房產經紀人怎么回訪老客戶

房產經紀人怎么回訪老客戶

　　回訪老客戶非常重要，我們一定不能喜新厭舊，那么作為房產經紀人，應該怎么回訪老客戶了，下面是小編整理的房產經紀人怎么回訪老客戶，一起來看看！

　　一、注重客戶細分工作

　　在客戶回訪之前，要對客戶進行細分。

　　客戶細分的方法很多，經紀人可以根據自己了解的具體情況進行劃分。

　　比如客戶購房原因分類（客戶購房原因包括：結婚購房客戶、改善需求客戶、學區房客戶等）

　　客戶的付款類型（客戶付款類型包括：全款客戶、商貸客戶、公積金客戶、組合貸客戶等）

　　客戶來源分類（客戶的來源包括：電話咨詢客戶、自主開發的客戶、店面接待、老客戶推薦等）。

　　客戶分類后，針對分類拿出不同的服務方法，增強客戶服務的效率。比如商貸客戶，回訪時要再次確認客戶的首付款金額，能接受的房源價格，再次介紹適合的房源；電話咨詢，回訪時先提醒客戶他上次咨詢過的問題、咨詢的時間，拉近與客戶之間的距離，再根據客戶需求進行服務；結婚購房的客戶，回訪時要注重客戶結婚的時效問題、裝修質量問題，站在客戶角度考慮問題，再進行有效的溝通。

　　總而言之，回訪就是為更好的客戶服務而服務的。

　　二、明確客戶需求

　　確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。特別是最好在客戶需要找你之前，進行客戶回訪，才更能體現客戶關懷，讓客戶感動。

　　我們回訪的目的是了解客戶對我們推薦的房源感覺如何，對我們的服務是否滿意，成單的可能性有多大。

　　我們回訪的意義是要服務好、并維護好老客戶，了解客戶想什么、最需要什么，才是我們房產經紀人工作價值的體現。

　　三、確定合適的客戶回訪方式

　　客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當面回訪等不同形式。從實際的操作效果看，電話回訪結合當面回訪是最有效的方式。

　　從銷售周期看回訪方式：

　　1、定期做回訪：這樣可以讓客戶感覺到我們的誠信與責任。定期回訪的時間要有合理性。如以客戶咨詢后一周、一個月、三個月、六個月……為時間段進行定期的電話回訪。

　　2、帶看過之后的回訪：這樣可以讓客戶感覺我們的專業化。特別是在回訪時發現了問題，一定要及時給予解決方案，最好在當天或第二天到現場與客戶進行問題處理。

　　3、節日回訪：在一些節日回訪客戶，送上一些祝福，或登門送上小禮物，以此加深與客戶的聯系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺到我們的用心、細心。

　　四、抓住客戶回訪的機會

　　客戶回訪過程中要了解客戶對房源的建議，加深自己對客戶需求的分析；

　　了解客戶對服務的不滿意，找出問題，從中改進工作、改進服務；

　　準備好對已回訪客戶的二次回訪。通過客戶回訪不僅解決問題，而且加深自己與老客戶的關系。

　　五、回訪時有效地選擇時間段

　　不同客戶回訪時間不同：

　　1、上班族：對上班族客戶不要選擇早上電話追蹤，因為早上是上班族最忙的時候。中午也不是最佳時機，由于中午休息的時機比較短而且都在急急忙忙的吃飯，所以通常都不選擇在此時間追蹤。那什么時間是最佳時間段呢？根據數據分析顯示，這一類客戶他們通常在晚上7-8點鐘是有空閑時間的。這時候如果你給他們電話，溝通效果最佳。

　　2、工作自由人士：一般來說這類客戶都喜歡晚上跟朋友在一起聚聚，早上就會相應有晚起的生活習慣。所以午后的時間才是他們空閑時間，這個時候溝通較佳。

　　六、正確對待客戶的困惑

　　客戶回訪過程中遇到客戶有困惑是正常的，這時我們要做的就是幫助客戶分析，找到客戶的困惑問題。

　　例如：客戶困惑來自房源的不滿意（戶型采光不好、物業服務不好、交通不方便等等），那就要介紹新的房源，來自經紀服務人員的困惑（不守時、服務態度差、服務能力不夠等等）等方面，就要向客戶真誠道歉，努力提升自身能力。

　　通過解決客戶困惑，可以總結服務過程，提升業務能力，還可以更好地滿足客戶需求。

　　房地產客戶回訪電話有哪幾個步驟？

　　置業顧問在已成交老客戶回訪步驟：

　　1.在回訪時首先要向老業主表示感謝；

　　2.是讓客戶清楚的記得您的名字和所在的項目；

　　3.及時傳達所要傳遞的產品信息或活動方案；

　　4.在允許的情況下，詢問一下客戶對現有產品的評價（拉近與客戶之間的關系）。

　　電話聯系客戶最佳時間表

　　1.以周為標準

　　星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯系業務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。

　　星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。

　　星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是，“等下個星期我們再聯系吧!”這一天可以進行一些調查或預約的工作。

　　2.以一天為標準

　　早上8:30～10:00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些準備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據你們山東的情況調整。

　　10:00～11:00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。

　　11:30～下午2:00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。

　　有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那么,我的經驗最好在12:30以后。

　　下午2:00～3:00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。

　　下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳績的最好時間，在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情。

　　3.按職業

　　會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。

　　醫生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

　　銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會更好。

　　牧師：避免在周末時候。

　　行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。

　　股票行業：避開在開市后，最好在收市后。

　　銀行家：早上10：00前或下午4：00后。

　　公務員：工作時間內，切勿在午飯前或下班前。

　　藝術家：早上或中午前。

　　藥房工作者：下午1：00到3：00

　　餐飲業從業人員業：避免在進餐的時候，最好是下午3：00到4：00。

　　建筑業從業人員：清早或收工的時候。

　　律師：早上10：00前或下午4：00后。

　　教師：下午4：00后，放學時。

　　零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。

　　工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。

　　家庭主婦：最好在早上10：00到11：00。

　　報社編輯記者：最好在下午3：00以后。

　　商人：最好在下午1：00到3：00。

　　如何回訪客戶

　　1、找準客戶的需求。客戶的需求是十分重要的，所以要認真分析客戶需要什么類型的房子，他的理想房子是什么。

　　2、以平常心與客戶進行溝通。客戶和你交談時，不要激動，更不要表現出急于賣房的欲望，一定要以平常心對待。

　　3、介紹房子的亮點時要簡短精要。在對顧客介紹房子的時候，介紹亮點當然是必須的，但在介紹的時候一定要簡短精要，不能拖泥帶水。

　　4、逐步了解顧客的心里想法。介紹房子以后，看了房子以后，顧客肯定有自己的判斷和想法，所以要著重摸準顧客的心里想法。

　　5、想辦法讓顧客對房子表示認同。在與顧客進一步的溝通中，要漸漸引導顧客肯定房子，讓顧客對房子表示認可。

　　6、說話注意要有禮貌。無論什么時候，作為銷售人員，一定要對顧客彬彬有禮，說話要有根有據、要有分寸。

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