創業企業如何融資
融資這個東西如果讓投資商來講我覺得會更熟練，創業者一輩子最多也不會超過十次，但一個投資商一年的投資案例就超過十幾、二十次。
上周我剛參加完《創業家》黑馬成長營的(杭州站)活動，在阿里的時候他們副總講到阿里有一個非常有趣的計劃“百家講堂”，除了專業的人講他們公司，也會請員工講。我想我就是一個在路上的創業者，期望在此教學相長，與大家互相交流。
CC視頻是做什么的?我們的使命，在做視頻的時候就提出來了：要讓所有的網站輕松應用視頻。我們認為視頻會成為未來的基礎服務，未來視頻不僅看電影、看電視，也可以跟電子商務、教育、醫療相連，未來只需要3-5年就會成為多媒體的互聯網。我們提云計算概念，一個網站如果沒有用CC視頻，他用視頻的時候很可能自己買服務器、買帶寬，非常辛苦，花很多錢，有了CC視頻之后可能花幾千塊錢、幾百塊錢，就可以很輕松利用視頻。各個行業都可以應用，有青年日報社、遼寧電視臺這樣的媒體機構，也有萬科、民生銀行這樣的企業網站。
我們做的企業定位輕松使用的云計算平臺，任何一個網站、用戶，不管你是在辦公、沙發上還是公園里面，你只要輕松的接入就可以實現這些功能，這個接入動作從開始到現在不需要5分鐘時間就可以完成。
我研究生沒有畢業就創立了CC視頻，一開始拿了一輪天使投資。2005年我還在亂想，做了一些嘗試性的東西，2006年CC視頻上線，那時候視頻也比較火，很多投資商就找過來了，到2007年底我們就完成了A輪投資，我們找的是IDG，因為我們覺得IDG更懂中國，A輪金額不是特別多，我們向外公布的數據是不到300萬美金。實際上本來我們計劃2008年底開始B輪融資，但眾所周知的原因，2008年底所有金融機構都開始緊縮。IDG2008年還給我們增投了一筆，讓我們順利地度過了2009~2010年。2008年我們就開始注重營收，2010年實際上公司已盈虧平衡了，2010年我們融資反而不是那么著急，2011年很快完成了B輪融資。
融資的3個理由
第一，以更好的斜率開始賺錢
為什么要融資?有錢可能是好的，但實際上融資非常昂貴的一件事情，因為要出讓你的股權。
這是一個典型的互聯網發展盈虧的圖，無論是傳統的做服裝的行業、代理行業、或者貿易行業，都具有這個曲線特征。你剛創業，沒有營收，開始會形成一個小小的波峰。等到現金流開始往下走的時候，要開始擴張規模，一旦從量變到質變，好的商業模式不可能永遠賠下去。后面會以更好的斜率開始賺錢，你有錢，斜率就會快一點。我們這些公司一定需要拿錢去扛，這時候就需要融資。
第二，要引入戰略資源
我們這一期的投資者除了IDG是跟投外，剩下兩家我們都考慮了戰略資源(的帶入)，第一個是迪士尼，它在投資領域已經做到了產業鏈整合，這在產業鏈里是非常難得的。CC視頻不僅要面對中國的視頻服務市場，未來要走向全球，要服務于北美、歐洲、日本等海外市場，百度(尚且)某個階段引入了 Google(做投資人)，為什么?很簡單，它把Google引入了之后就說我是中國的Google，上市的時候也很好講這個故事。
第三，上市前定價參照物
還有一種融資就是上市前融資，確定上市時候的價格參照物，就是你最接近上市時候的融資實際上能把你的價格固定到一定范圍內。
融資的時機
第一，不缺錢的時候融資
如果投資人看我們前一兩年業績非常好，我跟投資人談的時候業績就平緩或者下滑了，這時影響是非常不好的。你在缺錢的時候融資，很自然(業績)就放緩了。但會對投資商釋放一個非常不好的信號——就是你遇到發展瓶頸了。不缺錢融資后面還隱含著，你的錢一定要支持你融資的這幾個月的高投入、高發展。
第二，關注宏觀經濟、行業形勢
今年什么熱?移動互聯網比較熱，下一年什么會不熱?是不是電子商務、團購?你所處的行業是不是支持你最佳的融資時機，行業形勢好的時候你就很好融，不好的時候就很頭疼。PPLIVE創始人姚鑫2008年底計劃融資，但金融危機突然來了，開始緊縮了，當他去美國談的時候，他住的賓館對面有一個銀行，等他談完回來的時候，在飛機上就看到報紙說那個銀行倒閉了。就因為這么幾天時間，他的融資就被迫推遲，這可能是致命的。企業家要做的都是順勢而為，如果經濟環境不好那就趕緊改善現金流，等一個好的時機，千萬不要只是簡單聽一些投資人的話。
第三，做好融資提前量
假設我們現在開始3個月之后需要1000萬元，那一定要做好融資的提前量。任何的融資都有這樣一個過程，最快的叫天使，北京有幾個著名天使聚集的地方，你找咖啡館跟他聊，聊完可以，明天可能就打到你帳上了，這是最快的。這也適合非常早期的創業者，可能還沒有公司都可以。天使投資考驗很簡單，就是創業者的魅力和你的愿景，當然更多的是體現你的能力。
A輪(融資)順利的話2-3個月就能完成，最重要的是VIE結構，要過海外結構備案，如果是人民幣基金更快，也就2-3月時間。B輪正常來講是3-6個月時間。所以根據所處的不同階段，要打好的融資提前量，跟第一點、第二點結合起來看什么時間融資比較好。
融資的8個關鍵點
第一，確定融資框架
融資前會有董事會、股東會，內部首先要確定一個融資的框架。首先是融資額度，我要多少錢?我要出讓多少股份?比如你要1000萬，我現在企業值 4000萬，那我現在就出讓20%的股份。其次，你的董事們、股東們要不要通過對賭提高自己的議價?要不要放期權?要確定一個融資框架，這個融資框架一定是你們內部得到一致意見的。再次，一定要派個融資代表，不要全公司一塊上，這樣給大家感覺很不好，好象你專門是來拿錢的，其它事情都不做，全公司都在想著拿錢。
第二，確定商業計劃書
這時候你們還要考慮要不要找財務顧問。國內比較有名的財務顧問公司像華興資本(還有易凱資本等)。我們A輪是華興做的，是華興僅有的一個 1000萬美金以下的單子。FA(財務顧問)能給你做什么呢?它會告訴你，尤其你比較陌生的情況，它會告訴你融資應該注意什么，應該怎么控制流程，肯定會比我專業得多，這就是FA。FA代表你的公司跟投資人談判，很多條款看起來無關緊要，但談起來很重要的——比如一些兩三年之后可能就爆發了，直接讓你卷鋪蓋走人的條款。不過，一旦FA參與到投資里面，也容易屁股決定腦袋，它的利益向投資人靠攏了，不會據理力爭再幫你拿到什么條款。所以，有些FA非�？春媚愕钠髽I，就會說，我幫你做融資了，你也讓我投一筆。這時我建議大家不要簡單做這件事情，因為這是純粹的立場問題，如果投了就會改變它的立場。
附：商業計劃書模板
行業：有的投資人是賭跑道的，有的投資人是賭賽馬的。跑道就是行業，比如你的行業是移動互聯網，毋庸置疑你在第一頁就會加分。如果你的行業是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因為你的行業已經是個減分的行業了，你的行業中有哪幾個競爭對手，是怎么分布的。
定位：你在這個行業中哪個環節?思偉投資投我們的時候，我們給他畫了2×2視頻象限的圖，我們在這樣的點上，定位清楚，直接影響了它是不是來投你，它對你未來的展望是什么。
產品：針對這樣一個定位、競爭對手，我的產品有什么優勢。
成績：這并不是找天使投資，天使投資沒那么復雜，這主要是A輪、B輪跟機構合作的過程，至少運營了一段時間，有一定的成績，用一些圖表和柱狀圖展示出來。
展望：你拿了錢之后準備怎么花這個錢?你未來會是怎么增長的?在什么地域增長?靠什么產品增長?
團隊：一定要介紹團隊，把你的核心團隊非常簡潔地講清楚，你的優勢在什么地方，為什么會組建起來?
這是從我們經驗里總結的6個要點，根據你的專業和特長把重點要講的拓展到2-3頁，最后形成一個不要超過10頁的商業計劃書，這足夠打動投資者了。
第三，篩選目標投資商
以前，要拿投資，一定要跑去互聯網投資大會上把名片、商業計劃書發一大片，現在已經不需要這么做了。中國現在的投資商非常多，我們經常能看到一些投資咨詢公司，或者做早期投資、各行業投資的機構。
比如，這個沙盤有200家投資商，首先你要看品牌價值，投了你對你品牌有增值的首先拿出來。其次是戰略價值，它所處的行業，比如有的投資人專門投電子商務的，有的人專門投云計算，有的人專門投移動互聯網，這樣一個戰略價值，戰略價值不僅在于投資商自己的資源，一定要看它所投的這些公司，它投的公司也會給你帶來價值。比如你是一個賣廣告的，它投了一大堆媒體，對你這個賣廣告的就會有很好的戰略價值，有戰略價值再挑出來。再次是競爭分析，你的商業計劃書保不準傳到你的競爭對手那去了，最后沒投你而投了你的競爭對手。做個競爭分析，已經投了你的競爭對手挑出去。把這三個做完，手上應該有30-40家潛在的投資商是你的目標。
第四，初步接觸
有了經驗之后做一個AB的分類，對你幫助最大的挑出5-10家分到A類，剩下大概30家分到B類。分完類之后千萬別直接接觸A類的投資商，而是要先接觸B類投資商。在跟投資商聊的過程中它經常會打斷你，提問，這時候你就會進入多BP(商業計劃書)升級階段，你的BP可以一版一版的改，每接觸一家投資商你就會越來越成熟，B類投資商可能是未來你的投資者之一，但實際上也是磨煉自己、練兵的階段，所以先通過B類做個BP的升級。B類投資商還可以修整你的融資框架，調整你的估值。
第五，深入接觸
這時候有個關健詞——“時機”。我們在融資的時候，大家知道都會拿到融資意向書，深入接觸的時候要把握好時機。什么叫好的時機?比如現在有4家是需要深入接觸的，經過你跟你朋友的了解和觀察，你會發現其中有一家決策非�？�，可能大概一周就會出融資意向書，還有的機構是平均水平速度的，有的是要一個半月的，這時候你怎么辦?要把握好時機，一定要先接觸那個最慢的，再接觸兩家平均水平的，最后接觸那家最快的。因為意向書通常是有時間限制的，通常一周兩周就過期了。要根據你對投資商的理解把握好先后談的順序，盡可能在投資商給你出融資意向書時，1-2周內獲得2-3份甚至3-4份意向書，之后就會有比較好的選擇，不至于你的融資時間完全失控。
第六，投資意向書
首先，創業者對董事會要有把握，京東商城CEO劉強東到現在在其董事會還有非常強勢的地位的。其次，要注意一致行動條款。它約定投資商有權力，即使他是小股東，哪怕他占你10%的股份，它有權力在你公司估值超過多少錢的時候強行的把公司賣掉，你必須跟它一致的賣掉，你不能說不賣，一般會約定一個額度，它說你現在值5000萬元，超過2億元就可以強行賣掉，一定要關注強行賣掉的額度。還有，要注意清算優先權條款。這在國外是典型條款，在清算的時候要求清算優先，股權20%以上發生股權變動就要清算，年息按10%，這三年的年息10%我都要拿回來，剩余的錢再跟你按股份再分，清算優先很有可能讓一個公司增值之后反而你的錢更少了。最后是期權，我一直極力主張大家可以放期權，不要怕期權會稀釋，這對自己的管理團隊是非常好的激勵，尤其早期你需要用期權和共同潛在的增長空間提升它，期權是非常重要的。
第七，盡職調查
危險期，在國內進入盡職調查階段，我個人認為就進入了一個非常高危的階段。這1~2個月是不能接觸其它投資商的，在法律條款上，不能跟其它投資商簽約了，這時候投資商會對你進行一系列的調查，業務、財務、法務的盡職調查。企業要規避這中間的問題，把業務調查放在第一位，簽之前讓對方先做調查，如果業務有問題就別簽了。因為法務和財務對于早期公司最多是不規范，不至于出現一些重大賠償。把一些可能有變化的東西往前放，降低風險。
道理上在簽約之后投資商才會打款，但你為了降低盡職調查階段的風險，不會出現盡職調查過程中的資金虧損，你可以做過橋貸款。我企業需要錢，在簽約之前先給我打100、200萬元人民幣，這算過橋貸款。
我們在A輪、B輪請的都是國內頂級的律師事務所，花錢蠻多的，但回頭來看還是很值得。我朋友的公司很缺錢，因為他很缺錢，所以不太愿意找太好的律師，找了要價兩三萬元的律師，而且那個律師還是出來單干的，我給他介紹的律師至少要20萬元，因為缺錢，他最后沒有找很好的律師，但他簽約完之后發現，他的律師在很多關鍵條款上沒有給他指導，甚至還沒有我給他說的多。所以，你一定要舍得在兩個外部環境，一個是律所、一個是FR上，要聘就聘個好點的，要不就別聘，和投資人談詳細法律條款的階段我們根本不懂，需要律師把重要的條款挑出來。
第八，簽約打款
錢沒有到帳之前一切都有變數，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，這就造成了違約，違約是所有投資人都不愿意做的事情。
融資感悟
你在多輪融資的時候每一輪都會發現你的股權越來越被稀釋，但按PPLIVE創始人姚鑫說的，稀釋完了不但不會少，甚至會多。怎么做到的呢?第一，大把地發期權，因為期權可以提高管理團隊整體持股比例。第二，回購老股，這適應于天使投資，早期的起點我是學生創業，沒有什么錢，還在寫畢業論文，議價能力和商業經驗起點都非常低，天使投資會要一個比較高的股權比例，這個比例隨著公司業績增長就不合適了，所以每一輪融資我們都會回購老股，通過回購和發期權保證了我們管理團隊股權不至于被稀釋得太過分。
我們能比較幸運地完成B輪融資，更重要的是，我自己努力做一個靠譜的人，也希望我建立的公司是靠譜的公司。決定投資人的想法，很多時候不是天花亂墜的講，而是別人在另外的場合了解到的你，對你的公司的產品感覺很不錯。你建立了一個靠譜的名聲，自然地傳播出去，就會有投資人向你靠攏。道盛和夫說 “積善行、思利他!”所以要做一家好的公司，獲得投資商的認可，我想靠譜其實是我理解中最最重要的。
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