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建立客戶對(duì)銷售信任的技巧
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。以下是小編為大家收集的建立客戶對(duì)銷售信任的技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
所謂信任，在中國(guó)的商場(chǎng)上有個(gè)專門的名稱，叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外，絕大部分關(guān)系都是后天建立的，先天的關(guān)系靠爹媽，后天的關(guān)系就要靠做事了。
銷售信任做基礎(chǔ)：建立客戶對(duì)銷售信任的技巧
銷售信任建立的四個(gè)核心要素：專業(yè)形象、專業(yè)知識(shí)、共通點(diǎn)和利益。結(jié)合客戶拜訪，今天詳細(xì)談一談建立信任的手段。
拜訪前準(zhǔn)備
拜訪前的準(zhǔn)備是建立信任的最有效手段之一，不過(guò)很多銷售人員對(duì)此的重視程度不夠。
拜訪客戶不是走親戚串門，無(wú)論你和客戶的關(guān)系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無(wú)目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動(dòng)承諾必須設(shè)計(jì)好以外，以下幾個(gè)方面也要提前準(zhǔn)備：
客戶基本情況
如果你第一次見(jiàn)客戶，還可以簡(jiǎn)單詢問(wèn)一下他的背景，如果你第二次去還問(wèn)，他就覺(jué)得你對(duì)他不尊重了。對(duì)于能提前找到的信息，不要沒(méi)完沒(méi)了的去問(wèn)客戶，他沒(méi)義務(wù)回答對(duì)他沒(méi)有好處的問(wèn)題。
你至少要了解：
客戶的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，他的客戶和他的主要對(duì)手使用你的或者你對(duì)手的產(chǎn)品的情況(這一點(diǎn)客戶大多會(huì)關(guān)心)，以及客戶內(nèi)部的采購(gòu)習(xí)慣和流程等等。如果是復(fù)雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個(gè)外行瞎掰。
獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個(gè)比較好的方法就是，找到和客戶做過(guò)生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。
做好專業(yè)準(zhǔn)備
銷售永遠(yuǎn)不要忘記一件事情：客戶見(jiàn)你，是需要時(shí)間成本的。
所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià)，讓客戶在和你的會(huì)面中有所收獲，而最好的補(bǔ)償方式就是你的專業(yè)。
這里的專業(yè)知識(shí)是了解客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題、解決客戶問(wèn)題的能力。
如果你不夠?qū)I(yè)怎么辦?
有兩個(gè)辦法：一是前一天晚上不睡覺(jué)，準(zhǔn)備相關(guān)專業(yè)知識(shí);二是帶個(gè)專業(yè)的家伙去。
專業(yè)知識(shí)是建立信任的有效手段，學(xué)習(xí)起來(lái)也沒(méi)有想象得難。可是很奇怪，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不了解這些知識(shí)。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個(gè)晚上做些準(zhǔn)備，這有點(diǎn)匪夷所思。
有效的商業(yè)理由
這是很多銷售容易忽略的一點(diǎn)，他們與客戶預(yù)訂會(huì)面的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請(qǐng)你了解一下我們產(chǎn)品了、給你送份資料了等等，不一而足。
可是如果我們站在客戶的角度想呢?他們接到你的預(yù)約電話，第一個(gè)想法肯定是：這哥們來(lái)干嘛?如果他回答不了這個(gè)問(wèn)題，他最可能的做法就是找個(gè)理由把你拒了。
商業(yè)理由不是聊天的理由，它是和業(yè)務(wù)相關(guān)的，他告訴客戶兩件事：一是去干什么，二是干這事對(duì)他有什么好處。比如去做關(guān)于財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來(lái)。
一個(gè)有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去干什么，大部分銷售的拜訪其實(shí)都不知道自己去干什么，這嚴(yán)重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認(rèn)。我們即將要做的事是不是他關(guān)心的問(wèn)題，也是給自己的銷售目標(biāo)做一次校驗(yàn)。
另外，有效的商業(yè)理由還可以讓客戶覺(jué)得你專業(yè)、讓客戶覺(jué)得受尊重、讓客戶提前做好準(zhǔn)備、甚至讓客戶產(chǎn)生期待。
但即使有這么多好處，依然有很多人不去做。最經(jīng)常的聽(tīng)到理由有以下三個(gè)：
1、這次拜訪純粹是禮節(jié)性。如果真是禮節(jié)性的拜訪，和銷售又有什么關(guān)系呢?那是你自己的私事。如果即和銷售有關(guān)，又不談?wù)拢蛻魰?huì)怎么想?他畢竟付出時(shí)間了。
2、那樣做，客戶會(huì)覺(jué)得你是為了生意去找他的，不符合國(guó)情。別自欺欺人了，你不說(shuō)客戶也知道你是干嘛的。
3、太正式的理由客戶會(huì)很不舒服。這純碎是銷售自己的感覺(jué)，客戶只有在他不知道你來(lái)干嘛的時(shí)候才會(huì)不舒服，因?yàn)樗X(jué)得你是在浪費(fèi)時(shí)間。
由此可見(jiàn)，有效的商業(yè)理由是一定要說(shuō)的，不用擔(dān)心什么，大聲說(shuō)出來(lái)吧。
必須準(zhǔn)備問(wèn)題
無(wú)論你做了多少年銷售，都別指望著到客戶那里臨時(shí)想問(wèn)題，你必須提前做好準(zhǔn)備。
這里的準(zhǔn)備分為兩個(gè)部分：一是提問(wèn)什么問(wèn)題，二是怎樣提問(wèn)。關(guān)于怎樣提問(wèn)，我們后文再說(shuō)。而提問(wèn)的方向一般不外乎以下幾點(diǎn)：
客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)與需求;采購(gòu)決策流程和進(jìn)展;項(xiàng)目預(yù)算;客戶處情況變動(dòng);采購(gòu)角色;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;客戶方意見(jiàn)和評(píng)價(jià)等。
有了這四樣?xùn)|西，再加上行動(dòng)承諾，基本就算齊了。有效的準(zhǔn)備是建立信任的第一步，接下來(lái)讓我們敲響客戶的大門吧!
拜訪中積累信任
建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個(gè)持續(xù)積累的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程積累起來(lái)很費(fèi)力，時(shí)刻都要保持警惕。
如何積累信任，除了我們?cè)?jīng)談到的核心要素以外，以下招數(shù)也是被普遍采用的銷售技巧。
要有迎合力
所謂迎合力，就是客戶一見(jiàn)面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎(chǔ)，不喜歡你很難信任你。
如果你是第一次見(jiàn)客戶，剛開(kāi)始見(jiàn)面的時(shí)候肯定會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：是先和客戶閑聊以增強(qiáng)會(huì)談的溫度呢，還是直接談?wù)?
大部分人對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答都是根據(jù)自己的喜好，而不是客戶的好惡。
不同社交風(fēng)格的客戶對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解是不同的，對(duì)于此問(wèn)題的把握，會(huì)直接影響到客戶對(duì)你的第一印象。
這個(gè)問(wèn)題有個(gè)簡(jiǎn)單的解決方法，你和客戶一見(jiàn)面，必然會(huì)有一個(gè)握手的動(dòng)作，握手期間還要夾雜一些寒暄，比如自我介紹什么的。自我介紹后，你不要急著說(shuō)話，憋4秒鐘。短暫的停頓或沉默能讓客戶先說(shuō)話。此時(shí)，從顧客口中說(shuō)出的話，可供你判斷什么樣的方式才適當(dāng)。
如果客戶熱情的問(wèn)寒問(wèn)暖或者沏茶倒水，你就先閑聊一會(huì);如果客戶默不作聲或者直奔主題，你也就別繞彎子了。
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)
客戶認(rèn)為你能夠解決問(wèn)題的前提，是你了解了他的問(wèn)題;客戶認(rèn)為你了解他問(wèn)題的前提，是他說(shuō)明白了問(wèn)題;客戶覺(jué)得他說(shuō)明白了問(wèn)題的前提，是你認(rèn)真傾聽(tīng)和有針對(duì)性的提問(wèn)了。
因此，哪怕你非常清楚客戶的問(wèn)題，也要假裝聽(tīng)。因?yàn)閮A聽(tīng)能建立起你和客戶之間的信任關(guān)系。
反過(guò)來(lái)講，如果你沒(méi)有傾聽(tīng)，見(jiàn)到客戶直接開(kāi)講。那客戶的第一反應(yīng)就是：這廝是來(lái)騙我錢的，他只關(guān)心怎樣把東西賣給我，而不關(guān)心如何解決我的問(wèn)題，所以他是個(gè)騙子。
有時(shí)信任就是這么簡(jiǎn)單。
學(xué)會(huì)問(wèn)精確的問(wèn)題
我們說(shuō)專業(yè)性是建立信任的重要手段，可是你也不能見(jiàn)面就對(duì)客戶說(shuō)我很專業(yè)啊!這里也有一個(gè)招數(shù)：?jiǎn)柧_的問(wèn)題。
舉個(gè)例子，如果正在向客戶調(diào)研采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題，有下面兩種問(wèn)法：
第一種：預(yù)算為什么不能有效執(zhí)行呢?
第二種：從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，預(yù)算不能有效執(zhí)行往往有很多原因，比如制定預(yù)算的時(shí)候沒(méi)有充分的醞釀，執(zhí)行層面缺乏績(jī)效考核機(jī)制，不過(guò)最常見(jiàn)的就是執(zhí)行中缺乏過(guò)程監(jiān)督和落地工具。當(dāng)然這是我的理解，你覺(jué)得是什么原因造成的?
同樣是問(wèn)問(wèn)題，你覺(jué)得誰(shuí)更專業(yè)?當(dāng)然如果想問(wèn)出這種問(wèn)題，你得真專業(yè)，裝是裝不出來(lái)的。
學(xué)會(huì)講故事
你可以說(shuō)你經(jīng)歷過(guò)多少客戶、實(shí)施過(guò)多少項(xiàng)目、解決過(guò)多少問(wèn)題，但是這樣直接的自我表?yè)P(yáng)未免過(guò)于露骨。有一個(gè)含而不露的方法很容易讓客戶信任你，那就是講第三方故事。
所謂第三方故事就是指另外一家客戶成功或失敗的故事。作為銷售，你可以多搜集一下這方面的資料，不管誰(shuí)做的，你都可以借為己用。
要想講好這樣的故事不是件容易的事情。有幾個(gè)要素必須具備：
第三方客戶單位名稱，你接觸的人員的姓名、職務(wù)和背景;具體人的具體問(wèn)題，這些問(wèn)題最好是你現(xiàn)在的客戶也有可能撞上的;你怎么解決他們問(wèn)題的;解決之后帶來(lái)什么利益;你的第三方客戶是如何看待這件事情的，他們的個(gè)人感受是什么樣的。
具備了這些細(xì)節(jié)，一個(gè)完整的故事就有了可信度。
客戶也可以從這些故事中了解你的專業(yè)性，從而建立信任關(guān)系。
三個(gè)小技巧
第三方轉(zhuǎn)介紹：
這一招我想很多人都用過(guò)了，這里不做過(guò)的介紹了，只提醒一點(diǎn)：你要真正讓你的第三方人證明你的品質(zhì)和能力，你需要提前和他做好溝通。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候他即使想表?yè)P(yáng)你，也不知道怎么說(shuō)好。
領(lǐng)導(dǎo)出馬：
客戶觀察一個(gè)銷售人時(shí)候有能力，往往會(huì)從他能調(diào)動(dòng)多少資源這個(gè)角度去考察。另外，在中國(guó)文化里，大家更傾向于認(rèn)為官職大的人說(shuō)的是實(shí)話(其實(shí)事實(shí)往往相反)，所以，該叫領(lǐng)導(dǎo)出馬的時(shí)候，千萬(wàn)別客氣。這是領(lǐng)導(dǎo)們應(yīng)該干的。
發(fā)展內(nèi)線：
這是建立信任的關(guān)鍵手段。
你如何討人歡心?
光靠自己的努力是不夠的，如果有人幫你指點(diǎn)一下，就會(huì)事半功倍。他不但能告訴你采購(gòu)者的偏好、習(xí)慣，而且能告訴你客戶中每個(gè)角色對(duì)你的看法。誰(shuí)不喜歡你，你就沖著誰(shuí)工作。
說(shuō)了很多關(guān)于信任的技巧，如果非要總結(jié)一條建立信任的核心，那就是你腦子里要始終想著你的客戶到底希望從本次采購(gòu)中獲得什么�？赐噶诉@一點(diǎn)，信任的建立就會(huì)變得輕而易舉，因?yàn)槟愫退呀?jīng)蹲在了同一條戰(zhàn)壕里。
擴(kuò)展資料：
信任在心理學(xué)中，信任是一種穩(wěn)定的信念，維系著社會(huì)共享價(jià)值和穩(wěn)定，是個(gè)體對(duì)他人話語(yǔ)、承諾和聲明可信賴的整體期望。 那么大家都知道，做銷售的除了個(gè)人本身?yè)碛泻玫漠a(chǎn)品，能說(shuō)會(huì)道之外，還要與客戶建立信任感。只有雙方存在信任感，這種客戶關(guān)系才能持久。做銷售贏得客戶的信任，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。畢老師為大家提供了一下建議：
做銷售如何贏得客戶信任
首先：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離
銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。
首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。
其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中�？蛻舨焕聿赡悖憧梢灾鲃�(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。
再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。
接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。
其次：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你
很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶小瞧你。
1：從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。
2：從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。
最后：與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴
通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。
1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等；
2、與客戶共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)；
3、與客戶共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等；
4、幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。
與客戶建立信任，再往后的銷售工作中還要能留住客戶的心，不妨從以下幾點(diǎn)考慮怎樣留住客戶：
銷售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶：
1、不要咄咄逼人的銷售你的產(chǎn)品。
2、要時(shí)刻在乎、在意客戶的需求以及感受。
3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態(tài)度。
4、用你的專業(yè)性打動(dòng)客戶，告訴客戶這些都是他需要的。
銷售心理學(xué)教會(huì)你銷售之道：
1、對(duì)于不熟悉的客戶、對(duì)于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)。
2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時(shí)間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心。
3、對(duì)于有錢的客戶來(lái)說(shuō)，你賣給他們的是尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠，你要時(shí)刻記住，豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的。
銷售心理學(xué)教你與陌生人銷售的技巧：
1、盡量讓對(duì)方說(shuō)的多，對(duì)于話題的內(nèi)容要專業(yè)。
2、通過(guò)語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)你的愿望，不要讓別人覺(jué)得你捉摸不定、飄忽不定。
3、要保持中立和客觀，不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法，要對(duì)事物有衡量種種價(jià)值的尺度，試圖更好的去了解別人的動(dòng)機(jī)和背景。
銷售心理學(xué)教會(huì)我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學(xué)的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶帶來(lái)怎么樣的價(jià)值利益，你能否更好的向客戶和用戶說(shuō)明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價(jià)值感受，銷售心理學(xué)教會(huì)我們需要營(yíng)造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。
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