世界各國商人的談判風格

世界各國商人的談判風格

　　國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異，所以了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

　　1.美國人

　　美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

　　2.日本人

　　日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

　　3.韓國人

　　近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

　　4.華僑商人

　　華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。　　

　　西歐商人的談判風格

　　1)德國人的談判風格

　　A、 精準，注重質量、注重標準

　　B、講效率，“馬上解決”

　　C、注重合同，守信用

　　D、判前的準備充分

　　總結：德國人喜歡 “4” ;不要直呼對方姓名，這是不尊重對方的表現，如果對方直呼你的姓名時，你也可以直呼他的姓名。

　　2)法國人的談判風格

　　A、 人情味，浪漫情懷，富愛國熱情

　　B、 談判中的體現

　　C、 堅持用法語談判

　　D、 具有人情味，重視相互信任的朋友關系

　　E、 法國人偏愛橫向談判——顧名思義：喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準找條框解決問題

　　F 、法國人嚴格區分工作時間與休息時間

　　G、 法國人重視維護別人的面子

　　3)英國商人的談判風格

　　A 、不輕易與對方建立個人關系

　　談判中最好有一個聲譽、地位高的中介人

　　B 、保守、傳統、深層次的等級觀念

　　談判時應安排登記或地位相同的人參加

　　C、 松松垮垮

　　談判前準備不精細、認真，往往不能保證合同的按期履行

　　談判中常常采取不允許討價還價的態度

　　4)意大利商人的談判風格

　　A 、性格外向、情緒多變、手勢很多

　　談判時，可以多用副語言、肢體語言

　　B、 崇尚時髦，講究住所、衣著

　　與其談判時，應注重對其飲食與住宿的安排

　　C、 不愿倉促表態，決策過程較緩慢

　　D、有節約的習慣、寧愿少花錢

　　總結：與西歐人談判時，最好穿正裝以示尊重; 埃及人討價還價的意念強。

　　韓國人的談判風格

　　1)談判前重視咨詢，準備周密細致

　　2)注重談判禮儀和創造良好的氣氛

　　A、 韓國人注意選擇談判地點

　　B 、準時

　　C 、注重創造友好的談判氣氛

　　3)注重談判技巧與策略的運用

　　A 、善于討價還價

　　B 、常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰術”策略

　　注意：近幾年來韓國商人的商業信譽越來越差，在客戶信譽調查方面需嚴謹

　　談判技巧

　　即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質粉，你怎么知道對方一定不會讓步呢?

　　任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇則是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略。

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