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創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何融資
融資這個(gè)東西如果讓投資商來講我覺得會(huì)更熟練，創(chuàng)業(yè)者一輩子最多也不會(huì)超過十次，但一個(gè)投資商一年的投資案例就超過十幾、二十次。
上周我剛參加完《創(chuàng)業(yè)家》黑馬成長(zhǎng)營(yíng)的(杭州站)活動(dòng)，在阿里的時(shí)候他們副總講到阿里有一個(gè)非常有趣的計(jì)劃“百家講堂”，除了專業(yè)的人講他們公司，也會(huì)請(qǐng)員工講。我想我就是一個(gè)在路上的創(chuàng)業(yè)者，期望在此教學(xué)相長(zhǎng)，與大家互相交流。
CC視頻是做什么的?我們的使命，在做視頻的時(shí)候就提出來了：要讓所有的網(wǎng)站輕松應(yīng)用視頻。我們認(rèn)為視頻會(huì)成為未來的基礎(chǔ)服務(wù)，未來視頻不僅看電影、看電視，也可以跟電子商務(wù)、教育、醫(yī)療相連，未來只需要3-5年就會(huì)成為多媒體的互聯(lián)網(wǎng)。我們提云計(jì)算概念，一個(gè)網(wǎng)站如果沒有用CC視頻，他用視頻的時(shí)候很可能自己買服務(wù)器、買帶寬，非常辛苦，花很多錢，有了CC視頻之后可能花幾千塊錢、幾百塊錢，就可以很輕松利用視頻。各個(gè)行業(yè)都可以應(yīng)用，有青年日?qǐng)?bào)社、遼寧電視臺(tái)這樣的媒體機(jī)構(gòu)，也有萬科、民生銀行這樣的企業(yè)網(wǎng)站。
我們做的企業(yè)定位輕松使用的云計(jì)算平臺(tái)，任何一個(gè)網(wǎng)站、用戶，不管你是在辦公、沙發(fā)上還是公園里面，你只要輕松的接入就可以實(shí)現(xiàn)這些功能，這個(gè)接入動(dòng)作從開始到現(xiàn)在不需要5分鐘時(shí)間就可以完成。
我研究生沒有畢業(yè)就創(chuàng)立了CC視頻，一開始拿了一輪天使投資。2005年我還在亂想，做了一些嘗試性的東西，2006年CC視頻上線，那時(shí)候視頻也比較火，很多投資商就找過來了，到2007年底我們就完成了A輪投資，我們找的是IDG，因?yàn)槲覀冇X得IDG更懂中國(guó)，A輪金額不是特別多，我們向外公布的數(shù)據(jù)是不到300萬美金。實(shí)際上本來我們計(jì)劃2008年底開始B輪融資，但眾所周知的原因，2008年底所有金融機(jī)構(gòu)都開始緊縮。IDG2008年還給我們?cè)鐾读艘还P，讓我們順利地度過了2009~2010年。2008年我們就開始注重營(yíng)收，2010年實(shí)際上公司已盈虧平衡了，2010年我們?nèi)谫Y反而不是那么著急，2011年很快完成了B輪融資。
融資的3個(gè)理由
第一，以更好的斜率開始賺錢
為什么要融資?有錢可能是好的，但實(shí)際上融資非常昂貴的一件事情，因?yàn)橐鲎屇愕墓蓹?quán)。
這是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展盈虧的圖，無論是傳統(tǒng)的做服裝的行業(yè)、代理行業(yè)、或者貿(mào)易行業(yè)，都具有這個(gè)曲線特征。你剛創(chuàng)業(yè)，沒有營(yíng)收，開始會(huì)形成一個(gè)小小的波峰。等到現(xiàn)金流開始往下走的時(shí)候，要開始擴(kuò)張規(guī)模，一旦從量變到質(zhì)變，好的商業(yè)模式不可能永遠(yuǎn)賠下去。后面會(huì)以更好的斜率開始賺錢，你有錢，斜率就會(huì)快一點(diǎn)。我們這些公司一定需要拿錢去扛，這時(shí)候就需要融資。
第二，要引入戰(zhàn)略資源
我們這一期的投資者除了IDG是跟投外，剩下兩家我們都考慮了戰(zhàn)略資源(的帶入)，第一個(gè)是迪士尼，它在投資領(lǐng)域已經(jīng)做到了產(chǎn)業(yè)鏈整合，這在產(chǎn)業(yè)鏈里是非常難得的。CC視頻不僅要面對(duì)中國(guó)的視頻服務(wù)市場(chǎng)，未來要走向全球，要服務(wù)于北美、歐洲、日本等海外市場(chǎng)，百度(尚且)某個(gè)階段引入了 Google(做投資人)，為什么?很簡(jiǎn)單，它把Google引入了之后就說我是中國(guó)的Google，上市的時(shí)候也很好講這個(gè)故事。
第三，上市前定價(jià)參照物
還有一種融資就是上市前融資，確定上市時(shí)候的價(jià)格參照物，就是你最接近上市時(shí)候的融資實(shí)際上能把你的價(jià)格固定到一定范圍內(nèi)。
融資的時(shí)機(jī)
第一，不缺錢的時(shí)候融資
如果投資人看我們前一兩年業(yè)績(jī)非常好，我跟投資人談的時(shí)候業(yè)績(jī)就平緩或者下滑了，這時(shí)影響是非常不好的。你在缺錢的時(shí)候融資，很自然(業(yè)績(jī))就放緩了。但會(huì)對(duì)投資商釋放一個(gè)非常不好的信號(hào)——就是你遇到發(fā)展瓶頸了。不缺錢融資后面還隱含著，你的錢一定要支持你融資的這幾個(gè)月的高投入、高發(fā)展。
第二，關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)形勢(shì)
今年什么熱?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較熱，下一年什么會(huì)不熱?是不是電子商務(wù)、團(tuán)購(gòu)?你所處的行業(yè)是不是支持你最佳的融資時(shí)機(jī)，行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候你就很好融，不好的時(shí)候就很頭疼。PPLIVE創(chuàng)始人姚鑫2008年底計(jì)劃融資，但金融危機(jī)突然來了，開始緊縮了，當(dāng)他去美國(guó)談的時(shí)候，他住的賓館對(duì)面有一個(gè)銀行，等他談完回來的時(shí)候，在飛機(jī)上就看到報(bào)紙說那個(gè)銀行倒閉了。就因?yàn)檫@么幾天時(shí)間，他的融資就被迫推遲，這可能是致命的。企業(yè)家要做的都是順勢(shì)而為，如果經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好那就趕緊改善現(xiàn)金流，等一個(gè)好的時(shí)機(jī)，千萬不要只是簡(jiǎn)單聽一些投資人的話。
第三，做好融資提前量
假設(shè)我們現(xiàn)在開始3個(gè)月之后需要1000萬元，那一定要做好融資的提前量。任何的融資都有這樣一個(gè)過程，最快的叫天使，北京有幾個(gè)著名天使聚集的地方，你找咖啡館跟他聊，聊完可以，明天可能就打到你帳上了，這是最快的。這也適合非常早期的創(chuàng)業(yè)者，可能還沒有公司都可以。天使投資考驗(yàn)很簡(jiǎn)單，就是創(chuàng)業(yè)者的魅力和你的愿景，當(dāng)然更多的是體現(xiàn)你的能力。
A輪(融資)順利的話2-3個(gè)月就能完成，最重要的是VIE結(jié)構(gòu)，要過海外結(jié)構(gòu)備案，如果是人民幣基金更快，也就2-3月時(shí)間。B輪正常來講是3-6個(gè)月時(shí)間。所以根據(jù)所處的不同階段，要打好的融資提前量，跟第一點(diǎn)、第二點(diǎn)結(jié)合起來看什么時(shí)間融資比較好。
融資的8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第一，確定融資框架
融資前會(huì)有董事會(huì)、股東會(huì)，內(nèi)部首先要確定一個(gè)融資的框架。首先是融資額度，我要多少錢?我要出讓多少股份?比如你要1000萬，我現(xiàn)在企業(yè)值 4000萬，那我現(xiàn)在就出讓20%的股份。其次，你的董事們、股東們要不要通過對(duì)賭提高自己的議價(jià)?要不要放期權(quán)?要確定一個(gè)融資框架，這個(gè)融資框架一定是你們內(nèi)部得到一致意見的。再次，一定要派個(gè)融資代表，不要全公司一塊上，這樣給大家感覺很不好，好象你專門是來拿錢的，其它事情都不做，全公司都在想著拿錢。
第二，確定商業(yè)計(jì)劃書
這時(shí)候你們還要考慮要不要找財(cái)務(wù)顧問。國(guó)內(nèi)比較有名的財(cái)務(wù)顧問公司像華興資本(還有易凱資本等)。我們A輪是華興做的，是華興僅有的一個(gè) 1000萬美金以下的單子。FA(財(cái)務(wù)顧問)能給你做什么呢?它會(huì)告訴你，尤其你比較陌生的情況，它會(huì)告訴你融資應(yīng)該注意什么，應(yīng)該怎么控制流程，肯定會(huì)比我專業(yè)得多，這就是FA。FA代表你的公司跟投資人談判，很多條款看起來無關(guān)緊要，但談起來很重要的——比如一些兩三年之后可能就爆發(fā)了，直接讓你卷鋪蓋走人的條款。不過，一旦FA參與到投資里面，也容易屁股決定腦袋，它的利益向投資人靠攏了，不會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)再幫你拿到什么條款。所以，有些FA非常看好你的企業(yè)，就會(huì)說，我?guī)湍阕鋈谫Y了，你也讓我投一筆。這時(shí)我建議大家不要簡(jiǎn)單做這件事情，因?yàn)檫@是純粹的立場(chǎng)問題，如果投了就會(huì)改變它的立場(chǎng)。
附：商業(yè)計(jì)劃書模板
行業(yè)：有的投資人是賭跑道的，有的投資人是賭賽馬的。跑道就是行業(yè)，比如你的行業(yè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，毋庸置疑你在第一頁(yè)就會(huì)加分。如果你的行業(yè)是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因?yàn)槟愕男袠I(yè)已經(jīng)是個(gè)減分的行業(yè)了，你的行業(yè)中有哪幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是怎么分布的。
定位：你在這個(gè)行業(yè)中哪個(gè)環(huán)節(jié)?思偉投資投我們的時(shí)候，我們給他畫了2×2視頻象限的圖，我們?cè)谶@樣的點(diǎn)上，定位清楚，直接影響了它是不是來投你，它對(duì)你未來的展望是什么。
產(chǎn)品：針對(duì)這樣一個(gè)定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)。
成績(jī)：這并不是找天使投資，天使投資沒那么復(fù)雜，這主要是A輪、B輪跟機(jī)構(gòu)合作的過程，至少運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，有一定的成績(jī)，用一些圖表和柱狀圖展示出來。
展望：你拿了錢之后準(zhǔn)備怎么花這個(gè)錢?你未來會(huì)是怎么增長(zhǎng)的?在什么地域增長(zhǎng)?靠什么產(chǎn)品增長(zhǎng)?
團(tuán)隊(duì)：一定要介紹團(tuán)隊(duì)，把你的核心團(tuán)隊(duì)非常簡(jiǎn)潔地講清楚，你的優(yōu)勢(shì)在什么地方，為什么會(huì)組建起來?
這是從我們經(jīng)驗(yàn)里總結(jié)的6個(gè)要點(diǎn)，根據(jù)你的專業(yè)和特長(zhǎng)把重點(diǎn)要講的拓展到2-3頁(yè)，最后形成一個(gè)不要超過10頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書，這足夠打動(dòng)投資者了。
第三，篩選目標(biāo)投資商
以前，要拿投資，一定要跑去互聯(lián)網(wǎng)投資大會(huì)上把名片、商業(yè)計(jì)劃書發(fā)一大片，現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么做了。中國(guó)現(xiàn)在的投資商非常多，我們經(jīng)常能看到一些投資咨詢公司，或者做早期投資、各行業(yè)投資的機(jī)構(gòu)。
比如，這個(gè)沙盤有200家投資商，首先你要看品牌價(jià)值，投了你對(duì)你品牌有增值的首先拿出來。其次是戰(zhàn)略價(jià)值，它所處的行業(yè)，比如有的投資人專門投電子商務(wù)的，有的人專門投云計(jì)算，有的人專門投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這樣一個(gè)戰(zhàn)略價(jià)值，戰(zhàn)略價(jià)值不僅在于投資商自己的資源，一定要看它所投的這些公司，它投的公司也會(huì)給你帶來價(jià)值。比如你是一個(gè)賣廣告的，它投了一大堆媒體，對(duì)你這個(gè)賣廣告的就會(huì)有很好的戰(zhàn)略價(jià)值，有戰(zhàn)略價(jià)值再挑出來。再次是競(jìng)爭(zhēng)分析，你的商業(yè)計(jì)劃書保不準(zhǔn)傳到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那去了，最后沒投你而投了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做個(gè)競(jìng)爭(zhēng)分析，已經(jīng)投了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑出去。把這三個(gè)做完，手上應(yīng)該有30-40家潛在的投資商是你的目標(biāo)。
第四，初步接觸
有了經(jīng)驗(yàn)之后做一個(gè)AB的分類，對(duì)你幫助最大的挑出5-10家分到A類，剩下大概30家分到B類。分完類之后千萬別直接接觸A類的投資商，而是要先接觸B類投資商。在跟投資商聊的過程中它經(jīng)常會(huì)打斷你，提問，這時(shí)候你就會(huì)進(jìn)入多BP(商業(yè)計(jì)劃書)升級(jí)階段，你的BP可以一版一版的改，每接觸一家投資商你就會(huì)越來越成熟，B類投資商可能是未來你的投資者之一，但實(shí)際上也是磨煉自己、練兵的階段，所以先通過B類做個(gè)BP的升級(jí)。B類投資商還可以修整你的融資框架，調(diào)整你的估值。
第五，深入接觸
這時(shí)候有個(gè)關(guān)健詞——“時(shí)機(jī)”。我們?cè)谌谫Y的時(shí)候，大家知道都會(huì)拿到融資意向書，深入接觸的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)。什么叫好的時(shí)機(jī)?比如現(xiàn)在有4家是需要深入接觸的，經(jīng)過你跟你朋友的了解和觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有一家決策非�？欤赡艽蟾乓恢芫蜁�(huì)出融資意向書，還有的機(jī)構(gòu)是平均水平速度的，有的是要一個(gè)半月的，這時(shí)候你怎么辦?要把握好時(shí)機(jī)，一定要先接觸那個(gè)最慢的，再接觸兩家平均水平的，最后接觸那家最快的。因?yàn)橐庀驎ǔＪ怯袝r(shí)間限制的，通常一周兩周就過期了。要根據(jù)你對(duì)投資商的理解把握好先后談的順序，盡可能在投資商給你出融資意向書時(shí)，1-2周內(nèi)獲得2-3份甚至3-4份意向書，之后就會(huì)有比較好的選擇，不至于你的融資時(shí)間完全失控。
第六，投資意向書
首先，創(chuàng)業(yè)者對(duì)董事會(huì)要有把握，京東商城CEO劉強(qiáng)東到現(xiàn)在在其董事會(huì)還有非常強(qiáng)勢(shì)的地位的。其次，要注意一致行動(dòng)條款。它約定投資商有權(quán)力，即使他是小股東，哪怕他占你10%的股份，它有權(quán)力在你公司估值超過多少錢的時(shí)候強(qiáng)行的把公司賣掉，你必須跟它一致的賣掉，你不能說不賣，一般會(huì)約定一個(gè)額度，它說你現(xiàn)在值5000萬元，超過2億元就可以強(qiáng)行賣掉，一定要關(guān)注強(qiáng)行賣掉的額度。還有，要注意清算優(yōu)先權(quán)條款。這在國(guó)外是典型條款，在清算的時(shí)候要求清算優(yōu)先，股權(quán)20%以上發(fā)生股權(quán)變動(dòng)就要清算，年息按10%，這三年的年息10%我都要拿回來，剩余的錢再跟你按股份再分，清算優(yōu)先很有可能讓一個(gè)公司增值之后反而你的錢更少了。最后是期權(quán)，我一直極力主張大家可以放期權(quán)，不要怕期權(quán)會(huì)稀釋，這對(duì)自己的管理團(tuán)隊(duì)是非常好的激勵(lì)，尤其早期你需要用期權(quán)和共同潛在的增長(zhǎng)空間提升它，期權(quán)是非常重要的。
第七，盡職調(diào)查
危險(xiǎn)期，在國(guó)內(nèi)進(jìn)入盡職調(diào)查階段，我個(gè)人認(rèn)為就進(jìn)入了一個(gè)非常高危的階段。這1~2個(gè)月是不能接觸其它投資商的，在法律條款上，不能跟其它投資商簽約了，這時(shí)候投資商會(huì)對(duì)你進(jìn)行一系列的調(diào)查，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)的盡職調(diào)查。企業(yè)要規(guī)避這中間的問題，把業(yè)務(wù)調(diào)查放在第一位，簽之前讓對(duì)方先做調(diào)查，如果業(yè)務(wù)有問題就別簽了。因?yàn)榉▌?wù)和財(cái)務(wù)對(duì)于早期公司最多是不規(guī)范，不至于出現(xiàn)一些重大賠償。把一些可能有變化的東西往前放，降低風(fēng)險(xiǎn)。
道理上在簽約之后投資商才會(huì)打款，但你為了降低盡職調(diào)查階段的風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)出現(xiàn)盡職調(diào)查過程中的資金虧損，你可以做過橋貸款。我企業(yè)需要錢，在簽約之前先給我打100、200萬元人民幣，這算過橋貸款。
我們?cè)贏輪、B輪請(qǐng)的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)的律師事務(wù)所，花錢蠻多的，但回頭來看還是很值得。我朋友的公司很缺錢，因?yàn)樗苋卞X，所以不太愿意找太好的律師，找了要價(jià)兩三萬元的律師，而且那個(gè)律師還是出來單干的，我給他介紹的律師至少要20萬元，因?yàn)槿卞X，他最后沒有找很好的律師，但他簽約完之后發(fā)現(xiàn)，他的律師在很多關(guān)鍵條款上沒有給他指導(dǎo)，甚至還沒有我給他說的多。所以，你一定要舍得在兩個(gè)外部環(huán)境，一個(gè)是律所、一個(gè)是FR上，要聘就聘?jìng)�(gè)好點(diǎn)的，要不就別聘，和投資人談詳細(xì)法律條款的階段我們根本不懂，需要律師把重要的條款挑出來。
第八，簽約打款
錢沒有到帳之前一切都有變數(shù)，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，這就造成了違約，違約是所有投資人都不愿意做的事情。
融資感悟
你在多輪融資的時(shí)候每一輪都會(huì)發(fā)現(xiàn)你的股權(quán)越來越被稀釋，但按PPLIVE創(chuàng)始人姚鑫說的，稀釋完了不但不會(huì)少，甚至?xí)�。怎么做到的�?第一，大把地發(fā)期權(quán)，因?yàn)槠跈?quán)可以提高管理團(tuán)隊(duì)整體持股比例。第二，回購(gòu)老股，這適應(yīng)于天使投資，早期的起點(diǎn)我是學(xué)生創(chuàng)業(yè)，沒有什么錢，還在寫畢業(yè)論文，議價(jià)能力和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)起點(diǎn)都非常低，天使投資會(huì)要一個(gè)比較高的股權(quán)比例，這個(gè)比例隨著公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就不合適了，所以每一輪融資我們都會(huì)回購(gòu)老股，通過回購(gòu)和發(fā)期權(quán)保證了我們管理團(tuán)隊(duì)股權(quán)不至于被稀釋得太過分。
我們能比較幸運(yùn)地完成B輪融資，更重要的是，我自己努力做一個(gè)靠譜的人，也希望我建立的公司是靠譜的公司。決定投資人的想法，很多時(shí)候不是天花亂墜的講，而是別人在另外的場(chǎng)合了解到的你，對(duì)你的公司的產(chǎn)品感覺很不錯(cuò)。你建立了一個(gè)靠譜的名聲，自然地傳播出去，就會(huì)有投資人向你靠攏。道盛和夫說 “積善行、思利他!”所以要做一家好的公司，獲得投資商的認(rèn)可，我想靠譜其實(shí)是我理解中最最重要的。
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