關(guān)于電力市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略研究
論文摘要：電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，是供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的龍頭，電力營(yíng)銷工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。從電力產(chǎn)品的特殊性、電力市場(chǎng)與一般市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別，指出了在“4P”營(yíng)銷組合基礎(chǔ)上應(yīng)增加服務(wù)營(yíng)銷新理念。對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行了剖析，提出了電力營(yíng)銷策略應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、服務(wù)、需求側(cè)管理及客戶關(guān)系管理六方面進(jìn)行分析研究，以推動(dòng)和指導(dǎo)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷工作。
論文關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；環(huán)境現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略
電力企業(yè)包括發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)是電源的生產(chǎn)企業(yè)，供電企業(yè)是電能的銷售企業(yè)。近幾年來(lái)，電能銷售同樣也要受到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)的電力企業(yè)也面臨著電能銷售量負(fù)增長(zhǎng)和增長(zhǎng)緩慢的問(wèn)題，以及與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。過(guò)去電力企業(yè)偏重于安全生產(chǎn)管理與技術(shù)管理，很多人還認(rèn)為電力企業(yè)是壟斷行業(yè)，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題。但經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，電能與其他產(chǎn)品一樣也會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題，受市場(chǎng)的影響。因此電力市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，對(duì)供電企業(yè)而言是十分重要的課題。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
一、電力產(chǎn)品的特殊性
電力產(chǎn)品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性——滿足人們某種需要并用來(lái)交換的勞動(dòng)產(chǎn)品，又有它的特殊性。特殊性表現(xiàn)在：
（1）非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電能的生產(chǎn)量決定于同一瞬間用戶的需要量；
�。�2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會(huì)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和改善人們生活水平的技術(shù)與物質(zhì)基礎(chǔ)，因此電能應(yīng)用的廣度與深度正隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而不斷開(kāi)拓；
�。�3）同時(shí)發(fā)生性。電能的產(chǎn)、供、銷、用必須在同一瞬間完成；
（4）無(wú)形性。電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來(lái)表現(xiàn)；
（5）服務(wù)性。服務(wù)是指能夠滿足人們某種需要或表現(xiàn)。電力產(chǎn)品是電力企業(yè)為滿足客戶的生產(chǎn)和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到，所以電力產(chǎn)品也是一種服務(wù)產(chǎn)品。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
電力市場(chǎng)營(yíng)銷就是電力企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過(guò)電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。
2.電力營(yíng)銷與一般商品的營(yíng)銷區(qū)別
�。�1）種類不同，供電企業(yè)供應(yīng)的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號(hào)、多規(guī)格、多種類的商品。但電力商品會(huì)因用戶用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；
�。�2）存貨成本不同，由于電能不能儲(chǔ)存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷的影響；
（3）電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；
�。�4）電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷要和用電商品的營(yíng)銷相互作用，相得益彰；
�。�5）電能商品出故障時(shí)，對(duì)用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門(mén)必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；
�。�6）由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。
三、電力服務(wù)營(yíng)銷
針對(duì)商品的特殊性、電力營(yíng)銷與一般商品的營(yíng)銷的區(qū)別。故電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)在4P組合營(yíng)銷的基礎(chǔ)上增加服務(wù)營(yíng)銷。4P策略是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場(chǎng)份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞�，用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，將合適的產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。
服務(wù)營(yíng)銷是電力企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中為使客戶所購(gòu)電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供有價(jià)值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到。
四、電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀
最近兩年，由于燃煤價(jià)格的大力上漲，電價(jià)的原地不動(dòng)，導(dǎo)致燃煤電廠的嚴(yán)重虧損。目前我國(guó)以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國(guó)目前暫時(shí)的電力供不應(yīng)求，但隨著國(guó)家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項(xiàng)目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國(guó)務(wù)院召開(kāi)電視電話會(huì)議，溫xx的重要講話“在確保安全基礎(chǔ)上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)千瓦裝機(jī)的計(jì)劃目標(biāo)或維持不變。電力會(huì)很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。縱觀我國(guó)供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營(yíng)銷工作主要存在以下問(wèn)題。
1.電價(jià)不適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)規(guī)律
電價(jià)是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，應(yīng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律而由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價(jià)是政策性的，無(wú)法滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價(jià)暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價(jià)原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價(jià)格便宜、物價(jià)相對(duì)較低的前幾年，電價(jià)依然堅(jiān)挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。
2.營(yíng)銷人員市場(chǎng)意識(shí)淡薄
由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營(yíng)銷人員不是以客戶為中心、以市場(chǎng)為目標(biāo)，不能根據(jù)市場(chǎng)的需求及時(shí)作出反應(yīng)，導(dǎo)致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷量，嚴(yán)重影響了企業(yè)的效益。
3.缺乏對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)的研究
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、研究，不能以優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)正在逐漸的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代替。
五、市場(chǎng)細(xì)分
1.市場(chǎng)細(xì)分概念
市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差異，將整體市場(chǎng)劃分為由許多消費(fèi)需求大致類同的消費(fèi)者群體所組成的子市場(chǎng)群。這種按照一定標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)市場(chǎng)劃分開(kāi)來(lái)的活動(dòng)又被叫做市場(chǎng)分割、市場(chǎng)區(qū)隔化。而這一活動(dòng)的結(jié)果，即一個(gè)個(gè)被分隔的子市場(chǎng)可稱為細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者具有相對(duì)類同的消費(fèi)需求。
2.依市場(chǎng)細(xì)分為依據(jù)，確立目標(biāo)市場(chǎng)
根據(jù)客戶的用電情況，可將客戶群分為優(yōu)質(zhì)客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價(jià)值客戶群四類。優(yōu)質(zhì)客戶群即高價(jià)值客戶群，對(duì)此部分客戶，供電單位要做到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立尋防制，定時(shí)進(jìn)行回訪，傾聽(tīng)他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷策略，如主動(dòng)針對(duì)性的服務(wù)、免費(fèi)對(duì)其進(jìn)行技術(shù)與安全的培訓(xùn)，定期對(duì)其用電設(shè)備進(jìn)行檢查、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、預(yù)防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度。中間客戶群由于所占的比重較大，對(duì)此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務(wù)制，設(shè)立24小時(shí)免費(fèi)咨詢電話以及根據(jù)客戶的需要設(shè)立24小時(shí)上門(mén)服務(wù)制，由于用戶大部分為非電力專業(yè)人士，對(duì)電的知識(shí)缺乏理解，用電線路、電器設(shè)備時(shí)常會(huì)發(fā)生短路，要做到上門(mén)服務(wù)制，但要收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。潛力股客戶，如因目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的暫時(shí)困難，但耗電量又非常大，經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)很快好轉(zhuǎn)的客戶，對(duì)此部分客戶要延收他們的電費(fèi)，對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)扶持，使其快速納入快車(chē)道，待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時(shí)再收取電費(fèi)，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業(yè)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后會(huì)以一顆感恩的心做你永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的客戶。低價(jià)值客戶群，即違章用電、長(zhǎng)期拖欠電費(fèi)，經(jīng)多次說(shuō)服教育不思悔改的客戶，對(duì)此部分客戶，要采取先交費(fèi)后用電、停電催收電費(fèi)等措施。根據(jù)上述的四類客戶群，確立目標(biāo)市場(chǎng)。
六、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1.電力產(chǎn)品策略
�。�1）電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
�。�2）實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
（3）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng)：在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
2.電力價(jià)格策略
�。�1）電力價(jià)格制定原則。目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制的幾個(gè)價(jià)格中的一個(gè)�！峨娏Ψā返谌鶙l規(guī)定：“制定電價(jià)，應(yīng)當(dāng)合理補(bǔ)償成本，合理確定收益，依法計(jì)入稅金，堅(jiān)持公平負(fù)擔(dān)，促進(jìn)電力建設(shè)”。
制定電價(jià)的基本原則如下：
1）成本為主的原則。成本是電力企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中消耗的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)中的必要?jiǎng)趧?dòng)部分，它是保證電力企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)過(guò)程不斷進(jìn)行的必要條件，回收成本是電力企業(yè)保本經(jīng)營(yíng)的起碼條件；
2）合理利潤(rùn)的原則。利潤(rùn)是企業(yè)創(chuàng)造的剩余價(jià)值的一部分，它等于資金利潤(rùn)率乘以資金占用量。在測(cè)算電價(jià)時(shí)，資金利潤(rùn)率要等于或稍高于整個(gè)社會(huì)的平均資金利潤(rùn)率，并要高于銀行的貸款利率；
3）合理利用資源的原則。電價(jià)的制定應(yīng)有利于合理開(kāi)發(fā)利用一次能源，加快電力開(kāi)發(fā)速度與規(guī)模，有利于改善國(guó)家能源生產(chǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，有利于電力的有效使用，實(shí)現(xiàn)提高宏觀經(jīng)濟(jì)效果的目標(biāo)。合理開(kāi)發(fā)利用國(guó)家有限的資源，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略方針；
4）公平負(fù)擔(dān)、等價(jià)交換的原則。向客戶收取電費(fèi)必須公平合理、等價(jià)交換。要根據(jù)客戶的用電方式、用電條件和用電特性，制定分類電價(jià)，即對(duì)用電費(fèi)用進(jìn)行公平合理的分擔(dān)。從電力企業(yè)自身講，既不可超額獲取利潤(rùn)。又要有合理收益，以保證其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展；
5）促進(jìn)客戶合理用電的原則。電價(jià)應(yīng)能引導(dǎo)客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞接秒�。促進(jìn)客戶合理用電，體現(xiàn)了供電方和用電方的合作。需求側(cè)管理的多項(xiàng)措施，就體現(xiàn)了這一原則。
�。�2）電力價(jià)格的調(diào)整策略。電力企業(yè)與其他企業(yè)一樣，處在一個(gè)不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)該十分關(guān)心價(jià)格，關(guān)心價(jià)格對(duì)電力市場(chǎng)的影響。電力企業(yè)目前在市場(chǎng)上還沒(méi)有形成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但隨著國(guó)家對(duì)壟斷企業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)和打破壟斷行業(yè)的呼聲日益增長(zhǎng)，電力企業(yè)與其他能源企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)及電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)產(chǎn)生。此外，電力價(jià)格的調(diào)整對(duì)電力市場(chǎng)用電量刺激是十分明顯的。
電力企業(yè)由于一次能源價(jià)格的提高，增加了生產(chǎn)成本；由于電網(wǎng)的不斷延伸，市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，也會(huì)增加生產(chǎn)成本。消化成本增長(zhǎng)的出路，一條是提高銷售價(jià)格來(lái)補(bǔ)償成本的提高；另一條是減少企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)消化成本；第三條是加強(qiáng)企業(yè)管理，減少內(nèi)部其他項(xiàng)目的成本來(lái)消化外部?jī)r(jià)格上漲的因素，或者是以上三種方式的組合。
3.電力市場(chǎng)促銷策略
（1）電力市場(chǎng)促銷原則：1）轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)。由于電力是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經(jīng)營(yíng)的情況下，客戶所關(guān)心的電力商品價(jià)格、品牌、服務(wù)和信譽(yù)等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠(yuǎn)。電力企業(yè)多年來(lái)從計(jì)劃供電的賣(mài)方市場(chǎng)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)顧客購(gòu)電的買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，要求電力企業(yè)必須改變多年來(lái)形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)加強(qiáng)市場(chǎng)研究，樹(shù)立客戶是“上帝”的思想；2）面向消費(fèi)者，滿足客戶需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的情況下，目前用電主體發(fā)生了變化，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電特別是農(nóng)村用電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，對(duì)電力市場(chǎng)形成強(qiáng)大的推動(dòng)力。電力企業(yè)逐步建立了方便客戶、運(yùn)作靈活、生產(chǎn)與生活兼顧、擴(kuò)大電力消費(fèi)的營(yíng)銷模式。電力市場(chǎng)營(yíng)銷更應(yīng)注重服務(wù)，因?yàn)榉⻊?wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是能否贏得客戶的重要因數(shù)，服務(wù)是售電的重要組成部分，或者說(shuō)是電力產(chǎn)品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就等于在開(kāi)拓市場(chǎng)。3）電力促銷要以信譽(yù)、服務(wù)吸引客戶。電力經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)，不僅要重視硬服務(wù)，還要搞好軟服務(wù)。硬服務(wù)是指電力企業(yè)為客戶開(kāi)展報(bào)裝、施工、送電、維修、事故處理、電費(fèi)結(jié)算等方面的服務(wù)；軟服務(wù)是指電力企業(yè)接受客戶咨詢、信息發(fā)送、排憂解難等的服務(wù)。4）與相關(guān)行業(yè)建立廣泛的協(xié)作。電力商品的載體一般有兩個(gè)：①電網(wǎng)本身；②電能作用到其他用電產(chǎn)品。因此，電力企業(yè)不應(yīng)單純從電力行業(yè)進(jìn)行促銷，而應(yīng)與其他行業(yè)聯(lián)合開(kāi)展促銷。面對(duì)以電力提供能源的商品的多元化，市場(chǎng)上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷提供了廣闊的空間。開(kāi)展與其他行業(yè)的橫向聯(lián)合營(yíng)銷，特別是與機(jī)電行業(yè)、家電行業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合營(yíng)銷、互相促進(jìn)，即通過(guò)促銷用電產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)電力市場(chǎng)。5）制定有效的鼓勵(lì)用電的政策。擴(kuò)大電力市場(chǎng)需求，制定促進(jìn)電力消費(fèi)的政策，也是電力促銷的重要內(nèi)容。發(fā)達(dá)國(guó)家居民生活和商業(yè)用電占整個(gè)耗電的一半以上，我國(guó)只占14%。我國(guó)城市家庭用電的普及率較高，城市建設(shè)特別是居民住房開(kāi)發(fā)按較高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)用電設(shè)施，但農(nóng)村家電普及率最高的也只有38%，還需要進(jìn)一步提高。電力企業(yè)應(yīng)該因地制宜，制定鼓勵(lì)用電的政策，如對(duì)用電客戶實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)、豐枯電價(jià)、峰谷電價(jià)、超基數(shù)電量?jī)?yōu)惠電價(jià)等政策。
�。�2）電力市場(chǎng)促銷方法。電力企業(yè)的促進(jìn)銷售方法包括確定目標(biāo)、選擇促銷手段、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
在營(yíng)銷活動(dòng)中為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高電力企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，做到保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好、價(jià)格合理、購(gòu)買(mǎi)手續(xù)簡(jiǎn)單、結(jié)算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務(wù)，這是電力企業(yè)永恒追求的目標(biāo)。
5.電力需求側(cè)管理（DSM）策略
需求側(cè)管理是當(dāng)今國(guó)際上流行的一種先進(jìn)的能源管理技術(shù)。它是采用有效的激勵(lì)措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改變用電的方式和時(shí)間，使電力資源得到優(yōu)化配置。這項(xiàng)活動(dòng)的結(jié)果使電力公司、客戶和政府都得到好處，并帶來(lái)社會(huì)效益。目前在我國(guó)，推進(jìn)需求側(cè)管理的重點(diǎn)是加大削峰填谷的措施，推廣新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，提高電網(wǎng)負(fù)荷率。
6.電力客戶關(guān)系管理CRM策略
電力客戶管理主要采用優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、差異化服務(wù)策略、增值服務(wù)和有償服務(wù)策略、知識(shí)服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷策略、信息化營(yíng)銷策略。
七、總結(jié)
隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速。對(duì)此，供電企業(yè)要結(jié)合電力市場(chǎng)現(xiàn)狀、做好積極有效的營(yíng)銷策略研究工作，對(duì)自身的生存和發(fā)展，對(duì)電力企業(yè)改革有重要的促進(jìn)意義。
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