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銷售技巧：解決客戶關心的問題
聰明的銷售人員往往會懂得解決客戶關心的問題從而取得銷售的成功，下面銷售技巧：解決客戶關心的問題是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
顧客最關心的問題
什么是營銷?營銷就是快速推動顧客購買和消費進程的活動和過程。銷售也是如此。只不過大家通常把銷售的手段局限在銷售人員和顧客的互動上，而營銷的手段要更廣泛一些，不僅包括人員銷售，還包括媒體廣告、公關活動以及其他活動。一個有效的營銷系統(也包括銷售系統)的充分必要條件是必須全覆蓋地回答顧客最關心的7個問題：
1.我為什么注意到你?
2.這是什么?
3.與我何干?
4.我為什么要相信你?
5.值得嗎?
6.我為什么要從你這里買?
7.我為什么現在就要買?
以上就是顧客最關心的7個問題，可以簡稱為7Q，用7Q-1指代第一個7Q問題，并依此類推。選擇用這7個問題是因為這些具有推動性，能完整推動顧客全購買和消費進程，很多描述性的問題是不能推動顧客購買進程向前發展的。
企業可以使用很多的營銷工具以有效地回答顧客最關心的問題，有時一種營銷工具只能回答顧客一個問題，有時可以同時回答顧客多個問題。不管使用什么樣的營銷工具組合，最終它們必須能有效地連接在一起，全覆蓋地回答顧客的這7個問題(見圖1)。另一方面，無論忽略了顧客的哪個問題，都會使顧客的決策鏈暫時中斷，從而使企業的產品不能被顧客認同、選擇和購買。
客戶為什么買銷售員的產品而不去買其他家的產品，原因就在于銷售員的產品可以解決問題�？蛻粼诼犱N售員介紹產品時，最關心的就是產品的好處，產品可以解決什么問題。
“好處”是“有助于改善、獲得便利、得到幫助的任何東西”。
好處不一定緊跟著事實。許多成功的銷售人員自然地把事實和好處聯系起來，以好處為開端，從而引起潛在客戶的注意。當首先聽到利益時，潛在客戶會更認真地聆聽銷售員的談話。
在銷售員對產品(服務)作評論時，還需要回答潛在顧客未說出的問題：“那些特點對我有什么好處?”當銷售員列舉出不符合對方的利益的事實時，許多潛在顧客想“這對我來講有什么用呢?”或表述為“這里面對我有價值的部分是什么呢?”或簡稱為“與我何干?”當售銷員向潛在客戶陳述一項事實時，銷售員得時刻想象這幾個問題正在對方的腦子里閃過!
推介產品的好處能清楚地說明產品能為潛在客戶提供的有價值的東西。銷售員有可能夸大這些好處，但不要向潛在顧客過度吹噓，應僅僅將重點集中在潛在顧客感興趣的那些利益上。產品的好處在關鍵時候往往是化解客戶反對意見的利器。
驅動銷售的廣告語
某種特定的營銷工具和手段是什么形式并不重要，而營銷工具和手段實現了什么樣的目的，回答了哪個7Q問題才是最重要的。由于廣告語中避免不了品牌名稱的出現，而品牌名稱和廣告語一樣都是重要的兩種營銷手段，下面，就品牌名稱和廣告語與7Q的關系作一探討。
品牌名稱的作用和7Q。好的品牌名稱可以回答7Q-1、2、3等問題，但即使如此，一個好的品牌名稱只能回答部分的7Q，而不能回答所有的7Q，所以，僅有一個好的品牌名稱是不夠的，它需要其他品牌營銷活動來配合它，共同來完成對問題的解答。比如，娃哈哈旗下牛奶果汁飲料品牌營養快線，較好地回答了7Q-3“與我何干”，“營養快線”這四個字暗示了產品既能帶來營養，又快捷迅速。
又如海爾旗下高端冰箱品牌卡薩帝，借助國民崇尚歐美生活方式的特點，可以較好地回答7Q-2“這是什么”和7Q-4“我為什么要相信你”。飄柔、雪碧都是回答了7Q-3，沙土地、魯花回答了7Q-4，格力、奧迪回答了7Q-1。
廣告語的作用和7Q。廣告語的一個目的是在潛在顧客的心智中找到空白的領域或競爭對手相對較弱的領域而加以占領，以實現快速、低成本贏得顧客的記憶和青睞。廣告語首先解決的是注意力，好的廣告語可以回答更多的問題，但是它仍然需要與其他品牌營銷活動相配合。比如，“農夫山泉，有點甜”，很好地刻畫和回答了7Q-1、2 �！芭律匣�，喝王老吉”，也很好地回答了7Q-1、3、7。好的廣告語總是能回答多個問題，但是實際上沒有一條廣告語能同時回答所有的問題，因此縱使是再好的品牌廣告語，也需要與其他品牌活動相配合，共同回答顧客關心的7Q問題，組成7Q品牌暢銷系統。
品牌名稱和廣告語效果最大化的情形。在用品牌名稱和廣告語來共同構建品牌暢銷系統的時候，首先，要分析顧客的7Q體質;其次，分析能否只用品牌名稱和廣告語就可以回答剩余的7Q問題;再次，品牌名稱和廣告語具體回答了哪些問題，還有哪些問題沒有得到很好的回答;最后，才是策劃和選擇哪些活動來補位、配合回答其他的問題，以共同構建完整的7Q品牌系統。盡管好的品牌名稱和廣告語不能回答所有的7Q，但優秀的品牌名稱和廣告語和其他品牌營銷活動一樣，應該能夠覆蓋和回答盡可能多的7Q問題。
企業可以不做媒體廣告，但只要它能通過其他營銷活動回答7Q，它就是個有效的營銷系統。凡是能回答顧客7Q問題的營銷活動都可以去做，反之都不值得去做，凡是不能回答所有7Q問題的營銷系統就是有缺陷、有待改進的營銷系統，凡是重復回答顧客已有答案的某個7Q問題的活動就可能是低效率的。
如何制作一條驅動銷售的廣告語。
首先，要記住以下3個原則：
1.廣告語的第一目的是引發顧客對產品的關注，而不是解決顧客的所有7Q問題。
2.好的廣告語必須放在7Q系統下去思考、去設計。
3.好的廣告語必須能夠同時解決盡量多的7Q問題。
其次，按以下3個步驟設計廣告語：
1.列出每個7Q問題的答案關鍵詞。
2.用一句話串起盡量多的關鍵詞。這句話最好不超過15個字。
3.用語法修飾這句話，讓它更易傳播。
銷售技巧：解決客戶關心的問題
一、使用“是，但是”法。
在處理客戶的問題和異議時，這是一個廣泛應用的話術技巧，非常簡單，也非常有效，類似的還有“您說的對……不過……”“這個問題的確存在……然而……”等等。這樣做有三個好處：一是表示同意客戶的意見；二是能順利給出客戶產生問題和異議的原因及解決方法；三是能委婉地指出客戶的錯誤之處，尤其是客戶對產品有誤解時。
二、使用“直接否定”法。
當客戶的問題和異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法這一話術技巧。當然，這種技巧過于直接，容易引起客戶的生氣和憤怒，所以，只有在適當的時候才可以使用，而且，在使用之前，對客戶的性格要有一個基本的了解，對客戶的反應程度也要有一個預判。
三、使用“突出優點”法。
當客戶提出產品某個方面的缺點，而這個缺點又的確存在時，銷售員則可以有意識地強調商品的突出優點，以弱化客戶提出的缺點。請看下面這個銷售案例：
銷售員：“這種沙發是用漂亮的纖維織物制成的，坐在上面感覺很柔軟�！�
客戶：“的確很柔軟，但這種材料是出了名的容易臟。”
銷售員：“我知道你為什么這樣想，這都是以前的情況，現在的纖維織物都經過了防污處理，最重要的是，我們的沙發還具有防潮性能以及……”
四、使用“自食其果”法。
客戶對產品提出的缺點成為他購買的理由——這就是自食其果法。也就是說，當客戶提出問題和異議時，可以想辦法將問題和異議導向對成交有利的一面。比如，將客戶提出的缺點轉化為賣點。請看下面這個銷售案例：
客戶：“這款洗衣機什么都好，就是價格實在太貴了。”
銷售員：“這種洗衣機的設計是從耐用、壽命長考慮的，可以使用多年不用修理。別的牌子雖然便宜一點，但維修的費用很高，比較起來還是買這種貴的洗衣機更合算�！�
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