績效管理的過程與結果一樣，都是不容忽視的。近期有項針對來自世界各地的2萬名經理人的調查顯示，績效管理問題更多的出在前期的任務分配和中期的任務指導，而不是后期的評估。
對銷售人員績效管理的過程管控重點在于根據績效指標和基于目標達成的動作分解，進行指標跟蹤管理。通過過程的指標表現，反向分析動作的頻次、規范與效率的問題，從而為績效管理面談、績效改善訓練等績效評估提供充分依據。
不同的銷售人員會有不同的績效表現，但是整體銷售人員可以區分為三種——績優、績差及問題人員。銷售管理者對績效管理的過程控制，更多地需要針對不同績效表現的人員，開展不同導向的管理動作，以推動整體隊伍績效的最大化。
1.激勵支持績優
績優人員永遠是管理者關注的重點。這不只是因為他們往往產生更多的業績，更重要的是他們還能夠成為隊伍績效的榜樣。
在銷售啟動階段，管理者可以在不打破原有管理和薪酬制度的前提下，針對績優人員設定超額業績達成獎勵，以激勵他們為達成更高目標而努力，同時也能夠保證管理的公平性。在給予物質獎勵的同時，需要采用榮譽等精神獎勵，既控制企業的激勵成本，又能夠達到更持續的激勵效果。
在績優人員達成出色銷售業績時，需要給予及時的獎勵兌現，并且在銷售隊伍中營造積極的銷售榮譽氛圍，以激勵其他人員能夠向著自己的既定目標努力。
2.培訓改善績差
企業需要關注人力資源的充分利用，更需要注重人力資源的開發。培訓理所當然成為人力資源開發的重要手段。對于銷售意愿較強，但是受客戶關系、知識、技能、經驗等因素影響，導致績效表現不佳的銷售人員，管理者需要及時給予過程關注，而不是等著秋后算賬。通過其實際過程行為與標準動作的比對，確定制約其績效改善的核心問題，運用封閉培訓、在崗培訓、示范訓練、績優人員幫扶等培訓方式，協助其及時有效地突破銷售瓶頸，改善績效。
3.溝通解決問題
在隊伍中，有時候會出現一種人，他們績效表現不怎么樣，底下思想問題倒不少，常常在隊伍中搬弄是非，甚至抵觸上級管理者的管理要求，破壞隊伍積極和諧的氛圍。這種人，或許是他們認為自己的付出沒有得到合理的回報而覺得不公平;或許他們無法平衡工作和生活的關系，導致壓力過大行為變形;或許他們一步登天的夢想無法實現導致對別人的羨慕嫉恨;如此種種。
管理者需要隨時保持警覺的眼光，一旦隊伍中出現這種銷售人員，應有效搜集相關信息甚至證據，及時開展面談工作，以期能夠通過發現影響行為的癥結，給予有效溝通，幫助其走出困境。即使一時無法解決其問題，也能夠對其在一定范圍內孤立和控制，避免影響其他銷售人員和銷售氛圍。