怎么維護老客戶

怎么維護老客戶

　　其實老客戶經營也是顧客經營的一部分，這里要單例出來講，主要是因為老客戶對我們來說實在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來的怎么維護老客戶，希望對大家有所幫助。

　　怎么維護老客戶 1

　　1.通過個人

　　A.專業的行業知識——及時的給與客戶在行業或者專業方面的解答。但是不要給客戶一個錯誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識引導客戶購買適合市場的產品。

　　B.專業的外貿技能——流利的口語水平(這是交流的前提，不要用太過于中國式的英語)+專業外貿貿知識(報關貨運流程)

　　C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應用。其中包括電話技巧，問詢技巧及談判技巧等。

　　D個人魅力——這個不能強求，因為每個人的性格不同。但是這一點尤為重要�？梢院筇祓B成，但是養成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務態度——提出可行的意見 解決客戶的困難 發節日祝福或者節日賀卡之類增進與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問題

　　2 通過公司平臺

　　A、公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優勢,這在很多國家都有獨立自主的品牌認知。比如華為手機在非洲當地，聯想電腦在東南亞各地的產品占有率是相當高的，這就造成了當地對于該品牌的認知熟悉而且第一想到的就是該品牌。

　　B、各類相比其他同類型公司的優勢——包含質量優勢(國際認證)產量優勢(我公司出口該產品產量驚人)技術優勢(我司有該產品的xx種專利)

　　C、宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺的宣傳是否大規模，公司網站的及時更新 網站的完善(設計能吸引人，資料齊全)

　　D、信息及時歸檔——將客戶的信息進行歸檔，及時進行跟蹤回訪。

　　如何判斷客戶的購買潛力?

　　這也是一項重要指數，我建議是利用下列方式，將客戶分級，如果客戶達到A級，必須跟進，如果只是很低的等級，那么主要精力可以不放在該客戶身上

　　A、客戶公司的規模，主要業務，以及公司對該產品的近期采購

　　B、客戶在中國采購的時間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規模的標準之一)

　　C、客戶的銷售渠道

　　D、客戶在當地的宣傳渠道

　　E、客戶需求產品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶對我們的產品感興趣程度(A-F)，對產品的測試結果是否滿意(A-F)

　　G、嘗試性溝通了解客戶所需產品在當地的銷售量

　　如何判斷客戶的真實需求?

　　1. 老客戶對我們的某款產品突然有很大的需求

　　a)首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數量。 一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產品方面肯定是要有突破式的發展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規模成交，突然大規模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑

　　b)然后我們需要了解發出此需求人的職位，一般來說，需求來自采購會比較真實。我們需求了解產品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準備將產品用在那里，將在什么時間需要。如果是真實需求的話， 客人會對這些問題進行詳細的答復。

　　2.新客戶對我們的某款產品有很大的需求

　　A.我們需要詳細了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規模大小，在中國采購的歷史。

　　B.然后我們需要了解客戶需求量巨大的背后原因，因為這是可以對我們產品進行精準定位的重要因素。如：對方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優勢，制作精美，規模化，符合酒店規定等。

　　C.在價格上優先給對方可調控的空間。及時的提出自己在價格上的優勢。如：我們這一款可以優先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費。

　　1、 在我們手上成交過

　　2、 和我們的關系非常好

　　3、 有轉介紹客戶給我們

　　一個公司要想持續發展必須要有老客戶，一個經紀人要想持續保持保持高業績，必須要有老客戶。一個優秀的經紀人做到最后就是做老客戶，將來中介業的競爭必然是老客戶的競爭(可舉例說明)。既然老客戶如此重要，那要如何才能經營好老客戶呢?

　　我們可以通過以下的一些法則來對老客戶進行專項經營：

　　v 1、從良好的'售后服務開始。

　　v 2、建立好顧客成交檔案。

　　v 3、把每一個成交的顧客當作寶藏來挖掘。

　　v 4、對于老客戶仍然要敢于要求。

　　v 5、對老客戶轉介紹的資源一定要成交并表示感謝。

　　接下來我們對以上的這些法則進行詳細的講解：

　　一、 良好的售后服務

　　1、 不要以為簽完合同就完成了交易：由于我們公司的薪資結算方式的特殊性，造成了我們很多的經紀人客戶一簽完單下完定金，就不管事了

　　曾經一個客戶說了一句很值得我們深思的話：“我一刷完卡，經紀人就不見了”；這都是意識問題，其實簽完合同才是服務的開始，現階段的快速成交導致我們和顧客并不熟悉，所以和顧客并沒有什么感情，要想讓成交過的顧客成為你的老客戶，就必須參與售后服務，這是與顧客多接觸的機會，我們要把握；

　　2、 積極主動協助顧客解決問題：在售后過程中會遇到各種問題，我們要很主動的幫助顧客，而不是選擇逃避；有很多經紀人一接到顧客的電話就怕，或者有的干脆不接。要想想這是對顧客最大的傷害。顧客有問題來找你，是完全信任你，找不到你，你想想他們有多急，他們對我們將是多反的失望。所以我們應該喜歡顧客找我們，因為這些都是機會，特別是處理糾紛，每次處理糾紛都可以創造老客戶！協助后期經辦做好售后服務(可舉例)

　　3、保持不斷聯絡，讓他記住你，并成為朋友(交房、節假日、顧客的生日、上門拜訪、邀請參加公司的各種活動、送公司的各種刊物)，這些都是非常好的方式，當然也有很多特別的方式，這個你們自己去想，反正我們只有一個目的：讓客戶永遠記住我們，在他們需要房產方面的幫助時，第一個想到的就是我們！最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務！

　　二、建立好顧客成交檔案

　　建立顧客成交檔案，對我們進行老顧客的跟進非常有用！我們每天都在接觸不同的顧客，難免會忘掉一些顧客；只有做好了檔案，才有案可尋，才不會失去很多機會

　　1、 顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。

　　2、成交檔案內容：成交物業祥細地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、成交價格、搬家日期把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

　　三、每一位老顧客都是一座寶藏

　　我們前面講過老顧客非常重要，可讓我們持續發展！接下來我們來分析一下為什么?

　　1、專家統計成交一個老客戶的難度是新客戶的1/7，這是一個可怕的數字，想想我們在搞定一個新客戶的時候，可以搞定7個老顧客。老顧客可以減少獲取信賴的時間，他們可以當我們的銷售人員！(可舉例)

　　2、 每個客戶后面都有250個客戶，多么大的量��！我們不要求他都介紹給我們，只要1%即可，如果你有10個老顧客，那么你就有20個潛在顧客，這樣你做業務就會輕松很多，而且可以創造比較高的業績。

　　3、每個顧客一生要成交8次房子，我們自己也是！即使這個顧客不轉介紹給我們，他一直在我們手上買賣房子也是很驚人的。

　　4、所有成功的經紀人五年后成交的客戶80%是老客戶。10年之后100%成交的是老客戶。這個數據告訴給大家，希望大家能重視起來，如果大家只是在這個行業混，那沒有關系，你可以不要去做，但如果我們把這份職業當做事業來做的話，那各位！從現在就開始做吧！擁有老客戶，一生是財富！

　　四、對于老顧客仍然要敢于要求

　　我們很多經紀人以為，老顧客就會很自覺，會很專業，其實不然！老顧客只是和我們有成交過的經驗，但畢竟對這個行業還是不專業，且就算是我們自己這么專業，買房子也需要別人給我們信心！

　　1、主動要求老客戶轉介紹，我們創造老顧客的目的就是為了轉介紹，所以我們要主動一些！每次和顧客接觸時，都要主動詢問并提醒顧客給我們轉介紹，甚至可以多給一些名片給顧客，讓他們成為我們的銷售人員。而且幫助別人是人的天性，我們要滿足顧客這個天性(可舉例)

　　2、 要求老客戶重復業務，其實很多顧客買了以后還要再賣，賣了以后還要再買，買了以后還要再買，賣了以后還要再賣；有房的人永遠在和房子打交道，有錢的人買賣房子就是一種樂趣，所以我們要主動要求老顧客四人做重復業務；(可舉例)

　　3、仍然要幫助老客戶做果斷的決定，前面我們也說過顧客永遠需要我們給信心，所以無論他是多老的顧客，我們都要幫助他們做果斷的決定。

　　五、對老顧客要經常表示感謝

　　珍惜才會擁有，感恩才能長久！是這樣子的，我們對老顧客的要經常表示感謝，他們才會樂意持續的給我們轉介紹！但有幾點我們還是要注意一下：

　　1、老客戶轉介紹的資源一定要成交，這一點至關重要！首先我們要非常重視這些資源，把這些資源做為我們的A級資源并盡快把他們成交掉；這樣對于老顧客的維系是很關鍵，增加了老顧客的信心，也讓顧客助人為樂的天性得到滿足！這樣老顧客才會繼續轉介紹，轉介紹的顧客又會變成老顧客，無窮盡也！

　　2、對于老客戶的轉介紹一定要及時表示感謝，無論成交與否，都要向顧客表示萬分的感謝。當然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交

　　3、 要不斷的提醒他當初的決定是正確的。利用每一次的機會提醒顧客，當初他所做的決定是非常正確，非常英明的。這樣可以讓顧客永遠記住你，并會主動的幫助你，主動的成為你的銷售人員。

　　六、最后一招是絕招

　　行動！立即行動！堅持不懈、直到成功！只有行動才能創造業績，只有行動才能把我們的計劃變成現實，只有行動才能讓我們成功！

　　怎么維護老客戶 2

　　1、專人專崗，定期聯絡，做好客戶檔案記錄，將客戶細分，做好記錄。每一位客戶的詳細資料都收集整理好，便于日后在特殊日子里交流和及時送上生日祝福�；蛏祥T拜訪并附上一份小禮品，可附上客戶姓名，體現用心。

　　2、目的要明確，方法要得當，需要的是長久發展。

　　3、資源要到位，保持良好的關系，當客戶遇到難題時，盡全力去幫助解決，可利用手上的`資源與其匹配，既拉近了與客戶的關系，也贏得了客戶的好感。

　　4、積極組織線下活動，客戶交流活動，老客戶答謝會，親自打電話去邀請客戶，體現誠意，也可將愛好相同的客戶約在一起，組成籃球隊、品茶會等，拉近彼此之間的關系。

　　怎么維護老客戶 3

　　一、定期回訪

　　如果做了很長一段時間的銷售，手頭上積累一批老客戶，那么就需要對客戶進行分類和備注，這樣才能準確地了解到客戶的信息，方便回訪。這件事聽上去簡單，但要真正做好卻不是那么容易，不僅要時刻關注客戶的使用情況，調查客戶的滿意度，給客戶提供專業的行業指導，還要借著節假日的機會，給客戶送一些小禮品，這樣不僅能更好的回訪客戶，還能加深彼此之間的關系，讓客戶主動幫你介紹其他客戶，這是項很考驗一個人的細心耐心和情商的。

　　二、定期開展活動

　　這種定期的活動，企業賣出去的產品可能會少賺一些錢，甚至可能不賺錢，但是偶爾做一些賠本賺吆喝的工作還是很有必要的，就像是做護膚品生意的，可以拿出一些銷量不錯的產品，或者是新品，免費贈送給客戶。如果你是做食品生意的.，可以拿出一家店里賣得很好，價格也很便宜的食物做促銷，相信一定會吸引顧客來店里消費。如果你是賣襪子的，可以送一些質量不錯的襪子給老顧客，這種贈送有門檻，也可以不設門檻，只要顧客來了，就可以贈送襪子，這是一種人性化的活動，用免費的活動吸引顧客。

　　三、社交媒體上的互動

　　如果你已經與某些老客戶的社交媒體賬號建立了聯系，那你要做的就是當客戶在社交媒體賬號上發布一些生活化內容時及時點贊評論，這就跟微信朋友圈點贊一個道理，可以加深客戶對你的印象，又能了解客戶的一些信息，為以后談生意的時候增加話題。

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