習(xí)俗對(duì)消費(fèi)客戶心理的影響
不同的節(jié)假日、習(xí)俗會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生不同的消費(fèi)觀念和影響，小編精選了習(xí)俗對(duì)消費(fèi)客戶心理的影響，供大家閱讀。
1、消費(fèi)習(xí)俗對(duì)客戶心理的影響
隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們的生活方式不斷變化。新的生活方式進(jìn)入人們的日常生活，但消費(fèi)習(xí)俗依然對(duì)客戶的心理產(chǎn)生影響，具體表現(xiàn)在：
�。�1）使消費(fèi)心理具有相對(duì)穩(wěn)定性。由于消費(fèi)習(xí)慣具有穩(wěn)定性的特點(diǎn)，客戶長(zhǎng)期受習(xí)俗的影響，自然會(huì)對(duì)符合消費(fèi)習(xí)俗的商品產(chǎn)生偏愛(ài)，因而會(huì)經(jīng)常購(gòu)買這些商品，形成穩(wěn)定的消費(fèi)心理。比如臨近端午節(jié)，人們就會(huì)購(gòu)買棕子；臨近中秋就會(huì)購(gòu)買月餅；為祝賀春節(jié)更要購(gòu)買大量的節(jié)日商品等。銷售員可根據(jù)這些類似的要素，向目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售。
（2）使消費(fèi)行為具有普遍一致性。受消費(fèi)習(xí)俗影響，某個(gè)區(qū)域內(nèi)的大量客戶會(huì)
重復(fù)購(gòu)買那些符合消費(fèi)習(xí)俗的商品，從而導(dǎo)致在特定時(shí)間范圍內(nèi)消費(fèi)行為的普遍一致性。
（3）制約消費(fèi)心理與行為的變化。消費(fèi)習(xí)俗幾乎導(dǎo)致了人們消費(fèi)行為的定制化，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)活動(dòng)中在很大程度上被習(xí)俗心理所取代。由于遵從消費(fèi)習(xí)俗而導(dǎo)致的消費(fèi)活動(dòng)的習(xí)慣性和穩(wěn)定性，將大大延緩客戶心理及行為的變化速度，并使之難以改變。消費(fèi)習(xí)俗的地方性，使很多人產(chǎn)生了一種對(duì)地方消費(fèi)習(xí)慣的偏愛(ài)，并有一種自豪感，這種感覺(jué)強(qiáng)化了客戶的一些心理活動(dòng)。如廣州人對(duì)本地飲食文化的喜愛(ài)，各民族人民對(duì)本民族服飾的偏好等。
2、消費(fèi)習(xí)俗對(duì)購(gòu)買行為的影響
由于消費(fèi)習(xí)俗本身的特點(diǎn)，決定了它所引起的購(gòu)買行為同一般情況下的購(gòu)買行為又有所區(qū)別，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)特征：
�。�1）由消費(fèi)習(xí)俗所引起的購(gòu)買行為具有普遍性。任何消費(fèi)習(xí)俗的形成都必須有
一定的接受者，由此決定，它能夠在某種特定的情況下引起客戶對(duì)某些商品的普遍需求。比如，在中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)里，人們要購(gòu)買各種商品，肉類、蔬菜、水果、糕點(diǎn)、服裝以及各種禮品。這一期間，客戶的需求要比平時(shí)增加好幾倍，幾乎家家如此。這就是消費(fèi)習(xí)俗的普遍性引起購(gòu)買行為的普遍性。
（2）消費(fèi)習(xí)俗不同于社會(huì)流行。這是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)俗形成之后就固定下來(lái)，并周期性地出現(xiàn)。例如，每年端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)吃月餅等。所以，隨著這些節(jié)日的周期性出現(xiàn)，人們也要周期性地購(gòu)買。
對(duì)銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，也完全可以利用這種消費(fèi)習(xí)俗進(jìn)行銷售。比如：春秋兩季是周期病理高發(fā)期，夏天人們?nèi)菀灼诶ХΓ救藗兊挚鼓芰ο陆等菀讉L(fēng)感冒等常規(guī)生活特征，有針對(duì)性地推進(jìn)銷售計(jì)劃。銷售員所銷售的產(chǎn)品一旦對(duì)人們的這些困擾具備針對(duì)性的緩解作用，那么，成交的幾率就會(huì)大大提高。
�。�3）由消費(fèi)習(xí)俗所引起的購(gòu)買行為具有無(wú)條件性。消費(fèi)習(xí)俗是社會(huì)風(fēng)尚或習(xí)慣，它不僅反映了人們的行動(dòng)傾向，也反映了人們的心理活動(dòng)與精神風(fēng)貌。一種消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣之所以能夠繼承相傳并形成消費(fèi)習(xí)俗，重要的原因是人們的從眾心理。每個(gè)人都習(xí)慣于和別人去做同樣的事，想同樣的問(wèn)題。因此，由消費(fèi)習(xí)俗引起的購(gòu)買行為幾乎沒(méi)有什么條件限制。銷售員恰恰可以利用客戶的這種心理，將一次性消費(fèi)，逐步轉(zhuǎn)化為消費(fèi)習(xí)慣。雖然它引起的消費(fèi)數(shù)量大、花費(fèi)多，但客戶又可以克服許多其他方面的困難，甚至減少其他方面的支出，來(lái)滿足這方面的消費(fèi)要求。這就是引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的無(wú)條件性。
3、保險(xiǎn)消費(fèi)心理及其影響因素論文：
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要服務(wù)行業(yè)，在社會(huì)生活中扮演了越來(lái)越重要的角色。商業(yè)保險(xiǎn)作為一種特殊的商品，有著自身的消費(fèi)者和相應(yīng)的消費(fèi)需求。把握保險(xiǎn)消費(fèi)心理，積極開(kāi)展保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷活動(dòng)，是擺在新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。本文擬分析商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)心理及其影響因素，以期為有效地進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷提供一定的參考。
一、保險(xiǎn)及保險(xiǎn)消費(fèi)。
在保險(xiǎn)理論界，各國(guó)學(xué)者從不同角度對(duì)保險(xiǎn)下了定義，較為普遍適用的定義是：“保險(xiǎn)是結(jié)合具有同類危險(xiǎn)的眾多單位或個(gè)人，以合理計(jì)算分擔(dān)金的形式，實(shí)現(xiàn)對(duì)少數(shù)成員因該危險(xiǎn)事故所致經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償行為�！�
商業(yè)保險(xiǎn)以保險(xiǎn)作為經(jīng)營(yíng)的對(duì)象，在這里保險(xiǎn)取得了商品的形態(tài)，它具有經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償?shù)墓δ芑蛘哒f(shuō)能夠提供經(jīng)濟(jì)保障，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁危險(xiǎn)損失的需要。保險(xiǎn)是一種純粹獨(dú)立形態(tài)的保障性商品，它的體化物即為保險(xiǎn)單。保險(xiǎn)的消費(fèi)者既可以是自然人也可以是法人，保險(xiǎn)公司和客戶之間是商品交易的關(guān)系，保險(xiǎn)消費(fèi)的前提是支付代價(jià)（保險(xiǎn)費(fèi)）。進(jìn)行保險(xiǎn)消費(fèi)必須有一定的支付能力。商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)也即投保人交付保險(xiǎn)費(fèi)購(gòu)買保險(xiǎn)單，接受保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)；在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生約定事故時(shí)，得到保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償，或當(dāng)約定事件發(fā)生時(shí)，得到保險(xiǎn)金的整個(gè)過(guò)程�；诒ｋU(xiǎn)自身的特性，保險(xiǎn)消費(fèi)也有著不同于其他消費(fèi)行為的特點(diǎn)：
1、存在危險(xiǎn)是保險(xiǎn)成立的條件。
因此，保險(xiǎn)消費(fèi)的前提是消費(fèi)者有著潛在危險(xiǎn)；
2、保險(xiǎn)消費(fèi)必須是多數(shù)人的共同行為。
保險(xiǎn)是根據(jù)大數(shù)法則、不確定性風(fēng)險(xiǎn)損失率、概率論等數(shù)學(xué)手段對(duì)經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償?shù)牟糠只蛉窟M(jìn)行平均分?jǐn)�，保險(xiǎn)消費(fèi)的過(guò)程也是多數(shù)人的互助過(guò)程，因此必須有多數(shù)人參加；
3、保險(xiǎn)消費(fèi)的'結(jié)果具有不確定性。
保險(xiǎn)是事后補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)合同履行的結(jié)果建立在合同規(guī)定條件下，事件可能發(fā)生，也可能不發(fā)生的基礎(chǔ)之上。因此，消費(fèi)者在進(jìn)行保險(xiǎn)消費(fèi)決策也即購(gòu)買保險(xiǎn)單時(shí)，不能明確知道自己的消費(fèi)結(jié)果；
4、保險(xiǎn)消費(fèi)具有個(gè)人性。
保險(xiǎn)合同所保障的是遭受損失的被保險(xiǎn)人本人，而個(gè)人的稟性、行為等將極大地影響到保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生損失的可能性和嚴(yán)重性。因此，保險(xiǎn)人根據(jù)不同投保人的條件及其投保標(biāo)的的狀況決定是否接受抑或有條件地接受其投保。
二、保險(xiǎn)消費(fèi)心理分析。
消費(fèi)行為的直接原因是其心理動(dòng)機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能夠驅(qū)使、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。投保人參與保險(xiǎn)活動(dòng)，同樣也是受一定心理支配的。
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保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)是直接推動(dòng)保險(xiǎn)消費(fèi)者進(jìn)行保險(xiǎn)活動(dòng)的一種內(nèi)部的動(dòng)力。它是一種對(duì)保險(xiǎn)的需要，這種需要是客觀要求在保險(xiǎn)消費(fèi)者頭腦中的反映，其表現(xiàn)為保險(xiǎn)意向、愿望等的產(chǎn)生，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)起著積極的推動(dòng)作用。
美國(guó)的心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人類具有五種需要。一是生理需要；二是安全需要；三是社會(huì)交往需要；四是被尊重的需要；五是自我實(shí)現(xiàn)的需要。一般一個(gè)層次的需要相對(duì)滿足了，會(huì)向另一個(gè)較高的層次發(fā)展。保險(xiǎn)需要以生理需要為基礎(chǔ)，是安全需要的一種延伸。具體而言，人們對(duì)保險(xiǎn)這種特殊商品的需要，是源于人們對(duì)安全、穩(wěn)定和秩序的需要。
（二）儲(chǔ)蓄心理。
隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的投資型的險(xiǎn)種得到了推廣，比如當(dāng)前的子女教育婚嫁保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等都有投資儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)。一些人在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，就會(huì)考慮這類保險(xiǎn)。這類險(xiǎn)種一方面具有安全保障的作用；另一方面還有儲(chǔ)蓄保值的作用。這種心理對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)也有積極的促進(jìn)作用。
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從眾心理在保險(xiǎn)消費(fèi)中也是普遍存在的，受社會(huì)風(fēng)氣、消費(fèi)階層、社會(huì)群體等因素的影響，產(chǎn)生某種與其職業(yè)階層、群體保持一致的心理。一些人聽(tīng)周圍的人說(shuō)保險(xiǎn)是件好事就投保。這種人投保具有盲目性，他們往往并不清楚保險(xiǎn)的內(nèi)涵和意義，這種由從眾心理導(dǎo)致的保險(xiǎn)消費(fèi)往往不是持久的。
1997年底，保險(xiǎn)出現(xiàn)了幾近“脫銷”的火爆場(chǎng)面。在“搶購(gòu)風(fēng)”中，有大批一哄而上、人云亦云的盲目者，到第二年續(xù)交保費(fèi)的時(shí)候，才發(fā)覺(jué)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)有辦法承擔(dān)如此高額的保費(fèi)，年復(fù)一年地續(xù)交下去力不從心，不少人被迫退保。退保除了給雙方帶來(lái)?yè)p失，一些退保者還常因費(fèi)用損失與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)論或投訴。因此，從眾心理盡管在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)會(huì)起到促進(jìn)作用，但是這種促進(jìn)作用并不持久。
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受自私取利心理驅(qū)使的保險(xiǎn)消費(fèi)行為往往置保險(xiǎn)公司于不利。如上所述，保險(xiǎn)消費(fèi)具有個(gè)人性，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生危險(xiǎn)的可能性以及發(fā)生危險(xiǎn)的程度，在很大程度上受保險(xiǎn)消費(fèi)者自身行為的影響。而投保過(guò)程中，投保人和保險(xiǎn)公司之間存在顯著的信息不對(duì)稱。
自私取利心理的保險(xiǎn)消費(fèi)者十分清楚保險(xiǎn)公司的職能、經(jīng)營(yíng)方法以及有關(guān)的規(guī)定，他們把保險(xiǎn)當(dāng)成了牟利的階梯。他們?cè)诒ｋU(xiǎn)中不擇手段，或超額投�；螂[瞞投保條件，故意把預(yù)計(jì)必定要發(fā)生的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。比如私人危房、集體危房投保等等。甚至有一些人會(huì)故意制造保險(xiǎn)事故來(lái)欺騙保險(xiǎn)公司的“賠償”，比如人為制造失竊的假象，騙取保險(xiǎn)公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠償。這種心理雖然促使了部分保險(xiǎn)消費(fèi)行為，但是這種消費(fèi)行為本身是不利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的，隨著商業(yè)保險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)的健全以及經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化，這種心理也會(huì)趨于減少。
�。ㄎ澹┻\(yùn)氣、僥幸心理。
在前面的分析中說(shuō)到保險(xiǎn)消費(fèi)的結(jié)果依賴于在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)，符合合同規(guī)定條件的事件是否發(fā)生。保險(xiǎn)消費(fèi)的不確定性導(dǎo)致了消費(fèi)者的運(yùn)氣、僥幸心理。
一部分人認(rèn)為危險(xiǎn)可能發(fā)生，他們憑著運(yùn)氣心理，指望交納較少的保費(fèi)得到一筆豐厚的賠款。但是如果經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，沒(méi)有保險(xiǎn)事故發(fā)生，便自認(rèn)為投保不必要，預(yù)防災(zāi)害是杞人憂天，這時(shí)候他們的防災(zāi)性心理就會(huì)消失，而僥幸心理卻占上風(fēng)，最終導(dǎo)致退保，這類人的投保動(dòng)機(jī)不穩(wěn)定，這種心理不能持久地促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)有著阻礙作用。
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影響保險(xiǎn)消費(fèi)的還有依賴心理。這類心理部分受到了過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，他們認(rèn)為發(fā)生了意外，個(gè)人可以靠單位，單位可以靠國(guó)家財(cái)政或是民政救濟(jì)。同時(shí)，中國(guó)人傳統(tǒng)的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促使了人們的依賴心理。在這種心理影響下，一部分人不是采取保險(xiǎn)的方式防備危險(xiǎn)，而是依賴于親人、朋友或是單位、國(guó)家。這種心理導(dǎo)致了部分人對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)的淡漠態(tài)度。
（七）比較選擇心理。
與其他消費(fèi)行為一樣，消費(fèi)者在保險(xiǎn)消費(fèi)時(shí)也有著比較選擇的心理。他們會(huì)根據(jù)能夠獲得的市場(chǎng)信息，對(duì)各種保險(xiǎn)商品及其可能的替代品（比如投資型的險(xiǎn)種和儲(chǔ)蓄之間有一定的替代作用）進(jìn)行比較，通過(guò)分析其價(jià)格和質(zhì)量，從而選擇對(duì)他們來(lái)說(shuō)效益最大的。
三、影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的因素分析。
不同的保險(xiǎn)消費(fèi)者有著不同的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，保險(xiǎn)消費(fèi)心理受多種因素影響。這些因素之間也有不同程度的相互影響。
�。ㄒ唬﹤�(gè)人心理因素。
從心理學(xué)的角度看，每個(gè)人有著不同的心理結(jié)構(gòu)，其中最重要的就是人的個(gè)性傾向。主要包括人的需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念、世界觀、人生觀和價(jià)值觀等。個(gè)性傾向?qū)е旅總�(gè)人有不同的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。
風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度是影響保險(xiǎn)消費(fèi)者心理的內(nèi)在主要原因。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獲獎(jiǎng)?wù)逜rrow把人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度分為三種，第一種“好冒風(fēng)險(xiǎn)的”；第二種是“回避風(fēng)險(xiǎn)的”；第三種“風(fēng)險(xiǎn)中性的”。風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度不同，面對(duì)未來(lái)客觀存在的危險(xiǎn)，不同的人有不同防備危險(xiǎn)的需要，也就有不同的保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)，進(jìn)而有不同的保險(xiǎn)消費(fèi)行為。
�。ǘ┍ｋU(xiǎn)商品的質(zhì)量和價(jià)格。
消費(fèi)行為中，人們不可避免地會(huì)追求“價(jià)廉物美”，因此，保險(xiǎn)商品本身的質(zhì)量和價(jià)格成為影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的因素之一。保險(xiǎn)商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、理賠度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境等要素。其中保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)尤為重要。除了災(zāi)后能夠得到一定的補(bǔ)償之外，消費(fèi)者還希望在投保方案的設(shè)計(jì)、防災(zāi)技術(shù)咨詢等方面得到滿意的服務(wù)。而且隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，保險(xiǎn)服務(wù)還需要注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，及時(shí)捕捉信息，不斷開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)滿足時(shí)代要求的險(xiǎn)種。
保險(xiǎn)商品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)。商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的，所以，保險(xiǎn)商品的自身價(jià)格對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的影響是十分明顯的。一般來(lái)講，兩者呈反方向關(guān)系變化。個(gè)人或單位購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)是比較理智的，他們遵循的是最大邊際效應(yīng)原則。就是說(shuō)，他們會(huì)根據(jù)自己有限的收入和所獲得的市場(chǎng)信息，去選擇最需要、最有價(jià)值的保單。
（三）社會(huì)因素。
1、傳統(tǒng)文化的影響。
傳統(tǒng)文化是在歷史發(fā)展中形成的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則、生活方式、倫理道德等等。生活在社會(huì)環(huán)境中的每個(gè)人的思想和行為都深深地受到傳統(tǒng)文化的影響，保險(xiǎn)消費(fèi)心理也同樣受到了傳統(tǒng)文化的影響。
首先，受勤儉節(jié)約思想的影響，許多人對(duì)于生活必需品之外的消費(fèi)往往是精打細(xì)算的，而且通常更為關(guān)注眼前節(jié)省，而沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
其次，受傳統(tǒng)家庭倫理觀念的影響，許多人把撫養(yǎng)子女、贍養(yǎng)父母看是家庭內(nèi)部必須履行的責(zé)任，不接受將這些責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給外界，從外界尋求保障的保險(xiǎn)行為。再次，普遍存在的求同心理也是受傳統(tǒng)文化影響而致的，人們力求與外界保持一致，也即所謂的“求大同”。
最后，封建迷信的思想也在很大程度上影響了保險(xiǎn)消費(fèi)心理，人們一方面忌諱考慮未來(lái)的危險(xiǎn)，存在僥幸心理；另一方面面對(duì)危險(xiǎn)，一些人寧愿求助于“神靈”或?qū)⒁磺幸暈椤疤煲狻薄?/p>
2、社會(huì)群體的影響。
人總是生活在一定的社會(huì)群體中，通常一個(gè)群體中的人有著某些相近的客觀條件，如年齡、性別、職業(yè)、支付能力、文化水準(zhǔn)等。每個(gè)人的保險(xiǎn)消費(fèi)心理也就受到了自身所在群體的影響，同時(shí)也受到其他群體的影響。社會(huì)群體內(nèi)部的交流和溝通不斷促使群體信念、價(jià)值觀念和群體規(guī)范的形成，這就形成了群體之間的一致性。一般來(lái)說(shuō)，個(gè)體出于對(duì)群體的信賴以及對(duì)離群的恐懼心理往往希望保持群體之間的一致性。
面對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)，個(gè)體有自己的判斷力，但是在其做出決策時(shí)，群體就對(duì)個(gè)體造成了一定的心理壓力，進(jìn)而影響了個(gè)體的心理和行為。
�。ㄋ模┙�(jīng)濟(jì)因素。
1、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)心理有著重要的影響，原因在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展提高了人們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。經(jīng)濟(jì)發(fā)展只有在滿足了人們第一層次的需要后，繼而引起了人們更高層次的需要。在人們收入較低時(shí)，首先考慮的就是滿足生理上的需求，解決溫飽的問(wèn)題；在收入水平不斷提高，第一層次的需要基本得到滿足之后，人們開(kāi)始更多地考慮安全問(wèn)題。
收入上升的結(jié)果將增加其支出，其中的部分支出用于購(gòu)買耐用消費(fèi)品，如汽車、房屋等，人們擁有的實(shí)物財(cái)產(chǎn)也就越來(lái)越多。因此，需要考慮的財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題也越來(lái)越多。同時(shí)，個(gè)人開(kāi)始意識(shí)到身體的健康將帶來(lái)持久的收入，進(jìn)而為自己和家庭帶來(lái)幸福，因此也更多地關(guān)注身體的安全。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)了人們的保險(xiǎn)消費(fèi)行為。
2、社會(huì)保障程度。
社會(huì)保障政策是由國(guó)家制定，對(duì)公民個(gè)人提供某種形式的補(bǔ)貼以彌補(bǔ)他們由于退休、失業(yè)、傷殘等原因造成的收入損失，并在他們患病期間提供醫(yī)療服務(wù)的一項(xiàng)政策，包括社會(huì)保險(xiǎn)、社會(huì)救濟(jì)和社會(huì)福利等方面的內(nèi)容。由于社會(huì)保障和商業(yè)保險(xiǎn)有一定的替代效應(yīng)，因此，社會(huì)保障的發(fā)達(dá)程度直接影響商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)心理。通常，社會(huì)保障程度越高，覆蓋面越廣，消費(fèi)者的僥幸心理和依賴心理越強(qiáng)，越不利于保險(xiǎn)消費(fèi)。
3、利率變化。
銀行利率對(duì)保險(xiǎn)心理的影響主要體現(xiàn)在投資型的保險(xiǎn)消費(fèi)方面。銀行儲(chǔ)蓄和投資型的保險(xiǎn)商品具有一定的替代效應(yīng)，投資型的保險(xiǎn)消費(fèi)者會(huì)在保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄之間進(jìn)行比較權(quán)衡。利率和投資型的保險(xiǎn)消費(fèi)之間具有負(fù)相關(guān)的關(guān)系。
綜上所述，保險(xiǎn)消費(fèi)有著其特殊性，基于此，保險(xiǎn)消費(fèi)有著多種的心理要素，且保險(xiǎn)消費(fèi)心理受多方面因素的影響。消費(fèi)心理對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)下，為擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)消費(fèi)，保險(xiǎn)公司無(wú)疑應(yīng)盡可能地把握保險(xiǎn)消費(fèi)心理，并主動(dòng)通過(guò)外部因素引導(dǎo)有利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的保險(xiǎn)消費(fèi)心理的形成。
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