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房地產經紀人尋找客戶技巧
導語：房產經紀人，說白了，是一種特殊的銷售行業。做這一行，要能吃苦，動腦，堅持，就會成功，如果沒有這個毅力，還不如趁早轉行。
精準營銷高效開發客戶是我們的追求。
1、 尋找潛在客戶的途徑
一般情況下，房地產經紀人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內部資源、外部資源和個人資源。其主要途徑有：
(1)客戶匯集中心
這是房地產經紀人在從事房地產經紀業務過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產經紀人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關系網絡以延伸到更廣闊的領域。在以往的經紀工作中，房地產經紀人憑借其優質周到的服務取信于客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑。客戶只有得到了滿意的服務，才會樂于與別人分享自己的成功經驗。有了老客戶的推薦，新客自然就會越來越多。
雖然利用此種途徑取得潛在客戶準確、快捷、省時省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產經紀人在中介服務過程中憑借良好執業的信譽、優秀的經紀技巧和堅持不懈的努力去開拓潛在的客戶。
(2) 房展會
全國各地每年都有大大小小的房展會，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產經紀人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。
(3) 互聯網
隨著網絡經濟的到來，互聯網應用日益頻繁，越來越多的人喜歡上互聯網這一方便快捷、適應現代社會快節奏的交際工具�；ヂ摼W的信息量相當豐富，更新快，房地產經紀人不可能離開網絡。
房地產經紀人可以利用互聯網搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。還可以制作企業網站，向人們展示其優勢和企業的方方面面，樹立企業形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。
(4) 電子郵件
互聯網的普及，使人們越來越喜歡使用電子郵件。房地產經紀人可以通過電子郵件將企業的相關信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業的信息回饋，另一方面使潛在客戶向準客戶轉變的機率大大提高。
另外，利用互聯網上電子留言板專區進行自我宣傳也是一條可行之路。
(5) 廣告
廣告每日都環繞在我們生活的周圍。像報刊雜志、廣播電視、互聯網，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費。房地產經紀人也要經常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進交易的進行。
(6)個人名片
名片是顯示個人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對方的名片，通常會讓人產生一種信賴感和親近感。在一定的場合，經紀人還可以利用適當的機會直截了當地提出請求，希望老客戶推薦潛在的客戶。
當然，請求的語氣要委婉，態度要誠懇，方式要得當。
2、 尋找潛在客戶的技巧
(1) 查閱資料法
房地產經紀人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業內部資料和外部資料。內部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報資料的名錄。
對于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準客戶，這些名錄主要有：工商企業名錄、統計資料(包括各行業、各部門、各單位以及專門的統計機頭每年編制的各種統計資料)、產品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產業務信息書報雜志、專業團體會員名單、企業廣告和公告、電話號碼簿、年鑒等。
(2) 連鎖介紹法
連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實上，購買之間有著相似的購買動機，客戶之間也有著一定的聯系和影響，連鎖式介紹法就是根據消費者需要和購買動機的相互聯系影響，依靠各位客戶之間的聯系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。
因此，了解每一位客戶的背景情況相當重要，這會隨時給你帶來商機。此法可以不斷向縱深發展，擴大自己的客戶群。
�、� 請現在的客戶介紹
房地產經紀人不要忘記時時宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業務進展才可能更加順利。
如果現在的客戶對服務很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。
如果客戶不滿意，別忘了請他們宣傳。同時請他們說出不滿意的理由并談談自己的觀點，房地產經紀人必須對其所問問題表示極大關心，表現出應有的禮貌和專業水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。
�、� 請新客戶介紹
房地產經紀人通過熱情周到的服務，真誠的態度，時時為客戶著想，會贏得新客戶的信任。因為他們無心理負擔，可能樂意接受推薦其他新客戶的請求。
�、� 請陌生人介紹
多一分努力，多一分收獲，多一次機會。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳。總之，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關鍵是經紀人要取信于現有客戶，也就是培養最基本的客戶。
④ 請親朋好友引善
有效地利用自己的關系網絡，是獲得更多新客戶的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。而且，相對于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。
(3) 影響力中心法
此法核心人物帶動法。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中心，亦即核心人物，他(她)可以影響這個范圍內的許多人。房地產經紀人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅的主要對象，使其理解房地產經紀業，了解現今房地產業的市場行情，讓其體會到專業服務，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關系處理不妥當，則可能會失去大量客戶。優勢在于，一方面可節省大量的時間和精力，另一方面又擴大了服務的影響力。
(4) 廣告開拓法
廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務內容等的宣傳方式。由于房地產業競爭日益激烈，房地產營銷可謂鋪天蓋地。房地產經紀人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。
廣告可以在報紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯網上發布，還可以通過郵寄、散發等方式來擴大自己的影響力，從而尋找更多的準客戶。
此法有利于尋找新客戶。因為它具有自己的優勢：客戶在較短的時間內就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調動了客戶的感覺，吸引客戶的注意力;同時，這也是擴大自身影響的一種方法。
房地產經紀人也可以充分利用各種媒介來進行自我宣傳，以尋找更多準客戶。
(5) 個人觀察法
此法是指房地產經紀人憑借其挖掘客戶的習慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。
房地產由于自身的特殊性，如不可移動性和高價值性，使客戶在購房時異常慎重。有些客戶可能從建設開工至開售樓盤都會時時關注，這些都需要經紀人去發現。也就是說，房地產經紀人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發現自己的準客戶。但因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。
利用此法有利于房地產經紀人擴大自己視野，有利于其直面現實的市場，有利于提高房地產經紀人的各種能力。
3、 建立準客戶檔案
房地產經紀人在客戶開發過程中要付出大量辛勤的勞動，必須養成記錄客戶檔案的習慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。
建立客戶檔案，內容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個人客戶包括姓名、年齡、職業、住址、家庭成員情況、聯系方式以及興趣愛好、個人資信等。對于企業負責人情況、企業交易合作情況等。
對于登記的客戶要保持經常聯系，只有建立強有力的人際網絡，才可能使工作事半功倍。
吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應該盡自己的力量去他那兒找你生意有關的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。
二、 約見客戶技巧
房地產經紀人在經紀活動中要經常預約、拜訪客戶。隨著現代社會生活節奏的加快，人們的時間觀念很強，“時間就是生命”，“時間就是金錢”。因此，房地產經紀人要養成做工作計劃的習慣，合理安排自己的時間。在每次拜訪之前都要事先預約，以贏得客戶信任和配合。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經紀人在客觀上創造了有利的條件。而對于“不約而見”，在很大程度上會打亂被拜訪者的計劃，引起客戶的反感。
1、約見前的準備
由于事先約見客戶很容易讓對方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產經紀人在預約前做好充分的準備。
(1)遭遇拒絕的心理準備
約見客戶之前如果有心理準備的話，心情會比較輕松，態度也會從容不迫;特別在遭遇不通情理的客戶時，也能從容應對。
在約見客戶時，被客戶婉言拒絕，或被當做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。不要因為客戶的冷遇和拒絕而氣餒，要鼓足勇氣，勇于面對。
(2)克服恐懼心理
不要因為是陌生就底氣不足，從而導致恐慌�？蛻�，尤其是一些大的企業，其工作人員都有較高的修養和素質，即使拒絕也會彬彬有禮，不會造成很大的壓力。
經紀人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶疑難時不卑不亢，這樣，才能讓客戶信任你，達到預約成功的目的。
另外，經紀人還要善于感覺客戶的情緒。若其情緒不佳，或忙得不可開交，要主動停止約見。
(3)客戶資料的準備
優秀的房地產經紀人要善于收集客戶的資料，詳盡的客戶資料會使經紀人在經紀活動中掌握主動。
在約見客戶時，必須弄清客戶的基本資料。主要包括以下一些方面：
�、傩彰蛎Q
人們對姓名非常敏感，不要在這上面犯錯誤，否則可能要付出很大的代價。
②籍貫
攀情交友是各種業務工作的成功經驗之一，同鄉之情可打開客戶的心靈之門。
�、劢洑v和學歷
對不同學歷、不同經歷的客戶要掌握適當的言辭，找出共同話題，以拉近與客戶的距離。
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這是房地產經紀人必須了解的，只有對客戶的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。
�、菖d趣愛好
從客戶的興趣愛好入手也是經紀人博取客戶好感的手段之一。
此外，對客戶性格特點、消費習慣等進行了解也是非常必要的。
房地產經紀人對客戶了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機會。信心是會感染的，只有讓客戶感覺到你的信心，才會對你產生信心。
2、約見客戶的內容
房地產經紀人要約見客戶，必須確定合適的約見內容。約見內容主要有以下幾點：
(1)約見對象
確定約見對象，就是要求房地產經紀人弄清約見的真正對象究竟是誰，避免把精力浪費在那些無關緊要的人物身上。
房地產經紀人需要辨別真正買主與名義買主，但卻不可以輕視名義上的買主，如秘書、助手等。
在確定約見對象時，既要摸準具有真正決策權的主要人物，也要處理好人事關系，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。
(2)約見時間
房地產經紀人在廣泛收集客戶時，要培養自己的職業敏感性，善于把握最佳約見時機。
在約見客戶時，經紀人要時時站在客戶的立場上，幫其設想最佳方案;同時，約見客戶時要有耐性，不要急功近利。
許多經紀人之所以遭到客戶拒絕，通常是由于約見時機選擇不好。房地產經紀人只要能根據情況，選擇最佳時機，就能獲得同其見面的機會。
(3)約見地點
約見地點與約見時間一樣重要�？蛻魳I務性質不同，約見地點也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場所、社交場合等。不同的約見地點對約見效果的影響也有所不同。約見地點可視具體情況而定。
3、 約見客戶的方式
通地事先預約的方式與客戶見面洽談，在現代社會的各種經濟活動中具有很高的成功率。確定好約見方式不僅可以節約時間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現。
經紀人約見客戶常用的方式有：
(1)面約
面約指房地產經紀人利用各種見面的機會向客戶約定下次面談的時間、地點、方式及主要內容等。如在各種社交場合不期而遇時、見面握手時、分手告別時、被第三者介紹熟悉時，房地產經紀人都可借機相約。
(2)電話約見
電話約見是最常用的一種約見方式。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節省大量時間及往來奔波費用。電話約見，由于客戶是不見其人，只聞其聲，故重點應放在“話”上。經紀人既要做到口齒清楚、話調親切、表達得體，又要做到長話短說、簡單明了，避免太多情報。同時還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。
(3)函約
函約指經紀人利用信函約見客戶。如通知、社交柬貼、廣告函件等。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經常被采用。
約見信函應文辭懇切、簡明扼要、內容準確、文筆流暢、書寫工整。如果是用打印機打出來的信函，其落款還應親筆簽名。
(4)廣告約見
這種方式指利用各種廣告媒介約見客戶。在約見對象不明或約見對象太多情況下，廣告約見是一種較好的約見方式，其特點是信息覆蓋范圍廣、及時快捷。它可以使準顧客主動找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。另一方面，在廣告刊載期內，短時段內可能會有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時滿足客戶的約見請求。
(5)互聯網約見
互聯網的使用日益頻繁，房地產經紀人也必須學會利用互聯網這種簡單快捷的方式約見客戶。
房地產經紀人可以采用包括設立專門網站或網址發布相關訊息、收發電子郵件等技術方法傳達約見訊息，這種方式具有范圍廣、無時空限制、方便快捷等優點。
利用互聯網，經紀人可以花較少的時間和成本約到更多的客戶。
但由于網上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發現。
4、 電話約見客戶的策略
電話約見的方法一般有以下幾種：
①問題解決法
問題解決法就是以社會普遍存在的或某個企業存在的迫切需要解決的問題為契機，電話聯系推薦相應的產品或服務。
房地產經紀人在約見客戶時，必須將目標定位在解決客戶需要上，要著重說明房地產產品對客戶的好處，使其產生濃厚的興趣。
�、谛藕]寄法
信函郵寄法就是預先郵寄房地產樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見到經紀人時，對產品先行了解，若顧客有意購買，必然會有所表示。然后在電話預約時，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對你有一定印象后，不會輕易拒絕你。
客戶在未見經紀人之前，對房地產項目已有了概括的了解。如果客戶對此很滿意或充滿濃厚興趣。則約見成功的可能性則大大增加。
用此法一定要注意郵寄后要進行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。
�、坌膽迅屑し�
此法適用于是已有一定交往的客戶。
房地產經紀人利用與客戶的關系，借感謝其大力協助支持之機，向其推薦新的樓盤，并要求約見�？蛻敉鶗蚪浖o人的這份關心而尊重之，并樂意接受約見。
�、茏ＹR約見法
祝賀約見法是指房地產經紀人借助從各種渠道得來的關于客戶的“喜事”，以此為引子，向對方提出約見的方法。
房地產經紀人在用這種方法時，一定要保證消息來源的可靠性，要有十足的把握。否則，可能會導致客戶不滿或反感。再則，使用此法語言要得體，符合社交禮儀規范。
方法當然不止這幾種，各種方式要靈活應用，視具體情況而定。
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