總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略

總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略

　　總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問題的能力，因此十分有必須要寫一份總結哦。那么你真的懂得怎么寫總結嗎？以下是小編為大家收集的總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　營銷策略

　　他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者(權力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認同與成就)，并由此總結出了應對這四類客戶的營銷策略。

　　根據(jù)20多年的研究和銷售實踐，發(fā)現(xiàn)用Topk來概括四型風格學說更容易讓中國人(包括中國的銷售員)理解、掌握和運用。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。其理論基礎在于中國周易中“四象”和君子“四知”，基礎在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”，以及中國的五行學說，基礎在于西方的蘇格拉底氣質(zhì)學說和DISC學說和MBTI理論等。黃德華老師從銷售溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結和訪后跟進，以及宴請送禮等環(huán)節(jié)開發(fā)了四套銷售溝通話術，豐富了適應性銷售技巧課程的內(nèi)容，形成了中國化的適應性銷售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空?如何把東西賣給唐僧?如何把東西賣給豬八戒?如何把東西賣給沙和尚?

　　拜訪Tiger(老虎型)客戶

　　開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許;其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈;我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。達成協(xié)議(成交)：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們銷售員締結，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。

　　拜訪Owl(貓頭鷹型)客戶

　　開場白：簡單寒暄，我們不要過度調(diào)笑，正式禮節(jié);其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節(jié)而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍;我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價與鑒定等證據(jù)，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議(成交)：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。

　　拜訪后的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。

　　拜訪Peacock(孔雀型)客戶

　　開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉入主題;其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節(jié);我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗等，表揚其識貨等，運用FABD陳述法。遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了�？嗳庥嬆茏嘈�。達成協(xié)議(成交)：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調(diào)產(chǎn)品特有的利益。拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。

　　拜訪Koala(考拉型)客戶

　　開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員;其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協(xié)議(成交)：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導向來強調(diào)可為其顧客帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產(chǎn)。答應的一定要補上。

　　適應性銷售技巧的Topk技術是人類的頂級智慧，黃德華是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術是最便宜最有效的。黃德華至今依然記得三位醫(yī)院的副院長，他們被醫(yī)藥同行公認為老虎型的客戶，很多醫(yī)藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫(yī)藥代表或經(jīng)理們，也是按照老虎型風格與之溝通。結果失敗者無數(shù)。而黃德華通過自己的細心觀察，加上自己天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術不會靈活運用，但與他們有種一見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助黃德華，至今他們依然還記掛黃德華，并向其他相關人會講述到黃德華。其實黃德華與他們之間是非常純潔的伙伴式關系，根本沒有任何現(xiàn)金、地位等關系。這是為什么?這就是Topk技術的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。

　　Topk技術可以提高銷售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術只是加速器。

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的談話技巧

　　第一、談話內(nèi)容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談論卷煙的品種、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

　　第二、談話內(nèi)容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

　　第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

　　第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

　　第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動�！熬�子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。

　　總之，高質(zhì)量的談話，是實現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業(yè)務能力的提升，能以更加良好的業(yè)務去服務客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的禮儀

　　1、拜訪客戶的三個要點

　�。�1）重要的拜訪應約定時間

　　在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

　�。�2）節(jié)省客戶的時間

　　每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　�。�3）把時間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機關事業(yè)單位而言主要是黨委、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的`項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

　　2、容易忽略的五個細節(jié)

　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要影響。

　　（1）只比客戶著裝好一點

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　（2）與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久�！彼�以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結束后再打過去。

　�。�3）把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。

　�。�4）隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　�。�5）保持相同的談話方式

　　這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定支持者。

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