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企辦如何用一個IT系統(tǒng)連接寫字樓、企業(yè)和服務商
短時間內企辦依靠的是產品、咨詢能力、技術和資源，但從長期來看，競爭力最終將來源于園區(qū)項目中沉淀下來的服務能力，表面上看企辦的商業(yè)模式是同時滿足了園區(qū)、服務商、企業(yè)和自身的需求，很“討巧”，但這種討巧的背后是長期深度的運營和客戶成功，且存在一定的門檻，復制不易。
如果說2016年是企業(yè)服務元年，那么2015年則是企業(yè)服務需求猛增的一年，2014年開始出現的小公司暴增潮在2015年更加劇烈，這些數量多、規(guī)模小的公司催生了一波工商注冊、代理記賬等較為初期的企業(yè)服務需求，眾多服務商涌現下，如何聚合企業(yè)服務商也成為一門生意。
地產“互聯網+“系統(tǒng)與運用服務商“企辦”的創(chuàng)始人羅怡曾經是一位出入華爾街的投行顧問，她一直為大型企業(yè)提供金融、咨詢等方面的服務，為北京汽車、中石化等企業(yè)做過上市及并購，但在2015年，她只身投進創(chuàng)業(yè)潮，創(chuàng)立了企辦。無論是此前咨詢公司和投行的工作經歷，還是現在創(chuàng)立企辦，羅怡為企業(yè)提供服務的初心一直未變。那么，企辦作為地產“互聯網+“系統(tǒng)與運用服務商，模式上有哪些不同之處?
信息、交易、服務，要切就切得最深最粘
當今市面上聚合企業(yè)服務商的方式一共有三種，按照羅怡的說法，這幾種方式之間其實是不斷升級的關系，就像1.0、2.0和3.0版本一樣。”1.0就是企業(yè)黃頁，只提供企業(yè)服務商的信息，可能一張A4紙就是他們的產品;2.0是把企業(yè)服務商的信息掛上自己的平臺，將平臺上能提供的服務進行一定的標準化，線上集客，線下團購;企辦想做的是一站式企業(yè)服務平臺，給園區(qū)、寫字樓使用，通過為他們服務來接觸到企業(yè)。我們把自己稱為是3.0模式。“羅怡說。
從企業(yè)黃頁到系統(tǒng)式的服務平臺，產生的最大變化在哪里?
羅怡認為是用戶在線上的參與度和黏性不斷增加，最終在線上形成交易閉環(huán)。”用戶使用企業(yè)黃頁的時候，只單純地獲取聯系方式，根本談不上用戶粘性和沉淀數據;而線上團購雖然是集客模式，用戶和供應商的交易仍然在線下，雖然一定程度上將提供的服務和購買流程標準化了，但用戶仍然在線下使用服務，平臺能獲取到的數據相對有限。“羅怡分析道，”而我們想做的事情就是聚合與打通，減少企業(yè)用戶購買服務的成本，同時在線上完成交易閉環(huán)，增強用戶粘性、沉淀數據，從而提升企辦的附加價值。”
不難看出，這三種聚合服務商的方式里，產生價值的環(huán)節(jié)從信息交換、到交易和服務，越來越下沉、用戶的粘性越來越大，產生的附加價值也越來越多。但相應地，進入的門檻也越來越高，產品的形態(tài)也會有較大不同。
那么，企辦是怎樣殺入園區(qū)/寫字樓這個高冷的市場的?其實，一開始企辦和電商平臺更為接近，但為了保證服務的直達和穩(wěn)定性、同時也是為了能把企業(yè)用戶留在線上，企辦的做法是和服務商以打通API的方式連接。這個做法首先受到了服務商的歡迎，這個時期和企辦進行API打通的服務商，有京東、滴滴出行、權大師等服務商。這些服務商需要更多的銷售渠道，也需要分銷商幫助分擔一部分客戶的售前和售后等服務工作，因此企辦這樣的平臺得以和這些服務商有合作機會。而大型服務商的接入，實際上對企辦的推廣也有背書的作用。
在接入了一部分服務商之后，新的問題又出現了：如何獲客呢?
來自一個企業(yè)園區(qū)的電話，給了羅怡啟發(fā)。
“客戶打電話過來直接說我們的產品挺好，他們園區(qū)想要，問我們能不能給他們做一套。”羅怡突然發(fā)現，從企業(yè)園區(qū)切入是一個絕好的機會，單從商業(yè)模式上來講，園區(qū)類大客戶對于企業(yè)服務一體化平臺的需求長期存在，可以說這是一個存量很大的市場;同時企業(yè)也會因為園區(qū)的站臺而對企辦更信任，用戶滲透更快、粘性更高;園區(qū)的企業(yè)使用了平臺以后，園區(qū)和企辦也可以有額外收益，相較單純的平臺集客，這無疑是一種更聰明的商業(yè)模式。
因此，從2016年5月開始，企辦開始業(yè)務轉型，為園區(qū)、寫字樓等新地產形態(tài)打造企業(yè)服務平臺。
鮮花下多荊棘，深度服務就要承擔更多
目前，企辦已簽約十多個大型客戶，所進駐的園區(qū)將達20個。如何快速拿下客戶、喚醒園區(qū)企業(yè)?企辦有一套自己的邏輯。
羅怡將園區(qū)企業(yè)所需要的服務分為以下幾層：
第一層是基礎服務，這類服務是園區(qū)內部管理的信息化，包括物業(yè)服務、場地預定、智慧設施等;
第二類是企業(yè)增值服務，涵蓋從孵化期的工商注冊、知識產區(qū)，到發(fā)展期的營銷推廣、軟件IT，到上市的企業(yè)合規(guī)、上市輔導200項等企業(yè)服務;
第三類是辦公應用服務，比如目前市面上的各種SaaS軟件等，接入到平臺后，可供企業(yè)按需使用;
第四類是園區(qū)社群服務，涵蓋園區(qū)通知、政策發(fā)布、CEO俱樂部、路演會等;
第五類是員工生活服務，比如食堂、班車、門禁等。
如果想要深度服務一個園區(qū)/寫字樓，那就必須把這些服務都進行信息化。因此，企辦的第一個客戶談了半年才拿下。“但是后面就快了，我們最近拿下的一個客戶只談了一個月，”羅怡說，“園區(qū)的需求就在那里，而企辦目前已經做出了很多客戶案例，所以客戶簽約的速度越來越快。”
客戶簽約只是個開始。企辦會把物業(yè)和員工生活服務的模塊進行線上化、產品化，同時對園區(qū)周邊的服務商進行篩選調研，通過企辦篩選的服務商會入駐企業(yè)服務平臺，和企辦平臺上原有的API類服務商一起為園區(qū)的企業(yè)服務。此外，企辦還會在園區(qū)設置駐場顧問，解答園區(qū)企業(yè)對服務選擇上的疑問，并幫助企業(yè)進行服務選型。
如此，園區(qū)企業(yè)體驗企辦的步驟大體來講是這樣：首先體驗企辦的物業(yè)和員工等高頻服務，然后接觸到工商注冊、代理記賬、知識產權等較為低頻的服務，并通過顧問的推薦嘗試招聘、背調等較輕的服務，最終接觸到如阿里云等較重的服務。羅怡透露，目前園區(qū)內企業(yè)在企辦上注冊并使用服務的比例在90%以上。
但90%注冊使用率之下，企辦實際上同時承擔著提高幾方參與者效率的任務。
首先，企辦服務園區(qū)、寫字樓等的方式是“產品+服務”，不僅僅為園區(qū)提供一站式企業(yè)服務平臺系統(tǒng)，還會把系統(tǒng)中的服務商配備齊全，再加上每個園區(qū)配置的顧問人員，這意味著企辦在服務一個客戶的時候，在技術、服務、咨詢和人員培訓上都要有投入，產品能部分程度地標準化，但服務模式卻一定要重度，否則服務水準很難把握。目前，企辦已經初步完成了對服務流程的標準化配置。
其次，企辦其實也為自己對接的服務商承擔了一部分售前和對接的工作。以阿里云為例，阿里云希望開拓全國的園區(qū)市場，但給園區(qū)做個性化服務會拖慢阿里云的開拓速度，因此個性化服務的部分就通過企辦來實現。羅怡說，目前阿里云在全國只和兩家公司做了API打通，一家是中信集團，另一家就是企辦。
第三，企辦實際上還會幫助使用企業(yè)解決一部分內部需求。羅怡說，除去員工需要的食堂、班車等服務以外，企辦上還為企業(yè)配置了一套較為基礎的OA系統(tǒng)，企業(yè)能夠免費使用。
因此筆者認為，短時間內企辦依靠的是產品、咨詢能力、技術和資源，但從長期來看，競爭力最終將來源于園區(qū)項目中沉淀下來的服務能力，表面上看企辦的商業(yè)模式是同時滿足了園區(qū)、服務商、企業(yè)和自身的需求，很“討巧”，但這種討巧的背后是長期深度的運營和客戶成功，且存在一定的門檻，復制不易。
目前，羅怡表示企辦已經初步完成標桿客戶建設，簽約的客戶包括中關村軟件園、華夏幸福地產、時代地產、SOHO中國等園區(qū)和寫字樓，羅怡說，一個客戶的旗下往往有著數個園區(qū)，客單價在五十萬到幾百萬不等，目前企辦已經基本實現盈虧平衡。
企辦預計在今年上半年開啟A輪融資。在創(chuàng)立之初，企辦曾獲得來自長安私人資本的數百萬人民幣天使輪融資。
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