保險行業中市場營銷的問題及對策

保險行業中市場營銷的問題及對策

　　針對現階段我國保險市場的現狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業面臨的國際市場國內化和國內競爭國際化的發展格局，那么，保險行業中，針對市場營銷問題有哪些對策呢?

　　保險行業中市場營銷的問題及對策篇一：

　　近年來，我國社會主義市場經濟體制不斷發展，保險需求也呈現多元化，分散性業務大量增長，且以投�？蛻粜枨鬄閷�向的營銷策略不斷發展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統的展業形式無法把握市場需求，因此大力發展市場營銷十分迫切;其次，市場營銷可以促進人們保險意識的形成。

　　我國地大物博、人口眾多且經濟發展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進，其更強的服務性和營銷方式的多樣化，對于加強人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。

　　在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經濟效益，就要不斷的優化保險公司的管理，無論是市場需求的科學合理預測，還是險種的設計和推廣，及市場營銷人員的業務素質，和保險的服務質量和效率等等都要更加科學化和現實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業的盈利和發展。

　　一、我國保險市場營銷的現狀和成因分析

　　(一)忽視了對目標市場的選擇和科學的市場定位

　　現今保險業競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標市場的選擇和科學的市場定位，以及對自身擅長保險領域的鞏固加強。且這種競爭方式沒有建立在系統、科學的市場分析上，沒有通過市場細分發現市場機會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發展潛力和具體需求等便利進行客戶群的劃分，和營銷內容的適度改變，最終只是亂撒網，無法增強自身的競爭實力，還影響了營銷效率。

　　(二)缺乏具有整體觀念和科學的市場營銷計劃

　　保險公司的市場營銷戰略和計劃是對整個保險市場營銷的謀劃，它不是一成不變的而是動態發展的。但由于我國保險業還不發達，很多保險公司出現的時間也不長，對于現代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發展客戶的過程，且沒有根據外部市場環境的變化進行相應的調整，過多的只是偏重于關注保險營銷員的任務指標完成。

　　(三)新型險種的開發和創新力不足，無法滿足消費者需求

　　保險產品是保險公司生存和發展的基礎，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業較發達的地區，以客戶需求為主體的新型險種的開發很及時，贏得了消費者的滿意。但是現今我國的保險業對于新型險種的開發和創新力不足，保險公司的.工作重點仍是保險公司已推出產品的營銷工作，而不是依據客戶需求發掘新的保險產品，和保險產品是否滿足客戶需求的調查，從而制約了保險公司的發展。

　　(四)保險服務不成熟，消費者信任度和滿意度不夠

　　我國的保險業由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務并不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務質量差別過大。而保險服務不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過于注重保險業的指標量，為保險客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業務的開展和良好社會形象的建立。

　　二、加強和完善我國保險市場營銷的具體策略

　　(一)樹立科學的市場營銷觀念，并有效調整營銷策略

　　結合我國保險市場和市場營銷的現狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的科學的合理的市場營銷觀念，從而達成滿足人們需求、實現社會效益和獲取自身經濟效益的三方平衡。其次要根據廣大消費者的需求，設計開發保險產品，有效調整營銷策略，調動營銷人員的積極性和復制質量，使消費者滿意保險產品和保險服務，增強消費者對保險公司的認同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據優勢地位。

　　(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經營原則

　　作為保險產品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應，及時調整自己的服務內容，以客戶需求為指導，提高服務的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環節，都要保持相等的服務質量，端正思想，將優質的服務質效貫穿于展業、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務權利。

　　(三)建立以市場營銷為導向較完善的保險公司組織機構

　　由于一個公司的組織機構對公司的發展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰略，須要有高效的營銷組織進行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應并且高效率地向客戶提供滿意服務。所以我們要建立以市場營銷為導向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經理制，建立以客戶為中心將推銷保險產品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務體制。

　　(四)要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響

　　現今，公眾的消費觀與價值觀正處于由著感性消費時代、理性消費時代向感情消費時代的過渡中，消費者開始更多的注意在商品的購買與消費過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產品和消費行為，很多客戶認購保險都是建立在知識、信息、關系、信任和他人贊揚的基礎上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關系作為營銷手段拉攏客戶或是加強與客戶之間的聯系，從而完善保險服務、加強業績增長。

　　三，結束語

　　綜上所述，針對現階段我國保險市場的現狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業面臨的國際市場國內化和國內競爭國際化的發展格局，完善和加強保險營銷體系與管理，并增強我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現代的市場營銷觀念并不斷調整戰略，重視市場定位，制定科學有效的市場營銷戰略，堅持以客戶為中心，重視關系營銷在我國保險市場營銷中的應用，相信在保險業共同的努力與建設下，我國保險市場的發展前景一定越來越好。

　　淺析營銷管理在企業管理中的應用篇二：

　　1統計分析

　　在企業營銷管理中的具體應用企業的營銷管理工作是影響企業的經營與發展的關鍵因素,它不僅關系到企業的生存與發展,還決定著企業經濟效益。隨著我國現代市場經濟競爭日益殘酷激烈,企業營銷管理的工作日益凸顯。

　　1.1分析市場機會

　　為了能夠挖掘市場機會、占領市場份額,企業需對自身行業的微觀經濟環境和宏觀經濟環境進行市場調研與具體分析,建立起一套完整的市場、營銷信息系統。分析企業產品在市場中的需求與發展方向,把統計方法作為提供統計調查數據的營銷管理主要方法,對市場資料進行統計、整理、匯總和分析,并如實地分析市場現狀和評估企業產品在市場中的發展機會,分析企業產品經營和產品的市場占有率,針對分析做出正確的決策,使其充分發揮自身優勢,獲取更大的經濟利益。運用統計分析中的市場機會層次分析模型,輔以企業營銷管理人員,做出對企業最適合、最有利的營銷策略決策。

　　1.2實行市場分析

　　進行產品市場營銷主要包括產品市場需求預測、進行產品市場細分及選擇目標市場和實行市場定位。產品市場需求預測即是運用統計、回歸分析,預測產品市場的需求規模及制定產品的經營目標;產品市場細分研究即是指以一定的基礎數據和變量為前提,來把市場細化分為不同的消費群體,由于消費群體的需求具有相似性,即某個消費群體中的消費者,具有相似的購買行為和購買習慣,把具有這種相似性的消費者再次聚集在一起,形成一個相類似的消費群體,進而實現了對具有一定個性特征的群體進行了市場細分。與此同時,在進行市場細分過程中采用的統計學模型有:

　　(l)因子模型。企業在進行產品市場細分過程中,收集了大量的市場細分變量數據,因子分析模型可以確定、分析出各變量數據的重要程度,以此作為細分市場的重要依據。

　　(2)聚類分析。聚類分析又被稱之為群分析,是研究分類問題的一種多元性統計方法。聚類分析模型首先是把每個樣本當作一類,然后分析樣本與樣本之間的相似程度,再將具有相似特征的樣本分為一類,最后計算、分析出新類與其它類之間的不同,把近似者進行合并歸類,每合并一次便減少一類,直至所有相似樣本都合并成一類為止,進而對消費群體實現精誰性劃分,實現對市場的細分和誰確的定位。

　　1.3確立營銷組合策略

　　確定營銷組合策略是指企業以目標市場的為基礎,對企業產品的質量、包裝、服務、價格、流通渠道及廣告等影響營銷環節進行優化組合,實現優化營銷策略。首先,要在產品設計初級階段,依靠統計方法提供出相關計劃和實現控制的具體信息,規劃產品的整個生命周期,規范企業的戰略成本管理和營銷管理策略;其次,要在產品的各個生命周期階段,根據企業在經營過程中所面臨的市場環境的不同,而采取不同的營銷策略,因此,在各營銷策略中運用統計的方法實現對企業進行經濟效益和實際成本的衡量和分析。

　　2統計分析

　　在企業營銷管理運用應采取的保障措施企業在實施營銷管理時,要做到正確選擇統計方法,將統計分析切實有效的貫徹到企業營銷管理當中,應采取以下幾項措施:

　　(l)企業應具備良好的管理基礎。

　　統計分析在企業中的應用是一項重要工作,而良好的管理基礎同樣也是企業發展的'基礎,統計分析與管理相結合應用,是推動企業發展的必要手段。

　　(2)正確的應用統計分析。

　　統計分析貫穿于企業營銷管理的整個過程,且被列入企業發展的總體規劃中,統計分析的正確應用,對企業決策者、各部門管理者都起著不可忽視的作用,統計分析應由營銷管理部門與統計職能部門聯合開展實施。

　　(3)增強企業對統計知識的培訓。

　　對企業營銷管理人員進行統計相關知識的培訓,可以使營銷管理人員樹立起正確的統計思想,充分認識到統計在企業經營過程中的重要作用,掌握正確的統計使用方法,包括對數據的收集、數據的處理以及得出統計結果、進行評價和正確使用統計結果等。總之,營銷策略作為現代企業的龍頭,對企業的發展起著至關重要的推動作用。市場競爭日益激烈殘酷,引導著統計分析注重市場化的信息,以適應市場經濟的不斷變化,統計將在企業營銷管理中受到廣泛的應用。

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