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      1. 站在客戶的角度去銷售

        時間:2020-10-15 15:11:06 銷售心理學(xué) 我要投稿

        站在客戶的角度去銷售

          我曾擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理,每次在對銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)前,都要求他們做一次充分的換位思考,讓銷售人員自己做一回客戶,切身體會一下,如果自己是一個客戶,會喜歡什么樣的銷售人員、會討厭銷售人員的哪些行為。堅持一段時間之后,效果很好,很多銷售員都表示,做銷售那么多年了,終于嘗到了“一順百順”的滋味。

        站在客戶的角度去銷售

          不錯,很多銷售員都遇到過這種客戶,見面后異常熱情,甚至稱兄道弟,一到關(guān)鍵時刻不是要“考慮”,就是“我很忙,過些日子再說”。問題出自哪里?臺灣經(jīng)營之王王永慶創(chuàng)業(yè)的故事值得我們每個銷售員深思:

          王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后,到一家小米店做學(xué)徒。第二年,他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和當(dāng)時的日本米店競爭,王永慶頗費(fèi)了一番心思。

          當(dāng)時大米加工技術(shù)比較落后,出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等,顧客雖有怨言卻也無可奈何。王永慶發(fā)現(xiàn)這個情況后,每次賣米前都把米中的雜物揀干凈,這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。另外,王永慶賣米多是送米上門,他在一個本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了,就送米上門;等到顧客發(fā)薪的日子,再上門收取米款。

          他給顧客送米時,并非送到即止。他會先幫人家將米倒進(jìn)米缸里;如果米缸里還有米,他就將舊米倒出來,將米缸刷干凈,然后再將新米倒進(jìn)去,將舊米放在上層,這樣米就不至于因陳放過久而變質(zhì)。他這個小小的`舉動令不少顧客深受感動,忠誠度大大提高。 從這家小米店起步,王永慶最終成為今日臺灣工業(yè)界的“龍頭老大”,被譽(yù)為臺灣的“經(jīng)營之王”。后來,他談到開米店的經(jīng)歷時不無感慨地說:“雖然當(dāng)時談不上什么管理知識,但是為了服務(wù)顧客做好生意,就認(rèn)為有必要掌握顧客需要,沒有想到,由此追求實(shí)際需要的一點(diǎn)小小構(gòu)想,竟能作為起步的基礎(chǔ),逐漸擴(kuò)充演變成為事業(yè)管理的邏輯。”

          資料來源:袁良.彈無虛發(fā)的高效銷售.北京:中國鐵道出版社,2007(有 刪改).

          同樣是賣米,為什么王永慶能將生意做到這種境界呢?關(guān)鍵在于他用了心,作了充分的換位思考。他不僅用心去研究顧客的需要,還用心去研究顧客這種需求背后的心理,并挖掘出客戶更深層次的需求。他只比別人多做了一步,卻成就了一番偉業(yè)。

          戴爾·卡耐基成功后,在總結(jié)自己成功經(jīng)驗(yàn)的時候,經(jīng)常講述這樣一段故事。 卡耐基常在夏天的時候去緬因州一帶釣魚。他很喜歡吃鮮奶油草莓,所以便用鮮奶油草莓來當(dāng)誘餌,但他發(fā)現(xiàn)魚并不上鉤。于是,當(dāng)他下次再去釣魚的時候,他放棄了用鮮奶油草莓當(dāng)誘餌,而是用蟲和蚱蜢,然后他向魚兒說:“你們要不要嘗嘗看?”

          資料來源:(美)吉特默.銷售圣經(jīng).陳召強(qiáng)譯.北京:中華工商聯(lián)合出版社,2009(有刪除).

          在我們平時的生活中,想要他人為你做些什么,首先就要了解他們的需求。而銷售員要做的,不僅僅是了解客戶的需求,還要把握客戶需求背后的心理根源。 角色扮演、換位思考的目的是什么?很多銷售員都會回答:“了解客戶的需求。”不錯,上述訓(xùn)練的目的是了解和把握客戶的需求,但是如何才能了解客戶需求?心理,一定要從心理入手,才能得到你要的答案。

          對于銷售人員來說,從客戶的需求出發(fā),而不是從自己的商品出發(fā),是非常重要的。要想成為一名銷售高手,就要永遠(yuǎn)把自己放在客戶的位置上,探尋客戶所有表現(xiàn)背后的心理,無論是成交還是拒絕。你要明白,如果你是客戶,你希望怎樣被對待?你認(rèn)為錢值不值得花?你遇到問題如何解決?只有設(shè)身處地地為客戶考慮,才能得到最準(zhǔn)確的答案。

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