銷售心理學(xué)之客戶關(guān)注程度對(duì)銷售影響
客戶關(guān)注程度是銷售管理中的焦點(diǎn)，是企業(yè)存在于客戶心里的根本原因。企業(yè)要生存，要持續(xù)發(fā)展，就必須堅(jiān)定不移地堅(jiān)持向客戶提供各種符合要求的潛在需求，主動(dòng)出擊，這樣才能不斷擴(kuò)大自身的市場(chǎng)份額。調(diào)查報(bào)告表明，雖然很多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，但是這些想法與實(shí)際行動(dòng)之間仍有很大差距�？蛻絷P(guān)注程度在銷售中的作用尚需人們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
以客戶關(guān)注為焦點(diǎn)是銷售管理的原則之一，也是企業(yè)以產(chǎn)品為核心向以客戶為核心的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。管理階層要高度重視，在企業(yè)中形成一種關(guān)注客戶的文化氛圍，客戶對(duì)企業(yè)的滿意度就會(huì)提高，忠誠(chéng)于企業(yè)的客戶就會(huì)增多，企業(yè)的市場(chǎng)份額占有率就會(huì)不斷擴(kuò)大。
客戶關(guān)注，就是要了解客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的需求，關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來的利益，為客戶的發(fā)展起到了什么樣的作用，要滿足客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量明示或隱含的要求;客戶關(guān)注，就是要把客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求納入企業(yè)的質(zhì)量方針和目標(biāo);客戶關(guān)注，就是要在企業(yè)質(zhì)量管理過程中與客戶建立良好的溝通制度，就是要隨時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意程度，要在改進(jìn)質(zhì)量的過程中與客戶建立良好的合作關(guān)系。從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益出發(fā)，每一位銷售人員都要結(jié)合自身的工作崗位，時(shí)刻關(guān)注客戶的需求。
許多銷售人員都會(huì)談到，當(dāng)他們把潛在客戶變?yōu)榭蛻魰r(shí)，都想同客戶建立起一種關(guān)系。不幸的'是，通常他們都建立起了那種關(guān)系，盡可能多地得到了他們能夠得到的，甚至賣給了客戶不需要的東西。要想使自己的銷售成功，銷售人員不妨試著與眾不同一些，把你的客戶當(dāng)作真正的朋友來看待，關(guān)心他們的需求和喜怒哀樂，銷售給他們真正需要的產(chǎn)品，力爭(zhēng)達(dá)到雙贏。
例如，M是國(guó)外的一位極為成功的老板，他將開發(fā)客戶的任務(wù)交給他的銷售人員。在說服潛在客戶成為客戶之前，銷售人員要宴請(qǐng)這些潛在客戶。以后，當(dāng)M去潛在客戶的辦公場(chǎng)所時(shí)，他會(huì)將一個(gè)沒有標(biāo)簽的棕色盒子放在面談的會(huì)議室桌子上�？蛻魝兛倳�(huì)問盒子里裝的是什么。然后他就會(huì)打開蓋子，向他們展示帶來的一個(gè)蛋糕、叉子、小刀和碟子。他的意圖是當(dāng)天能達(dá)成一份合作，然后切蛋糕來慶祝。這是一種成功的表現(xiàn)，幾乎每次盒子里的蛋糕和M的出場(chǎng)都會(huì)把那些客戶推離猶豫的邊緣。M同所有的客戶建立起真正的合作伙伴關(guān)系，并維系著這樣的關(guān)系。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展離不開客戶的持續(xù)支持，要獲得更多客戶的持續(xù)支持，就必須堅(jiān)持不懈地關(guān)注客戶，真正做到以關(guān)注客戶為焦點(diǎn)。
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