融資過程的九個困惑

融資過程的九個困惑

　　融資過程有哪些困惑?下面實現吧整理的創業者會遇到的九個困惑資訊，歡迎大家閱讀與了解。

　　問：投資人都說要爆炸式增長，怎么個爆炸法?

　　這個創業者很擅長精準營銷，他說服了某大保險公司老板(也是他親戚)，把客戶數據庫開放給電子商務網站做精準營銷使用。這個平臺精心設計，能保證客戶隱私，而他賺取分成，真是美妙。然而，投資人卻說這生意沒有爆炸式增長的可能。他迷糊了，到底要怎么爆炸?

　　答：獲利增加的速度遠高于成本增長的速度，稱為爆炸。

　　由于對高獲利有期待，因此爆炸式增長是投資人一定要考慮的。爆炸式增長有兩大來源，一個是「網絡效應」，例如Facebook，當他只有一個用戶時價值很低。但是當他擁有一百萬，一千萬，一億用戶時，人際互動產生的價值很高。透過網絡效應可以實現爆炸增長。

　　第二個來源是「快速復制」。中國知名餐飲連鎖「真工夫」，標榜烹調方式都是用蒸的。創始人發明的蒸具能處理各式料理，配合管理流程能實現連鎖店快速復制，每個店面的口味能保持一致不會因廚師不同而走味。當店面增多時，還能實現食材集體采購，壓低經營成本。

　　上面案例，不具有「網絡效應」也很難「快速復制」。由于創業者和保險公司老板的親戚關系，這生意能談成。未來能不能把這模式快速在其他保險公司復制，問題很大。創業者如何知道自己的生意是否為爆炸式增長?試著把你的財務預測畫成曲線，看看是否與下圖相符。

　　問：投資人出資不多卻占很多股份，估值是怎么估的呀?

　　創始人在商業計劃書上大辣辣的寫下了要融資500萬美金，出讓20%股份的想法。按這這個想法，公司的融資前估值已經達到了2000萬美金的規模。這個規模大約是第一輪融資的規模，在國內是很稀松平常的普遍估值。

　　然而，隨著創業者會面的投資機構越來越多，他的心情也倍受打擊。大部分投資人死揪著商業模式跟他過招，根本就沒進入到談價格的環節，很多人見過一次以后就再沒消息。兩個月后他修改商業企畫書，把融資需求金額改成500萬人民幣。想看看是不是更容易找到投資?

　　答：創業者看見機會，投資人看見風險，兩者的平衡點，叫做估值。

　　決定投資人的投資最終占多少股份的關鍵因素，就是估值。初創企業被估算出來的價值高，投資人投入資金所占股份比例就小。但是對于企業到底價值多少，特別是初創企業還虧損連連的時候，甚至在天使期的企業連財務報表都沒有的時候，根本就說不清。

　　于是我們常聽見這樣的對話：創業者：「我覺得公司未來可以做到這樣的規模(所以我值這個價)」;投資人：「但是你那里存在著那樣的硬傷(所以你只值那樣的價)」。看到沒?創業者看的是機會，他假定自己能做到。投資人看的是風險，他假定前進的路上會很坎坷。

　　一個樂觀，一個悲觀。當兩者達成一致，就產生雙方都能接受的估值。融不到資金的創業者，都是因為無法擊敗投資人的悲觀論調，無法讓對方覺得自己的樂觀論調靠譜。

　　因此，遭到拒絕時降低融資金額是沒用的，悲觀的投資人連一毛錢都不會給。

　　問：媒體報導好多初創都拿了幾千萬美金，我是否也該要這么多?

　　這間初創雇用了一家財務顧問公司(FinancialAdvisor，簡稱FA)來幫他們進行融資。依據業內行情，FA提出將來如果幫初創企業找來投資，要求取得投資金額的3%做為報酬。創始人認為這個比例太高，他說：我們這次要融資1000萬美金，你拿3%就是30萬美金，也太多了吧!

　　FA的老板有點頭暈：你才要做第一輪融資耶，要1000萬美金做啥?初創企業的創始人說，1000萬很合理呀，我看媒體報導，A公司不也拿了1500萬美金，我這算少的呀。FA又說，你的企業現階段估值不高，拿那么多錢進來股份會稀釋很嚴重的。

　　創始人說，不會呀，你看我預估接下去兩年內營收能增長到這么多，我的估值肯定就上去啦!拿1000萬美金肯定不會稀釋太多股份的!FA說，可是投資人不一定這么想呀，你的估算可能太樂觀了，營收可能是做不到的!兩人因此僵持不下，最后這個合作不了了之。

　　答：拿別人的錢是為了分攤風險，不是裝飾自己。

　　常見于媒體某初創又拿到幾千萬美金的新聞通常確有其事，但關于真實金額卻只有當事人清楚�？浯笸顿Y金額，投資者與被投資者都有面子，因此最好不要信以為真。其次，如果公司很賺錢，為何需要引入投資人來分一杯羹?幾個股東悶聲賺錢不就好了?

　　請理解尋找投資乃是不得以的行為，要了過多的錢并沒有好處。曾有初創因為拿太多錢根本沒用而后悔股份被稀釋。要預估自己需要多少錢，應該從開銷面來看，而不是從預估營收面來看，投資人給你錢是為了分攤你的風險，而不是為了你樂觀估計會賺多少錢而買單。

　　問：投資人給的意見都不一致怎么辦?

　　這個初創游戲公司的創始人無奈的說，投資人給的意見都不一樣，不知道該聽誰的好。他的創業團隊來自國內知名老牌網絡游戲公司，都是強兵悍將�？上�沒想到，創業的時候PC端網絡游戲已經沒有投資人愿意投資，取而代之的是熱門的WebGame網頁游戲以及手機游戲。于是，有的投資人勸他們，改做網頁游戲吧，馬上能賺到錢;有的投資人勸他們，移動互聯網才是未來，改做iOS或Android手機游戲吧，這樣我們才愿意投資。創始人的困惑是可以想見的，因為所有的精力跟資源都只足夠應付一個領域，該怎么選擇才是對的呢?

　　答：風投的意見僅代表了他對風險的承受能力

　　創業投資又稱風險投資(venturecapital)，顧名思義，評估投資風險是重要工作。有些風投有能力冒較大風險，因此會鼓勵你去冒險，有的風投無法承受太大風險，因此會鼓勵你采取保守戰略。請千萬記得，他們給你的意見，就是屁股決定腦袋，絕非中立客觀的意見。

　　上述例子，建議創業者走上網頁游戲道路的投資人，著重于這個領域馬上能賺錢，風險較小;建議創業者走向手機游戲的投資人，很清楚這個領域還在初期階段，風險較高。

　　所以，這只代表了不同投資人對不同程度的風險偏好不同罷了，請理解投資人的意見決非客觀公正。

　　問：我的創業計劃很穩妥，但投資人不愛。

　　這個創業計劃的創始人開始覺得十分挫折，因為投資人似乎沒辦法了解他這個領域的事業。確實，要了解這個領域需要一些背景知識，他也盡可能的做了解釋，為了降低投資人的不安全感，他一再的強調這個事業非常穩妥，獲利可期，風險很低。

　　創始人做事很踏實，當投資人問他將來想把公司做成什么樣的時候，他好幾次回答說我們先把第一年目標達成，再來布局以后。這下子換投資人焦慮了：這事業如果風險低，你還需要我投資嗎?三年后這事業是什么樣怎么老問不出來?整個創業計劃聽起來一點都不讓人興奮。

　　答：投資人不喜歡沒風險的事業。

　　創業投資又稱風險投資(VentureCapital)，顧名思義，沒有風險的事業，投資人是不喜歡的。在資本主義世界里，高風險意味著高回報，這是鐵律。風投追求的是高獲利，因此，高風險是必須的。不斷的強調計劃很穩妥能賺錢不一定是好的，因為他們期待的是賺大錢。

　　既然是高風險，初創企業很難預期他三年后的模樣。大部分互聯網初創企業，最后成功的事業已經跟初創時規劃的相去甚遠，這種情況投資人很清楚。但是創業者準備好三年發展計劃卻是必須，否則投資人無法想像。另，根據經驗，超過三年的創業計劃基本上接近瞎扯。

　　問：我的創業計劃可是有政府支持的，但投資人不買單?

　　(再次聲明以下為虛構案例)幾個月前見到這個創業者時他志得意滿，因為他進入電子商務市場的方式很特別。他把全國公益團體從業人員當成目標電子商務消費者，透過搭建一個在線公益會員認證體系，吸引他們來到這個網站注冊。而只要注冊成會員，就可享受購物優惠。

　　一個有足夠潛在消費者數量的電子商務網站就這么起來了。為了保證成功動員初期消費者，他與中央某機關合作取得支持，并下發紅頭文件要求相關團體配合。為了證明獲得政府支持，他把紅頭文件附在商業企劃書里給投資人看，卻沒想到居然沒什么人感興趣。

　　答：把你的發紅頭文件拿回去，成功靠的不是這個。

　　(再次聲明以下為虛構案例)這個故事的結局我想你我都很清楚了，由于郭美美事件的關系，全國慈善公益活動降到了冰點，由于民眾捐款量縮水近九成，因此公益團體的從業人員消費意愿也大受影響，回到比較樸素的生活水平。這個創業計劃還有搞頭嗎?沒有了。

　　在中國，互聯網，相較于外國，相較于其他行業，最值得稱道的地方在于他非常市場化在運作，不靠家族，不靠政府，年輕人抱著夢想擠在車庫里創業。你必須先贏得用戶，而贏得政府是以后的事，這個行業因此在中國盛開。把你的紅頭文件拿回去，成功靠的不是這個。

　　問：投資人好像很在意我的持股太少?

　　這個經營在線旅館訂房業務的創業者年紀很輕，但看起來很老練，已經是二度創業了。

　　股東陣容看起來也挺嚇人，主要是一家很有名的外資企業風投部門在中國所做的投資。奇怪的是，明明才正要進行第二輪融資，他在這間公司的持股只剩下7%不到。

　　更奇怪的是，跟他一起創業的另外一個合伙人，持股比例還有15%略多一些，但卻早已退出實際的經營管理，只擔任董事職務。投資人琢磨了半天，結果覺得他的生意模式還行，但是卻只剩這么少的股份，等二輪融資完成，股份不就被稀釋到更少了?最后，還是沒有投資。

　　答：專業的投資人不喜歡創業者被占大股。

　　如果你自己創立的事業，只剩下幾個百分點的持股，你還會為他賣命嗎?答案是顯而易見的：不會。而創業者不打算為自己的事業賣命，吃虧的是誰?答案也很顯而易見：投資人。所以，專業的投資人雖然會盡可能的壓榨創業者的股份，但決不干殺雞取卵的事情。

　　過去看到的慘痛案例，很多都是非專業投資人所做(例如：背景為傳統實業的投資者)。也有很多是創業者遭到專業投資機構拒絕，轉向傳統融資管道所致。如果創業者在早期就失去控制權，后期的投資幾乎注定不會有。投資人看到這樣的情況，就算模式再好都不會投。

　　特別一提，臺灣的創業者與大陸相比又更可憐。由于臺灣市場小，初創企業估值低，加上投資人多是傳統實業對于互聯網行業并不了解，投資后往往要求占70%以上股份，已經看過太多這樣的案例。請把握一個原則，每一次引入新的投資人，出讓股份比例不宜超過30%。

　　問：我確實沒做過我正要創業的事情，這很重要嗎?

　　投資人認識這個創業者已經有三年時間。第一次見面時，創業者說想做一個積分通兌的生意，讓銀行信用卡積分跟電信運營商通話積分可以互相流通轉換。因為他目前工作跟運營商經常交流，關系很好。然而，這個商業模式沒有得到認可。而銀行那一端他也沒有資源。

　　第二次見面，創業者說，由于他跟某政府單位關系很好，他正在做一個校園的社交網絡。透過政府有關部門的支持，未來在校園里做推廣將有各種資源。然而，這個商業模式也沒有得到認可。投資人依然沒有投資，因為覺得純互聯網服務不是這個創業者擅長的。

　　第三次見面，創業者開辦了一間電子商務公司，依托淘寶商城，迅速成為自創品牌服飾的領跑者。銷售量爆增的情況下，雖然還不打算融資，公司大門卻快被聞訊而來的投資者們擠爆了。這位做貿易出身的創業者感嘆到，只有最后這個創業計劃自己覺得做起來很順手。

　　答：做一個你沒做過的事來創業，投資人的錢估計都被你浪費了

　　不能否認，有某些天縱英明的人，很快的抓到了事情的訣竅，雖然他沒做過那件事，卻依然取得了成功。但在大部分情況下，投資人很難判斷創業者是否真的那么天縱英明。創業者進入了一個自己沒有經驗的領域，很顯然投資人前期投入的錢，都在幫創業者繳學費了。

　　做社交網絡的互聯網公司高管，離職后做輕博客拿到了投資;知名電子商務公司高管，離職后在電子商務領域創業拿到投資;做游戲出身的創業去搞電子商務，普遍被業界不看好。

　　人都有慣性，在一個領域泡太久意味著轉到另一領域的成本更高。而投資人并不想為此買單。

　　問：為什么有人憑著一本商業企劃書就拿到了投資?

　　這個創業團隊的技術背景堅強，清一色都是名牌大學理工科系畢業，正在開發一個手機應用APP，主要是讓用戶可以搜索附近同樣下載了這個APP的人，彼此約見面聊天。他們認為，這個功能對于出差在外的商旅人士是相當有用的。然而，投資人對于這樣的想法并不認可。

　　創業者對此非常疑惑，問投資人，你們不是號稱投資就是投人嗎?或許你們覺得目前的想法不靠譜，但是我們都是很優秀的人，情況不對的時候我們會改。更何況有很多的創業成功企業，成功之時跟他創業之時所做的事情并不相同?

　　與此同時，有間美國互聯網初創公司打算做類似產品，但僅憑著幾頁商業企劃書就拿到投資。創業團隊是黃金陣容，Google和Facebook的高管，投資商也來頭不小，引起廣大關注。然而，半年后產品被證明無法引起用戶興趣，創始人紛紛離職，公司搖搖欲墜。

　　答：頂級的黃金團隊能靠企劃書拿到投資。

　　你一定看過這種號稱黃金組合的團隊，吸引了大批投資結果樹倒猢猻散的情況。事實上，由于風投的投資總是失敗的(投資十家有一家成功就很萬幸了)，所以這種案例絕非少見，只是因為失敗的案例不會見報，投資商也不會大做宣傳，一般人很少關注罷了。

　　上面的案例只能證明投資人很容易被背景給蒙蔽。然而，平均來看，去投資沒有背景的團隊要更加靠不住。投資賭的是一個機會，投資人會想盡可能的降低風險。簡單來說，知名企業高管出來創業，融資可能只要商業企劃書。而沒有背景的團隊，更需要在實績上證明自己。

　　此外，投資大公司出來的高管創業團隊，風險在于這些人順風順水慣了。靠著大公司的品牌，組織，這些人站在頂峰。但是創業很多時候需要親力親為，要打游擊戰而不是打需要消耗大資源的正規戰，這些人反而不會打了。投資確實是投人，但投什么人，都需要更深的了解。

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