精細化人才營銷策略在就業工作中的應用研究

精細化人才營銷策略在就業工作中的應用研究

摘   要：就業職位的相對稀缺、競爭的日益激烈以及社會對人才需求的多樣化是當今就業市場的基本狀況，這要求各高校在人才服務的營銷中采用科學的策略，最大限度地拓展就業市場，而近幾年受到理論界和企業界極大關注的精細化營銷無疑是合適的就業營銷模式。本文通過構建基于顧客細分與交叉銷售的精細化營銷模型（同時提出顧客的三維細分體系以及交叉銷售的實施模型），為精細化就業市場營銷的實踐提供理論指導。
關鍵詞：精細化營銷；就業市場；就業信息
        一、精細化營銷模型的背景
        精細化營銷的始祖萊斯特·偉門曾將它定義為：“改變以往的行銷渠道及方法，以生產廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、國際互聯網等方式，建立客戶、銷售商資料庫。然后通過科學分析，確定可能購買的消費者，從而引尋生產廠商改變銷售策略，為其制定出一套可造作性強的銷售推廣方案，同時為生產廠商提供客戶、銷售商的追蹤服務”[1]，即企業恰當而貼切地對自己的市場進行細分，并采取精耕細作式的營銷操作方式，將市場做深做透，進而獲得預期效益。
        （一）國內外研究現狀及分析
        現有關于精細化營銷的研究主要停留在理念和流程的探討上，更多地關注其特點、原理以及顧客行為定性分析等，而對精細化營銷模型的構建和實施缺乏探討。從目前的現狀看，大部分學者認為對市場營銷的研究仍然處于廣泛研究和探索階段，迫切需要在基礎理論、應用模式、系統構架等方面進行創新。面對大量就業數據，我們需要在應用效率、可用性、精確性等方面得到提升。
        （二）本論文的主要內容
        本文主要解決利用精細化人才營銷策略處理就業工作中出現的各類數據分析的問題，實現就業工作的科學化、信息化，在實際工作中提取大量統計數據并充分利用現有的就業數據(包括不同專業畢業生就業率、升學率、行業分布比例、地域分布比例等)，通過與其它院校的橫向比較與歷史數據的縱向比較對就業形勢進行綜合分析，找出就業規律；另外，通過對歷次供需洽談會的記錄總結和對用人單位的信息記錄，力求實現數據挖掘技術對就業工作的理論指導作用的時效性。
        二、就業營銷策略的具體應用
        （一）精細化營銷策略模型的流程
        下面針對如何建立客戶關系，如何在保留原有市場領域的基礎上開發新的就業市場等問題做出如下探討：
        （1）顧客細分
        上世紀50年代中期，美國營銷學家溫德爾·史密斯（Wendell R.Smith）首先提出顧客細分（customer segmentation）概念，他認為顧客細分是指企業根據顧客的價值、消費行為和偏好等因素對顧客進行分類，為不同類型的顧客提供不同的產品／服務。[2]基于此，本文提出顧客的三維（顧客價值、行為特征和人口統計特征）細分體系。
        （2）行為分組
        根據客戶行為的不同劃分為不同的群體，各個群體有著明顯的行為特征。通過分組，可以更好地理解客戶，發現群體客戶的行為規律。
        （3）交叉銷售
        交叉銷售的核心是向原有顧客銷售多種相關的產品/服務，但并不是簡單地將顧客還沒有購買的本企業的產品/服務推銷給顧客，而是通過對顧客數據的分析和應用，發現顧客的不同需求并滿足其各自需求的營銷方式。企業進行交叉銷售首先要分析現有顧客消費行為的數據，進行顧客贏利性分析，使用數據挖掘進行交叉規則的提取并鎖定目標顧客。
        （二）精細化營銷模型在學生就業中的具體應用
        1、顧客細分在學生就業中的應用
        對社會行業分布面過大的專業進行內部細分，對學生進行分流培養，如管理專業可從公共事業管理、財務管理等方向分別培養，確保各專業具有較高的社會行業適應性。
        2、行為分組在學生就業中的應用
        為了獲取用人單位的行為模式，可以利用畢業雙選時機，對各類用人單位進行問卷調查。值得強調的是，研究者為模型選擇的數據是基于所在學校以及用人單位、就業市場情況等方面透徹理解之上的，由于滿意度數據等是無法從現有數據庫得到的，所以要使用問卷調查的方式對建模數據進行確認和完善。[3]
        3、交叉銷售在學生就業中的應用
        強化教學時間環節，將課程延伸到實際操作之中。根據不同專業的特點和市場要求，適度調整教學計劃，在完成課堂教學任務的前提下，組織教師和學生實地考察當地企業，安排一定的時間讓學生參與到社會實踐中，讓他們多掌握一些專業技能，為畢業生就業提供機遇。
        （三）就業網絡營銷的模式構建
        1、通過網絡信息共享實現營銷目標
        北京大學公共政策研究所有關負責人表示，中國社會是一個熟人社會，人際關系在就業過程中發揮著極為重要的作用。就個體而言，它仍不失為進入就業市場尋找就業機會的重要途徑。作為國內招聘網站而言，海量發布職位、海量發布簡歷正是利用這種“信息人脈優勢”效應做大的根本。
        2、設置高效率的搜索引擎
        營銷網絡另一個重要功能是網站推廣功能，而搜索引擎是目前網民獲取信息最重要的渠道。在營銷型就業網站解決方案中，搜索引擎優化工作為基礎和長期的工作，從就業網站的策劃階段乃至從就業網絡營銷的戰略規劃階段就已經開始，而其又貫穿于就業網站的整個運營過程。
        3、提供良好的網絡體驗
        前程無憂唐僧師徒的廣告，中華英才網“超人”的廣告等以鋪天蓋地的規模沖擊著人們的視覺、聽覺，目的都是為了吸引眼球。就業網站最終面對的潛在客戶與客戶之間與本校有關聯的任何企事業組織和個人，如何提升網站的客戶體驗是營銷型網站必須考慮的重要問題。
        我們一般從這幾方面來實現一個具備良好客戶體驗的營銷型就業網站：可用于易用性（網站的基礎標準：速度、安全、兼容型以及導航等）、網站的溝通性（對于特殊用戶群體的定制，網站應該具備的交互與溝通功能，）、網站的可信度（與傳統信息的一致以及站內信息的一致，信賴程度等）、易于傳播（分享是網絡營銷中價值轉換率最高的一種模式）等方面。 
        4、重視細節，充分利用人脈效應拓展市場 
        細節本也是客戶體驗中一個重要的元素。隨著Web技術的發展，各類網站建設風起云涌，網上信息量大大增加，網上信息爭奪大戰也隨之愈演愈烈。我們只有在每一個細節上下足功夫，多方面聯系社會資源，多角度開發就業市場，不放過每一個推銷人才的機會與途徑，充分利用信息資源優勢進行人才營銷活動。
        5、加強校企合作，大力拓展非師類就業市場
        （1）多方聯系，積極滲透各類市場，探索校企合作新型就業模式，主動與市、區及周邊城市的人才中心、資質信譽好的人才中介機構、行業協會、人力資源部門、大型國有企事業單位和外資企業以及有發展潛力的中小型企業保持聯系并與之建立合作關系，尤其是在人才培育與接收方面，實行人才對口培養模式，力求以教學基地為依托，實現校企辦學互動，就業互動；
        （2）在就業工作中實施市場營銷戰略，加強就業基地網建設，在鞏固和完善區域就業基地的同時，主動出擊，不斷向省外拓展，充分發揮學校就業工作部門的作用，促進省內基地與省外基地的聯合對接，形成以校為“點”、基地為“面”，點面結合、覆蓋全國的畢業生就業基地網和多層次、多渠道的就業營銷體系。
        （3）進一步加大宣傳攻勢，提高我校非師類畢業生社會知名度。
        ①加大資金投入，利用各種宣傳媒體進行就業宣傳，利用召開各類招聘會的有利時機，深入各類市場發放各類就業宣傳材料；
        ②各地各級教育局、人才交流中心、學校、政府、公司等部門寄送招聘會邀請函、明信片或本校工作簡報；
        ③加大網上宣傳力度，優化就業網站設計，并聯合各大型人才網站廣泛發布畢業生信息資料；
        ④把握客戶對人才需求的心理指向，每年推選就業模特和優秀畢業生組成宣傳隊，深入各類企事業單位對我校畢業生進行能力展示，以達到良好的宣傳效果。        6、網站監控與管理
        營銷型網站的另一個因素是網站本身的監控功能與管理功能，最簡單來說網站總需要加一段流量監測的代碼。隨著互聯網產業的飛速發展,傳統的面向市場營銷的數據挖掘借用Internet的廣闊平臺,以其營銷更快捷,費用低廉的強大優勢獲得了更長足的發展。在這種市場背景下，人才資源可以被看做是我們待售的“商品”，我們通過收集、加工和處理涉及用人單位選聘行為的大量信息，確定特定單位群體或個體的人才需求傾向和需求數量，進而推斷出相應下一步的選聘行為，然后以此為基礎，對所識別出來的群體進行特定內容的定向人才營銷，這與傳統營銷手段相比，大大節省了營銷成本，提高了營銷效果，從而為畢業生提供更多的就業機會。
        7、單位背景信息的數據挖掘
        隨著營銷策略的升級、市場理論的完善，如何更高效地發現潛在的新客戶以及保持并改善與客戶的關系成為了我們占領就業市場的利器�？蛻絷P系管理作為一個全面體現以客戶為核心利益的商業模式，它應用到我們與客戶相關的市場、服務、技術支持等各個部門，整合我與所有與客戶相關的資源，幫助改善客戶關系。下面主要探討數據挖掘技術在客戶價值提升框架的應用方式。
        三、就業網絡精細化人才營銷的效能評估
        根據分析，我們可以更準確地制定市場開發策略和策劃就業市場活動。然而，這些市場活動能否達到預定的目標是改進市場策略和評價客戶行為分組性能的重要指標。因此，我們必須對市場策略進行評估。這些效能評估都是以的市場反饋為基礎的。針對每個市場目標設計一系列評估模板，從而使我們的行為能夠及時應對市場的變化。通過建立大型就業評估系統，整合自身擁有的客戶資源體系、優化市場價值鏈條，為廣大用人單位提供個性化的、優質的就業服務，使用人單位的滿意度提高， 從而保證其忠誠度。 從而打造我校畢業生批量就業的穩定航母。[4]
        （一）戰略效益評估
        目前，就業管理工作正處于深入發展變革階段，雖然我們面對的信息量較多，但通過數據挖掘技術對就業市場范疇內的信息資源進行整合我們可以實現決策科學化和服務最優化。這就需要我們建立一套統一的、系統的投資評價方法。以往我們評價就業信息、制定就業工作策略時大多憑經驗，缺乏量化依據，評價結果主觀性較強。這樣，可能出現分析失誤導致決策偏差的現象，并且，由于機構調整、工作人員更換，導致歷年評價標準不統一，評價結果橫向、縱向可比性較弱。所以，運用科學的效能評估方法，合理科學地對就業工作進行評估，無疑是至關重要的。
        （二）經濟效益評估
        經濟效益評價包括直接經濟效益評價與間接經濟效益評價。直接經濟效益評價是對人才為學校發展直接帶來的經濟效益進行評價，可以從財務和規模效益兩方面來分析。間接經濟效益評價是評價人才對社會教育事業發展間接的促進作用，主要從其他行業的示范作用以及個人價值與就業市場兩方面進行分析。
        （三）社會效益評估
        在應用于畢業生就業市場營銷的整個壽命周期，包括從市場調研到人才推送直到后期反饋的各個過程都需要適當運用數據挖掘過程，以提升有效性。如，我們要通過市場調查，分析所得數據以判定市場對不同專業人才的需求動向，從而制定合適的人才培養及推送計劃，戰略性評價主要是評價學校與用人單位發展戰略關系的一致性。通過對用人單位戰略規劃的分析，從社會形象、客戶重要性、行業重要性、合作伙伴、市場競爭六個方面對項目的戰略性進行評價。[5]
        總之，合理的就業營銷是一個技術向效益轉化的過程,也是一個在資金上和技術上高投入的過程。這一過程要反復進行，在反復檢驗與評估中，不斷地趨近事物的本質，不斷地優化問題的解決方案，以期實現就業挖掘技術在提升管理精細化程度、提高工作效率、規范工作行為等方面都能發揮有效的作用。 
        隨著社會改革的不斷深入，國內就業市場體系已漸趨合理且競爭將日益加劇，這對我們的辦學理念、辦學模式、就業觀念以及就業管理模式提出了新的挑戰。目前高校畢業生數量與市場需求量相比還遠遠不足，畢業生在地區的分布和結構上也不平衡，解決這一問題，需要我們進一步解放思想、轉變觀念，加快調整高校學科專業結構和人才培養結構，提高教學質量將大有裨益。
參考文獻：
[1]查先進.信息分析與預測[M].武漢:武漢大學出版社,2000:85-89.
[2]貝瑞(Berry,M.J.A.).數據挖掘技術:市場營銷、銷售與客戶關系管理領域應用(原書第二版)[M].北京:機械工業出版社,2006:56-60.
[3]盧致俊,曾華,張海峰.高校專業體系的特征及其構建[J].高等教育研究,2002:8-11.
[4]曹紅根,丁勇.數據庫應用系統開發實例(高等學校計算機科學與技術教材)[M].北京:清華大學出版社,2006:33-37.
[5]鄭玲利.數據庫原理與應用案例教程(高等學校計算機專業教材精選·數據庫)[M].北京:清華大學出版社,2002:114-116. 

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