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      2. 客戶需求五項原則

        時間:2024-10-15 19:10:48 客戶關系 我要投稿
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        客戶需求五項原則

          不論是哪個領域,只要是涉及到供應者與需求者,則需求者的相關要求都被稱之為客戶需求。客戶的需求往往是多方面的、不確定的,需要去分析和引導。客戶的需求是指通過買賣雙方的長期溝通,對客戶購買產品的欲望、用途、功能、款式進行逐步發掘,將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。

        客戶需求五項原則

          1.全面性原則

          對于任何已被列入客戶范疇的消費者,我們要全面的定義其幾乎所有的需求,全面掌握客戶在生活中對于各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解,是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前,而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素,更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶,刻畫銷售人員 關心客戶、愛護客戶的經典形象。

          2.突出性原則

          時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品,幫助客戶滿足需求。所以,要突出產品和客戶需求的結合點,清晰的定義出客戶的需求,必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個 “獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員,盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識,為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

          3.深入性原則

          溝通不能膚淺,否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此,把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望,或者是單純的購買過程明顯囿于局限,只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環節,你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說,要對客戶的需求作出清晰的定義,事前工作的深入性是必不可少的。

          4.廣泛性原則

          廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求,而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況,學會對比分析,差異化的準備自己的相關工具和說服方法。

          5.建議性原則

          客戶不是我們的下屬,所以命令他們是不會接受的,當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此,客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……,您認同嗎?”

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