：賣木梳給和尚
木梳是用來梳頭發(fā)的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時(shí)的一道面試題。以下是對(duì)這個(gè)銷售小故事的詳細(xì)介紹，可供參考!
一家大公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)招業(yè)務(wù)主管，報(bào)名者云集，招聘主事者見狀靈機(jī)一動(dòng)，相馬不如賽馬，決定讓應(yīng)聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說：出家人要木梳何用?這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個(gè)人應(yīng)試。
十天一到。主事者問第一個(gè)回來的應(yīng)試者：“賣出多少把”回答是：“1把。”并且歷數(shù)辛苦，直到找到一個(gè)有頭癬的小和尚才賣出一把。第二個(gè)應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把。”并說是跑到一座著名寺院，找到主持說山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對(duì)佛不敬，主持才買了10把給香客用。第三個(gè)應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的?”應(yīng)試者說：“我到一個(gè)香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說，來進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠(chéng)的心，寶剎應(yīng)該有回贈(zèng)作為紀(jì)念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個(gè)字做贈(zèng)品。主持大喜，我?guī)У腵1000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子。”
啟示：把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場(chǎng)，那才是真正的營(yíng)銷高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。
銷售小故事三:兩個(gè)業(yè)務(wù)員
這是一個(gè)關(guān)于兩個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售小故事，對(duì)于同一個(gè)市場(chǎng)，兩個(gè)業(yè)務(wù)員的態(tài)度卻截然不同，值得所有從事市場(chǎng)開拓的業(yè)務(wù)員一看的銷售小故事。
兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井，在同一天，他們兩個(gè)人來到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧悖淮┬?從國(guó)王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。當(dāng)晚，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì)買鞋子?我明天就回去。”板井也向國(guó)內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長(zhǎng)期駐扎下去!”兩年后，這里的人都穿上了鞋子……
銷售小故事四:完美的廁所
銷售，是一個(gè)有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬(wàn)不要像《完美的廁所》這個(gè)銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。有一天，主人靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，往來貿(mào)易的人于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無(wú)不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長(zhǎng)得極為肥美。路對(duì)面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個(gè)廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華。”
于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對(duì)面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。
然而，對(duì)面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無(wú)人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。
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