消費心理論文

消費心理論文1

　　摘要：研究服裝品牌內在因子對服裝消費心理的影響, 有助于服裝企業全面深入地了解消費者服裝消費心理, 充分認識服裝品牌內在因子的影響。本文采用基于Pearson系數的服裝消費心理數據SPSS分析方法, 研究目前消費者的服裝品牌消費觀以及消費心理的發展趨勢。研究結果表明, 從服裝企業的角度, 構建服裝品牌消費心理識別模式, 對認識消費者消費心理維度提出建設性意見, 為服裝企業的有效管理及國內服裝行業的發展提供有力支撐。

　　關鍵詞：Pearson系數; 服裝品牌; 心理學; 消費行為;

　　在網絡化時代, 社會各階層的消費者因其身處的多樣化環境, 消費水平與消費觀念也會有一定的差別。對于不同社會背景和收入階層的消費者, 服裝品牌對消費者的服裝消費心理存在一定的影響[1]。本文通過基于Pearson系數對樣本數據的SPSS分析, 對人們的服裝消費心理進行實證研究。該項研究不僅能為學術界對該領域的研究開辟一個新的視野, 也使人們對服裝品牌與消費心理之間的關系有進一步的了解。同時, 可以及時把握最新的服裝消費動向, 更好地引導服裝企業做出正確的品牌戰略[2], 為服裝行業的生產與銷售提供參考。

　　1、服裝品牌發展狀況

　　1.1 服裝品牌發展背景

　　在當今飛速發展的時代, 經濟不斷增長, 大眾審美水平和接受程度得到了廣泛的提高, 國內外的品牌服裝揪起了新浪潮, 新的服裝品牌不斷出現, 相對于線下服裝品牌, 線上新老服裝品牌的更替速度更快[3]。與此同時, 消費者的消費心理也隨之快速改變, 快時尚品牌和大品牌成為新一代消費的分界線, 如裂帛、JACKJONES、ZARA和COACH等系列服裝品牌都有其自身的追隨者。另外, 伴隨著“粉絲經濟”“雙十一”等營銷手段的興起, 這些品牌也出現了巨大的差異, 一方面, 一些新興品牌不斷受到推崇;另一方面, 一些老品牌逐步淡出人們的視野。

　　1.2 服裝消費心理發展趨勢

　　隨著時代的變遷, 青年人的服裝消費心理也在發生巨大的變化, 本文研究選擇的調查對象為25~40歲的青年人, 青年人有著不同于社會其他消費群體的消費觀, 一方面, 他們有經濟基礎并且有旺盛的消費需求和新潮的消費理念[4];另一方面, 在電子商務時代, 超前消費觀念和提前消費理念是這部分人群服裝消費心理很明顯的發展趨勢, 并且這種心理對他們的消費行為有很大的影響[5]。因此通過對青年群體服裝品牌消費心理進行調查和研究, 可以及時把握消費者的消費理念。

　　2、服裝品牌對服裝消費心理的影響

　　當今社會各階層消費者因其身處環境的多樣化, 其消費水平與消費觀念也會有一定的差別[6]。為了解消費者面對品牌服裝時表現的態度以及做出的選擇, 深入分析服裝品牌對服裝消費心理的影響, 通過互聯網調查問卷的形式, 基于Pearson系數對社會群體進行數據分析。

　　2.1 研究方案

　　本文調查采取隨機抽樣的方式進行, 被調查對象的條件為: (1) 年齡在25~40歲之間; (2) 3個月內買過服裝。正式調查共發放問卷500份, 回收問卷476份, 回收率為95.2%。剔除無效問卷后, 得到有效問卷469份, 有效回收率為93.8%。根據調查問卷的數據, 剔除其他權重較小的影響因子后, 得出款式、價格、服務和品質是服裝品牌內在主要的有效影響因子, 基于Pearson系數利用SPSS 21.0對樣本做主成分因子分析, 基于樣本全部原變量有效數據不變的情況下, 通過組合原變量的線性關系來替代原變量, 再與原變量之間產生關聯偏相關分析, 即對服裝品牌的款式、價格、服務、品質4個因子做偏相關分析。利用SPSS主成分分析把所有因子的數據維度降低, 去除其他噪音數據的干擾, 另外還將計算出數據中的主成分因子, 并令其作為新變量保存至樣本數據中。根據在每個因子上變量的負荷值來說明服裝品牌不同變量之間的對應關系。服裝品牌因子相關性分析見表1, 可以得出款式、價格、品質和服務4個因子相關強度依次減弱。

　　2.2 款式因子

　　根據品牌因子分析, 款式因子是服裝品牌影響消費者心理最重要的因子, 用基于Pearson系數的SPSS 21.0曲線回歸分析的品牌款式因子分析結果見表2, 可以發現:服裝品牌的款式因子除了與服裝顏色有著較強的相關性 (顯著性為0.861) , 還和面料、版型存在次相關性, 并且這種相關性的增長量也比較大, 其中與版型元素的相關性較弱;其次, 顏色、面料和版型三者的顯著性存在著很大的差異, 增長量與款式因子呈正相關。通過分析可以看出, 服裝消費行為的構成偏重于款式因子, 而款式因子的顏色占比的權重最大。

　　表1 品牌因子相關性分析

　　表2 品牌款式因子相關性

　　2.3 價格因子

　　由于服裝品牌定位和產品的多樣性, 服裝價格差異性較大[7]。選擇休閑褲、連衣裙、針織衫、大衣、羽絨服5個主要產品進行交叉頻數分析以研究服裝品牌的價格因子, 基于Pearson系數的SPSS21.0多響應變量交叉頻數分析的品牌價格因子分析結果見表3�？梢钥闯�, 數據樣本總體服從正態分布, 價格因子的閾值影響范圍較大, 各檢驗統計量觀測值的自由度與觀測值隨著產品的種類和價格而出現遞推規律。其中100~300和300~500元價格區間是數值最活躍的值域, 尤其是100~300元的價格區間頻數分別達到峰值204, 而100元以下的區域是邊緣值域。而在5個主要的產品中, 連衣裙和休閑褲對消費者消費心理影響的權重較大, 頻數分別156和138, 是價格因子的關鍵變量, 通過價格段與服裝產品對應規律可以得出:服裝品牌的價格因子與服裝消費心理呈現線性比例關系。

　　2.4 服務因子

　　服務因子的樣本統計, 包括售前服務、售中服務, 售后服務以及消費次數, 通過基于Pearson系數的SPSS 21.0對樣本調查數據做偏相關分析的品牌服務因子分析結果見表4�？梢钥闯�, 售前服務、售中服務和售后服務與消費次數相關性系數呈線性遞減, 其中, 服務因子中的售前變量與消費次數值域處于0.7~0.9, 在3個數組中數值最大呈現最強相關關系;其次, 除了售前服務和消費次數有著較強的相關外, 售后服務和消費次數的相關系數要大于售中服務與消費次數的相關系數;因此, 在服務因子中, 售前服務和售后服務對消費者服裝消費心理的影響較大, 而售中服務影響較小。

　　表3 品牌價格因子交叉頻數分析

　　表4 品牌服務因子相關性

　　2.5 品質因子

　　品牌品質因子主要把服裝的制作工藝質量和穿著后的舒適性作為樣本變量, 從2個維度來反映對服裝消費心理中滿意度和信任度2個變量的影響, 通過基于Pearson系數的SPSS 21.0偏相關分析, 得出品牌品質因子相關性, 見表5�？梢钥闯�:工藝質量和舒適性對滿意度和信任度的響應數值走勢基本一致, 而舒適性變量比工藝質量變量對服裝消費心理的影響更大, 達到最大值0.892。服裝消費心理中信任度比滿意度更難獲得, 無論工藝還是舒適變量的相關關系, 信任度相關系數都低于滿意度。此外, 服裝品質因子的舒適性對服裝消費心理的滿意度和信任度影響更大, 同一維度相關系數都大于工藝質量。由此可以看出, 服裝品牌的舒適度占品質因子權重較大, 對服裝消費心理的影響也更大, 重現性良好;而工藝質量與舒適性相比, 對服裝消費心理也具有較大的影響但是強度減弱。

　　表5 品牌品質因子相關性

　　3、對我國服裝品牌消費心理的思考

　　通過對調查問卷的收集、整理、總結、分析, 以及對被調查者的專訪發現, 人們對品牌服裝本身及品牌效應持肯定態度, 但是由于大多數人對識別服裝品牌各個維度存在較大的差異, 以至于消費者的服裝消費心理呈現趨向分散的現象, 因此構建服裝品牌消費心理識別模式較為關鍵[8]。

　　3.1 服裝品牌消費心理識別模式構建

　　根據調查數據顯示, 選擇奢侈品服裝消費的人群占比例較小, 大部分人還是選擇符合自己消費能力的服裝, 這個群體大約占被調查群體的八成, 說明人們在追求服裝品牌時并不盲目, 能夠從自身需求和消費能力間進行權衡對比[9]。但是個人對于服裝品牌因子的考慮并沒有形成實質性心理導向, 服裝品牌企業也沒有對消費者的接觸、感知、評價、反應和忠誠5個維度進行理性的關系分析, 基于此:結合上述服裝品牌因子SPSS因子分析結果以及消費者心理的5個維度[10], 構建服裝品牌消費心理識別模式, 對消費者認識自己, 以及服裝企業以產品為導向顯得尤為重要。本文對服裝品牌消費心理識別模式構建見圖1。圖中:模式<1>為我國服裝品牌影響力模式CBI (Clothing Brand Influence) ;[]表示我國服裝品牌影響力模式中的4個服裝品牌影響因子, 它們相互影響并彼此制約;SC表示款式因子內顏色風格 (Style Color) ;SF表示款式因子內面料風格 (Style Fabric) ;DV表示款式因子內設計版型 (Design Version) ;BP表示品牌價格 (Brand Price) ;BS表示品牌服務 (Brand Service) ;BC表示品牌工藝質量 (Brand Craft) ;∫表示正相關;↑↓表示同一因子內不同因素之間彼此影響的關系, 箭頭指向為被影響的因子;虛線箭頭表示不同因子之間彼此影響的關系, 箭頭指向為被影響的因子。

　　圖1 品牌消費心理識別模式

　　3.2、服裝品牌與消費行為聯動建議

　　根據服裝品牌因子分析以及從消費心理識別模型可以得出, 服裝因子中顏色、面料、版型、價格、服務與消費者心理中的接觸、感知、評價、反應、忠誠等實現了區域對應關系, 結合服裝品牌對服裝消費心理的影響分析, 顏色、面料和版型是消費者心理識別的最長反應區間, 這個區間是品牌對消費者心理產生影響的根基, 起著最關鍵的作用。而價格與服務在消費者反應過程中平滑過渡, 起到了承上啟下的作用, 最后過渡到工藝品質, 通過感知、評價、反應和忠誠形成完整的心理識別模式。由于是因子乘積形成區域影響, 價格、服務、工藝質量的區域乘積依次減小。在這個過程中, 服裝企業可以從接觸、感知、評價、反應, 以及忠誠5個環節以及強弱因子關系而采取相對應營銷與服務措施, 以此來增強服裝品牌的忠誠度和影響力。

　　4、結束語

　　本文針對消費者對服裝品牌的心理反應機制進行研究, 利用SPSS 21.0分析研究服裝品牌對服裝消費心理的影響, 實現了我國服裝品牌消費心理識別模式的構建, 從5個服裝因子和5個消費者心理維度進行識別和聯動, 為我國服裝品牌企業以產品為導向的服裝品牌高效管理模式打下基礎, 該項研究成果不僅可以帶動我國服裝從粗放式管理向精細化管理轉型, 也是網絡化時代服裝品牌以消費者行為導向實現創新應用的新嘗試, 值得進一步探索。

　　參考文獻

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消費心理論文2

　　餐飲消費心理學效應分析

　　每個人都有機會做“食客”，由此形成了巨大的餐飲市場。面對此市場，餐飲業曾因此在不同時期呈現出“此起彼伏”的輝煌周期，但許許多多只留下“流星”的一筆，為何會如此？原因當然不是單層面的，在這里從餐飲消費者心理的角度去為延續中國餐飲業的生命周期作一些詮釋。

　　餐飲消費者有什么心態呢？作為消費者進入一家餐館進餐時，該選擇哪家餐館呢？希望有什么樣的消費和招待呢？這涉及到購買過程中的產品、價格、廣告、餐廳環境、服務態度及消費者自身文化、社會經濟條件、消費水平和結構、家庭、教育、地位及餐飲流行時尚的影響。1994年，美國旅游基金會與寶潔公司為研究美國旅游市場上旅行者的偏好，進行了一項調查研究。從餐飲消費者初次和再次選擇一所消費地點的14個因素來看，排在前五位的依次是清潔、味道、合理的價格、便利的位置與舒適的環境，以及良好的服務。

　　一、餐飲消費前的心理效應

　　消費者在進行餐飲消費前具有一定的消費偏好，針對餐飲消費者的心理，需要進行餐飲消費需求心理和餐飲產品提高心理效應的方法研究。

　　首先，從餐飲消費心理角度來說，心理學家馬斯洛認為，人的需求是可以喚醒的，每個人都有可能處于一種尚未得到滿足的緊張狀態（或稱不舒適狀態），這種狀態能促使他去想辦法解決其不滿足的問題。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。根據馬斯洛的需求層次論，消費者外出對餐飲食品的需求出于兩個原因：一是為了替代家中日常的進餐活動；二是把在餐廳進餐看作是消遣和娛樂活動。消費者對餐廳的需求實際上隱含了對情感、社交、自我實現等較高層次需求方面得到滿足。

　　A、清潔。保持餐廳清潔是對顧客的尊重和自身經營的需要。清潔的餐廳可以喚起顧客的食欲和心情，這也是顧客選擇在哪家餐廳進餐的前提，即第

　　一印象。因為清潔的形象會給消費者留下美好的印象，當其選擇時，消費者會把第一印象好的餐廳納入考慮范圍之內。

　　B、價格。作為消費者，總希望能買到物美價廉的商品。什么才是適度的價廉物美，經濟學家根據消費者的消費心理，研究出科學定價法。比如說尾數定價法，利用價格在尾數上的差別對消費者產生不同的心理影響，20元與25元通常不被認為有何差別，但29元和3l元在消費者看來差別就突出了。因為，消費者常常喜歡一些比平常便宜的商品，并且一旦買到比別人便宜的同樣的商品就會有獲得勝利的感覺，所以對常見食品打折有很好的心理效應。這些心理定價法在餐飲定價中是很有效果的。

　　C、位置與環境。餐廳位置是消費價位的間接反應，好的地段肯定在價格上同其他地段有區別，但其中存在著對顧客群定向的選擇和餐廳經營類型問題。環境問題就不能停留在狹窄意義上的清潔了。有這樣一個例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務，令賓客仿佛來到了市外桃園。這個例子顯示的是環境特色的經營理念。舒適的環境能營造食客就餐的情緒，同時也讓其得到享受和尊重感。餐飲環境的營造是餐廳的無形資產投入。

　　其次，從餐飲產品提高心理效應的方法角度來說，是對外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價格、位置、環境在餐飲消費心理學環節是對顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應的方法來說就是讓自身理念被消費者接受和認同。

　　A、清潔。每個餐廳都有自己的衡量標準和檢查制度。當然，消費者的要求程度不同，或許總有一些消費者認為清潔問題做得不夠。總之，沒有消費者會認為清潔做得過于太好。因而，餐廳只有在實踐中不斷根據消費者的要求，將清潔水準不斷提升�！皼]有最好，只有更好”，餐廳應當不斷進步。B、價格。當然是以餐廳生存及盈利為其定價前提的。那是否能為消費者所接受，還要綜合考慮競爭對手的價格、價格與需求的關系、價格政策與優惠結構等問題。作為提高心理效應的方法來說，合理的價格本身就具有強大的吸引力。類似的開業酬賓、節日半價效果不菲。

　　C、位置與環境。從提高餐飲產品心理效應的方法的角度來說，明顯有勝過前兩者的趨勢。這里并不是在有意夸大地段的重要性，位置的選擇對吸引客源數量具有重要意義；怎樣提高心理效應，怎樣的氛圍能更多地吸引顧客，這都跟餐廳位置和定位取向有關。

　　當然，提高餐飲產品心理效應的方法并不局限于此，做餐飲的，還是要落實到自身上。這里談的主要是心理效應中的三個因素。

　　二、餐飲消費過程中的心理效應

　　所謂餐飲消費過程，是消費者選定了餐飲消費地點后，在進餐過程中的要求、偏好、滿足感及所希望得到的服務和招待。針對消費者的心理思考，主要從服務態度和菜的口味來進行心理效應剖析。

　　A、先來看菜的口味對于消費者心理的審美效應。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點等等申請專利，唯一能申請專利的只有標記與名稱。這種餐飲產品的無專利性帶來的直接后果是：某一新菜式如果能創造經濟效益，其他餐廳很快就會模仿。所以，從心理效應上下功夫尤為重要，如果僅僅一兩次的餐飲消費就能得到貼心的個性化服務，你是否會覺得格外受到了尊重呢，這樣的餐廳你能“忍心”不多光顧嗎？而對菜品口味的審美心理則更側重于菜品的“賣相”，諸如精致程度，配菜與主菜的顏色搭配，菜盤的修飾等等。顧客的口味不同，好不好吃當然由食客來評價。如鰻魚，本為時鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。所以，通過一定的變革是可以彌補這些差異的。老方式總會被淘汰的，要延長餐飲生命周期，就是看你去主動求變還是在被淘汰的邊緣時被動地不得不變。

　　B、再來看服務態度對于消費者心理的審美效應。服務態度的審美，主要是在服務方式上樹立一種獨特的耳目一新的規范，在服務儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標準，以“誠信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。

　　現代的服務理念光讓顧客滿意是不夠的，因為通過效仿，讓顧客滿意的服務是無法形成競爭力的。因而，要從服務態度的審美上贏得顧客的心，就必須使服務態度特色化，人性化，主題化�，F在，酒店餐飲為朝這個方向做了許許多多的努力，為招徠更多的度假休閑客人，重慶大酒店、重慶萬豪酒店、重慶萬友康年大酒店以及許多其他酒店都在開發“主題”晚會。如在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。ｚhlｚw.ｃom中華勵志網宴會由身著古裝的女服務員提供服務，使用古式銀和瓷質餐具及家具，在中國傳統的樂器演奏中，客人可以品嘗到過去只有皇帝才能享用的御膳佳肴。還有，在日本料理館里，服務員上菜及退盤都是跪式服務的，這種特色服務使得那些渴望得到尊重的人相繼而往。這樣的例子還有很多。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務審美的角度來說，確實針對定向的顧客群實施了有效的心理效應。

　　從餐飲消費個性心理角度來說，由于偏好層次的區別，在菜的口味把握和服務態度上特別要求“人性化”的靈活服務。僅靠規范這種人人都會的固定模式，沒法樹立特色，獲取優勢。大家都在同一起跑線上拼搶，誰能技高一籌，誰才能獨領風騷。

　　A、菜的口味�；�本上就是消費者對菜的口味的審美差異。餐飲經營者做餐飲跟人比的就是菜品的特色、工藝和口味，而餐飲消費者的目的也是品口味、品特色。要延長一家餐廳的生命周期，在菜的口味上就是要特別、特別加特別，這中間就有許多尺度的問題。很簡單，四川人多少都能吃點辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。這就是尺度問題。當然，個性差異不能局限于以上談到的這些，我們沒必要一一列舉，只是從這個角度來尋找延續餐飲生命周期的途徑，就是要因地制宜地落實對顧客消費個性的心理效應。

　　>B、再來看服務態度。它對消費者個性心理來說就是要適時、適需、靈活的應變服務，誠信、貼心的人性化服務。對餐飲的心理效應來說，服務態度是最重要也是最靈活的因素之一。有這么一個例子，在重慶某開發區一條深巷內的一酒家天天爆滿，亦堪稱是人際溝通的成功范例。該店除豐儉由人和菜肴品種繁多外，其服務員多為35歲左右的下崗女工，這些服務員因是重慶當地人，了解社會環境，思想成熟，善解人意，又具備家庭主婦的當家意識，因此服務效果好�；蚴菫榭腿吮P算實惠的菜點，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務吸引了八方賓客紛至沓來。另外，北京的東興樓、同和居、至美齋、豐澤園等老字號，店里的“伙計”和賓客的關系處得像朋友一樣，常來的賓客口味如何，喜歡什么，不喜歡什么，“伙計”都了如指掌。如果是已訂好的整桌菜，“伙計”會先預備一個菜單，總價格也寫在上面，就座時請主人看，菜有變動，價格有增減，“伙計”也能提出更適合的建議。更絕的是，假若賓客要一條活魚，兩種做法，他都能滿足。飯店老板授權，“伙計”對柜上有絕對的指揮權。在餐飲服務上，個性化服務的特例太多，真正做餐飲也只能秉著對消費者個性心理滿足的意識去摸索。餐飲要做久、做大，這些就是因素。

　　人的心理就是一門學問，餐飲業如何從客人的心理效應上去找尋延續餐飲業生命周期的途徑，其道路還很漫長。

消費心理論文3

　　摘要：消費心理學是研究銷售者與消費者在消費過程中的心理特點和心理狀態的學科。其對服裝的營銷活動具有重要的指導意義。營銷人員將消費心理學應用到實際的銷售活動中可以拓展服裝銷售渠道、提高客戶的忠誠度和增強營銷人員對營銷活動的認識。消費心理學的應用在服裝銷售中具體表現為營造良好的服裝銷售環境、致力于顧客忠誠度的提高、創立和發展自身的產品品牌和重視廣告在服裝銷售中的作用。

　　關鍵詞：消費心理學 服裝 銷售

　　1.研究背景

　　消費心理學是心理學同營銷學相互結合的產物，是一門交叉學科。它是一門研究銷售者與消費者在消費過程中的心理特點和心理狀態的學科。近年來，一些學者開始認識到它的意義，并對其進行了一定的研究，使其顧客忠誠度、消費閾限、顧客注意等理論得到了一定的發展。[1]另外，一些一線營銷人員也開始將其應用到實際工作之中，并獲得一定的收獲。當前，消費心理學已經成為營銷人員提高銷售效率，提高產品競爭力的一個有效途徑。它能夠幫助營銷人員更好地了解消費者在購物過程中的心理特點，并依據這些特點有針對性地對產品的設計、產品品牌的創造以及廣告的應用進行完善，從而有力拓寬自身的營銷渠道和提升企業的利潤水平。本研究將探究消費心理學在服裝銷售中的意義，以增強人們對其重要性的認識。在此情況下，本研究還將細致分析具體的應用措施，豐富相關的理論研究，并為一線的營銷人員提供理論借鑒。

　　2.消費心理學在服裝銷售中意義

　　2.1 消費心理學有助于拓展服裝銷售渠道

　　消費心理學對服裝營銷的重要意義表現為其提高營銷成功率，增強服裝企業的盈利能力。[2]消費心理主張營銷人員要關注消費者的心理年齡特征，根據其特征來開展營銷活動。例如，一些銷售人員意識到老年人對健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據老年人的這種心理特點，在介紹衣服的時候有意識地強調它在保健方面的作用，激發老年人的購買欲望，提高了消費的成功率。另外，消費心理學還強調消費者要關注消費者在購買過程中的心理體驗，使他們具有愉悅的心情。一個人的消費不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費者完成消費行為。營銷人員通過消費心理學能夠把握消費者的心理特點，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費者具有比較好的心理狀態。這在很大程度上提高了營銷的成功率。

　　2.2 消費心理學可以提高客戶的忠誠度

　　顧客忠誠度是消費心理學研究的一個重點課題。顧客一旦對某個服裝產品品牌或者商店具有高的忠誠度，其能夠將更多消費行為指向這一產品品牌或者商店。有時候，他們甚至可以對產品品牌進行維護和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過廣告宣傳、產品品牌打造和產品設計，提高了顧客的忠誠度。顧客忠誠度的提高促使以往的消費者的購買行為具有一定的穩定性，而且還帶動更多的顧客去購買這一產品品牌的服裝產品。營銷人員通過消費心理學能夠認識到顧客忠誠度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對顧客忠誠度的關注。對顧客忠誠度的了解更重要的意義還在于營銷人員可以獲得提高顧客忠誠度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產品在顧客中的形象，保證他們消費行為對象的穩定性。這對于提高企業營銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進作用。

　　2.3 消費心理學能夠增強服裝營銷人員對銷售的認識

　　成功的服裝營銷人員不僅要對產品有充分的認識，而且也應該對行銷行為具有正確的意識。正確認識營銷活動可以幫助營銷人員更為全面系統把握服裝營銷行為，從而使自身的服裝營銷技巧能力有一個顯著的提高。消費心理學則為服裝營銷人員這種能力的提高提供了機會。

　　通過了解和學習消費心理學，服裝營銷人員可以認識到銷售的過程不僅僅只是一個推銷衣服的過程，更是一個推銷服務的經過。[4]這可以促使服裝營銷人員在營銷過程中注意自己的服務質量和對待客戶的態度。除此之外，消費心理學還促使服裝營銷人員開始關注消費者的心理狀態。大部分服裝營銷人員在銷售過程中只關注消費者的行為，關注他們是否關注產品。但是，卻很少關注他們在消費過程中的心理機制。

　　比方說，一些營銷人員比較少關注消費者購買衣服的真實心理動機。這導致他們在推銷產品過程中的具有一定的盲目性，降低了營銷的效率。相反，營銷人員可以以消費心理學為指導，關注消費者的購買動機、產品注意、消費情緒等心理內容，可以進一步提高自己營銷行為的針對性性，使自身的營銷行為效率有一個比較大的提升。

　　3.消費心理學在服裝銷售中應用措施

　　3.1 營造良好的服裝銷售環境

　　消費心理學認為良好的銷售環境可以使消費者保持比較愉悅的心理狀態，增強他們的購買動機。[5]依據這一理論，服裝營銷人員在銷售衣服過程中要注意營造良好的服裝銷售環境，從店面設計和服務態度兩個方面提升消費者的購買興趣。在店面設計方面，營銷人員應該根據銷售服裝針對的具體群體，來進行服裝店面的設計。這種設計應該能夠吸引消費者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營銷人員便會根據兒童好奇心強和好玩的心理特點，在店面的設計上設當加入趣味性的圖案，來提高兒童消費者的注意。

　　比方說，一些營銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營銷渠道。又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時候，便可以根據他們喜歡流行、追求時髦的心理特點對店面進行設計。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費活動。除了店面設計外，營銷人員也要關注自己的服務態度。良好的服務態度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營銷人員在介紹衣服的時候需要面對微笑，表示對客戶的尊敬和歡迎。

　　又如，營銷人員在銷售服裝的過程中還需要關注消費者的非語言行為。很多時候，非言語行為比言語行為更能放映一個人的心理狀態。當營銷人員在介紹衣服過程中發現客戶出現不愉快的非言語行為的時候，其要改變營銷的策略和方式，以保證營銷的方式能夠與客戶相互契合。

　　3.2 致力于顧客忠誠度的提高

　　提高顧客的忠誠度能夠保證營銷渠道的穩定和拓展，促進營銷活動的開展。顧客忠誠度的提高需要服裝營銷人員在銷售過程中持有真誠的態度。在介紹衣服的過程中，營銷人員難免有一點夸大之詞。這對于營銷營銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營銷人員要把握尺度，避免過分夸大產品而出現欺詐消費者的行為。欺詐消費者在短時間來看雖然能夠取得一定的營銷效果，但是卻無助于顧客忠誠度的提高。其最終的效果是影響產品的聲譽，導致銷售產量的降低。提高顧客的忠誠度還需要保證服裝產品質量。良好的服裝質量方能提高顧客的忠誠度，提高企業的聲譽。

　　因此，對于產銷一體的服裝企業，銷售人員要加強同生產部門員工的聯系，對其生產的服裝產品進行監督，保證銷售的產品的質量能夠得到保證。而對于沒有具有自身生產部門的銷售人員來說，其在選擇衣服供應商的時候要注意他們的聲譽，嚴把質量關，避免買到質量低下的衣服。銷售通過優質的衣服，本著誠實的營銷原則，可以提高顧客的忠誠度，保證產品具有比較好的銷路。

　　3.3 創立和發展自身的產品品牌

　　消費心理學認為產品品牌產品相比于普通的產品能容易引起消費者的注意，從而導致銷售行為的發生。根據一個理論，營銷人員應該打造屬于自己的產品品牌，致力于自身產品品牌的形成和發展。首先，營銷者要重視衣服的特色。衣服具有運動裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業在打造自身產品品牌的過程中要專注于某個領域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業將會因精力和財力過分分散而降低自己的市場競爭力。

　　因此，服裝企業在制定營銷策略打造自身產品品牌的時候，要關注某個領域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運動服裝上。

　　一方面，它可以有效借用李寧在運動界的巨大聲譽，為產品品牌的形成創造一個有利的環境。

　　另一方面，運動服裝營銷在建立在完整的運動用品的營銷體系之上，能夠借用其他運動產品來提高自身的聲譽。這也使李寧公司的運動服裝具有比較大的市場優勢。除了專注于某個領域之外，服裝企業在形成和發展自身產品品牌的時候還需要重視服裝的設計創新。服裝的設計應該重視創新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。

　　這樣的服裝設計能夠為市場營銷活動提供巨大的優勢。服裝營銷人員可以借用設計上的優勢，提高本企業服裝的名聲，形成巨大的產品品牌效應。

　　因此，營銷人員在創造產品品牌過程中要注意與設計人員的聯系，及時反饋市場的信息，保證服裝設計人員能夠根據具體的信息開展設計工作。

　　最后，產品品牌的形成還需要營銷人員能夠提供良好的服務。衣服營銷在一定意義來說是在買服務而不是買衣服。因為當時市場競爭異常激烈，衣服產品在設計和質量上差異性不大。

　　在這種情況下，營銷人員的服務質量便成為一個服裝產品品牌評判的重要依據。營銷人員可以在消費心理學的指導下，具體了解不同年齡階段的消費群體的心理特點以及需求，便能夠以此為基礎采取針對性的服務措施，來提升顧客的購買興趣。這促使顧客在購買衣服的同時，也能夠獲得良好優質的服務。這無疑對衣服產品品牌的形成與發展具有積極的促進意義。

　　3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用

　　消費心理學認為產品的廣告可以吸引顧客的注意，擴大產品的影響力從而提高營銷的效率。將這一原理應用到服裝銷售中，服裝營銷人員要發揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺這種影響力巨大的產品品牌，對自己的夾克產品進行了宣傳，提高企業服裝產品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國的市場，在1979年舉辦了服裝展示會。皮爾卡丹通過這種獨特的廣告形式，吸引了當時的中國大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營銷活動創造了有利環境。

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