- 相關(guān)推薦
企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文
在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，說(shuō)到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢？以下是小編整理的企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文，希望能夠幫助到大家。
企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文 篇1
摘 要：
分析在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)銷售管理中存在著培訓(xùn)淡化和形式化、銷售團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報(bào)的價(jià)值等四個(gè)方面的問(wèn)題；面對(duì)新出現(xiàn)的問(wèn)題，提出從培訓(xùn)落地、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型、銷售角色定位和利用信息情報(bào)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值等方面的對(duì)策進(jìn)行銷售管理工作。
關(guān)鍵詞：
團(tuán)隊(duì)；培訓(xùn)；信息
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時(shí)代到來(lái)加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進(jìn)行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點(diǎn)，但目前我國(guó)很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問(wèn)題需要企業(yè)面對(duì)和解決，這是企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。
一、企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題
1.忽略培訓(xùn)工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏
據(jù)研究了解，接受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產(chǎn)值則能提高90%。美國(guó)的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)在員工培訓(xùn)每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的職業(yè)化員工隊(duì)伍，是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)是為更好的提高員工的素質(zhì)，增加工作效率。但現(xiàn)階段由于企業(yè)針對(duì)銷售人員培訓(xùn)不到位，從而導(dǎo)致銷售水平大大降低。
劉翔的教練孫海平曾說(shuō)過(guò)：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過(guò)去，挺過(guò)哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步；如果挺不過(guò)去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開(kāi)我們的培訓(xùn)。
2.打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)尚未形成，團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱
銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高績(jī)效完成業(yè)績(jī)？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土？這些歸結(jié)于企業(yè)要打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作與分工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。銷售人員沒(méi)有和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，沒(méi)有樹(shù)立共同的目標(biāo)，不能夠合理進(jìn)行分工協(xié)作，并保持順暢的溝通，因此，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)無(wú)法在大家共同努力下去實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員之間合作與協(xié)助意識(shí)薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)就更成為空談。
3.片面認(rèn)識(shí)和理解銷售的本質(zhì)，角色定位缺失
銷售的最終目的`就是為了獲取利潤(rùn)，我們要讓有價(jià)值的客戶自愿走進(jìn)來(lái)而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒(méi)有深刻理解銷售的本質(zhì)，往往把其簡(jiǎn)單地理解為推銷產(chǎn)品或者服務(wù)�？赡軓谋砻嫔峡�，這似乎并沒(méi)有錯(cuò)。但這種膚淺的理解對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，卻是一種毒藥，會(huì)使銷售人員把更多的目光停留在產(chǎn)品或者服務(wù)上，導(dǎo)致銷售人員再銷售過(guò)程中過(guò)度傾向地像客戶叫賣產(chǎn)品或服務(wù)，這是我們?cè)阡N售過(guò)程中的大忌。“不要老是向客戶叫賣你的產(chǎn)品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價(jià)值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)我們的銷售目的。營(yíng)銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系�？梢�(jiàn)，營(yíng)銷的關(guān)鍵就是在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒(méi)有在客戶面前確定好位置，理解為簡(jiǎn)單的交易過(guò)程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品帶給客戶的內(nèi)心感受。
4.忽略競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值，診斷情報(bào)能力薄弱
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進(jìn)行銷售管理工作更多時(shí)候關(guān)注自身的因素，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析和診斷，習(xí)慣性的閉門造車去設(shè)計(jì)銷售策略和模式。通過(guò)導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關(guān)事件，通過(guò)對(duì)蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機(jī)征兆，及時(shí)反饋給企業(yè)決策層。事實(shí)上，開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作、完善競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)機(jī)制和部署競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機(jī)預(yù)警的重要手段，而且在企業(yè)危機(jī)處理和危機(jī)恢復(fù)階段也發(fā)揮著重要作用。
二、解決銷售管理中存在的問(wèn)題的對(duì)策
1.重視銷售人員培訓(xùn)工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)
一家企業(yè)的前途和命運(yùn)不是取決于它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品，而是取決于它能銷售出多少產(chǎn)品，離開(kāi)了銷售我們既無(wú)法找出體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的任何形式，也無(wú)法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對(duì)銷售人員培訓(xùn)工作需要建立系統(tǒng)化培訓(xùn)體系，保證銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性，根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一套具有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)其客觀去面對(duì)銷售過(guò)程面對(duì)的問(wèn)題，不斷強(qiáng)化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。
2.建設(shè)學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)
在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)？學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)具備以下幾個(gè)：
�。�1）明確共同的目標(biāo)；
（2）角色定位與相互補(bǔ)充；
�。�3）加強(qiáng)溝通與相互理解；
�。�4）確立民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；
�。�5）成員之間相互尊重和支持；
�。�6）團(tuán)隊(duì)成員能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)共享。學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)善于彼此之間進(jìn)行總結(jié)和分享經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)來(lái)優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來(lái)對(duì)待，積極主動(dòng)地去解決問(wèn)題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，在團(tuán)隊(duì)合作和分工中獲取團(tuán)隊(duì)的收益最大化。
3.進(jìn)行銷售角色定位，樹(shù)立正確的銷售觀念
企業(yè)進(jìn)行銷售管理要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念，樹(shù)立為客戶創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，滿足客戶的真實(shí)需求，從客戶切身的角度來(lái)宣傳和解說(shuō)我們的產(chǎn)品特性，不能為銷售而銷售，而是應(yīng)該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長(zhǎng)，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來(lái)管理客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運(yùn)用人性化的銷售管理技巧。
4.與時(shí)俱進(jìn)重視信息情報(bào)管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)感應(yīng)
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的世界中，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力取決于其整合、利用與保護(hù)信息的能力，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運(yùn)，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財(cái)富。我們要進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)有效地運(yùn)用到企業(yè)各項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。
在信息化泛濫的時(shí)代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實(shí)和價(jià)值所在，甄別市場(chǎng)信息真?zhèn)危浞掷眯畔?lái)占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，企業(yè)進(jìn)行銷售管理過(guò)程中在團(tuán)隊(duì)灌輸對(duì)市場(chǎng)信息的敏銳度的思想，在日常管理過(guò)程不斷進(jìn)行同行的動(dòng)態(tài)來(lái)更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場(chǎng)判斷，爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)信息做出及時(shí)的反應(yīng)，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)取決于我們對(duì)信息情報(bào)的應(yīng)變速度。
總之，企業(yè)在面對(duì)不斷出現(xiàn)的銷售管理的新問(wèn)題，在不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題中去解決問(wèn)題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果說(shuō)企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué)，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術(shù)了”。面對(duì)“藝術(shù)”化的銷售管理工作要進(jìn)行科學(xué)化引導(dǎo)和管理，在不斷完善過(guò)程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術(shù)作品”。
參考文獻(xiàn)：
[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國(guó)紡織出版社.2011
[2]劉冰.《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)基礎(chǔ)》.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2010
[3]何曉兵.《銷售業(yè)務(wù)管理》.科學(xué)出版社.2011
[4]鄧瓊芳.《掌握營(yíng)銷100鐘手段》.北京工業(yè)大學(xué)出版社.2010
企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文 篇2
摘要：
企業(yè)銷售人員作為企業(yè)發(fā)展必要的存在，對(duì)企業(yè)發(fā)展地位的建立有著重要的作用。企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核是企業(yè)銷售管理中的關(guān)鍵，一個(gè)好的績(jī)效考核方式有利于企業(yè)員工工作積極性的提高，同時(shí)對(duì)于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的完善也有著很好的促進(jìn)作用。但是，在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)銷售績(jī)效考核會(huì)存在著一些問(wèn)題，本文將探討分析這些問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決對(duì)策。
關(guān)鍵詞：
企業(yè)；銷售績(jī)效考核；問(wèn)題對(duì)策
一、引言
銷售對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業(yè)所要思考的問(wèn)題。其中，銷售績(jī)效考核是銷售管理中的重要環(huán)節(jié)，一個(gè)好的績(jī)效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對(duì)于企業(yè)整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)已有的銷售績(jī)效考核進(jìn)行不斷的改進(jìn)完善，這樣就能更好的發(fā)揮績(jī)效考核的作用。
二、企業(yè)銷售績(jī)效考核現(xiàn)存問(wèn)題
1.銷售績(jī)效考核體系不完善
就目前來(lái)看，企業(yè)在銷售績(jī)效考核上存在著許多的問(wèn)題，最主要是因?yàn)槿狈σ粋�(gè)完善的績(jī)效考核體系，考核指標(biāo)單一化、簡(jiǎn)單化。當(dāng)前，企業(yè)在績(jī)效考核的過(guò)程中，因?yàn)殡y以做到公平公正、客觀的去評(píng)價(jià)員工的工作表現(xiàn)，導(dǎo)致考核不能真正的發(fā)揮其作用。還有就是領(lǐng)導(dǎo)過(guò)于的重視銷售結(jié)果，對(duì)員工的個(gè)人表現(xiàn)不是很看重，導(dǎo)致員工也過(guò)分的看重銷售結(jié)果。另外，因?yàn)殇N售績(jī)效考核不完善，會(huì)導(dǎo)致很多的問(wèn)題的產(chǎn)生。例如：?jiǎn)T工過(guò)于看重銷售結(jié)果，為了達(dá)到更好的銷售結(jié)果產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為，損害其他同事的利益；這對(duì)于員工自身來(lái)看是好的，但是不利于團(tuán)隊(duì)合作，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利。
2.績(jī)效考核指標(biāo)不隨時(shí)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和短期目標(biāo)
很多企業(yè)，銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)做的面很廣，指標(biāo)做的也很細(xì)致�？墒菂s不能機(jī)動(dòng)的進(jìn)行定期的調(diào)整，從而不符合公司的銷售戰(zhàn)略和短期目目標(biāo)，反而考核指標(biāo)起到了反向作用，阻礙了公司的發(fā)展。
3.績(jī)效考核落實(shí)不夠，后續(xù)改善管理措施跟不上
如不將績(jī)效考核各指標(biāo)同薪酬緊密相結(jié)合，就不會(huì)有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項(xiàng)考核指標(biāo)落后，有什么后續(xù)的管理辦法或改進(jìn)措施，對(duì)將來(lái)進(jìn)行改善，例如應(yīng)收賬款除以銷售額，這個(gè)比例越來(lái)越大，怎么辦，有什么改進(jìn)措施。
三、完善企業(yè)銷售績(jī)效考核的相應(yīng)對(duì)策
1.健全完善績(jī)效考核體系
首先，要科學(xué)的規(guī)劃好考核指標(biāo)體系。拓寬績(jī)效考核的維度，細(xì)化考核指標(biāo)，注重各指標(biāo)的評(píng)分值和權(quán)重�？梢詮墓ぷ鹘Y(jié)果、工作過(guò)程、學(xué)習(xí)能力、工作態(tài)度、拓展能力等多方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。不能唯銷售額論英雄，即以ＧＤＰ論英雄，當(dāng)然，工作結(jié)果有時(shí)是要占重要的權(quán)重，要看公司的現(xiàn)狀。在用利潤(rùn)指標(biāo)時(shí)，要考慮到可控費(fèi)用和非可控費(fèi)用，對(duì)于不能追溯到該考核對(duì)象的費(fèi)用，不能歸為該考核對(duì)象，如集團(tuán)的戰(zhàn)略廣告費(fèi)用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業(yè)績(jī)，需分析銷售工作過(guò)程，比如，可以通過(guò)出差天數(shù)、拜訪客戶數(shù)量、發(fā)樣品的客戶家數(shù)、新成交客戶數(shù)量等量化指標(biāo)來(lái)進(jìn)行具體的分析；分析工作態(tài)度，可以用客戶投訴數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)，有了這些工作過(guò)程指標(biāo)，可以指導(dǎo)進(jìn)一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評(píng)價(jià)可以用新客戶成交數(shù)量、新增銷售額等作為考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標(biāo)體系時(shí)，可以量化的指標(biāo)要盡量量化，定量的指標(biāo)要多，定性的指標(biāo)可以少，以增強(qiáng)考核的公平性，可操作性，考核時(shí)要以公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，減少主觀臆斷。
2.績(jī)效指標(biāo)應(yīng)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，適時(shí)調(diào)整
設(shè)定考核指標(biāo)時(shí)，首先要同公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來(lái)，要考慮到各項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)和局限性；比如，一味追求銷售額，應(yīng)收款可能會(huì)越來(lái)越大，但利潤(rùn)不一定大。一味追求利潤(rùn)，可能不愿投入廣告費(fèi)等費(fèi)用，會(huì)影響市場(chǎng)占用額，影響公司長(zhǎng)期的發(fā)展。如果公司的一個(gè)戰(zhàn)略是在未來(lái)一年內(nèi)將某新產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)，那么戰(zhàn)術(shù)則是先占市場(chǎng)，后追求利潤(rùn)，所以，短期內(nèi)考核該產(chǎn)品，就不能以利潤(rùn)為主要考核指標(biāo)了，否則，新產(chǎn)品將很難推廣，讓市場(chǎng)接受，可能新增銷售額是更為適合的指標(biāo)。再如，對(duì)于壞賬很多的產(chǎn)品銷售，可能銷售額這個(gè)指標(biāo)分值要降低了，而以回款額、回款利潤(rùn)為主要考核指標(biāo)，否則，應(yīng)收款就會(huì)越來(lái)越多、呆賬也越來(lái)越多，總體利潤(rùn)也可能隨之下降。設(shè)計(jì)考核指標(biāo)時(shí)要細(xì)致，如對(duì)于提成比率，我們可以設(shè)計(jì)距發(fā)貨日30天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員提成比率為毛利潤(rùn)的30%，距發(fā)貨日30天到60天的，業(yè)務(wù)員提成比率為回款毛利潤(rùn)的20%等，這樣按回款時(shí)間階段進(jìn)行細(xì)化提成。所以，考核指標(biāo)應(yīng)該隨公司的發(fā)展，機(jī)動(dòng)的適時(shí)調(diào)整，“世易時(shí)移，變法宜矣”，考核指標(biāo)要服從公司的.銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
3.落實(shí)績(jī)效考核，提高企業(yè)管理
為了落實(shí)績(jī)考核，須將績(jī)效考核結(jié)果同員工的薪酬結(jié)合起來(lái)，公司的目標(biāo)是發(fā)展和獲利，職員的目標(biāo)也是要賺錢�？傊�，商人的本質(zhì)就是要賺錢。所以，只要將績(jī)效考核指標(biāo)同薪酬結(jié)合起來(lái)，大家都會(huì)認(rèn)真起來(lái)。如將銷售人員收入的５%進(jìn)行績(jī)效考核，這樣的話，只會(huì)讓考核指標(biāo)起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進(jìn)行績(jī)效考核，當(dāng)月計(jì)算，下月初發(fā)放兌現(xiàn)，考核效果就會(huì)立馬見(jiàn)效。另外，對(duì)于績(jī)效指標(biāo)的結(jié)果，要分析背后的原因，找出問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高管理。比如，有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有新的銷售業(yè)績(jī)，要看看出差天數(shù)和拜訪客戶數(shù)量，有沒(méi)有新的銷售機(jī)會(huì)，是不是太懶惰了，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，在吃老本。通過(guò)比較各業(yè)務(wù)員、各銷售區(qū)域的績(jī)效指標(biāo)的結(jié)果，分析和尋找差異的原因，提出進(jìn)一步改善的措施。如某產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)額在華東地區(qū)的銷售明顯低于中西部地區(qū)，背后的原因是什么，是業(yè)務(wù)員人數(shù)的明顯不同，還是不同地區(qū)的銷售策略的不同等等。這樣可以預(yù)備以后的增長(zhǎng)點(diǎn)。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，銷售績(jī)效考核中存在著許多的問(wèn)題，這對(duì)于整個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不利的。企業(yè)應(yīng)該提高對(duì)績(jī)效考核工作的重視，健全完善企業(yè)的銷售績(jī)效考核體系，以公平公正、客觀的原則進(jìn)行績(jī)效考核的工作，這樣企業(yè)才能充分的發(fā)揮績(jī)效考核的作用，為公司持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
[1]胥澤林.企業(yè)銷售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題及對(duì)策分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2016,(10):146.
[2]汪燕林.淺析企業(yè)員工績(jī)效考核存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.
企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文 篇3
摘 要：
煤炭行業(yè)前景可觀，做好煤炭營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在營(yíng)銷過(guò)程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。本文結(jié)合了本人從事煤炭銷售十幾年的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，指出了煤炭企業(yè)在營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的對(duì)策探討。
關(guān)鍵詞：
煤炭銷售 問(wèn)題 對(duì)策
我國(guó)煤炭市場(chǎng)有著獨(dú)特的個(gè)性特征，總體表現(xiàn)為：煤炭資源分布不均衡;整體技術(shù)水平較低;市場(chǎng)集中度過(guò)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進(jìn)入壁壘。目前，我國(guó)的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過(guò)多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買方市場(chǎng)在我國(guó)已基本形成，因此正確認(rèn)識(shí)和把握當(dāng)前的煤炭市場(chǎng)，制訂完善的營(yíng)銷對(duì)策，對(duì)于搞好在買方市場(chǎng)條件下的煤炭營(yíng)銷工作顯得尤為重要！
上世紀(jì)九十年代末，以過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的低谷運(yùn)行，煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過(guò)剩、全行業(yè)嚴(yán)重虧損的困境，呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年，舉個(gè)例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質(zhì)更好的山西柳林主焦煤居然最高達(dá)到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢(shì)不可能無(wú)限制的持續(xù)下去，進(jìn)入2011年下半年，煤炭行來(lái)終于迎來(lái)了嚴(yán)冬，一方面大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個(gè)煤炭公司為追求最大的經(jīng)濟(jì)效益，十幾年持續(xù)不斷的提高產(chǎn)量．終于，矛盾到了不可調(diào)和的.地步，煤炭嚴(yán)重供大于求，調(diào)整不可改變，先是經(jīng)過(guò)一輪大的降價(jià)，然后反復(fù)的波動(dòng)．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個(gè)煤炭公司的重點(diǎn)地位，從在銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題也慢慢顯現(xiàn)出來(lái)．下面我將從問(wèn)題和決策兩個(gè)大的方面作一個(gè)解析．
一、 煤炭銷售中存在的問(wèn)題
1、隨著近期煤炭市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)價(jià)格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn)，使煤炭生產(chǎn)出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭，對(duì)煤炭供求關(guān)系產(chǎn)生較大的影響，同時(shí)也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進(jìn)口，對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)造成了一定壓力；
2、國(guó)內(nèi)煤炭消費(fèi)t呈相對(duì)減少趨勢(shì)。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)了煤炭需求量增長(zhǎng)乏力，供大于求，市場(chǎng)疲軟的局面，盡管煤炭產(chǎn)量連續(xù)多年增產(chǎn)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產(chǎn)，煤炭供需總量上進(jìn)行宏觀調(diào)控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過(guò)剩，但是煤炭消費(fèi)量相對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而逐步減少也是一個(gè)重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭消費(fèi)量相對(duì)減少將是一個(gè)必然趨勢(shì)。
3、由于國(guó)家進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和緊縮銀根等宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開(kāi)工不足，耗電、耗煤等能耗沒(méi)有上去，特別是電廠負(fù)荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。
4、煤炭?jī)r(jià)格不合理。目前的煤炭供求關(guān)系并非完全由市場(chǎng)機(jī)制決定。煤炭?jī)r(jià)格尚未完全市場(chǎng)化，電煤價(jià)格“雙軌制”還存在，煤炭運(yùn)輸環(huán)節(jié)的非市場(chǎng)化因素制約還存在。可以說(shuō)，是體制的因素導(dǎo)致了煤炭供求關(guān)系和煤價(jià)的扭曲，放大了市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)幅度。因此，煤炭?jī)r(jià)格不合理的根本問(wèn)題還是體制改革不協(xié)調(diào)、不到位。這里，既有下游相關(guān)行業(yè)改革滯后的問(wèn)題，也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化進(jìn)程中的問(wèn)題。
5、煤炭營(yíng)銷信息化有待加強(qiáng)。我國(guó)煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對(duì)較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對(duì)落后;二、人員素質(zhì)相對(duì)較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術(shù)人才。而企業(yè)信息化的建設(shè)作為幫助企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高管理效率，加強(qiáng)信息獲取能力，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，降低營(yíng)運(yùn)成本，及時(shí)了解煤炭市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及煤炭?jī)r(jià)格變化。因此導(dǎo)致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問(wèn)題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用絕大部分仍然停留在重復(fù)的單項(xiàng)開(kāi)發(fā)和單項(xiàng)應(yīng)用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)決策層對(duì)信息化建設(shè)重視不夠，導(dǎo)致建設(shè)力度無(wú)法保證信息技術(shù)帶來(lái)的對(duì)傳統(tǒng)管理、企業(yè)機(jī)制等方面的改造，使得信息化成為一個(gè)“技改”項(xiàng)目和企業(yè)信息化建設(shè)資金短缺。因此，企業(yè)應(yīng)加大財(cái)力、人力的投資，加強(qiáng)企業(yè)信息化的建設(shè)，走出生產(chǎn)領(lǐng)先與管理滯后并存的困境。
二、 煤炭銷售中針對(duì)所出現(xiàn)問(wèn)題的對(duì)策
1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。21世紀(jì)，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國(guó)是世界上少數(shù)幾個(gè)一次能源以煤為主的國(guó)家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國(guó)富煤缺油，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)一次能源以煤為主的格局不會(huì)有太大的改變。我國(guó)煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無(wú)疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機(jī)遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場(chǎng)的培育和擴(kuò)展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時(shí)調(diào)整好產(chǎn)銷關(guān)系，生產(chǎn)適銷對(duì)路的煤炭品種，使煤炭在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用，促進(jìn)煤炭工業(yè)向新的水平邁進(jìn)。
2、加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)算管理，堅(jiān)持提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不變財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。這包括：一要建立健全財(cái)務(wù)管理制度，建立財(cái)務(wù)工作職責(zé)、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、結(jié)算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會(huì)計(jì)檔案管理、會(huì)計(jì)工作交接、會(huì)計(jì)職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。二是要及時(shí)把握市場(chǎng)的行情。根據(jù)市場(chǎng)供求變化，適時(shí)確定靈活的煤炭?jī)r(jià)格，對(duì)長(zhǎng)期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對(duì)質(zhì)量?jī)r(jià)格等也有明確要求，對(duì)那些零散戶、臨時(shí)戶采取地銷的煤，這一點(diǎn)比較重要，因?yàn)檫@樣不僅把握了市場(chǎng)的行情，同時(shí)也考慮了季節(jié)的變化，適時(shí)地進(jìn)行升降價(jià)以達(dá)到多銷、快銷，加快貨物的周轉(zhuǎn)。
3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)。不能停止在過(guò)去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項(xiàng)的收回，也即現(xiàn)金流量的實(shí)現(xiàn)，不僅是過(guò)去，還是現(xiàn)在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對(duì)外提供的財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權(quán)益等都很好，但是企業(yè)內(nèi)部資金非常的緊張，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長(zhǎng)此下去會(huì)拖垮企業(yè)的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時(shí)造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉(zhuǎn)率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財(cái)務(wù)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認(rèn)為抓好貨款回收。
4、積極推進(jìn)煤炭運(yùn)銷信息工作。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，大力發(fā)展大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用，及時(shí)收集、匯總和分析國(guó)家的煤宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)運(yùn)銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存、價(jià)格等動(dòng)態(tài)信息，為全省制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。
最后，也是最重要的一點(diǎn)，以效益為中心制定煤炭營(yíng)銷策略。制定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量策略，要抓住煤炭質(zhì)量這個(gè)根本，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶，占領(lǐng)市場(chǎng);要制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)的、行之有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略，強(qiáng)化質(zhì)量和品牌意識(shí);要加快科技進(jìn)步，利用科學(xué)技術(shù)增加煤炭品種，提高煤炭質(zhì)量。
結(jié)束語(yǔ)
太原煤氣化要參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、管理網(wǎng)絡(luò)化、采購(gòu)電子化與管理科學(xué)化。而煤炭企業(yè)只有外闖市場(chǎng)，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，苦練內(nèi)功，深挖潛能，解決產(chǎn)品營(yíng)銷中的運(yùn)輸、質(zhì)量、管理方面的問(wèn)題，樹(shù)立品牌效應(yīng)，學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)，駕馭市場(chǎng)！
【企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策分析論文】相關(guān)文章：
企業(yè)成本管理存在的問(wèn)題及對(duì)策的論文07-29
企業(yè)激勵(lì)管理存在問(wèn)題分析論文04-19
素描教學(xué)存在的問(wèn)題及對(duì)策分析的論文06-09
小學(xué)教學(xué)管理中存在的問(wèn)題與對(duì)策論文04-30
課堂討倫中存在的問(wèn)題及對(duì)策的論文06-10
繪本教學(xué)中存在的問(wèn)題及對(duì)策的論文06-03
國(guó)有企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題及對(duì)策分析論文04-29