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銷售心理學(xué)：堅持就是勝利
一個人的心理是會對他的行為產(chǎn)生微妙的作用的，當(dāng)你有負面的心態(tài)時，你所表現(xiàn)出來的行為多半也是負面與消極的，因此，你無法得到預(yù)期的結(jié)果。如果你真的想將推銷工作當(dāng)做你的事業(yè)，首先你必須先擁有正面的心態(tài)。因此，不要再用“我辦不到”這句話來作為你的借口，而要開始付諸行動，告訴自己“我辦得到”。
堅持就是勝利，成功的銷售員是不會懷疑這句話的。因為銷售員與客戶談判是一個馬拉松式的循序漸進的過程，由不得個人主觀的出局，甚至放棄，否則前面的工作將前功盡棄，沒有半點意義。
從事推銷工作的人，可以說是與顧客的拒絕打交道的人。戰(zhàn)勝拒絕的人，便是成功的銷售員。銷售員從舉手敲門，與顧客的應(yīng)答，直至成交，每一關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦的大道可走。銷售員應(yīng)了解推銷工作的這些特點，樹立工作的神圣觀念，面對困難，坦然相迎。
客戶并不是經(jīng)常愿意會見銷售員的，他們會向銷售員擺出種種不愿見面或購買的理由。但一個銷售員的銷售生涯中遇到的只會是有限的拒絕理由，既然只是有限的拒絕理由，那銷售員就可以做好充分的準(zhǔn)備予以應(yīng)對，同時設(shè)計好回答方式。同時，拒絕從根本上講并不是完全的拒絕，它們其實是潛在客戶提出了解更多信息的要求。
應(yīng)當(dāng)記住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的開始。好似嬰兒一次被抱，就會期待著另一次被抱的安慰。一名心理學(xué)家曾說：“猶豫不決、躊躇不前的心理是對自己的叛逆。如果害怕嘗試，那么此人絕對無法掌握住一生的幸福。”所以與其說是一次次地逃避困難，不如說是一次次地趕走了成功。
為此，銷售員必須切斷自己的退路，背水一戰(zhàn)，也就是要求銷售員在精神上戰(zhàn)勝自我，排除心理障礙，逼迫自己去迎接顧客的拒絕，接受挑戰(zhàn)。
在工作中，銷售員無不以“勤”為“徑”。美國銷售員協(xié)會曾經(jīng)作過一次調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：80 010銷售成功的個案，是銷售員在連續(xù)5次以上的拜訪所達成的。這一點證明了銷售員的勤勉拜訪是推銷成功的先決條件。
資料還顯示了下列的結(jié)果：48%的銷售員經(jīng)常在第一次拜訪之后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志。25%的業(yè)務(wù)員，拜訪了二次之后，也打退堂鼓了。12%的銷售員，拜訪了三次之后，也退卻了。5%的銷售員，在拜訪過四次之后放棄了。僅有1010的銷售員鍥而不舍，一而再、再而三地繼續(xù)登門拜訪，結(jié)果他們的業(yè)績占了全部銷售額的80%。
好運眷顧那些努力不懈的人，因為銷售工作是在被客戶拒絕時才開始的。
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