服裝銷售技巧匯總
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。下面就由小編給大家?guī)矸b銷售技巧，希望能給大家?guī)韼椭?/p>
服裝銷售技巧1
要掌握服裝導(dǎo)購員的銷售技巧,我們可以從以下兩個方面做起!
一、服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點(diǎn):
1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。
二、服裝導(dǎo)購員要掌握接近客戶的方法在銷售過程中,服裝導(dǎo)購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。
1.提問接近法
您好,有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問您穿多大號的?
您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
2.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹:
a、特性(品牌、款式、面料、顏色)
b、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時尚)
c、好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”
或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
3.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。
如:您的包很特別,在哪里買的?
您今天真精神。
小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語:良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。
4.示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會成交。
試穿的注意事項(xiàng):
a.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
b.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
c.顧客走出試衣間時,為其整理。
d.評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。
無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn):
一、顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。
二、提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個人隱私。
三、與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。
上面只是簡單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧,導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí),總結(jié),才能不斷的進(jìn)步。
服裝銷售技巧2
分析顧客的消費(fèi)心理
消費(fèi)是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。
人們對服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會發(fā)展的結(jié)果。
消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn)
消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。
(1)驅(qū)動性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。
(2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時代一去不復(fù)返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。
(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時期，消費(fèi)者會存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機(jī)，成為行動的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。
(10)伸縮性服裝的時尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機(jī)。
(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機(jī)地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。
服裝銷售技巧3
提要選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是搞好市場營銷的基礎(chǔ)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。要想店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)注意一些問題。
市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強(qiáng)的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的.規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。
營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機(jī)。
隨著市場競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了�？词裁矗靠凑信�，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾�、手繪促銷海報等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
服裝店鋪經(jīng)營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝�。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。
2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專業(yè)知識強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求�？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售制勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時，善于運(yùn)用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
10、收款能力強(qiáng)。極強(qiáng)的收款能力也是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售制勝的十個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。
服裝銷售技巧4
高端服裝銷售技巧
一、導(dǎo)購策略
顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因�？墒怯性S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實(shí)這個問題的處理可以從以下三個方面著手：
第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對顧客的異議（無論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘髸岊櫩陀憛捘悖t沒有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會進(jìn)行銷售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。
第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時不可以再強(qiáng)行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購可以從兩個方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘 惑，導(dǎo)致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。
二、語言模板
導(dǎo)購：小姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)�？赡f想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理）
小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）……那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步） 小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩洗_實(shí)非常適合！
導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解�，F(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長留店時間、了解情況并建立信任）
顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績 。
高端服裝銷售致命弱點(diǎn)
一、切忌讓自己處于被動的角色
眾多銷售高檔女裝的導(dǎo)購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點(diǎn)所在，你更多的是被動性的在推銷你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個機(jī)會接近顧客找機(jī)會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機(jī)率。
二、切忌用命令式的語氣
在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強(qiáng)迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時顧客覺得花點(diǎn)錢無所謂但是服務(wù)得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。
三、切忌直接拒絕顧客的請求
很多時候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結(jié)果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)和塑造產(chǎn)品的價值，讓顧客覺得物有所值�？梢赃@樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。
四、切忌幫顧客做決定性
當(dāng)顧客拿不定主意時，有時會征求導(dǎo)購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗�！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。
五、切忌推銷產(chǎn)品時沒有針對性。
對于女裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
服裝銷售技巧5
服裝銷售技巧
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
服裝營業(yè)員的服裝技巧和顧客購買服裝的心理過程
1、觀察瀏覽。
基本上可以分為兩種類型客人：
目的型客人:進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確。
閑散型客人:沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。
2、引起注意。客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺�！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進(jìn)一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！
4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對比評價。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為�？腿藭\(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識等對不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。
6、決定購買。對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿。
服裝銷售技巧6
一、男裝導(dǎo)購技巧
1.六點(diǎn)要求
2.四個原則
二、男性購買行為分析
�。ㄒ唬┠行再徺I行為的主張
1. 男性購買行為特征——男人購買服裝很多時候是沒有主張的
2. 獨(dú)自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購
3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性
�。ǘ┠行再徺I服務(wù)對策
1. 用你的專業(yè)折服他 ——獨(dú)自購物的男性
2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配
三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓
2. 尋機(jī)
3. 開場
4. 試穿
5. 開單
6. 送客
服裝銷售技巧7
在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意銷售過程中的以下四個原則：
1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
小結(jié)：在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個因素。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
服裝銷售技巧8
什么時候是推銷的最佳時機(jī)呢？
1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）
5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）
6.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
服裝銷售技巧和話術(shù)推薦：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合營手勢向顧客推薦。
4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷售技巧9
兒童服裝銷售技巧
1.顧客是可以創(chuàng)造的
顧客只要一跨進(jìn)店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，這位顧客很可能就變成了你的“買客”了。所以門店對來店的顧客要提供“三個一”服務(wù)，即一句問候、一個微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對象
有時候，進(jìn)店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要服裝導(dǎo)購員判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.給顧客臺階的推銷
顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，服裝導(dǎo)購員一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
4.讓對方說是的推銷法
這是采用選擇題的方式來讓顧客認(rèn)同你的觀點(diǎn)，但是但是采用這種推銷方式，交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人。否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
5.幽默推銷法
無論在什么時候，幽默都是一種絕好的潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法，在向客人推薦商品時，一句幽默的話往往可以博得客人的開心。不過服裝導(dǎo)購員在選擇這種推銷方法的時候要懂得把握時機(jī)和推銷的對象。
成交技巧
一、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
服裝銷售技巧10
1、推薦時要有信心。
向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷售技巧11
一：顧客來啦好幾批，應(yīng)接不暇時，應(yīng)先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人；對其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時的關(guān)鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲）。
二：介紹時，應(yīng)坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式（辦法可多樣），營業(yè)員間應(yīng)默契配合。
三 ：顧客試好的衣服，應(yīng)說：“就這件好啦”，切勿說：“這件你要不要？”。對有購買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真?zhèn)�，不得粗心�?/p>
四：不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張）等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。
五：顧客進(jìn)門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感愛好時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
六：揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
七：營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
八 ：對結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說：“這件衣服給她穿如何？”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。
九：顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。
十 ：試穿時，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人。
【服裝銷售技巧】相關(guān)文章：
銷售服裝技巧08-11
服裝銷售技巧08-30
服裝銷售口才技巧04-19
服裝銷售的口才技巧09-20
淺議服裝銷售技巧09-22
服裝銷售的面試技巧03-15
面試服裝銷售技巧03-19
最基本服裝銷售技巧08-30
服裝銷售的實(shí)用說話技巧09-24