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看我如何借力名牌企業(yè)，拿下大單！
長沙歐科是一家私人小型企業(yè)，專業(yè)從事國外進口控制閥項目和工程在中國的代理銷售，前不久，我得知一知名鋼鐵公司要采購大量的控制閥門配件，由采購部吳經(jīng)理負責此事，于是我馬上約見了吳經(jīng)理。
見面好，吳經(jīng)理不無歉意地說：“你好，抱歉，咱們約好了今天，可是，我剛接到行政部通知，下午3點要開會，所以恐怕我只有20分鐘的時間。
我：”噢，這樣，可見貴公司在的發(fā)展是多么的迅速和緊迫。”
吳經(jīng)理：“是的，我現(xiàn)在負責采購一批關(guān)健部位的閥門，一定要質(zhì)量可靠。”
我：“那是，我知道你們公司是以高質(zhì)量著稱，我能否問你一個問題呢？這么多的配件，不會全都一次地在國內(nèi)購買嗎？”
吳經(jīng)理：“你說對了，我們初期先在國內(nèi)試點一部分，如果國內(nèi)產(chǎn)品水平質(zhì)量無法得到保障，我們還是要維持用原來無錫工裝的（日資企業(yè)）”。
我：“是啊，我在這個行業(yè)做了好幾年了， 也和其他一些知名鋼鐵企業(yè)打過交道，熟悉你們的采購模式和一般性戰(zhàn)略。”
吳經(jīng)理：“看樣子你是行家，你們給那些知名鋼鐵廠提供什么樣的閥門？”
我：“各種閥門都有，我們幾乎和各大鋼鐵廠都有打過交道，尤其是那些知名企業(yè)，他們對質(zhì)量的要求是幾乎是達到了吹毛求疵的地步。好以我們經(jīng)得起考驗。“
吳經(jīng)理：“具體怎么講？”
我：“我們給湘潭鋼鐵廠展示我們產(chǎn)品時，他們找了5家作為可能的供應(yīng)商，用了2個星期的時間分別考察了這5家供應(yīng)商，最后，我們都沒有想到，第一年的閥門配件都給了我們。”
吳經(jīng)理：“為什么選擇你們？”
我：“在5家的供應(yīng)商中，我們是唯一的代理德國霍拉調(diào)節(jié)閥的，確保使用周期長，而且我們的工程師都在國外學習深造過，我們對售后的承諾是讓他們最滿意的，能做到隨叫隨到。基于這幾點，湘鋼就將合同給了我們。”
吳經(jīng)理對我的話表現(xiàn)了極大的興趣，準備就價格問題再和她詳談，這時，我提醒她，開會的時間到了，吳經(jīng)理約我明天再談！
分析結(jié)論：
些案例中我熟練的運用了成功客戶引證的銷售技巧。
分析結(jié)論：
銷售初期，我受到了兩個無形的壓力，一個是輝煌的，老牌企業(yè)無錫工裝與我公司小企業(yè)的不成比例的壓力，另外一個是會見受到了時間的限制的壓力。
我沒有按照客戶的思路走，而是扭轉(zhuǎn)了一個思路反過來提問，在談話中，我將知名企業(yè)的合作案例拿了出來，很快贏得了對方的信任和好感，因為人們往往都會有這樣的想法：像湘鋼這樣的大企業(yè)都肯和他們合作，看來他們真的很不錯！
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