信貸銷售心理學
信貸銷售心理學一：
一、貸款營銷工作緩慢的原因分析
(一)貸款新規出臺，宣傳不到位
2010年，自貸款“新規”出臺施行后，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加注重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對“新規”的宣傳還不到位，客戶對“新規”的不了解，造成信用社執行“新規”的被動局面。
(二)營銷人員專業不專，素質不高
一是缺乏主動營銷理念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足把日常的工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務渠道，較多是完全按照上級領導指示照搬照做。二是信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高，容易出現兩個極端，要么謹小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營銷質量不高;三是信用社客戶經理表現出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個客戶經理承擔80%以上的貸款份額，客戶經理的素質和能力直接關系到信用社的貸款營銷效果;四是貸款新規傳達不到位。上級部門下發的文件精神不能及時傳達到一線營銷人員，營銷人員知識儲備明顯不足。
(三)營銷隊伍觀念落后，營銷意識淡泊
一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的“恐
貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔風險。放貸時可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入;二是不能正確認識貸款責任追究，對發放貸款產生畏懼心理，一旦經手貸款出現風險，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動營銷的意識。
(四)缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失
一是商業銀行介入，搶占市場。客觀分析，縣域大部分中小企業都是在信用社的大
力扶持下發展壯大起來的。信用社依靠其傳統的服務理念，與這些企業客戶建立了密切的“魚水”合作關系。但隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持“三農”、中小企業信貸業務上的介入，其利用較便宜的利率優勢，輕松地把農信社的服務優勢化解，特別是大額客戶和黃金客戶的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業客戶仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。
二是商業銀行信貸營銷力度的加大。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出臺
了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯準備不足，感到力不從心。如商業銀行開辦的最高額循環貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業融資的財務成本和人力成本，滿足了市場需求，受廣大企業的青睞。信用社也開辦了循環貸款，但缺乏市場研究，實際操作中，客戶望而卻步，缺少“賣點”。
三是信用社受資本金制度的約束，放不開手腳。信用社對單戶和關聯客戶的貸款比
例受到限制，不能對大額客戶授信，而商業銀行明顯占有優勢，嚴重制約了信用社業務的拓展。
(五)貸款營銷考核激勵機制不夠完善
對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和
積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱，個人收入和營銷風險還沒有找到一個比較科學的平衡點，導致一些營銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。
(六)內部管理機制不夠科學
隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨于嚴謹，但信用社既有高端
客戶，也有低端客戶，一時難以適應。信用社和客戶叫苦連天，同樣面臨的問題有：一是部分客戶組織框架不完善，財務管理難以達到相關要求;二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過于繁瑣、重復，如授信、用信重復提供資料，特別是客戶追加貸款時，需提供重復的資料;三是貸款品種的局限性，導致客戶貸款成本較高。如循環貸款、保證貸款等準入條件過高，實際操作中，大多數客戶無法滿足準入條件，貸款品種實際被束之高閣;四是向信用社上報審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環節效率低下;五是抵押值確認過于死板，缺乏靈活性;六是貸款風險管理的責任追究和獎勵不對稱;
二、對貸款營銷工作的幾點思考
(一)逐步完善貸款營銷的信貸管理體制
農村信用社要按照市場化、商業化發展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營銷體系，穩固和擴大優質客戶群體。
一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的'貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求;二是正確處理發展業務和防范風險的辯證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防范機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標準，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調動增加貸款營銷人員的積極性;三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營銷法寶就是貼身服務和快捷靈活的貸款方式，聯社在貸款審查審批過程中，要充分利用這一優勢，用心做到： 在貸款風險可控的前提下，對成長型、成熟型企業客戶要對照省聯社貸款管理要求，提供便利條件，簡化貸款手續;對存量優質客戶的貸款發放，在明確第一還款來源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額;對低風險的貸款業務，本著培育客戶
的經營思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度;加強貸款“新規”的宣傳和落實，為貸款營銷工作提供一個良好的外部環境。
(二)因地制宜創新貸款品種
農村信用社在硬件、網絡等方面與國有商業銀行相比差距仍然存在。但農信社可以從貸款品種和服務上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有“賣點”;二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現成產品，摒棄“拿來主義”，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，比如“公務員消費貸款”、“個體工商戶聯保貸款”等。
(三)強化隊伍的營銷培訓和素質教育
一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班。加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透，
提高員工營銷技能，深化對營銷內涵的認識，真正把營銷貸款與發放貸款區別開來，使營銷行為得到客戶的認可并創造營銷價值，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。
二是提高貸款營銷人員素質。貸款營銷工作的風險性時刻存在，貸款質量的好壞，
與營銷人員的思想認識和個人素質有著重要關系。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動做事為主動營銷，提高工作主動性和創造性。同時，要鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加相關專業的社會學習教育，以適應新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質和管理能力。
(四)完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性
一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制。對營銷人員的考核應科學化，用百分制考核與貸款有關的各項指標;要實行利益趨動，將營銷人員的收入完全與百分制績效考核掛鉤，實行超額加分加收入;要對違規放貸責任人嚴罰重處;二是克服懼貸心理。當前，因“新規”的貫徹執行，信用社實行貸款發放終身責任追究制等，信貸人員營銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發放人害怕因造成風險處罰較為嚴厲，不少信貸人員對以前的貸款仍承擔停崗扣薪收貸。
信用社應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由于風險造成的損失，只應追究個人工作責任。只有這樣，信貸人員才能在營銷過程中放開手腳，有所作為;三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，區別對待，不搞“一刀切”，任務分配和考核要科學合理，否則，在任務考核的壓力下，有些信貸人員會人為降低貸款條件或者繞過有關制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶，導致信用社內部出現無序競爭，浪費人力財力，資源在內部無謂的消耗;四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用于對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。
(五)優化營銷環境，搭建貸款營銷平臺
一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便于信貸營銷人員充分了解目標市場和目
標客戶的信息;二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象;三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。
信貸銷售心理學二：
1、加強培訓，提升素質，組建高效的貸款營銷團隊
一是借鑒保險公司培訓員工的成功做法，加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內涵的認識，使營銷行為得到客戶的認可并創造營銷價值。
二是建立一支專門的營銷隊伍。在信用社內部選拔一批業務精、作風正、攻關能力強的同志充實到營銷管理隊伍中來，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標向金融產品推銷、貸款營銷、中間業務拓展等綜合型目標發展，特別是要加強法律法規的重點學習。
三是鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加相關專業的社會學習教育和市場調查研究，重點深入調查了解所在地區經濟結構狀況、掌握客戶的經營性質、勞動力結構情況以及在生產生活中對資金需求的比重等，以適應新時期信貸營銷工作的需要。
2、獎懲分明，激勵考核，建立合理的貸款營銷機制一是完善考核激勵機制，增強信貸人員工作主動性。對信貸員，要建立權、責、利相對應的營銷考核機制，保護與懲處，責任與利益要有機統一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風險與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。
二是考核指標要單一，只考核與貸款有關的各項指標，并將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤，實行超額加分加收入。
3、強化管理，完善服務，創造和諧的貸款營銷環境一是農信社要繼續深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農貸為載體，把小額農戶或個體工商戶作為農村信用社貸款營銷的主攻方向，進一步鞏固農村信用社在農村的基礎地位。同時，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案，并在營銷過程中實行適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關系，為貸款營銷創造良好的外部環境。
二是建立營銷貸款的客戶信息臺賬。對需要貸款的個體戶、民營企業戶以及有經濟來源、經營實力強的單位進行調查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，并裝訂成冊分發給相應轄區信用社的營銷職工，作為營銷的重點對象，使營銷人員做到心中有數，為貸款營銷創造良好的內部環境。
三是農村信用社營銷貸款應積極推行“陽光信貸”，進一步優化信貸環境，提升金融服務水平，以優良的信貸服務和豐富的信貸產品，全力服務社會主義新農村建設，實現農民增收和農村信用社增效的“雙贏”目標。
【信貸銷售心理學】相關文章：
勵志銷售心理學07-15
銷售心理學論文10-27
銷售精英的銷售心理學之法06-22
酒店銷售心理學口訣03-20
電話銷售心理學技巧03-20
讀懂銷售心理學特點06-28
銷售要懂心理學11-01
nlp銷售心理學課件09-08
銷售心理學入門書籍08-18
成功的銷售心理學06-28