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      1. 代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力

        時(shí)間:2023-07-07 09:10:55 興亮 動(dòng)力培訓(xùn) 我要投稿
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        代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力

          在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,許多人都聽過代理商吧,以下是小編為大家整理的代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

          代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 1

          權(quán)責(zé)明確銷售得以成功的基石

          一些企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為,經(jīng)銷商的價(jià)值就是銷售產(chǎn)品,為企業(yè)的業(yè)績添磚加瓦。這是非常片面的。廠家和商家,應(yīng)該權(quán)責(zé)分明。從企業(yè)角度來說,企業(yè)是負(fù)責(zé)生產(chǎn),另外就是技術(shù)創(chuàng)新。比克一直將技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的最強(qiáng)動(dòng)力,而經(jīng)銷商作為一個(gè)紐帶,將我們的理念傳遞給消費(fèi)者。比克的經(jīng)銷商在銷售過程中,不斷地向經(jīng)銷商傳遞“大流量、高品質(zhì)生活”的理念。這也一直鞭策著企業(yè)去追求更高更前衛(wèi)的理念和技術(shù)。所以,代理商的價(jià)值不僅僅是銷售價(jià)值,更給了企業(yè)一種發(fā)展的動(dòng)力。

          而從另外一個(gè)角度來看,經(jīng)銷商參與銷售和傳播,也是對(duì)企業(yè)的有效補(bǔ)充。但是傳播還是要以企業(yè)為主體,經(jīng)銷商作一個(gè)深度的輔助。我們組建了一個(gè)非常有生命力的營銷團(tuán)隊(duì),主要是導(dǎo)購員的技術(shù)培訓(xùn),告訴他們我們產(chǎn)品的技術(shù)、賣點(diǎn)、品牌理念和品牌文化等。同時(shí)也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行直接的技術(shù)培訓(xùn),告知他們整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向,我們產(chǎn)品的特性特點(diǎn),以及如果遇到銷售問題的解決方案。這些我們都會(huì)做出細(xì)致的培訓(xùn),確保萬無一失。

          言而總之,權(quán)責(zé)明確,是傳播和銷售得以成功的基石。我們的營銷團(tuán)隊(duì)也非常注重和經(jīng)銷商的溝通,了解他們的需求,了解他們對(duì)新產(chǎn)品的看法,同時(shí)也可以對(duì)企業(yè)后期的技術(shù)開發(fā)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

          政策科學(xué)方能保證雙贏格局

          很多企業(yè)在實(shí)操市場的過程中,本身產(chǎn)品沒有問題,但是由于跟經(jīng)銷商在利益分配上的分歧,造成最終的營銷失敗。經(jīng)銷商會(huì)有經(jīng)銷商的算盤,企業(yè)也會(huì)有企業(yè)的考慮。

          如今的家電行業(yè),尤其是熱水器行業(yè),廠家辛苦,經(jīng)銷商也不好做。作為廠家,要學(xué)會(huì)去理解經(jīng)銷商的苦衷,幫助他們解決現(xiàn)實(shí)困難。為了培育市場,比克制定了一系列市場策略,為代理商的銷售助力。比如一般經(jīng)銷商,如果和廠家在理念上達(dá)到共識(shí),他們只需要具備一定的渠道銷售能力,投入10~20萬,我們就可以幫助他們把區(qū)域市場做起來。

          此外,有時(shí)候政策的不斷變化,也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售和品牌傳播帶來危害。所以,政策的制定,少不了經(jīng)銷商的參謀,更不是企業(yè)的一言堂。企業(yè)制定銷售政策,必須結(jié)合考慮廠家、經(jīng)銷商、甚至消費(fèi)者的綜合利益。雖然我們沒有直接接觸消費(fèi)者,但是通過經(jīng)銷商同樣能了解到消費(fèi)者的需求,否則做出來的營銷政策肯定是搖擺不定的,最終也會(huì)讓經(jīng)銷商失去信任,讓消費(fèi)者感到彷徨。

          良性互動(dòng)構(gòu)建廠商戰(zhàn)略同盟

          良性的廠商互動(dòng)體系,對(duì)企業(yè)來說非常重要。為此,比克構(gòu)建了廠商戰(zhàn)略同盟,最大限度給經(jīng)銷商和消費(fèi)者自由,讓他們能夠全面了解比克的拳頭產(chǎn)品(大流量節(jié)能即熱式電熱水器)以及新產(chǎn)品(洗手寶)的優(yōu)勢,同時(shí)契合他們自身的傳播優(yōu)勢,直接接軌消費(fèi)者的高端需求。

          構(gòu)建戰(zhàn)略同盟,可以最大限度地減少廠商矛盾。我們的市場部和營銷團(tuán)隊(duì)都是以此為工作重心,和經(jīng)銷商保持流暢溝通,一旦經(jīng)銷商有問題,立刻就能反饋到企業(yè)內(nèi)部。而我們也會(huì)在最快時(shí)間內(nèi)考慮出應(yīng)對(duì)方案。綜合下來,這樣無縫銜接的模式,就是最大限度減少廠商矛盾,保證產(chǎn)品能夠順暢的銷售出去。經(jīng)銷商能因此長久有效的獲利,并提升他們對(duì)我們的認(rèn)可,最終保持雙贏的格局。

          我們?nèi)ツ甑闹攸c(diǎn)市場,包括華東、華南甚至東北等,能夠成功都是因?yàn)槲覀儞碛羞@樣的戰(zhàn)略同盟,我們也因此結(jié)識(shí)了各地的實(shí)力經(jīng)銷商,比如蘇州的賴清斌先生等,他們非常認(rèn)同這種發(fā)展模式。

          代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 2

          代理商是服務(wù)商

          代理商對(duì)上服務(wù)于品牌商的市場戰(zhàn)略,對(duì)下服務(wù)于客戶們的市場需求。

          需求是商業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力,我們所有的商業(yè)行為都圍繞需求展開。代理商之所以存在,是因?yàn)槠放粕桃醋约簩?duì)市場需求的理解,配套了包括產(chǎn)品在內(nèi)的服務(wù)方案,需要找到合適的組織觸達(dá)客戶;而客戶看到了商機(jī),認(rèn)為可以獲取利益時(shí),需要有強(qiáng)有力的工具設(shè)備完成服務(wù)。對(duì)于工具設(shè)備本身及其背后的配套服務(wù),最能響應(yīng)自己的需求,也同樣需要合適的組織來提供支撐。

          于是,代理商應(yīng)運(yùn)而生了。代理商的銷售行為只是為了將客戶需求和品牌商戰(zhàn)略匹配的一環(huán)。大家看中的是彼此所需的落地者和支持者。所以,銷售只是服務(wù)的一個(gè)環(huán)節(jié),且僅僅是開始,而后市場也始終是代理商的一盤菜,不存在再上桌的問題。

          因此,我們才看到為什么品牌商會(huì)在制式合同中,除了銷售之外還要對(duì)代理商提出其他軟硬件投資的要求;而客戶在購買時(shí),也更為關(guān)心代理商銷售后的后續(xù)服務(wù)能力。

          代理商是信用商

          代理商對(duì)上管理著品牌商的授信額度,對(duì)下管理著客戶們的商業(yè)信用。

          客單價(jià)高,決定了全款支付存在難度;競爭度高,決定了信用銷售存在的必要。甚至粗放的信用銷售政策,還成為了各家競爭力的構(gòu)成之一。行業(yè)中,代理商本質(zhì)上就是將品牌商對(duì)自己的授信額度,釋放給自己認(rèn)可的客戶,進(jìn)而在信用如期兌付的情況下獲取收益。因此,如何管理好信用,就是代理商的看家本領(lǐng)。

          品牌商的授信額度表現(xiàn)為整機(jī)額度、存放周期和應(yīng)收賬款額度,這些額度就是代理商用來尋求訂單并獲得競爭力的尚方寶劍。如何用足、用好,就是代理商必須練就的看家本領(lǐng)。

          同時(shí),代理商雖然是為客戶提供服務(wù),但是基于大多數(shù)客戶并非全款交易,這就決定了在付清款項(xiàng)前,需要始終掌握客戶的支付能力和商業(yè)信用,因?yàn)樗纳虡I(yè)信用直接決定了代理商對(duì)品牌商信用的兌付問題。所以,如何選擇商業(yè)信用較好的客戶,并對(duì)客戶的信用有持續(xù)的監(jiān)管,就得靠代理商賴以生存的火眼金睛了。

          代理商是品牌商

          代理商需要打造自己的品牌,特別是服務(wù)品牌。對(duì)上以自有品牌為品牌商加持,對(duì)下用自有信譽(yù)讓客戶們安心。

          不可否認(rèn),品牌商通過產(chǎn)品以及長期打造的品牌形象為代理商賦能。但是,在同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重的今天,客戶往往更多看重和自己朝夕相處的代理商信譽(yù),是沖著人才購買某個(gè)品牌的產(chǎn)品。代理商所展現(xiàn)出來的品牌價(jià)值又會(huì)被客戶視為所代理品牌商的價(jià)值。因此,代理商與品牌商之間形成了相互加分的伙伴關(guān)系。

          任何組織都需要依靠人力執(zhí)行,任何價(jià)值也需要借助活生生的人去傳達(dá)。正如營銷專家華杉和華楠先生所云,“要想讓客戶進(jìn)入購買階段,必須通過信息傳遞和不斷的重復(fù)!币龅竭@一點(diǎn),就得借助當(dāng)?shù)卮砩虂硗瓿伞白詈笠还铩钡姆⻊?wù)。在這個(gè)信息傳遞和不斷重復(fù)的過程中,對(duì)于代理商也同樣是建立自身品牌的過程。

          任何商業(yè)案例的成功都離不開復(fù)購率或傳播率,這就要求代理商要提供很好的使用體驗(yàn)。如果代理商注重自身的品牌形象,必然會(huì)加大服務(wù)力度,這樣一個(gè)過程實(shí)際上就是一個(gè)不斷提高客戶安心度和滿意度的過程,也是一個(gè)不斷強(qiáng)化代理商在客戶心中品牌厚度的過程。

          因此,建議代理商注意以下問題:

          1.關(guān)系維度層面:制造商通過產(chǎn)品和品牌為代理商賦能,而代理商則通過信用銷售能力(占有率)、債權(quán)管理能力(回款率)、產(chǎn)品服務(wù)能力(滿意率)刷出了存在感,也打造了自己的競爭力,但是與此相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)也隱含在內(nèi)。

          代理商對(duì)廠家而言,除了做好以上三個(gè)工作外,需要有必要的獨(dú)立性和自我保護(hù)意識(shí),在商務(wù)政策和支持政策的獲取上一定要拿到手,落到地,不要為廠家的試錯(cuò)買單,不要為廠家的部分領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人業(yè)績買單。對(duì)客戶而言,要守住門檻,同時(shí)管好員工,做好必要的合同管理和合規(guī)機(jī)制,避免因?yàn)樾庞娩N售而頻繁發(fā)生債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、用工風(fēng)險(xiǎn)和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

          2.核心競爭力:信用銷售模式下守得住、賣得出、管得住和收得回,且成為一個(gè)有回報(bào)率和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈貢獻(xiàn)的企業(yè)。這個(gè)層面的關(guān)鍵在于企業(yè)的運(yùn)營管理能力的精細(xì)化,和債權(quán)管理能力的技術(shù)化和信息化。

          由此可見,代理商生來苦逼,因?yàn)樗瓿梢陨先笏廾〉沁@三大宿命,鑄就了代理商的生來無敵!因?yàn),在?shí)現(xiàn)這三大宿命的過程中,代理商的核心競爭力也隨之不斷的迭代。

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