直銷的銷售方法

直銷的銷售方法

　　直銷的銷售方法一：

　　在國(guó)內(nèi)，直銷的呼聲一浪接著一浪。

　　從1990年到2002年，從推崇到詰問(wèn)，到封殺，到轉(zhuǎn)型，到查殺，到強(qiáng)力監(jiān)管，這個(gè)多災(zāi)多難的事物，現(xiàn)在，已經(jīng)是傷痕累累似是而非。

　　一朝被蛇咬，十年怕井繩。那是一場(chǎng)暴富夢(mèng)想癡狂之后的慘痛烙印。到現(xiàn)在還裸露著，昭彰著。

　　有行業(yè)人士稱，在中國(guó)內(nèi)地，已經(jīng)沒(méi)有完全的直銷公司了。

　　但直銷是什么?是猛獸毒蛇?是鬼魅魍魎?是異數(shù)?是魔瘴......

　　什么是直銷

　　不少媒體都在報(bào)道，戴爾的“直銷”如何如何，其實(shí)，戴爾的銷售模式，準(zhǔn)確的說(shuō)，應(yīng)該是直復(fù)營(yíng)銷。

　　這里指的直銷，不同于戴爾的“直銷”，是“DirectSelling”，又名“無(wú)店鋪銷售”，始創(chuàng)于美國(guó)，是不通過(guò)商場(chǎng)或零售店直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的銷售方式。美國(guó)直銷協(xié)會(huì)(DSA)將無(wú)店鋪直銷定義為："在固定的零售場(chǎng)所外以面對(duì)面的方式出售消費(fèi)品或提供服務(wù)的行為。"無(wú)店鋪直銷是以市場(chǎng)倍增學(xué)為基礎(chǔ)，以人際傳播為基本形式的商品營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷方式，也就是其他國(guó)家以及中國(guó)臺(tái)灣、香港地區(qū)所稱的傳銷。

　　直銷其經(jīng)營(yíng)模式大概可分為：?jiǎn)螌哟沃变N和多層次直銷。

　　直銷典型的銷售方法有三種：挨戶訪問(wèn)推銷、聚會(huì)示范、多層次網(wǎng)絡(luò)直銷。

　　直銷的商品流形式非常簡(jiǎn)單。眾所周知，傳統(tǒng)的商業(yè)機(jī)構(gòu)多數(shù)采用如下的銷售渠道銷售產(chǎn)品。

　　廠商或總代理——分區(qū)代理——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

　　有些公司的銷售渠道可能減少一層(level)

　　廠商/總代理——分銷商——零售高——消費(fèi)者在這個(gè)過(guò)程中每一階層都涉及銷售費(fèi)用，間接增加成本，而"羊毛出在羊身上"，成本的增加也就意味著產(chǎn)品價(jià)格的提高。

　　直銷的基本概念是拉近銷售過(guò)程的開(kāi)端與終端，縮短銷售渠道，如下：

　　直銷公司——直銷商——消費(fèi)者這種獨(dú)特的銷售模式不依靠店鋪進(jìn)行銷售，而是通過(guò)銷售人員直接進(jìn)行面對(duì)面的銷售，大大減少了中間流程;而多層次直銷更是通過(guò)發(fā)展下線的方式，使得銷售隊(duì)伍可以迅速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)銷售量的迅速擴(kuò)大。

　　有專家評(píng)論說(shuō)：“有直銷是一種由點(diǎn)到面、由小到大、個(gè)人經(jīng)營(yíng)逐步擴(kuò)散到組織經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。它的奧妙之處在于建立了多層次網(wǎng)絡(luò)，而直銷的‘神’在于‘傳'’這上，網(wǎng)絡(luò)有了，還要讓這個(gè)網(wǎng)絡(luò)活起來(lái)，并且不斷‘傳’下去。”也有人在談及“成功經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)”這樣的課題，將它剖析為“經(jīng)營(yíng)自我”、“經(jīng)營(yíng)下線”與“經(jīng)營(yíng)組織”這三個(gè)主要的面向。

　　直銷業(yè)也是一個(gè)以“人”為主的事業(yè)，直銷商往往是公司產(chǎn)品的使用戶，同時(shí)需靠建立人際關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，一步步由疏而親、由點(diǎn)而面的拓展關(guān)系，所以，除了創(chuàng)造業(yè)績(jī)之外，一位成功的直銷商，更應(yīng)擁有個(gè)人完整且美好的人際關(guān)系，如此才能做好鞏固下線的工作。

　　不管是多層次或單層次其直銷商都是獨(dú)立自主的中間商人，他們都可以享有和他能力、技術(shù)、投入心血、時(shí)間成正比例的利潤(rùn)收入，或稱獎(jiǎng)金，這個(gè)方式可以加上直銷商管理自己建立的另一直銷網(wǎng)，只要銷售良好，上層直銷商將可獲得管理服務(wù)報(bào)酬。

　　對(duì)于公司，直銷擴(kuò)大銷售量的絕佳銷售模式，對(duì)于個(gè)人，這也是個(gè)人創(chuàng)業(yè)，或者謀取第二職業(yè)的一個(gè)選擇。

　　直銷與特許經(jīng)營(yíng)

　　特許經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)是我們耳熟能詳?shù)慕?jīng)營(yíng)方式了。美國(guó)國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的定義是："特許經(jīng)營(yíng)是特許者和被特許者之間的一種長(zhǎng)期性的關(guān)系。在這種合作關(guān)系當(dāng)中，特許者給予被特許者經(jīng)營(yíng)的特權(quán)，并且為被特許者提供商業(yè)經(jīng)營(yíng)的組織、培訓(xùn)、管理等方面提供支持。"按這定義來(lái)看，直銷無(wú)疑屬于特許經(jīng)營(yíng)之類。

　　國(guó)內(nèi)也有直銷轉(zhuǎn)型公司表示，自己現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)方式是特許經(jīng)營(yíng)。那么，直銷與特許經(jīng)營(yíng)有什么不同呢?

　　直銷特許經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)多層次，不限層數(shù)多為單層，偶有兩三層業(yè)務(wù)運(yùn)作不用店鋪需要店鋪市場(chǎng)推廣靠消費(fèi)者口碑宣傳，由直銷商促銷靠宣傳和加盟公司的品牌人力資源管理要招募下線成為合作伙伴需要聘請(qǐng)員工開(kāi)業(yè)資金百元至千元加盟費(fèi)可能要十萬(wàn)以上回報(bào)視個(gè)人經(jīng)營(yíng)，不易估計(jì)，就店鋪的規(guī)模、地點(diǎn)及人流計(jì)算初，但直銷與特許經(jīng)營(yíng)不同的最重要的一點(diǎn)，是直銷沒(méi)有特許經(jīng)營(yíng)的監(jiān)察力，因?yàn)橹变N商的零售活動(dòng)是很難監(jiān)察得到的。

　　直銷的銷售方法二：

　　特許經(jīng)營(yíng)的店鋪要絕對(duì)遵從總公司的規(guī)定。比如，麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)者、不得因利成便售賣其他食物或飲品。一個(gè)企業(yè)名下的特許經(jīng)營(yíng)店給顧客的印象是：

　　產(chǎn)品及價(jià)格統(tǒng)一

　　各店鋪陳設(shè)一樣，店員制服亦然。各店所提供的顧客服務(wù)沒(méi)有差別。而直銷公司的貨品流人直銷商手后，下一步是由直銷商零售給顧客，由于作為直銷商沒(méi)有店鋪定時(shí)營(yíng)業(yè)，整個(gè)零售過(guò)程是絕對(duì)欠缺透明度。直銷商可能會(huì)刻意抬高售價(jià)，或大量拋售平貨，使價(jià)格混亂;直銷也可能會(huì)出售過(guò)期產(chǎn)品;直銷商可能會(huì)夸大某些健康產(chǎn)品功能;直銷商也可能缺乏產(chǎn)品知識(shí)、對(duì)顧客服務(wù)不周......

　　這些問(wèn)題，是直銷公司難以控制的，因?yàn)橹变N商的一切市場(chǎng)活動(dòng)，公司都無(wú)法掌握。

　　至于國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)型公司是直銷還是特許經(jīng)營(yíng)，你也就能看得出來(lái)了。

　　直銷與直復(fù)營(yíng)銷

　　有很多人分不清直銷(Direct Selling)和直復(fù)營(yíng)銷(Direct Marketing)。也有人將直復(fù)營(yíng)銷稱作直銷，這不但不符合直復(fù)營(yíng)銷英文的原義，而且還會(huì)使人們產(chǎn)生了這種誤解。直復(fù)式營(yíng)銷其實(shí)并不是一個(gè)高深的概念，我們平常見(jiàn)到的電視購(gòu)物、郵購(gòu)等等，都屬于直復(fù)營(yíng)銷的范疇。

　　直復(fù)式營(yíng)銷因?yàn)榉�譯不同，還被稱做"直接營(yíng)銷"、"直效營(yíng)銷"等等，也有一種不規(guī)范的稱法，就是直接簡(jiǎn)稱它為“直銷”。

　　根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ADMA)的定義，直復(fù)營(yíng)銷是"一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用多種廣告媒體，或者多種廣告媒體相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。"這是一種以贏利為目標(biāo)，通過(guò)個(gè)性化的溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤(pán)信息，以尋求直接回應(yīng)(例如訂購(gòu)或問(wèn)詢)的社會(huì)和管理過(guò)程。直復(fù)營(yíng)銷使用的個(gè)性化媒體通常包括：郵件、商品目錄、電話、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等等。直復(fù)營(yíng)銷與直銷是兩個(gè)完全不用的概念，它們最大的區(qū)別是，直銷是直銷員以個(gè)人方式面向消費(fèi)者;直復(fù)營(yíng)銷則是以非個(gè)人方式(例如通過(guò)電話、目錄等)向消費(fèi)者推銷商品，買者和賣者之間沒(méi)有直銷員的介入。

　　直銷是雇傭獨(dú)立的直銷員來(lái)完成銷售。直復(fù)營(yíng)銷中慣用的手法是一對(duì)一溝通家庭聚會(huì)、訪潛在顧客等形式，尤其是直銷員并非公司的雇員。直銷公司與直銷員之間是以契約關(guān)系特別是以公司制定的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃為規(guī)則的，因而難以控制。

　　直銷與無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)

　　無(wú)店鋪零售是現(xiàn)代零售業(yè)的主要類型之一。無(wú)店鋪零售主要有：郵購(gòu)、人員上門(mén)推銷、電話訂購(gòu)、網(wǎng)上銷售等。當(dāng)前由于送貨渠道及付款渠道的不暢，以及人們傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣的制約，在我國(guó)無(wú)店鋪零售尚處于起步階段。

　　無(wú)店鋪零售主要包括：郵購(gòu)(Mail Order)、電話營(yíng)銷(Telemarketing)、電視營(yíng)銷(Television Marketing)、自動(dòng)販賣機(jī)(Automatic Vending)、網(wǎng)上營(yíng)銷(Marketing over the Internet)等。

　　由此可見(jiàn)，直復(fù)營(yíng)銷與直銷都是無(wú)店鋪零售的兩種形態(tài)，而直復(fù)營(yíng)銷才是無(wú)店鋪零售的一種最主要的形式。直銷的營(yíng)運(yùn)方式是由直銷商零售產(chǎn)品給顧客，他們的理念是，“顧客不用外出光顧店鋪，安坐家中，直銷商送貨上門(mén)并提供售后服務(wù)。”

　　直銷是名副其實(shí)的無(wú)店鋪零售業(yè)務(wù)，亦可以說(shuō)是“流動(dòng)店鋪”，因直銷商可被形容為一間四處流動(dòng)的零售店。

　　任何一樣事物，都有多面性，任何一樣事物，也都沒(méi)有絕對(duì)的正，或是絕對(duì)的反。而直銷，僅僅是一種營(yíng)銷模式而已。

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