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      1. 總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略

        時間:2023-02-10 18:15:01 銷售心理學 我要投稿

        總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略

          總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料,它可以提升我們發現問題的能力,因此十分有必須要寫一份總結哦。那么你真的懂得怎么寫總結嗎?以下是小編為大家收集的總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

        總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略

          營銷策略

          他們根據人類行為啟動的六大密語:權力、成就、安全、秩序、合作、認同,他們把支配力作為橫坐標,把自制力作為縱坐標,形成美國銷售界的社交行為風格矩陣,從而把人分為四種:威權者(權力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認同與成就),并由此總結出了應對這四類客戶的營銷策略。

          根據20多年的研究和銷售實踐,發現用Topk來概括四型風格學說更容易讓中國人(包括中國的銷售員)理解、掌握和運用。所謂的Topk就是由:tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應威權者,貓頭鷹對應思考者,孔雀對應外向者,考拉對應合作者。其理論基礎在于中國周易中“四象”和君子“四知”,基礎在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”,以及中國的五行學說,基礎在于西方的蘇格拉底氣質學說和DISC學說和MBTI理論等。黃德華老師從銷售溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結和訪后跟進,以及宴請送禮等環節開發了四套銷售溝通話術,豐富了適應性銷售技巧課程的內容,形成了中國化的適應性銷售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空?如何把東西賣給唐僧?如何把東西賣給豬八戒?如何把東西賣給沙和尚?

          拜訪Tiger(老虎型)客戶

          開場白:開門見山,我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間,請對方允許;其交談的興趣點是:問題的解決方案、效益,我們銷售員切忌離題或繞圈;我們尋問方式:要直截了當,并且告訴對方提每個問題的目的,讓對方主導,每提一個建議,問“您覺得可以嗎”。在說服階段,我們要誘之以利,多展示產品的功效,運用FAB法陳述法;遇到異議:我們要把利弊得失攤開,大家擺觀點,對方為“對事不對人”,所以不必過于擔心針鋒相對。達成協議(成交):要愛憎分明,如果我們走關系套交情,反而效果不大.在拜訪的締結階段,老虎型客戶經常會替我們銷售員締結,若直接的要求他采用我們的產品,也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求,以結果導向來締結和他的討論。拜訪后的跟進:我們要及時盡快兌現承諾,出現問題按合約辦。

          拜訪Owl(貓頭鷹型)客戶

          開場白:簡單寒暄,我們不要過度調笑,正式禮節;其交談的興趣點是:問題的解決方案、新資訊、過程、細節而非結果,提供書面材料,細細講解一遍,他還會自己再看一遍;我們尋問方式:順著思路往下問,不要離題,喜歡精致深刻的globrand.com問題,和他一起思考,有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段,我們要說之以理,多展示權威機構對企業和產品的評價與鑒定等證據,運用FEBA陳述法。遇到異議:我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點,但不要代替他作判斷。不要否定,不要下斷言,要先講“因”再講“果”。達成協議(成交):該簽時會簽,可用時間表催促,或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段,我們不要施壓于他,我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀點,讓他們有時間進行分析與思考,通常他們對摘要式的締結反應非常好,以安全導向來降低風險。

          拜訪后的跟進:我們不用太多關懷,別占他太多時間。如果結果與預期不符,應及時處理,解釋原因,與對方一起回顧原來的思路,拿出實際行動。

          拜訪Peacock(孔雀型)客戶

          開場白:我們不要直奔主題,插入笑話、閑話,直至挑起氣氛,然后很隨便地轉入主題;其交談的興趣點是:和別人不一樣的東西,新鮮事物,而不是技術細節;我們尋問方式:能觸及對方的快樂和痛苦,最好是引對方發牢騷,于是順著往下問。在說服階段,我們要贊之以詞,大力宣傳產品的獨特之處,包括其新穎,名人使用經驗等,表揚其識貨等,運用FABD陳述法。遇到異議:我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了?嗳庥嬆茏嘈。達成協議(成交):打鐵趁熱,時間一長,熱度就沒了。會酒后簽單,事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段,我們可以盡量地說明并表示意見,但是必須先確定該論點真的是他們所同意的,對他們,在締結時,行動階段十分重要,以認同導向來再次強調產品特有的利益。拜訪后的跟進:我們要不時問候即可,送些新穎的小禮品。

          拜訪Koala(考拉型)客戶

          開場白:我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題,讓對方充分信任我們銷售員;其交談的興趣點是:在于人,尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他,試探他的反應,反應不對立即換話題,直至他打開話匣子。不要怕試探,我們需要什么都懂一點。我們尋問方式:我們不能直接問,要通過暗示。他戒備很高,尤其是初次見面,要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼,不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”,切忌“交淺言深”。在說服階段,我們要動之以情,使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議:當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會,他會繼續提不痛不癢的問題,說話模棱兩可。達成協議(成交):不能逼得太急,除非關系到了,但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結階段,對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方,我們可以加以反復重述,明白地幫助他們作決定,但是要以溫和平靜的態度來做,對他們不要施加壓力,以顧客導向來強調可為其顧客帶來的利益。拜訪后的跟進:我們一定要不斷維持關系,否則信用破產。答應的一定要補上。

          適應性銷售技巧的Topk技術是人類的頂級智慧,黃德華是站在巨人的肩膀上,再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術是最便宜最有效的。黃德華至今依然記得三位醫院的副院長,他們被醫藥同行公認為老虎型的客戶,很多醫藥代表都不敢去拜訪他們,去拜訪他們的醫藥代表或經理們,也是按照老虎型風格與之溝通。結果失敗者無數。而黃德華通過自己的細心觀察,加上自己天生也是貓頭鷹型,盡管當年對Topk技術不會靈活運用,但與他們有種一見鐘情的感覺,我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助黃德華,至今他們依然還記掛黃德華,并向其他相關人會講述到黃德華。其實黃德華與他們之間是非常純潔的伙伴式關系,根本沒有任何現金、地位等關系。這是為什么?這就是Topk技術的魅力,今天看來,他們是貓頭鷹型的客戶。

          Topk技術可以提高銷售溝通效率,那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人,而風格類似的人,總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似,而道德人品有問題,我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上,Topk技術只是加速器。

          客戶經理拜訪客戶的談話技巧

          第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經理在推銷商品的時候,不能單純地談論卷煙的品種、數量和價格,還要了解所推銷商品的各項內在指標,要清楚商品的優缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產品。

          第二、談話內容要真實具體。這是取信于人,樹立自身形象的關鍵。首先,談話不要吞吞吐吐,說一些似是而非的話,要一是一、二是二,把要表達的意思說清楚,盡量讓客戶明白你的意圖,客戶才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實。無論做人還是做事,付出真誠才能換取真誠。

          第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶,引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,即使偶有爭執,一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然,幽默是出于自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶經理時要注重自身學習,多方涉獵,提高自身談話的含金量。

          第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略,是實現談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包,這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好,投其所好,“對癥下藥”,從他們感興趣的話題入手,以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。

          第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動!熬釉G于言而敏于行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

          總之,高質量的談話,是實現談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧,肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧,會更有利于自身業務能力的提升,能以更加良好的業務去服務客戶,更加有效的拉近客戶與公司的距離,提升客戶對公司的忠誠度。

          客戶經理拜訪客戶的禮儀

          1、拜訪客戶的三個要點

          (1)重要的拜訪應約定時間

          在拜訪客戶過程中,為了達到成交的目的,往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時間。只有這樣,才能保證拜訪計劃的順利進行。

         。2)節省客戶的時間

          每個人的時間都是一筆寶貴的資源,對于你的客戶來講,他們很多是企業或機關的領導人,他們的時間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關系的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。

         。3)把時間花在決策人身上

          拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議,而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等,對于機關事業單位而言主要是黨委、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關的`項目負責人,誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會大大提高。

          2、容易忽略的五個細節

          除產品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理,對銷售的成功率也有重要影響。

          (1)只比客戶著裝好一點

          專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因為施工工地環境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。

         。2)與客戶交談中不接電話

          電話多是銷售人員的特點,與客戶交談中沒有電話不太現實。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你,對方會在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會講那么久!彼裕N售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷,等會談結束后再打過去。

         。3)把“我”換成“咱們”或“我們”

          銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢,北方人歡說“咱們”,南方人習慣說“我”。

         。4)隨身攜帶記事本

          拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間,也包括自己的工作總結和體會,對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。

          (5)保持相同的談話方式

          這一點年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分對象像開機關搶般快節奏,碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員,此人既不是能說會道,銷售技術方面也未見有多少高招,但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對老年人心理很有研究,每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后,老工程師們都成為該產品在這個工程中被采用的堅定支持者。

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