酒店收益管理的實戰操作技巧

2016年酒店收益管理的實戰操作技巧

　　收益管理也叫收入管理、實時管理。稱呼可以多種多樣，但是其目的就是通過調整出租率或房價的方法來提高收入。眾所周知，在房價一定的情況下，出租率越高收入也就越高，反之亦然;同樣道理，在出租率一定的情況下，房價越高，收入也就越高。但房價太高可能銷售不出去，房價太低可能不賺錢，甚至虧本。而收益管理就是要讓我們把恰當的產品，以恰當的價格，在恰當的時期，賣給恰當的顧客。

　　其實在酒店行業來說，其基本原理就是：酒店的產品能在最佳的時機，以最好的價格，通過最優的渠道，出售給最合適的顧客，以實現酒店收益的最大化。收益管理需要合適的人+合適的流程+合適的工具，三者通力合作才能實現最佳收益，這其中并無捷徑可走。

　　收益管理是一項系統性工程，需要各層面把握。下面我們一起來看看關于酒店的收益管理操作技巧吧!

　　1.其中最重要的關鍵點即預見性。

　　預見性的把握需要建立在一定的數據分析的基礎之上，也可以理解為建立在目前所能掌握的資料數據基礎上，其中就包括：歷史入住資料，各歷史時期的房價收益書記，各時期的房價變化，本地同類酒店類比等等，總而言之，就是收集你能收集到的歷史數據進行綜合比對處理，得出趨勢進行判斷。

　　，歷史資料畢竟只起到參考作用，而市場是活的，是未來式，所以優秀的管理者必須能靈活應對突發事件，如：節假日、營業高峰、酒店在特定時段的房價變化。這不僅需要經驗，也需要進行一定的數據分析并掌握趨勢。

　　2.其次是流量控制。

　　流量控制是收益管理的重要一環。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能實現。對流量的把握可以分為三個時段：上午9點、中午12點，下午3-4點。

　　當前酒店在實施收益管理過程中，存在諸多誤區，總結起來，大概有以下幾點。

　　1、認為酒店收益管理只是酒店總臺工作人員的事，從而使這項重要工作處于無人管理境地。導致有房有需求，但是沒有賣出去，爆滿后，卻繼續接預訂。

　　2、由于服務質量，或硬件質量的問題，自己無力大量開發客源市場，大量的客源靠中介支持。允許網上預訂折扣公司以他們所選擇的折扣價出售房間，然后又抱怨他們吃掉了酒店的收入。

　　3、推行收益最大化戰略，提出要推行與競爭對手不同的為顧客提供最佳服務的戰略，接著便推出優惠折扣價、全套服務價、積分卡計劃和贈品，從而導致經營成本的大幅度提高。

　　4、認為周日和周末是一回事，面對低迷的周日和周一束手無策，認為這是正�，F象，而不采取任何積極的措施。

　　5、認為加盟品牌就可以把客房填滿，白己不需要做什么事。

　　6、認為所有的營業收入都是一樣的，而不去研究它的來源和渠道，豈不知客源結構的合理配置，將有效地提高酒店的收益。

　　7、總是把短期目標看得比長期目標更重要。

　　8、面對激烈競爭的市場，相信打折是一種有效的增加收入的方法。

　　9、收益管理的預算完全建立在歷史數據的基礎上，而沒有考慮今天和明天的變化。

　　提到的各類錯誤認知普遍存在于單體酒店，并且短期內很難改變這一局面。在此情況下，可以直接借鑒一些成功的收入管理操作方案，筆者也在此提出一些建議。

　　在旺季也就是節假日期間，可以在實操方面采取以下幾個策略：

　　1、確定市場細分比例，這個要根據酒店客源類型進行調整;

　　2、關閉低房價細分市場;

　　3、根據實際預定情況設定最小住宿天數;

　　4、設定保證預定條件減少NS比例;

　　5、調價提高RevPAR。

　　在淡季則可以采取另外的策略：

　　1、降低部分房價以提高出租率;

　　2、開放OTA中介并提高返傭金額，以提高中介比例;

　　3、根據實際情況接團隊和接會議進行補充;

　　4、延遲退房;

　　5、對于部分房間可以給予一定的折扣;

　　6、對客房采取升級銷售;

　　7、制定周末特價、非周末特別價;

　　8、針對酒店餐飲或其他產品制定打包價，或者同周邊旅游景區點或其他行業產品采取打包價銷售。

　　總之，收益管理不是價格管理，這是一門科學也是一門藝術，要預測、分析、實施、反饋并及時糾正錯誤。

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