房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)考試真題及答案
一、填空(1-5題，每空1.5分，6題4分，共28分)
1、對(duì)建設(shè)用地進(jìn)行“三通一平”工作，即指 通水 、 通氣 、 通電 、和 平整場(chǎng)地 。
2、國(guó)家規(guī)定的土地使用權(quán)出讓年限為：
(1)居住用地 70 年;
(2)工業(yè)、科教文體及綜合或其它用地 50 年;
(3)商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40 年。
3、商品房預(yù)售必須具備 商品房預(yù)售許可證 ，除此以外還應(yīng)有 國(guó)有土地使用證 、 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 、 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 、 建設(shè)工程施工許可證 。
4、按住宅區(qū)的類型與規(guī)模，可劃分為： 居住區(qū) 、 小區(qū) 、 組團(tuán)
5、名詞解釋：建筑覆蓋率： 建筑基底面積占建設(shè)用地面積的百分比 。
6、房地產(chǎn)廣告有哪些主要的表現(xiàn)形式： 報(bào)紙雜志廣告、路牌廣告、DM(直接寄送)廣告、基地圍檔廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等 。
二、簡(jiǎn)答題(1題5分，2題7分，3題10分，共22分)
1、請(qǐng)指出房地產(chǎn)開發(fā)大體上可以劃分為哪七個(gè)階段。
答：市場(chǎng)分析和取得地塊
概念規(guī)劃設(shè)計(jì)
初步設(shè)計(jì)
施工圖設(shè)計(jì)
施工
銷售
交房
2、一套建筑面積130平米、三房二廳二衛(wèi)的`住宅單位，請(qǐng)寫出你認(rèn)為合理的各房間凈面積大小數(shù)據(jù)。
假設(shè)：公攤15%，再除去墻體面積估計(jì)約7㎡，凈面積103.5㎡
客廳：24㎡ 客廳陽(yáng)臺(tái)：6㎡
餐廳：6㎡
主臥室：16㎡ 主臥室衛(wèi)生間：6㎡ 主臥陽(yáng)臺(tái)：7㎡
次臥室：14㎡
書房或次臥室2：14㎡
廚房：8㎡ 工作陽(yáng)臺(tái)：4㎡
客衛(wèi)：6㎡
其他交通面積：3㎡
3、按以下要求簡(jiǎn)述西安兩個(gè)知名樓盤的基本情況：
發(fā)展商、位置、規(guī)模、物業(yè)類型、配套設(shè)施(區(qū)內(nèi)外)、交通狀況、環(huán)境景觀、建筑特色、主力戶型、暢銷戶型、滯銷戶型、起價(jià)、均價(jià)、目標(biāo)客戶、開盤時(shí)間、入伙時(shí)間、物管費(fèi)、車位比例及車位租售情況、主打廣告語(yǔ)、目前的銷售情況及分析。
三、房地產(chǎn)銷售常見問(wèn)題解答(每題10分，共50分)
1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
原因：(1)對(duì)產(chǎn)品不熟悉;(2)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解;(3)迷信自己的個(gè)人魅力，特別見于年輕女性員工。
解決：加強(qiáng)對(duì)專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，
了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤，
調(diào)整心態(tài)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)(美麗的外觀和良好的親和力在銷售過(guò)程中確實(shí)有一定的幫助，但不是客戶決定的最主要因素。主要原因在于產(chǎn)品的本身)
2、任意答應(yīng)客戶要求
原因：(1)急于成交;(2)為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo);
解決：調(diào)整心態(tài)，原則性要強(qiáng)
首先考慮公司利益，不能向客戶隨便承諾
增強(qiáng)與客戶溝通能力。
3、未做客戶追蹤
原因：(1)現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑;(2)自以為客戶追蹤效果不大。
解決：增強(qiáng)客戶管理工作意識(shí)，重視客戶追蹤工作
調(diào)整個(gè)人時(shí)間安排，安排專門時(shí)間進(jìn)行周期性客戶電話回訪
口碑傳播 非常重要，和老客戶保持良好關(guān)系可以帶來(lái)新客戶
4、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
原因：(1)不明白、不善用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能;(2)迷信個(gè)人的說(shuō)服力。
解決：熟悉各種現(xiàn)場(chǎng)道具的使用方法
利用空閑時(shí)間練習(xí)模擬使用，如沙盤講解等
經(jīng)常與同事交流溝通，共同切磋
注意收集客戶反饋信息，改進(jìn)自己的工作
5、客戶喜歡卻遲遲不決定
原因：(1)對(duì)產(chǎn)品不太了解，想再做比較;(2)同時(shí)選中幾套單位，猶豫不決;(3)想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。
解決：要對(duì)自己項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣非常了解
了解客戶不下決心的真正原因
利用緊張熱烈的銷售氛圍給客戶施加心理壓力
與客戶約定確定的時(shí)間盡快交付定金，并隨時(shí)保持聯(lián)系，了解客戶心理動(dòng)態(tài)。
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