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如何開拓企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)
導(dǎo)語：企業(yè)法律顧問制度，是指規(guī)范企業(yè)法律顧問的執(zhí)業(yè)資格、執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)、權(quán)利義務(wù)和法律責(zé)任以及企業(yè)法律顧問中介組織、企業(yè)總法律顧問制度等一系列制度的總稱。
在我剛?cè)胄袝r(shí)，總會(huì)有年長的律師調(diào)侃般和我說“年輕人，要做好坐三年冷板凳的準(zhǔn)備哦”，每到這時(shí)，我總會(huì)瞇著眼睛回答到：“嗯，我知道，冷板凳我都準(zhǔn)備好了。”板凳是準(zhǔn)備好了，它會(huì)冷三年也有心理準(zhǔn)備，但三年后呢，板凳它不會(huì)自己變熱，案子它不會(huì)自己過來，別人的翅膀也不會(huì)一直為你護(hù)航。作為青年律師，我們的出路在哪里，我們的激情和信念有誰會(huì)去欣賞，這是我們應(yīng)該去深思去考慮的問題。
我很同意“非訴是年輕律師的奶酪”這句話，在非訴業(yè)務(wù)面前，青年律師有其特有的優(yōu)勢，精力旺盛，信息資源廣泛，熟悉現(xiàn)代化辦公等等，在競爭日益激烈，中年律師占據(jù)訴訟業(yè)務(wù)霸主地位的今天，選擇非訴業(yè)務(wù)作為自己的試金石和磨刀器，無疑是青年律師不錯(cuò)的選擇，而且也是有很多青年律師是通過做非訴案件挖到了自己人生的第一桶金。
既然說到非訴業(yè)務(wù)，其中不得不提的，也是分量最重的當(dāng)屬企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)。那么，青年律師究竟應(yīng)該如何開拓企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)呢?本文主要針對這一問題進(jìn)行簡要的論述。
一、想要開拓企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)，首先就要明白什么是企業(yè)法律顧問。
三、四十年前，法律顧問業(yè)務(wù)還是由有著國家干部身份的律師為國有企業(yè)和集體企業(yè)服務(wù)，無論國有企業(yè)還是集體企業(yè)用的都不是自己的錢，來請律師擔(dān)任他們也不知道可以干什么的法律顧問。而現(xiàn)在，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，律師社會(huì)定位、業(yè)務(wù)的不斷變化，企業(yè)法律顧問已經(jīng)變?yōu)橐云髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范業(yè)務(wù)為中心，以事后補(bǔ)助為輔助手段，維護(hù)企業(yè)合法利益的具有法律專業(yè)知識(shí)和技能的人員，他需要在一定的聘用期限內(nèi)為企業(yè)提供專業(yè)的法律服務(wù)。
曾看過一遍律師的隨筆，在里面他寫到：“記得以前，曾跟一位同事作業(yè)務(wù)交流，該同事談到自己開拓企業(yè)法律顧問的尷尬，他說跟一位企業(yè)老總就法律事務(wù)合作交談時(shí)，該老總問他：你能為我們做什么，這位同事說為你們企業(yè)解決糾紛，那位老總聽了以后搖頭說我們企業(yè)一年下來沒有什么糾紛，等我們有了糾紛再找你吧，結(jié)果這樣委婉的一句話，就把同事給拒絕了。”①
為什么會(huì)出現(xiàn)這么尷尬的局面，我覺得，主要還是沒有弄清企業(yè)法律顧問到底需要做些什么，他對企業(yè)法律顧問的認(rèn)識(shí)，仍然停留在解決糾紛這非常狹窄的傳統(tǒng)訴訟領(lǐng)域里面，這種思想對于青年律師開拓企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)是極其不利的。律師從事企業(yè)法律顧問工作，應(yīng)當(dāng)是結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，利用所掌握的法律知識(shí)，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范管理、合法經(jīng)營，避免糾紛發(fā)生，從而更好的促進(jìn)交易。
二、如何操作和處理企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)，才能贏得企業(yè)的信任，這是青年律師進(jìn)入企業(yè)法律顧問領(lǐng)域前必須要清楚的事情。
(一)轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)參與，將法律顧問工作滲透到企業(yè)管理及經(jīng)營、服務(wù)的各個(gè)方面。
律師擔(dān)任企業(yè)法律顧問不僅僅是打官司，更主要的應(yīng)該是參與企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營和管理方面等工作，諸如談判、簽約、規(guī)章制度的訂立、債權(quán)債務(wù)的清理、資產(chǎn)重組、融資租賃等等非訴訟領(lǐng)域，不失時(shí)機(jī)地提出自己的法律見解或主張，必要時(shí)及時(shí)出具法律意見書。事實(shí)上，并不是顧問單位沒有法律方面的業(yè)務(wù)，而是很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)營人員不清楚這些工作和法律有關(guān)，不知道這些工作是律師可以從事的業(yè)務(wù)。因?yàn)榉墒且豁?xiàng)非常專業(yè)的工作，作為律師要有一種職業(yè)上的敏感性，要善于發(fā)現(xiàn)與法律有關(guān)的問題，要將某項(xiàng)工作在法律上的意義講出來，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦人員明白這項(xiàng)工作應(yīng)該請幫忙或咨詢律師。
(二)應(yīng)當(dāng)遵循提高企業(yè)管理效率的原則。
企業(yè)管理是根據(jù)企業(yè)的特征及其生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)律，按照市場反映出來的，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等管理行為，以求合理配置資源，獲取利潤。從企業(yè)管理的四大基本職能(即計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制)看，其核心精神所追求的就是效率，可以說，提高效率無不慣徹企業(yè)管理的始終。所以，律師在從事企業(yè)法律顧問工作中，提出的法律意見，起草、審核企業(yè)規(guī)章制度、重大合同以及所處理的其他企業(yè)法律事務(wù)，也應(yīng)當(dāng)應(yīng)遵循提高企業(yè)的管理效率這個(gè)基本前提。
(三)改變工作方式，定期主動(dòng)上門服務(wù)。
如何尋找、尋問和發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中已出現(xiàn)或可能出現(xiàn)的法律問題并及時(shí)出主意，上建議以防患于未然;如何做到想企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所想，急企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所急，為企業(yè)分憂解愁，除了主動(dòng)上門服務(wù)外，再別無選擇。上門服務(wù)的通常做法是應(yīng)堅(jiān)持定期坐班制度和現(xiàn)場辦公制度，無論企業(yè)有無法律事務(wù)，都應(yīng)堅(jiān)持到企業(yè)主動(dòng)過問，主動(dòng)和企業(yè)高、中層領(lǐng)導(dǎo)及生產(chǎn)經(jīng)營負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，積極捕捉法律方面的信息，做到有事情積極辦，沒事情找問題、找漏洞、勤過問、勤建議、主動(dòng)辦，真正成為企業(yè)離不了的法律參謀。
(四)重視非訴訟法律事務(wù)的辦理。
非訴訟法律事務(wù)是指無爭議的法律事務(wù)，或者雖已發(fā)生爭議，但不必或尚未經(jīng)訴訟來解決的法律事務(wù)，非訴訟法律事務(wù)與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)息息相關(guān)，范圍非常廣泛，既包括已經(jīng)發(fā)生爭議的各類糾紛，也包括無爭議，糾紛的法律行為，律師代理非訴訟法律事務(wù)的目的在于減少糾紛，預(yù)防訴訟，有利于維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，有利于維護(hù)當(dāng)事人的商業(yè)信譽(yù)和保護(hù)正常的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，某些經(jīng)濟(jì)糾紛如在法律上、證據(jù)上對自己明顯不利，且無法扭轉(zhuǎn)不利局面，則盡可能避免打官司，爭取以非訴訟方式解決。
(五)加強(qiáng)顧問律師和企業(yè)的聯(lián)系，增進(jìn)相互了解，密切配合做好法律顧問工作。
法律顧問工作離不開企業(yè)的密切配合和支持，實(shí)踐中律師的作用得不到應(yīng)有的發(fā)揮，主要有兩個(gè)方面的原因，一是企業(yè)對法律顧問的工作范圍和作用了解太少，二是顧問律師不掌握、不了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、企業(yè)管理人員的基本情況，加上主動(dòng)參與意識(shí)差，往往感到無處下手。要改變上述被動(dòng)局面，必須從加強(qiáng)顧問律師和企業(yè)的相互聯(lián)系和了解入手。顧問律師了解企業(yè)應(yīng)從下幾個(gè)方面著手：(1)掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本狀況，便于發(fā)現(xiàn)有可能出現(xiàn)的法律問題;(2)了解企業(yè)債權(quán)債務(wù)基本情況并掌握有關(guān)資料，便于隨時(shí)摸底調(diào)查，隨時(shí)掌握信息和調(diào)理債權(quán)債務(wù)的機(jī)會(huì);(3)了解企業(yè)管理人員基本情況，便于律師和各部門聯(lián)系;(4)積極了解和掌握企業(yè)的經(jīng)營決策和方針政策，為法律顧問工作提供方便和信息。②
綜上，要提高律師在擔(dān)任企業(yè)法律顧問工作中的作用，就必須轉(zhuǎn)變觀念，改變工作方式主動(dòng)參與，發(fā)揮法律顧問充當(dāng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)衛(wèi)士法律高參的作用，真正為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。
三、現(xiàn)今企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及瓶頸
截止到2012年年底，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國中小企業(yè)及民營企業(yè)從數(shù)量上已經(jīng)達(dá)到6000多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%以上。由此可以看出，法律顧問業(yè)務(wù)的主要競爭領(lǐng)地還是在民營企業(yè)和中小企業(yè)。但目前，中小企業(yè)聘請律師擔(dān)任法律顧問的數(shù)量非常有限，浙江有113萬家中小企業(yè)，據(jù)浙江省律師協(xié)會(huì)介紹，全省律師共擔(dān)任企業(yè)的法律顧問不到兩萬家，占企業(yè)總數(shù)不到2%。而深圳現(xiàn)有中小企業(yè)數(shù)量接近29萬家，08年律師擔(dān)任法律顧問7632家，比例為2.63%，不到3%。同時(shí)，從實(shí)際情況來看，企業(yè)在5-15年期間，更多地需要外部律師服務(wù)的支持，此后就會(huì)轉(zhuǎn)為外內(nèi)部化和高端化、專業(yè)化、品牌化外部的服務(wù)。而民營企業(yè)創(chuàng)立期就要倒閉40%，能活過5年的只有40%，能活過10年的只有15%，能活過15年就更少了，估計(jì)在到5%左右，20年以上的企業(yè)更是鳳毛麟角，全國能報(bào)上名的也就是海爾、聯(lián)想、萬科、華為等。這就是為什么有很多年輕律師推廣的低價(jià)法律顧問服務(wù)和會(huì)員制法律顧問、商務(wù)顧問服務(wù)效果不好的原因。由于目標(biāo)客戶定位比較低，基本都是五年以下的中小企業(yè)，這是幾乎沒有需求的市場空間，就好比在荒漠上怎么耕種也沒有收成一樣。
由此可以看出，現(xiàn)今社會(huì)企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)到了一定的瓶頸期。主要表現(xiàn)在：
(一)外部瓶頸：法律顧問目標(biāo)市場看似很大，其實(shí)很窄，還有絕大多數(shù)企業(yè)沒有接觸或沒有意識(shí)到企業(yè)法律顧問的作用。法律顧問市場只能算是一個(gè)半睡半醒的市場，還有待于進(jìn)一步的挖掘。
(二)內(nèi)部瓶頸：法律顧問是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但諸多律師事務(wù)所的法律顧問服務(wù)過于“傳統(tǒng)”而導(dǎo)致其所法律顧問業(yè)務(wù)發(fā)展不佳，同時(shí)也使得我國整體律師法律顧問業(yè)務(wù)發(fā)展都受到限制。“傳統(tǒng)”顧問業(yè)務(wù)內(nèi)容簡單、貧乏，且均為被動(dòng)性服務(wù)，即接受企業(yè)法律咨詢，草擬、審查法律文書，參與談判等。上述服務(wù)因項(xiàng)目工作量小，服務(wù)滲透力不高，直接影響了企業(yè)聘請顧問律師的興趣及是否聘請顧問律師的必要性。企業(yè)聘請顧問律師意識(shí)下降，勢必導(dǎo)致事務(wù)所顧問費(fèi)用的降低，從而使得律師顧問服務(wù)數(shù)量減少、質(zhì)量也相對降低。那么法律顧問業(yè)務(wù)也因此而進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。
現(xiàn)實(shí)的情況要求律師一方面要要在專業(yè)化、專門化和團(tuán)隊(duì)化、品牌化等方面做好文章，另一方面要在業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng)新上做好文章。隨著競爭加劇，律師要想在法律顧問市場分一杯羹，就是看有沒有敲門磚和獨(dú)門暗器了。尤其是青年律師，一定不能僵化思想，要勇于拼搏和創(chuàng)新，不斷去開拓市場。有限的市場，無限的競爭，有危機(jī)才會(huì)有機(jī)遇。
四、青年律師應(yīng)如何拓展企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)
在中年律師占據(jù)霸主地位的今天，青年律師在企業(yè)法律顧問領(lǐng)域如何能夠突破重圍，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，我以為應(yīng)該從以下幾方面入手：
(一)確立服務(wù)對象。現(xiàn)階段年輕律師主要開拓的服務(wù)對象應(yīng)以中小型企業(yè)為主。因?yàn)檫@些企業(yè)而大部分都是民營企業(yè)，這些企業(yè)的總經(jīng)理大多數(shù)都是風(fēng)華正茂的青年，年輕企業(yè)的老總更容易接受以年輕人的方式提供的法律服務(wù)。顧問服務(wù)的另一重要對象便是政府各機(jī)關(guān)部門。由于我國政府“依法辦事"的理念逐漸深入人心，法律顧問業(yè)務(wù)進(jìn)入各個(gè)政府機(jī)關(guān)是今后的必然趨勢。
(二)改變服務(wù)對象的認(rèn)識(shí)，倡導(dǎo)法律性消費(fèi)。“倡導(dǎo)”一詞本身就帶有主動(dòng)的含義。如何使得企業(yè)或政府機(jī)關(guān)視律師顧問法律服務(wù)為消費(fèi)呢?這就需要律師主動(dòng)出擊，打好顧問業(yè)務(wù)的第一槍。知己知彼，安能百戰(zhàn)不殆。年輕律師要在出發(fā)之前首先對待聘企業(yè)進(jìn)行了解及調(diào)查。特別是該企業(yè)的合同管理、勞資管理、公司法相關(guān)管理。在掌握了該待聘企業(yè)相關(guān)信息后，結(jié)合本所業(yè)務(wù)特長出具有針對性的“法律服務(wù)計(jì)劃書”。計(jì)劃書為該企業(yè)量身定做，提供的服務(wù)全部作分項(xiàng)處理，為的是吸引待聘企業(yè)眼球，激發(fā)其消費(fèi)欲望。
(三)顧問業(yè)務(wù)包裝。顧問業(yè)務(wù)的包裝其實(shí)就是將顧問業(yè)務(wù)的細(xì)化及重組過程，是將整個(gè)顧問業(yè)務(wù)變成幾個(gè)相對獨(dú)立的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是需要我們不斷去挖掘的。傳統(tǒng)的顧問業(yè)務(wù)按風(fēng)險(xiǎn)防范來分可分為事前風(fēng)險(xiǎn)防范、事中風(fēng)險(xiǎn)防范及事后風(fēng)險(xiǎn)防范(補(bǔ)救)。而經(jīng)過業(yè)務(wù)包裝后，便可將事前風(fēng)險(xiǎn)防范獨(dú)立出來重新組合，可以稱之為“法律體檢服務(wù)”。
(四)顧問業(yè)務(wù)推銷。法律產(chǎn)品不是普通商品，不能采取普通商品如做廣告、拉橫幅等營銷模式。筆者認(rèn)為法律產(chǎn)品一般從以下幾個(gè)渠道進(jìn)行營銷。
(1)利用律師事務(wù)所的平臺(tái)，以事務(wù)所的品牌效應(yīng)進(jìn)行推銷，年輕律師完全可以借助這一良好的品牌優(yōu)勢對自己進(jìn)行推銷。
(2)在訴訟事務(wù)辦理中進(jìn)行有意識(shí)的服務(wù)推介，以訴訟業(yè)務(wù)帶動(dòng)非訴訟業(yè)務(wù)。
(3)以網(wǎng)站、雜志等進(jìn)行服務(wù)介紹，展示服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我所目前已有很大一部分年輕律師都擁有了個(gè)人網(wǎng)站，而且在這方面已經(jīng)取得了不錯(cuò)的法律服務(wù)效果。
(4)在電視、廣播等法律咨詢節(jié)目中有意識(shí)的推介律所非訴類品牌。
(五)顧問業(yè)務(wù)維護(hù)。法律產(chǎn)品的維護(hù)是產(chǎn)品能否推銷成功的關(guān)鍵。做好法律顧問業(yè)務(wù)，很大程度上在于該業(yè)務(wù)的合理維護(hù)上。也是律師能在競爭中生存的主要保證。法律產(chǎn)品的維護(hù)即法律產(chǎn)品的鞏固，筆者認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)考慮：
(1)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)是進(jìn)行規(guī)模化“經(jīng)營”的基礎(chǔ)，一流的團(tuán)隊(duì)更是品質(zhì)的保證。真正的法律顧問業(yè)務(wù)是需要相當(dāng)時(shí)間與精力的業(yè)務(wù)，光憑一個(gè)律師要完成所有任務(wù)幾乎是不可能。團(tuán)隊(duì)的建立不僅能實(shí)行流水化作業(yè)，更為關(guān)鍵的是團(tuán)隊(duì)能形成幾道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，保證服務(wù)的準(zhǔn)確與安全。
(2)服務(wù)效果。評(píng)價(jià)某一法律產(chǎn)品服務(wù)，關(guān)鍵還是看服務(wù)的效果。針對與我們的服務(wù)對象來說，便是其享受的法律服務(wù)給他帶來了多少好處以及該服務(wù)性價(jià)比是否能夠接受?服務(wù)效果是檢驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量的最重要標(biāo)準(zhǔn)。
(3)服務(wù)效率。相對于客戶來說，時(shí)間也能創(chuàng)造價(jià)值。在最快時(shí)間內(nèi)給予客戶最需要的法律服務(wù)是年輕律師提高競爭力的重要手段。
(4)服務(wù)態(tài)度。法律顧問業(yè)務(wù)本質(zhì)是服務(wù)類業(yè)務(wù)，良好的服務(wù)態(tài)度是必不可少的。良好的服務(wù)態(tài)度包括與客戶接觸的禮儀、律師的著裝、出具的法律文書措辭等。
(5)專業(yè)化。專業(yè)化是法律服務(wù)產(chǎn)品的核心，也是同行競爭中的核心競爭力。法律顧問業(yè)務(wù)就是在專業(yè)中求生存。打造優(yōu)秀品牌最終依賴于專業(yè)化。
(6)規(guī)范化。所有的顧問業(yè)務(wù)應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范。規(guī)范化主要體現(xiàn)在有固定的格式與文本，每一次顧問服務(wù)結(jié)束后都應(yīng)勤于撰寫顧問工作日志，年終時(shí)提交顧問服務(wù)總結(jié)。這些資料不僅僅是年輕律師進(jìn)行業(yè)務(wù)提升的參考資料，更是向服務(wù)對象收取顧問費(fèi)用的“資本”。③
法律顧問業(yè)務(wù)是律師行業(yè)的基礎(chǔ)性事務(wù)，是律師穩(wěn)定收入的保障。年輕律師應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自己的專長，以律師事務(wù)所為平臺(tái)，以專業(yè)分工為導(dǎo)向，以團(tuán)隊(duì)合作為基礎(chǔ)，以創(chuàng)建品牌為目標(biāo)，不斷挖掘客戶資源，深化法律顧問業(yè)務(wù)。在不斷推進(jìn)專業(yè)化的進(jìn)程中，時(shí)刻注意自身風(fēng)險(xiǎn)防范，最終奪取法律顧問業(yè)務(wù)這塊“大蛋糕”。
人類社會(huì)的進(jìn)步是夢想和現(xiàn)實(shí)的交替，但人類的夢想一刻也沒有中斷，人類的追求一直也沒有停止，人生的藍(lán)圖需要我們自己去描繪。選擇了律師這個(gè)職業(yè)，我們就必須勇敢地面對一切挑戰(zhàn)。我們是青年律師，我們不缺乏勇氣和激情，國家、社會(huì)給我們提供的只是一個(gè)適合執(zhí)業(yè)的大環(huán)境，更多的因素在于我們自己。在法律服務(wù)的領(lǐng)域里，我們永遠(yuǎn)會(huì)遇到新的問題，新的麻煩，新的考驗(yàn)，只有一步一個(gè)腳印地走好執(zhí)業(yè)過程中的每一步，只有不斷探討未知領(lǐng)域，逐漸使自己的羽翼豐滿，才能稱得上一個(gè)合格的律師，否則，小律師永遠(yuǎn)是小律師，甚至還會(huì)在慘烈的競爭中被淘汰。
青年律師們，一定要記�。何覀兟收�、我們努力，我們有激情，我們有干勁，我們有大把的青春可以去嘗試、可以去失敗，只要不放棄，下一個(gè)一定就是“我”。
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