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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該避免的工作失誤
作為一名合格的房產(chǎn)銷售，以下是不應(yīng)該犯的失誤，細(xì)數(shù)下自己中了幾條，然后再定個(gè)小目標(biāo)，每天改進(jìn)一條，別再犯了!
1、放低姿態(tài)、低聲下氣地給客戶打電話，小心翼翼問客戶什么時(shí)候過來看房。
你賣房是在騙客戶還是在害客戶?說到底，你還不是為了幫客戶買到稱心如意的房子，找到一個(gè)滿意的家!還不是為了幫客戶投資理財(cái)，財(cái)富越積越多!
所以，我們完全可以以平等的身份和姿態(tài)與客戶對話，而不是在氣勢上矮人一頭。我們要以專業(yè)的房產(chǎn)專家形象站在客戶面前，平等地和對方交流，用我們的地產(chǎn)專業(yè)折服客戶，讓客戶選擇和我們成交。
2、面對客戶沉不住氣，急于成交，結(jié)果越急于成交就越容易犯錯(cuò)，陷入被動(dòng)。
首先要冷靜，然后再按公司培訓(xùn)的方法嫻熟地接待客戶。不要按捺不住內(nèi)心的喜悅，把高興寫在臉上，好像特別急于售出一樣，讓客戶心生警惕、戒備。
不按平時(shí)正常套路走，不按常理出牌，最終很有可能亂拳打死自己。
3、客戶引導(dǎo)全局，問一句答一句。
做銷售應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，避免客戶操縱整個(gè)營銷過程，被客戶牽著鼻子走。當(dāng)你發(fā)覺自己陷入了客戶源源不斷的問題包圍中時(shí)，應(yīng)該設(shè)法從中脫身，打斷客戶的提問。
重新按照自己的營銷思維，引導(dǎo)客戶回答“是”“對”這樣的肯定性回答，強(qiáng)化客戶的購買欲，堅(jiān)定客戶的購房信心，引向成交。
真正厲害的銷售都非常善于控場，能夠挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶成交，而不是靠運(yùn)氣撞到幾個(gè)特別實(shí)在的客戶。
4、客戶說房子不錯(cuò)，就天真地以為自己要開單了，喜不自勝，放松戒備。
放松警惕，就是自亂陣腳!多少單沒有成交就是因?yàn)閿≡诹诉@些細(xì)節(jié)上，讓客戶、業(yè)主對我們失去了信任。
任何時(shí)候都別忘了，不到中介服務(wù)順利完成的那一刻，都不能放松自己。我們要給客戶最佳的購房體驗(yàn)，細(xì)節(jié)決定成敗。
5、客戶看完房子，和你多聊了兩句，最后問你房子最低多少錢可以賣，你就把老底交了。
你就以為客戶要簽約了，喜滋滋地把老底都交了，結(jié)果客戶卻不買賬，認(rèn)為你的報(bào)價(jià)很有水分，房價(jià)還有空間，甚至覺得你這個(gè)人不實(shí)誠，那么這張單你能談成才怪!
6、沒有對客戶詳細(xì)觀察，就認(rèn)定客戶會(huì)買!
沒有詳細(xì)觀察分析客戶購房資質(zhì)，資金狀況，以及看房時(shí)的肢體動(dòng)作、語言表情等，就自嗨式地認(rèn)為“這個(gè)客戶是個(gè)實(shí)在客”。
這種盲目自信、自我陶醉是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤。
7、客戶一進(jìn)門店，就請他填寫東西，最容易讓人產(chǎn)生戒備心理
為了防止客戶跳單，有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一把客戶迎進(jìn)店里，還沒坐定，就要求先簽《看樓確認(rèn)書》。拋開其他的不談，如果是你去買東西，啥都還沒干呢，就要簽文件，你會(huì)干嗎?
想必就算你強(qiáng)行讓客戶簽了字，他心里也是不爽的吧，如果客戶看完房后啥也不說，忙不迭地就跑了。那簽署《看樓確認(rèn)書》有什么用呢?不是浪費(fèi)大家時(shí)間么!
還不如在看房過程中，或者看完房后再要求客戶簽字。畢竟這是公司的要求也是經(jīng)紀(jì)人以防無酬工作的保障，這樣客戶的排斥心理也不會(huì)那么強(qiáng)。
8、只說優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)含含糊糊或者避而不談
客戶的眼睛是雪亮的，任何一套房子都不可能十全十美。如果一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，沒有客觀點(diǎn)出房屋的部分缺點(diǎn)，無形中會(huì)提高客戶的心理預(yù)期。
一旦客戶發(fā)現(xiàn)了房子的明顯缺點(diǎn)而你卻沒有說到，那么客戶對你的信任度就會(huì)大打折扣，購買意向也會(huì)降到冰點(diǎn)。
還不如坦誠相待，直接點(diǎn)破房子的缺點(diǎn)，說不定客戶并不是特別在意。畢竟便宜的價(jià)格擺在那里，說不定客戶也能接受。
退一步說，就算房子客戶沒看上，但是我們坦露了房子的實(shí)情，我們也能贏得客戶的信任。
9、客戶絲毫沒有提到房子的缺點(diǎn)，你在心里暗喜!
嫌貨才是買貨人!沒有提房子的缺點(diǎn)，那是客戶房子沒看上，懶得和你扯這些沒用的。
真正喜歡房子的人，肯定會(huì)挑出房子的一大堆缺點(diǎn)，目的很明確，就是為了后面好砍價(jià)。
所以，當(dāng)房子有一些明顯缺點(diǎn)，但客戶卻沒有點(diǎn)出時(shí)，你要注意了，房子客戶可能沒看上!
你要趕緊搜索一下大腦房源儲(chǔ)備，看有沒有更加適合的房源能夠給客戶看的，哪還有時(shí)間偷著樂呢?
10、客戶就是上帝，千萬不能忽視客戶的意見。
有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，喜歡自以為是，對客戶提出的異議不予理睬，甚至一概否決�？蛻粽f“這套房子挨著馬路，好像有點(diǎn)吵”，經(jīng)紀(jì)人馬上回答“吵嗎?
我怎么覺得一點(diǎn)都不吵，高速路邊上的那些房子才是真的吵呢”。讓人不由得想問：到底是客戶要買房，還是你自己要買房呢?
正確的做法是委婉地應(yīng)對客戶的質(zhì)疑，引導(dǎo)客戶也許房子是有點(diǎn)不足，但是這點(diǎn)缺點(diǎn)還是可以接受的，讓客戶覺得這的確是最適合他的房子。
客戶的意見，我們可以不同意不接受，但是一定不能忽視，要給客戶被尊重的感覺。
11、門縫里看人的心態(tài)
不要從客戶的穿著、打扮上土掉渣就斷定客戶沒有購房的經(jīng)濟(jì)能力，就不去搭理這些上門客戶。人不可貌相，海水不可斗量。
有些人就是不喜歡穿衣打扮，就是喜歡過簡樸的生活，但是他們很有錢，而且買起房來不眨眼。
有的客戶看房，一家人浩浩蕩蕩，不要認(rèn)為這當(dāng)中誰說了算，誰有話語權(quán)。別忘了，就算這當(dāng)中最沒話語權(quán)的一個(gè)說的一句話，都抵得上你說上百句。
所以，千萬不能冷落了其中的任何一個(gè)，可能人家輕飄飄的一句話就讓你失去了信任，你的帶看也變得毫無意義。
12、地毯式轟炸，瘋狂電話洗客戶和業(yè)主
天天抱著電話資料，猛打電話洗盤、洗客戶，效果只能是事倍功半。這樣地毯式的電話轟炸，是最沒有效率的開發(fā)盤源、客源的方式。
對于初入行業(yè)的新手，瘋狂打電話還算有點(diǎn)用，能夠培養(yǎng)新人的電話溝通能力、語言表達(dá)能力、抗挫折能力�？蓪τ谛袠I(yè)老手說，這套方法太過笨重近乎折磨了，因?yàn)樾蕦?shí)在是太低!
打100個(gè)電話，要花費(fèi)多少時(shí)間和精力，最后好不容易才找到1、2個(gè)潛在客戶，還未必會(huì)成交。心累，何苦沒事找事來打擊自己?
13、房源不熟悉，強(qiáng)推給客戶也肯定不會(huì)買。
感動(dòng)別人先要感動(dòng)自己。如果不熟悉房源，連自己都打動(dòng)不了，又如何有激情去說服客戶?
所以，要先熟悉自己的目標(biāo)盤源，把里里外外了解透徹，挖掘房源的核心賣點(diǎn)，捶打精煉把自己感動(dòng)了，然后整理成銷售話術(shù)，激情洋溢地向客戶介紹房源，把客戶打動(dòng)。
14、逢單不過夜
有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不敢逼單，不敢要求成交，害怕把客戶逼死了。你以為客戶不逼，就會(huì)還在那，最后還會(huì)和你成交?
別做夢了!隔了一晚，可能客戶的購房欲望就會(huì)急劇降低，沒有了昨天那股想買那套的沖動(dòng)，最后你意外地看到客戶在別處看房，最終被同行逼單成功買下了房。
15、看完房不問客戶房子怎么樣
看完房，一定要問下客戶，這套房子您覺得怎么樣?哪里不滿意呢?一定要想辦法了解客戶的真實(shí)想法，如果任由客戶一言不發(fā)就離去，那我們的帶看就毫無價(jià)值。
因?yàn)槟氵�是不知道客戶到底想要什么樣的房子!只有從對方的回答中，找到客戶關(guān)注的需求，摸準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，我們才可以制定下一步該如何做，如何給客戶精準(zhǔn)配盤，成功把客戶搞定。
記住，業(yè)績不會(huì)平白無故上門，我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。
16、為房價(jià)的漲跌勞心費(fèi)神
有些經(jīng)紀(jì)人總是追逐房價(jià)的起伏，為房價(jià)高了不好賣發(fā)愁，為房價(jià)低了業(yè)主惜售憂傷……嚴(yán)重分散了精力，影響了工作狀態(tài)。
他們忘了自己的角色定位——第三方中介!錢不是你的，房子也不是你的，只要有人愿意買，有人愿意賣就成了，你急什么?
沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房的經(jīng)紀(jì)人。你還是專心提升自己的業(yè)務(wù)水平和談判能力吧!
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