銷售心理：學(xué)客戶站在面前 一眼就看穿對(duì)方性格
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。以下是小編整理的銷售心理：學(xué)客戶站在面前 一眼就看穿對(duì)方性格，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售心理：學(xué)客戶站在面前 一眼就看穿對(duì)方性格
1.雙手習(xí)慣性地插入褲兜
當(dāng)客戶保持這個(gè)姿勢時(shí)，并不是為了裝酷，而是警覺性較高的表現(xiàn)。這類人一般具有較深的城府，性格方面偏內(nèi)向、保守，不輕易向人表露內(nèi)心的情緒，不善言辭。如果客戶在保持這個(gè)站姿的同時(shí)還伴有彎腰的動(dòng)作，則表明其當(dāng)前心情苦惱或沮喪。
這時(shí)候，如果沒有十足的把握，銷售員最好不要滔滔不絕地向客戶進(jìn)行推銷，而應(yīng)該換個(gè)時(shí)機(jī)再來。
2. 一只手插入褲兜，而另一只手放在身旁
這類客戶一般情緒不穩(wěn)定，性格復(fù)雜多變，在對(duì)待他人的時(shí)候情緒也會(huì)隨著自己的情緒而變。因此，在實(shí)際交往中，他們待人有時(shí)會(huì)親密地與你傾心交談，推心置腹，有時(shí)卻冷若冰霜，表現(xiàn)出一副讓人難以接近的樣子。這類客戶的自我保護(hù)意識(shí)很強(qiáng)，像是給自己裝了一道“防火墻”，因此，這類人的人緣一般都不是特別好。
3. 曲背彎腰、站立姿勢略顯佝僂
一般來說，這種客戶的性格屬于比較封閉、保守甚至有點(diǎn)自閉的類型，他們自我防衛(wèi)意識(shí)非常強(qiáng)，經(jīng)常惶恐不安，他們對(duì)生活很難抱有較大的興趣，精神上也非常消沉。
因此，在對(duì)待這類客戶的時(shí)候，銷售員要想辦法將自己的產(chǎn)品和積極向上的生活，情趣制造聯(lián)系，讓他們感覺到你賣的不是商品，而是希望。
4. 雙目平視站立
這種站立姿勢非常標(biāo)準(zhǔn)，表明這種客戶性格比較開朗，自信心充足，會(huì)讓人感覺氣場很強(qiáng)。這類人通常比較注意個(gè)人形象，如果客戶在保持這種站姿的同時(shí)再配合胸部挺起、背脊挺直的動(dòng)作，則說明他們屬于樂天派，對(duì)自己的生活充滿積極的向往。
對(duì)待這類客戶的時(shí)候，銷售員應(yīng)該以真誠的話語打動(dòng)他們，更多地去考慮客戶的需求和意愿。
5. 站立時(shí)雙手交疊于胸前
這種客戶面對(duì)陌生人自我保護(hù)意識(shí)比較強(qiáng)，與非常熟的朋友也會(huì)保持距離，經(jīng)常給人一種難以接近的印象。但與第一種情況不同的是，這類人一般非常堅(jiān)強(qiáng)，他們具有很強(qiáng)的柔韌性，即便遭受很大打擊，他們也能迅速振作起來，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒有邁不過去的坎。但這類人也不足之處，就是他們對(duì)于自己的利益過分看重，集體意識(shí)不強(qiáng)，往往因此而對(duì)集體利益造成損害�？偠灾@是一類不太好接近的人，這類客戶如果在與你談話時(shí)身體微微向一邊傾斜，則表明他對(duì)你不感冒，你最好趕緊找個(gè)理由離開。
6. 雙手叉腰而立
這種客戶有非常高的自信度，他們對(duì)身邊發(fā)生的事情往往能隨時(shí)做好準(zhǔn)備應(yīng)付。這是一種開放型的動(dòng)作，沒有一定氣魄的人并不容易做到習(xí)慣性地雙手叉腰而立。
在面對(duì)這類客戶的時(shí)候，銷售員最好給客戶留下足夠的選擇空間，讓客戶感覺銷售決定是自己做出的，這樣他們才會(huì)對(duì)銷售過程有滿意的評(píng)價(jià)。
7. 雙手置于臀部站立
這種客戶有非常強(qiáng)的自我意識(shí)，他們處事小心謹(jǐn)慎，絕對(duì)不會(huì)有馬虎之舉，對(duì)自己認(rèn)定的事情也絕對(duì)不會(huì)輕易改變，這類人一般都具有出色的領(lǐng)導(dǎo)能力。但這類人的缺點(diǎn)就是有時(shí)主觀性太強(qiáng)，性格倔強(qiáng)，甚至可以襯得上頑固，因此銷售員需要用足夠的耐心來對(duì)待這類客戶。
8. 雙手握于背后站立
這種客戶一般具有較強(qiáng)的紀(jì)律性，看重權(quán)威的力量，在工作方面認(rèn)真負(fù)責(zé)，最不能容忍的就是欺詐隱瞞等行為。這類人極富耐心，而且對(duì)于新觀點(diǎn)和新思想比較容易接受，但這類人的缺點(diǎn)就在于他們遇到事情時(shí)的情緒波動(dòng)會(huì)比較大。
9. 雙腳合并，雙手垂置身旁站立
這種客戶誠實(shí)可靠，比較保守、傳統(tǒng)，甚至有些古板，墨守成規(guī)，不會(huì)有太大的突破，對(duì)新鮮事物的接受理解能力有些欠缺。但他們很有毅力，絕對(duì)不會(huì)輕易向困難低頭。
因此，面對(duì)這類客戶時(shí)，銷售員要對(duì)客戶進(jìn)行耐心、積極的引導(dǎo)，在確定他們真正需求的基礎(chǔ)上為其推薦合適的產(chǎn)品。
10. 雙手相握于胸前站立
客戶的這種站立姿勢一般是對(duì)現(xiàn)狀滿意的表現(xiàn)，一般來說，他們對(duì)正在做的事情成竹在胸，非常有把握，或者是對(duì)自己所做的一切踟躕滿志，信心十足。這種客戶通常是公司的業(yè)務(wù)骨干，他們對(duì)將要發(fā)生的事情有很好的預(yù)估和掌控能力。
與這類客戶接觸時(shí)，銷售員要尊重客戶的意愿，盡量不要試圖去與他們辯論或爭辯。
11. 雙腿交叉站立
如果客戶采用這種站姿，則說明其持有保留態(tài)度或稍有拒絕的意思，同時(shí)也能暴露出這個(gè)人感到拘束，缺乏自信心;如果對(duì)方是初次見面的'陌生客戶，當(dāng)選擇輕松的話題開始談話，并盡量用產(chǎn)品突出的優(yōu)勢去獲得他們的信任。
12. 雙腳并攏，雙手交叉站立
這種站立姿勢的客戶大多謹(jǐn)小慎微，缺乏進(jìn)取心。但他們的優(yōu)點(diǎn)就是韌性非常強(qiáng)，追求完美，往往是平靜而頑強(qiáng)的人。
在與這類客戶接觸時(shí)，銷售員要盡量給他們提供性能較好的產(chǎn)品，而對(duì)于存在瑕疵的產(chǎn)品，銷售員也最好提前告知，因?yàn)椋坏┍凰麄冏约喊l(fā)現(xiàn)，你就會(huì)失去這次交易機(jī)會(huì)。
13. 站立時(shí)倚著其它的東西
有這種表現(xiàn)的客戶多是因?yàn)橐粫r(shí)失意而心情不好的人，但他們在對(duì)待別人時(shí)一般比較友好，說話比較坦白，也較容易接受別人的觀點(diǎn)。
對(duì)待這類客戶的時(shí)候，如果銷售員能夠給他們推薦最適合他們的產(chǎn)品，他們會(huì)對(duì)你很感激。敬請各位做銷售的朋友搜索公眾號(hào)'營銷新思維'學(xué)習(xí)更多知識(shí)。
14. 站立時(shí)姿態(tài)不斷改變
這種客戶一般來說性格急躁，他們身心可能經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，另外，他們的思想觀念也會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變，沒有一個(gè)固定的想法，是個(gè)不折不扣的行動(dòng)主義者。但在生活方面，他們喜歡接受新的挑戰(zhàn)，具有創(chuàng)新精神。
面對(duì)這類客戶，銷售員不妨為他們推薦一些有創(chuàng)新元素、新款的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品更容易獲得他們的青睞。
怎樣掌握銷售心理
銷售是一件低門檻高提成的工作，所以受到很多人的喜愛�？墒窃嚼显蕉嗟娜朔答�，銷售越來越難做，怎么樣做好銷售成為大家的難題。無論你是賣保險(xiǎn)、證券、商品還是概念，如何將自己的產(chǎn)品推銷出去不難，但如何做好這個(gè)崗位就很難�，F(xiàn)在的人消費(fèi)觀念越來越強(qiáng)，加上淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這些電子銷售渠道，似乎人力推銷成了炮灰。當(dāng)你有這些想法的時(shí)候，不妨去看看在銷售領(lǐng)域的一些知名人士，看看他們有什么可取的方法。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀的銷售員必須具備兩大特征：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。
一、同理心
什么叫同理心？其實(shí)就是感同身受的意思，讓你懂得在銷售的過程中去理解消費(fèi)者的一個(gè)立場和需求，這樣才能有針對(duì)性的設(shè)計(jì)推銷方式。不要盲目的去用自己的方式去對(duì)待所有的消費(fèi)者，這樣只能瞎貓抓耗子。你試試，面對(duì)婦女去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性和降價(jià)力度；對(duì)白領(lǐng)去強(qiáng)調(diào)商品的個(gè)性和自主性等……
二、自我驅(qū)動(dòng)力
做銷售這行的，自我驅(qū)動(dòng)力很重要。自我驅(qū)動(dòng)力薄弱的人，往往會(huì)因?yàn)橐淮蝺纱蔚氖『鬅o法振作，最后自暴自棄。然而自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人，會(huì)因?yàn)槭≡酱煸接�。因�(yàn)檫@部分的人習(xí)慣在失敗里尋找經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，每次實(shí)踐的時(shí)候把失誤降低在最小，并努力去開發(fā)不同層面的客戶。
毛主席曾經(jīng)說過這樣一句話：不打無準(zhǔn)備之仗。只有事先做好充足的準(zhǔn)備，才能夠取得勝利。
對(duì)于從事銷售的人來說，同樣不能打“無準(zhǔn)備之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”，取得很好的業(yè)績。
這時(shí)，旁邊的一位小姐糾正了這位營業(yè)員的話，說這并不是香皂，不是用來洗手的，而是一種吊在浴室里或掛在其他地方，利用水蒸氣讓它慢慢蒸發(fā)，從而起到凈化空氣的效果。
一席話，使我夫人很“郁悶”，本來對(duì)這個(gè)東西很感興趣，結(jié)果碰到一位不懂裝懂的營業(yè)員，一下子失去了興趣，轉(zhuǎn)身就走了。后來在另一家商場買了好幾包。
這位營業(yè)員由于對(duì)自己經(jīng)銷的商品沒有足夠的了解，所以失去了一次很好的銷售機(jī)會(huì)。
一名銷售人員首先要了解自己的商品知識(shí)，熟悉商品的性能。商品的知識(shí)包括商品的起源、商品的制造工藝、商品的制造方法、商品的保養(yǎng)方法，以及與市場上同類商品相比的優(yōu)勢和不足等。
只有充分了解了自己的商品，才能夠?qū)蛻艚忉屒宄�。而且�?duì)自己的商品越了解，就越容易給你帶來其他任何方法都無法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。給你帶來新的銷售力，使你的銷售提升到一個(gè)新的高度。
要從客戶的角度了解商品，這就是我們要說的“知彼”�！爸恕闭撸褪且獙�(duì)客戶的需求、客戶的基本情況有一個(gè)大概的了解，能夠做到“有的放矢”，只有這樣才能夠打動(dòng)客戶的心，并最終取得成功。
“知彼”要求對(duì)客戶的一切情況都要了解，要盡可能多地獲取客戶的資料。在與客戶接觸的時(shí)候，要讓客戶感覺到你就是他多年不見的好朋友。這樣，你面對(duì)客戶時(shí)就會(huì)游刃有余，在最短的時(shí)間內(nèi)縮短與他們的心理距離。否則的話，客戶能夠?qū)δ阕龅�，大概就只有敬而遠(yuǎn)之了。
所以說，想要成為銷售里的常勝將軍并非難事。就如同上戰(zhàn)場，穿好戰(zhàn)甲，帶上兵器，再加上必勝的心態(tài)，那么勝利也不是難事。而銷售人員做的準(zhǔn)備就是對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)客戶的了解。這就是金牌銷售的最佳武器。
銷售心理學(xué)書籍分享
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