銷售人員在企業的經營活動中起著至關重要的作用。如何有效地管理與提升銷售人員的工作績效，是企業實現銷售目標、獲取經營利潤的關鍵。通過建立科學、合理、有效的績效管理體系，可以為銷售人員明確工作方向和目標，幫助他們克服銷售中的困難與障礙，提高他們的工作積極性，促使他們完成銷售目標、提升工作績效。
然而，目前很多企業對于銷售人員缺少完善、統一、規范的績效考核體系，與現代企業績效管理的要求還存在著一定的差距。部分銷售人員對企業的管理制度不滿意，特別是績效管理制度，原因是企業很難比較客觀評價銷售人員平時的工作表現，使得銷售人員很難有培訓、晉升的機會。企業對銷售人員主要是考核銷售結果，而對其他的指標不夠重視。電信黃頁蘇州分公司在銷售人員的績效考核管理當中同樣存在這樣的問題。
1.指標設計不符合績效多維性特征一般來說，員工的績效具有多因性、多維性和動態性等三個方面的基本特征，而公司在設定考核指標時，運用單純的銷售指標，缺乏品質特征型及行為過程型的績效考評體系，使得銷售員急功近利，忽視市場運作的基礎工作，對銷售工作的長遠發展極為不利。銷售員為完成銷售指標，低價銷售、模糊銷售，致使客戶投訴率、流失率居高不下。
2.關鍵績效考核指標缺失
(1)成本(利潤)指標缺失。企業的發展在于追求利潤，沒有利潤其他問題都無從談起，因此銷售員的獲利能力將作為績效評估的重要依據。銷售人員在兩個方面影響著贏利：一是商品的銷售價格，較高的價位能獲取更高的利潤;二是銷售費用，同樣的銷售額、毛利，銷售費用越低獲利越高。
(2)到賬率、客戶投訴率考核未上升到應有的高度。