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詳談手機(jī)游戲付費(fèi)點(diǎn)的優(yōu)化
一般來說，一款產(chǎn)品在成型以后通過核心玩法、題材等就已經(jīng)決定了這款產(chǎn)品的吸金程度，通過調(diào)整付費(fèi)設(shè)置的合理性，可以進(jìn)一步增加產(chǎn)品的最終收入。同時(shí)也可以幫助玩家更快的了解游戲玩法，付費(fèi)率是衡量付費(fèi)點(diǎn)設(shè)置是否合理的一個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)際操作過程中需要結(jié)合數(shù)據(jù)、運(yùn)營同學(xué)的經(jīng)驗(yàn)、競品設(shè)計(jì)表現(xiàn)來進(jìn)行優(yōu)化。小編將在小文簡單講述一下關(guān)于付費(fèi)點(diǎn)優(yōu)化。想了解更多相關(guān)資訊請持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)。
一.付費(fèi)引導(dǎo)
引導(dǎo)目的：
(1)前期目的：指導(dǎo)用戶消費(fèi)、為用戶規(guī)劃短期目標(biāo)，同時(shí)補(bǔ)足一些游戲玩法上的講解以便玩家快速掌握玩法
(2)中后期目的：線性貫穿產(chǎn)品，在用戶實(shí)力空檔期中不斷引誘用戶進(jìn)行沖動消費(fèi)，為用戶規(guī)劃長線目標(biāo)，多線養(yǎng)成。
引導(dǎo)方向：
大致上可以分為成長目標(biāo)與消費(fèi)預(yù)期的建立。
(1)建立成長目標(biāo)
在用戶初次接觸產(chǎn)品的時(shí)候就能讓用戶體驗(yàn)到中后期的高級形態(tài)與玩法，在很多成熟產(chǎn)品中都有用到，更多的成熟產(chǎn)品將其結(jié)合到了新手引導(dǎo)當(dāng)中，這樣設(shè)計(jì)可以很好的將高級形態(tài)展示給用戶。
在 這里需要對用戶真實(shí)需求進(jìn)行仔細(xì)分析，最終將這些展示轉(zhuǎn)化有有效付費(fèi)，形式可以比較多樣，如：裝備試用時(shí)間終止后詢問用戶是否需要付費(fèi)以延續(xù)/永久使用該 物品、在雷電戰(zhàn)機(jī)中的戰(zhàn)機(jī)選擇界面，切換到高級戰(zhàn)機(jī)時(shí)可以觀看高級戰(zhàn)機(jī)效果。在展示的同時(shí)增加便捷購買按鈕/界面，可以極大的促使沖動型用戶付費(fèi)，同時(shí)也 減少購買跳轉(zhuǎn)，增加付費(fèi)便捷度。
(2)建立消費(fèi)預(yù)期
用戶在對收益、角色提升做出判斷情況下的消費(fèi)傾向，消費(fèi)預(yù)期具有沖動性，在游戲過程中碰到臺階時(shí)會不斷的產(chǎn)生消費(fèi)預(yù)期，準(zhǔn)確抓住用戶的痛處，讓用戶明確自己能夠獲得什么，如:打折、推薦、必得等都是很好的噱頭。
讓用戶單次付費(fèi)容易，持續(xù)的保持付費(fèi)才是提升收入的關(guān)鍵，這里主要從付費(fèi)獎勵(lì)設(shè)置的方面的去優(yōu)化，每次給用戶期不能過高也不能過低，過高會導(dǎo)致用戶后續(xù)付費(fèi)動力不足，過低用戶會因?yàn)槲催_(dá)到預(yù)期而感到失望。
二.付費(fèi)流暢度
(1)付費(fèi)提示
付費(fèi)用戶都是理性的，在對游戲玩法不熟悉、對多個(gè)計(jì)費(fèi)點(diǎn)哪個(gè)性價(jià)比高等選擇問題上會產(chǎn)生猶豫，對付費(fèi)充值、道具進(jìn)行推薦，減少用戶思考成本。結(jié)合產(chǎn)品玩法做一些主動付費(fèi)提示也能起到比較好的效果，如：死亡死主動提示復(fù)活、消耗性道具消耗殆盡后主動提示是否續(xù)費(fèi)等。
(2)付費(fèi)體驗(yàn)
整個(gè)營收環(huán)節(jié)的最后一塊，減少充值跳轉(zhuǎn)，購買道具虛擬幣不足時(shí)自動以RMB補(bǔ)足等手段的目的都是為了減少充值行為的步驟，付費(fèi)行為更加便捷與流程，或是在用戶已經(jīng)決定付費(fèi)的時(shí)候盡快讓用戶花掉這筆錢，防止用戶臨時(shí)改變決定。
三.付費(fèi)點(diǎn)前置
玩家游戲中遇到阻礙時(shí)，不流失的情況下，可能會產(chǎn)生付費(fèi)行為，這時(shí)需要明確告訴玩家付費(fèi)后將會有怎樣的結(jié)果，如果這個(gè)結(jié)果達(dá)到了玩家的預(yù)期，就能極大可能的促成付費(fèi)。初期在游戲整體進(jìn)程上設(shè)置的障礙要遠(yuǎn)比直接出售屬性加成類道具帶來的效果要好。
優(yōu)化案例
產(chǎn)品A在是一款單機(jī)類手游9月19日的時(shí)候做了計(jì)費(fèi)點(diǎn)優(yōu)化調(diào)整，調(diào)整后的整體效果還是不錯(cuò)的，平均付費(fèi)金額同比7、8月上升20%，付費(fèi)次數(shù)上升 27.59%，付費(fèi)率、ARPU均有明顯上升，缺點(diǎn)主要ARPPU沒有增加大額計(jì)費(fèi)點(diǎn)的把控上還需優(yōu)化，對于玩家的充值期望過高。
一.付費(fèi)滲透率
付費(fèi)滲透率提升的主要原因：
(1)老版本計(jì)費(fèi)點(diǎn)較少，在圍繞產(chǎn)品核心玩法后新增的計(jì)費(fèi)點(diǎn)起到了多線養(yǎng)成的作用，滿足了不同用戶的付費(fèi)需求。
(2)增加了付費(fèi)提示的優(yōu)化、推薦、禮包組合等形式，便于用戶購買，對用戶產(chǎn)生了一定吸引力。
二.ARPU
ARPU上升主要原因：
(1)DAU下降與付費(fèi)率上升是主要因素，另外同期ARPPU數(shù)據(jù)保持持平，與優(yōu)化前的數(shù)據(jù)幾乎無變化，可以看的出APA主要來自于新增用戶，新增的付費(fèi)點(diǎn)促進(jìn)了非R—小R的轉(zhuǎn)化率。
(2)單次小額付費(fèi)用戶增加，即沖動型付費(fèi)用戶增加，優(yōu)化中的提示與引導(dǎo)起到了一定激勵(lì)作用，但是該部分用戶貢獻(xiàn)度小對提升整體收入幫助不大。
三.付費(fèi)構(gòu)成
新增付費(fèi)點(diǎn)由于尚未跑完整月，占比會相對較低但仍有上升空間，目前構(gòu)成當(dāng)中
新增的計(jì)費(fèi)點(diǎn)兩個(gè)禮包在跑完整月后應(yīng)該還有不小的增長空間，值得注意的是在付費(fèi)成分上可以看到購買了豪華禮包后有30%的用戶仍然買賬購買了豪華禮包的升級 版進(jìn)階禮包，采用包中包的付費(fèi)引導(dǎo)形式可以將大R用戶進(jìn)行區(qū)分篩選。除新增的計(jì)費(fèi)點(diǎn)外其他計(jì)費(fèi)點(diǎn)的趨勢與老版本基本一致。
在新增的30元計(jì)費(fèi)點(diǎn)-金磚390塊中凸顯鯨魚用戶，占比不到1%，但是付費(fèi)金額占比為4%改付費(fèi)點(diǎn)跑完整月后會有一定提升預(yù)測在10%左右(該計(jì)費(fèi)點(diǎn)數(shù)據(jù)為10天累計(jì)數(shù)據(jù)，其他計(jì)費(fèi)點(diǎn)為30天累計(jì)數(shù)據(jù))，后續(xù)還需要繼續(xù)觀察。
按照整體占比趨勢看，最受玩家歡迎的依然是2-15元的計(jì)費(fèi)點(diǎn)，15元的計(jì)費(fèi)點(diǎn)中重復(fù)購買的用戶依然有50%左右。
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