服裝銷售口才技巧

時間：2023-03-10 15:16:29 口才交際我要投稿

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服裝銷售口才技巧

　　作為服裝店的導購員,不僅要懂得銷售技巧,還要能說會道,同時需要有比較強的說服力,這樣才能夠說服消費者們,讓他們樂意選購服裝,為服裝產品滿意埋單。下面是小編為大家分享的銷售服裝口才技巧，希望對你有幫助!

服裝銷售口才技巧

　　服裝銷售人員超級口才訓練方法一：新品、新貨、新款開場的技巧

　　服飾業一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業最大的賣點。

　　以下的話術就是正確的話術：

　　“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)

　　“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請!”(正確，新款加贊美)

　　“小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我幫你試穿下，看是否合身?這邊請!”(正確，突出新款的特點)

　　“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下!“(正確，表達新款的暢銷)

　　“小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您很有風情，來我幫你搭配試穿下，這邊請試穿!”(正確，突出新款式的利益點)

　　“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。”(正確，突出新款的賣點)

　　以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”(錯誤，“沒有”)

　　“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯誤，“不用了”)

　　“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯誤，“不用了”)

　　“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯誤，“一般”)

　　“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯誤，“不喜歡”)

　　服裝銷售人員超級口才訓練方法二：促銷開場

　　零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是門店導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業績很好的方法。然而：

　　太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢?

　　培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候!”

　　她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的?

　　大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!

　　各位，可見同樣的一家門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注意過這個問題嗎?我要表達的就是——

　　運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術我們認為是正確的：

　　“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候!”(正確，突出重音)

　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)

　　“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”(正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)

　　“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候!”(正確)

　　“您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。”(正確)

　　促銷語言中的重音你現在明白了嗎?能運用的好嗎?

　　服裝銷售人員超級口才訓練方法三：贊美開場

　　贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認為正確的話術：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)

　　“小姐,您氣質真好，……”(正確)

　　“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”(正確)

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

　　服裝銷售人員超級口才訓練方法四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以所能做的就是在當下買單。搜索微信“建龍”或者dragon-Au,關注建龍唯一認證官方公眾微信平臺，學習最新服裝終端零售智慧。

　　以下的話術是正確的制造“唯一性”的話術：

　　“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……”(正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)

　　“小姐，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得)

　　服裝銷售人員超級口才訓練方法五：制造熱銷開場

　　當客人表現出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術是我們建議采納的：

　　“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。”(正確)

　　服裝銷售人員超級口才訓練方法六：功能賣點

　　在服飾業貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

　　“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康。”(正確，突出功能性)

　　六種開場技巧，中國服飾業門店服務足夠可以用在天南海北，六種開場經常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現場服務客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出。

　　錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導購是不是呢?

　　服裝銷售技巧和話術經典語句

　　服裝銷售技巧和話術經典語句：導購策略

　　銷售小票是顧客購買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時必須出示的重要證明。但時間一長或由于顧客購買的衣服比較多，難免出現小票遺失的情況，按照公司規定就不能為顧客辦理退換貨手續了。

　　我一直認為，處理問題最好的方法就是讓不該出現的問題不出現。

　　導購在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務的條件并提示顧客妥善保管好相應憑證。如果還是出現類似情況，導購可詢問顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當然，如果顧客還是執意退換貨，導購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動，有將事態擴大的趨勢，則應請示上級領導協助處理。

　　服裝售后問題處理：應對服裝掉色要求退換貨。

　　不建議的說法：

　　1.有點掉色是正常的。

　　2.正常洗滌應該不會，您怎么洗的

　　3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。

　　4.唉，真麻煩，怎么老出這種問題!

　　問題診斷

　　“有點掉色是正常的”，暗示顧客沒有見識，并且這樣的語言過于簡單，沒有把話說圓滿，讓顧客感覺導購在敷衍他。

　　“正常洗滌應該不會，您怎么洗的”，這種說法一開始就假定顧客有過錯，并且接下來就開始盤問顧客，讓顧客懷疑你處理問題的誠意。

　　“這種狀況我們還從來沒有遇到過”，會讓顧客在潛意識中認為自己很倒霉，要不就是導購認為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。

　　“唉，真麻煩，怎么老出這種問題”，這種說法表示導購對這個問題已經很厭煩了，而且這款衣服確實有嚴重的質量問題!

　　導購策略

　　這個世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，因為顧客來投訴說明顧客對你還沒有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會說出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續光臨，并且利用負面口碑影響到身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態度!

　　導購要明白，投訴的顧客不是來找麻煩的，而是有問題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時機。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點：

　　1.聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會讓顧客感覺不舒服，并認為自己沒有得到尊重。一個專業的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時絕對不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因為沒有足夠的聆聽，顧客心中就會充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽不進去，相反他會將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。

　　2.記錄。導購一定要學會做筆記。這個好習慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。

　　3.節奏。導購應該學會利用“放風箏法則”來處理顧客投訴，即當顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽、點頭和記錄，當他情緒平穩時你再加以適當的詢問與解釋。

　　具體到本案而言，褪色是門店服務中顧客投訴比較多的問題，要處理好這個問題，我們應該從以下幾方面人手：

　　1.在服裝售出前做好保養知識的介紹。

　　2.褪色是否是在國家標準范圍內的正常褪色。

　　3.如果褪色嚴重應該首先探詢具體原因，責任在店方則盡越以換貨代替退貨!

　　建議說法：

　　導購：張小姐，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術的面料，有點掉色也很正常。我剛才看過您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質量問題，我們一定會為您服務到位。

　　導購：哎呀，真糟糕。不過您先別著急，只要是我們的責任我們一定會負責到底。張小姐，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發生的呢

　　(探詢褪色的原因)

　　導購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您放心吧，只要是我們的責任，公司一定會負責的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……

　　導購：(如顧客想退貨，確認屬于質量問題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經理聯系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選幾件供您參考。(引導換貨代替退貨)

　　個人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。

　　服裝銷售技巧和話術經典語句：提問技巧

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎么樣?是不是發現了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。

　　結語：銷售前的奉承,不如售后的服務。這是制造永久顧客的不二法則。以上就是小編為大家分享的銷售服裝口才技巧，大家都學會了嗎?

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