啟賦資本傅哲寬：巨頭林立，創業企業如何參與競爭

啟賦資本傅哲寬：巨頭林立，創業企業如何參與競爭

　　啟賦資本董事長傅哲寬在第三屆中國創新創業大賽電子信息行業總決賽，分享初創企業在激烈競爭中的存活之道，該如何與巨頭競爭發展?

　　干貨提煉：

　　·我們在創立自己公司的時候，我們在選擇未來發展方向的時候，就一定要避開跟巨頭的正面競爭，我們可以采取一些差異化的策略。第一個是定位上差異化，第二是做產品或者服務的差異化。

　　·現在O2O成為了一個熱點，因為很多大的平臺不大可能做的那么深入，而且線下的活基本上是做得比較少。我們參與這種競爭，無論是做電商，還是做服務，可以把線下的運營能力建的更強一些，如果線下線上能力都很強，也是有生存和發展空間。

　　·面對巨頭，競爭可以采用借力的策略。這里有兩個方面，一個是做巨頭的配套，避開正面競爭。配套這方面有兩個，一個是做巨頭的供應商，另一個是做巨頭的產業服務商。另外還可以做巨頭的朋友，在巨頭的扶植下長大再圖發展。

　　·創新和持續性創新能力是創業企業的安身黎明之本，是參與競爭的利器。而創新要量力而行，微創新有時候也會有效，在進行顛覆式、原創最好要瞄準成熟的市場。

　　以下為傅哲寬演講整理：

　　傅哲寬：在座很多創業者可能會發現，現在創業在生態環境方面競爭相當的激烈�？赡茉诤芏嗉毞中袠I都有很大的公司在那里，那我們現在創業，這些初創公司怎么去參與這個市場競爭，有一些什么樣的策略?這里我跟大家分享一下。

　　企業在創業的時候要想在巨頭林立的生態環境下怎么活下來、怎么獲得很好的發展，我覺得有三個方面的策略。第一要走差異化的路。第二，可以借力。第三，創新。

　　我們在創立自己公司的時候，我們在選擇未來發展方向的時候，就一定要避開跟巨頭的正面競爭，我們可以采取一些差異化的策略。

　　第一個差異化就是在公司定位上有一個差異化。比如在互聯網這個領域發展到今天，其實已經有很多大的公司。那么我們在創業的時候，首先就避不開BAT公司。那么我們創業的時候，是不是可以選擇垂直細分領域，去聚焦。比如在國內最近這幾年成長起來的互聯網公司，他們走的就是這條路，第一個就是聚美優品。聚美優品實際上也是在做一個電子商務的公司，它起家是非常聚焦在垂直領域就是散購，也就是賣尾貨。通過發展現在也發展出聚焦于女性的電子商務平臺，發展的速度也很快，四年時間從創業到美國上市，速度還是非常快的。所以在創業的時候，尤其在互聯網領域，我們現在可能聚焦在垂直細分的領域成功的機會會大很多。

　　第二是聚焦在O2O，現在O2O成為了一個熱點，因為很多大的平臺不大可能做的那么深入，而且線下的活基本上是做得比較少。我們參與這種競爭，無論是做電商，還是做服務，可以把線下的運營能力建的更強一些，如果線下線上能力都很強，也是有生存和發展空間。

　　第二個差異化，我們可以做差異化的產品或者差異化的服務。我們在跟這些大的巨頭競爭的時候，只要我們的產品和服務有一定的差異化也有生存發展的空間，這里有兩個典型的例子，一個是陌陌，一個是YY。陌陌也是做了一個社交平臺，微信是做熟人社交圈，陌陌是做陌生人社交圈，陌陌開始做的時候就避開了微信核心需求的用戶群，所以他才很快的發展起來。YY一開始做了一個游戲的語音聊天平臺，其實騰訊剛開始做的時候也有，后來不知道怎么回事，這塊就停了，但是YY一直堅持做這個，做了好幾年，用戶量發展也非常大，到現在也有數億的用戶，而且游戲用戶覆蓋率也達到了70%。等騰訊反應過來再做的時候就很難打敗YY了。YY通過給游戲玩家提供聊天工具這么一個服務，到現在也發展成為一個比較不錯的平臺。你看平臺上面收入結構，其實跟騰訊看起來很像，它的在線游戲占了總收入的40%，騰訊游戲收入也非常大了，后面還有秀場之類的，通過自己差異化的產品和服務在市場上生根發芽，發展壯大。

　　所以極盡特點，做巨頭不做的點，把垂直細分做到極致，也能獲得一部分的優勢。

　　第二個策略，面對巨頭，競爭可以采用借力的策略。這里有兩個方面，一個是做巨頭的配套，避開正面競爭。配套這方面有兩個，一個是做巨頭的供應商，中國商戰史上發生了一個很有意思的案例，就是華為和港灣的戰爭，港灣原來是華為一個技術高官出來成立的一家技術公司，跟華為的市場差不多，后來華為關注之后對這家公司進行市場打壓，乃至后來成立了“打港辦”，通過這么持續的打壓以后，港灣最后和華為達成了合并的意向，最后還是回歸了華為。所以我們在創業的時候，在很小的時候，我們應該是要避免和這些公司做正面競爭。在給華為巨頭做配套的公司，你去看看A股市場也有很多的上市公司，他們的規模和效益也非常不錯。

　　另外一方面就是做巨頭的產業服務商。有的時候我們去做公司的時候，可以為一些產業去做服務，或者為一些巨頭做服務。2009年我也投過一家公司，這家公司也是做游戲的，游戲行業是很大，而且做好了利潤也非常豐厚，但是它的風險是非常高的，最后成功獲得回報的公司還是少數。這家公司創業的時候就選擇了一條服務的路，他不做游戲，他給游戲玩家提供加速的服務。就像YY給玩家提供語音聊天服務一樣。所謂的加速，就是你在去玩這些大型的端游，在迅游平臺上要比廠商的平臺上快3-5倍，他通過這種服務很快的，這家公司2008年以上，發展到現在利潤也有好幾千萬了，所以在創業的時候也可以選擇一條和巨頭合作的路，就是做他的配套商，或者做他的供應商，做他的服務商。

　　另外也可以做巨頭的朋友，現在尤其是BAT和大的行業之間的競爭，其實是非常激烈的。可能你的競爭對手有可能是BAT的敵人，那這個時候就做BAT的朋友，這樣也可以坐收漁翁之利。一個典型的案例就是金山網絡，當360以免費的模式很快把市場做起來以后，把金山市場份額擠的很慘，同時開始了BAT的競爭，這個過程當中，騰訊和百度為了打擊360，就想扶持一家和360一樣的對手，后來就選擇了金山，并且給金山投了巨資，這也是金山到現在還活下來并且有比較好的發展的一個主要原因。

　　所以創業初期，一方面做小兄弟，在巨頭扶持下發展壯大，發展壯大之后再進行垂直發展，這樣穩妥很多。第二點可以借助巨頭競爭，在夾縫當中找到好的機會也能發展起來。

　　最后的策略就是創新，創新的手段有三種，第一是升級換代，也就是我們所聽到的微創新。第二是顛覆式創新，第三是原創創。

　　微創新有可能是企業，尤其是一般的創業企業最好的一種方式，因為你做顛覆性創新和原創要求能力還是非常高的，而且微創新做得好，企業發展機會也會比較大。所以我們在這塊，我們覺得能力和持續的創新能力是我們中小企業或者創業企業在這個市場上安生立命的根本，如果一個企業沒有創新能力，或者沒有持續的創新能力，在巨頭林立的環境下是很難生存和發展的，這也是所有創業型企業必須要具備的一種能力。

　　創新也要量力而行，不一定說顛覆式，原創才是最好，可能有的時候微創新，持續的微創新也能給帶來發展機會。

　　那么顛覆式創新和原創新最好要瞄準成熟的商用市場。我們經�？吹焦�司做得東西很好，超過市場很多年，沒有應用，那么這塊也可能從先驅變成先烈。就是我們在做創新的時候，最好基于成熟的商業使用做創新，這樣公司存貨的機會和速度都會更好。

　　創業企業在創業的時候，和巨頭怎么去競爭，怎么去生存和發展，主要就是這三個方面，一個是要有差異化的競爭策略。第二要學會借力。第三要有創新和持續創新的能力，做好這三點，創業企業也能夠一步一步的做成一個很大的公司，最后我們也會變成巨頭，謝謝大家。

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