電子商務下的網(wǎng)絡消費心理分析

電子商務下的網(wǎng)絡消費心理分析

　　合理的市場細分策略需要企業(yè)圍繞市場段、特殊領(lǐng)域、個體差異、年齡結(jié)構(gòu)、行為方式等來制定,尋求本企業(yè)獨特和鮮明的個性化特征。以下是yjbys小編為您整理的電子商務下的網(wǎng)絡消費心理分析論文，希望能對您有所幫助。

　　摘要：如今我國消費者網(wǎng)上購物行為逐漸盛行，企業(yè)要善于把握消費者的網(wǎng)絡消費心理，有針對性地制定適應消費者心理需求的產(chǎn)品服務策略、定價策略、分銷策略以及加強營銷中的傳播與溝通，進而影響消費者的消費行為，才能在競爭中占據(jù)有利地位，獲取更多的市場機會與商業(yè)利潤。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡消費心理　電子商務　營銷策略

　　一、 消費者網(wǎng)購心理分析

　　(一)追求文化品味、時尚和新穎商品的消費心理

　　中國社會調(diào)查事務消費心理調(diào)查研究結(jié)果表明，35歲以下的年輕人82.2%的人有求新求奇心理。他們認為商品的款式、流行樣式很重要，講求獨特。人們這種求新心理使新產(chǎn)品往往比較暢銷。消費者在各類消費中將更加注重對品牌的追求與自我精神的體驗。在購買商品時追求名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類產(chǎn)品往往不屑一顧。消費品牌化產(chǎn)品或名牌商品既可以滿足消費者追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，又能讓消費者通過品牌消費彰顯個性與自我，讓消費者最大限度地體驗到自我價值與自我存在。

　　(二)表現(xiàn)自主、獨立和體現(xiàn)個性的消費心理

　　特別是青少年的自我意識日以增強，強烈地追求獨立自主，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性。最典型的例子就是現(xiàn)在流行的個性化家電，國內(nèi)家電廠家也相繼在互聯(lián)網(wǎng)推出了定制家電的服務，在保證基本功能的情況下，消費者可以對功能、外觀提出自己的要求或者在廠家的模塊庫里自主選擇。

　　(三)突破時空界限，滿足方便、快捷的消費心理

　　消費者希望以最少的時間和最低的成本能夠最方便地購買到他們需要的產(chǎn)品和服務。網(wǎng)上購物的特點：一是時間上迅速快捷。網(wǎng)上購物每天24小時隨時準備接待顧客，為上班族業(yè)余時間購物提供了極大的方便。二是選購商品簡單方便。在網(wǎng)上選購商品，可以“貨比三家”，消費者挑選余地大大擴展。消費者隨時可以挑選出自己滿意的商品。三是網(wǎng)上商場還可提供異地買賣送貨的業(yè)務。

　　(四)消費者有一種從眾心理

　　絕大部分消費者有一種跟隨大流的趨向，他們不想標新立異，也不想落差太大。受這種心理支配的消費者構(gòu)成了后隨消費者群，這是一個相當大的顧客群。調(diào)查表明，當一種產(chǎn)品的消費率達到40%后，就會產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。網(wǎng)絡商品的消費者中這種心態(tài)的人很多。

　　二、制定網(wǎng)絡營銷策略的基礎(chǔ)

　　(1)開展網(wǎng)絡營銷需要準確定位目標市場。合理的市場細分策略需要企業(yè)圍繞市場段、特殊領(lǐng)域、個體差異、年齡結(jié)構(gòu)、行為方式等來制定,尋求本企業(yè)獨特和鮮明的個性化特征;在各個營銷環(huán)節(jié)上可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息來界定投入多大,投資回報率怎樣,據(jù)此公司可以制定網(wǎng)絡營銷的具體階段性目標。

　　(2)加強網(wǎng)絡內(nèi)部管理是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的堅實基礎(chǔ)，一個企業(yè)如果擁有自己獨特的功能和個性的網(wǎng)站，就能夠很好地開展各種網(wǎng)絡營銷活動，使其具有很強的針對性、時效性。企業(yè)網(wǎng)頁的設計必須注重內(nèi)容的創(chuàng)意和更新，以及網(wǎng)絡技術(shù)的維護和使用;提高企業(yè)內(nèi)部管理的信息化水平，設置專門的網(wǎng)絡營銷機構(gòu)，負責戰(zhàn)略實施與內(nèi)外部協(xié)調(diào)。

　　(3)目前我國企業(yè)長期處于物流系統(tǒng)的信息反饋滯后，配送水平較低的現(xiàn)狀，多數(shù)從事物流活動的上網(wǎng)企業(yè)僅限于介紹企業(yè)狀況、業(yè)務范圍、業(yè)務流程等,而提供報價系統(tǒng)且具有支持運輸協(xié)議簽訂、運費支付、在途貨物查詢等功能的網(wǎng)頁更是少之又少。因此企業(yè)必須加強物流管理。這就需要企業(yè)自組送貨隊伍近距離一對一直接服務,或選擇合適的銷售代理商作為流通環(huán)節(jié)的中間站,承攬存儲、運輸、交付、服務、管理等一系列業(yè)務。

　　三、基于消費者心理的網(wǎng)絡營銷策略

　　(一)網(wǎng)上商品的定價策略

　　1.利用低成本優(yōu)勢的低價策略借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，可以減少實體店面的租金及各種店面費用，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。大多網(wǎng)絡消費者就是由于追求價廉物美商品的心理，進行網(wǎng)絡購物的。

　　2.個性化的定價策略。公司可以利用網(wǎng)絡營銷技術(shù)和輔助設計軟件，幫助需求者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化商品，同時愿意承擔自己付出的成本價格。追求個性化商品的消費者往往也能接受較高的價格水平。

　　3.增加消費者轉(zhuǎn)換購買心理成本。企業(yè)可以通過大量的廣告宣傳使消費者形成產(chǎn)品上的心理差異，同時也培育了顧客對品牌的忠誠度。

　　4.加強營銷定價的心理設計。人機對話是網(wǎng)上購物的基本特征，為了掌

　　握消費者的心理，售貨人員一定要注重營銷產(chǎn)品或服務價格的心理設計。

　　(二)網(wǎng)絡分銷策略

　　企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡的記憶和追蹤功能來設計訂單系統(tǒng)，盡量減少客戶訂貨時的麻煩，從而提高訂貨的可操作性。同時告知客戶能收到貨物的時間范圍，能讓客戶自主選擇運貨方式。另外企業(yè)可利用自己傳統(tǒng)銷售渠道的供貨系統(tǒng)建立自己的配送中心，也可委托專業(yè)的運輸企業(yè)進行產(chǎn)品的配送服務，確保貨物能盡快有效地到達消費者手中。

　　(三)保證技術(shù)支持和完善安全體系

　　1.技術(shù)支持及網(wǎng)絡維護

　　一個良好的網(wǎng)站設計，除了要功能完備、信息豐富外，還要考慮到消費者的瀏覽方式以及購買流程，可以加快消費者的購物速度，節(jié)省消費者的購物時間。網(wǎng)站在維護方面需要投入大量的人力和物力，需要對未來的發(fā)展有一定的預見能力，企業(yè)要想在網(wǎng)絡營銷方面收到良好效果，必須加大技術(shù)和安全體系方面的支持。特別是在網(wǎng)絡銷售大幅增長、網(wǎng)站瀏覽量加大的時候，企業(yè)的硬件配套設施必須迎合用戶的需求，要為客戶提供及時、有效的服務。同時企業(yè)還要加強網(wǎng)絡保護，包括企業(yè)信息、用戶資料、財務安全和網(wǎng)站安全等多個方面網(wǎng)絡安全意識，這樣在一定程度上樹立了企業(yè)和銷售商的形象，增強其可信可靠度。交易資料受到保護、交易安全有所保障，才能使消費者放下畏懼心理，進行網(wǎng)絡消費。在網(wǎng)上交易系統(tǒng)和程序中，應當利用好現(xiàn)有的安全技術(shù)，如加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認證技術(shù)或利用虛擬專用網(wǎng)來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。

　　2.加強支付安全系統(tǒng)

　　針對網(wǎng)購消費者最關(guān)心的資金安全及支付問題，建議企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中用數(shù)字簽名代替?zhèn)鹘y(tǒng)印章，簽訂電子合同，出具電子發(fā)票。企業(yè)通過網(wǎng)上調(diào)查收集消費者對該產(chǎn)品或服務客戶的服務評價、使用體驗等，來傳承推廣自己的網(wǎng)站誠信度，不斷增強用戶的認可程度;在產(chǎn)品或服務展示的同時，展示該產(chǎn)品/利用口碑亦能增加用戶購買的興趣和信心。使消費者買得放心，用得安心。

　　(四)企業(yè)網(wǎng)絡營銷中的傳播與溝通

　　傳播與溝通在網(wǎng)絡營銷中十分重要，溝通有利于滿足消費者對尊重和自我價值的需求，也有利于建立企業(yè)與消費者的良好關(guān)系。企業(yè)還可以利用優(yōu)秀論壇的力量在受歡迎的相關(guān)論壇注冊，避免直接推薦自己的產(chǎn)品，以專業(yè)的角度在帖子中回答網(wǎng)友的問題，在論壇中形成良好的口碑。博客的興起使得越來越多的人開始關(guān)注它的經(jīng)濟價值，很多文章被其他各大媒體紛紛轉(zhuǎn)載并在消費者之中口口相傳。在進行網(wǎng)絡市場調(diào)研時，要與消費者建立情感紐帶;給消費者提供物質(zhì)獎勵;對消費者不提敏感性問題;對消費者進行選擇性調(diào)查;向消費者發(fā)送其感興趣的信息;將傳統(tǒng)市場調(diào)研和電子郵件相結(jié)合。網(wǎng)絡商家只有在充分分析網(wǎng)上消費者的特征、掌握消費心理的前提下，才能有針對性地根據(jù)各自所擅長的領(lǐng)域，確定經(jīng)營方向和經(jīng)營目標，開辟網(wǎng)上銷售渠道，作為互聯(lián)網(wǎng)起步最早的成功的商業(yè)應用，網(wǎng)絡營銷得到了蓬勃的發(fā)展，并在傳統(tǒng)市場營銷活動的基礎(chǔ)上，全方位的調(diào)動了顧客的積極性、主動性和互動性，擴大了企業(yè)的銷售范圍，增強了競爭力，是對傳統(tǒng)市場營銷的一個補充。提供網(wǎng)上服務，更好地開展網(wǎng)絡營銷活動，使之達到預期的目的，為企業(yè)的發(fā)展作出更大的貢獻，順應網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展潮流。

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