1.設計原則
(1)明確目標。通過績效考評能夠把銷售員的工作標準與組織目標聯系起來,把通過工作分析得到的指標與考核范圍聯系起來,即明確工作要求數量和質量?己私Y果可以體現業務員的實際工作績效水平。在進入考核期間,績效考核體系能讓業務員至銷售管理人員明了公司對他們的業績期望,從而讓他們根據目標來調整自己的行為,以使兩者更為協調,而非沖突。
(2)標準合理。所謂標準就是衡量事物的依據和準則?冃Э荚u標準是指員工績效考評進行考量評定分級分等的尺度。對組織或員工的績效進行全面系統的考評,單有考評的指標體系是不夠的,它僅僅解決了考評評價的具體項目和內容,只是“質化”,還沒有實現“量化”,只有使績效考評指標有了確切的衡量尺度即考評的標準,才能提高考評的質量。
(3)定性與定量相結合。對銷售人員的績效指標,應該從兩個方面來考慮,對結果的關注和對過程行為的關注。為此,公司銷售人員的績效指標應由兩部分組成,一是衡量工作結果的關鍵績效指標;二是衡量行為、表現與素質的崗位績效標準指標。這樣就使得績效指標形成了一套完整的體系,更全面地對銷售人員作出評價。
2.利用客戶關系圖設計關鍵績效指標
關鍵績效指標簡稱為KPI,它是檢測并促進宏觀戰略決策執行效果的一種績效考評方法。在企業中,無論是某一部門還是某個崗位的工作產出都會涉及一個或多個服務的對象,即所謂的客戶,客戶通常分為企業內部客戶和外部客戶兩類?蛻絷P系圖就是通過圖示的方式顯示某一團隊或員工對組織內部和外部的工作產出。
3.關鍵績效指標的設定
(1)定性指標。定性指標強調銷售員的工作態度、銷售技巧、客戶關系的維護等,雖然這些指標并不直接體現為銷售結果,但對銷售結果確有著重要影響。我們不能想象一個不懂得溝通的銷售員如何介紹自己的產品并最終達成交易。以上這些指標都將成為銷售員平時考核的重要內容,并作為銷售員培訓與開發的直接依據。
(2)銷售指標。銷售是黃頁公司的生命,作為銷售型公司必將把銷售放到應有的高度,增長率、滲透率、新客戶開發率、新產品開發率都是考核的重要內容。隨著傳統紙質媒體的衰落,在公司轉型升級的壓力面前,公司將把新產品的開發作為銷售員考核的重點。
(3)回款率。“訂單量大的客戶不一定是大客戶,有償付能力的客戶才是真正的大客戶”因此必須使銷售人員意識到:“一筆銷售在收到貨款之前,對公司來說僅僅意味著成本。”
(4)客戶服務。“用戶至上、用心服務”是中國電信的口號,也是電信黃頁的口號,只有將客戶放在中心地位才有企業的生存與發展。因此,對于客戶投訴公司將嚴格考核。
(5)銷售費用。既要善于創造價值,又要懂得節約,只有將重要資源用到最核心的客戶身上才能創造出最大價值。