啤酒企業(yè)營銷渠道存在的問題與加強措施論文
在現(xiàn)實的學(xué)習(xí)、工作中，大家都寫過論文，肯定對各類論文都很熟悉吧，通過論文寫作可以培養(yǎng)我們的科學(xué)研究能力。那么一般論文是怎么寫的呢？以下是小編幫大家整理的啤酒企業(yè)營銷渠道存在的問題與加強措施論文，希望對大家有所幫助。
摘要：
啤酒業(yè)是我國競爭較為激烈的行業(yè)之一，近幾年，隨著全球經(jīng)濟一體化的推動，啤酒行業(yè)的銷售模式已告別原有發(fā)展模式，啤酒企業(yè)強化管理，改革營銷渠道是企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟變革，提升市場競爭力的必然要求。本文從啤酒企業(yè)營銷渠道研究的重要意義入手，針對當(dāng)前啤酒營銷渠道中存在的不足之處展開分析，并提出有效的改革措施，以確立渠道優(yōu)勢地位提高產(chǎn)品覆蓋率，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。
關(guān)鍵詞：
啤酒企業(yè)；分銷渠道；渠道分析；
1、啤酒企業(yè)營銷渠道研究概述
我國啤酒市場銷量巨大，中國啤酒行業(yè)競爭日趨激烈，當(dāng)今市場條件下，隨著產(chǎn)品集約化程度不斷增強，啤酒產(chǎn)品質(zhì)量、價格、性價比等因素不再是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的決定因素，營銷渠道建設(shè)逐漸成為市場競爭的決定性因素之一，啤酒產(chǎn)品的覆蓋、形象展示、動銷都離不開營銷渠道的支持。營銷渠道建設(shè)是啤酒企業(yè)營銷管理的重中之重，決定著啤酒企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)在和未來。啤酒企業(yè)營銷渠道是啤酒產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流通到最終消費者中間的一整套相互關(guān)聯(lián)的組織，包括批發(fā)機構(gòu)、零售場所及貿(mào)易代理商等所有把啤酒產(chǎn)品傳遞到消費者手中的中間環(huán)節(jié)的集合。
啤酒是一種快速消費品，流通地域廣泛、環(huán)節(jié)多層，營銷渠道不可或缺。營銷渠道受宏觀環(huán)境因素、企業(yè)及其產(chǎn)品因素，目標(biāo)市場覆蓋范圍、市場競爭激烈程度、零售終端密集程度、消費者啤酒消費習(xí)慣等影響，企業(yè)營銷渠道按營銷渠道的組織形式可分為直銷、分銷、代銷等，其中分銷是最廣泛使用的渠道管理模式。營銷渠道是連接啤酒企業(yè)和最終消費者之間的橋梁，渠道雖然是市場營銷4P之一，但因啤酒產(chǎn)品銷量大、重量高、低介入度的特性，在很多市場都是銷量高低的決定因素。市場經(jīng)濟條件下啤酒企業(yè)要想保持市場競爭優(yōu)勢，就要通過深入研究營銷渠道，加強營銷渠道管理和終端管控，不斷創(chuàng)新，增強企業(yè)綜合競爭能力。
2、當(dāng)前啤酒企業(yè)營銷渠道中存在問題
(1)啤酒企業(yè)營銷渠道管理還有較大提升空間。啤酒企業(yè)營銷渠道發(fā)展沒有跟上整體社會商業(yè)文明進(jìn)步水平。部分渠道僅依靠啤酒企業(yè)費用投入維持零售終端，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，內(nèi)部管理和終端管理都處于相對較低水平，終端掌控有效性差，終端合作協(xié)議中對雙方的權(quán)利義務(wù)約定不明確，難以形成有效約束；渠道層級過多、穩(wěn)定性較差，竄貨亂價問題嚴(yán)重；渠道布局粗放，結(jié)構(gòu)單一，固步自封，缺乏規(guī)范的市場運作；不能有效進(jìn)行客戶分層，營銷人員流動性比較大，重點終端缺乏專人長期跟蹤維護(hù)，難以實時發(fā)現(xiàn)、解決問題，服務(wù)意識差、水平低；近年來，啤酒產(chǎn)品產(chǎn)能增長過速，產(chǎn)品價格競爭仍然比較普遍，產(chǎn)品同一性強，企業(yè)促銷效益持續(xù)性差，渠道沖突較嚴(yán)重，終端消費者拉動力不足；渠道繁瑣，地域重疊，難以保證銷售份額。傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，終端主流啤酒采取銷售公司———一級批發(fā)商———二級批發(fā)商———三級批發(fā)商———消費者的銷售渠道，處于關(guān)鍵環(huán)節(jié)的產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)濟實力有限，終端組合鋪貨率低，處于多家啤酒企業(yè)的爭奪之中，品牌黏性不足；傳統(tǒng)銷售平臺缺陷嚴(yán)重，經(jīng)銷商“專業(yè)化”不足，銷售利潤層層分解，處于銷售渠道尾端的二、三級批發(fā)商利潤偏低，部分區(qū)域市場基礎(chǔ)薄弱，銷售力不足。(2)營銷渠道配套建設(shè)不到位。營銷渠道是一個系統(tǒng)體系，需要銷售體系、營銷決策體系、后勤支持體系和管理控制體系等多個系統(tǒng)的協(xié)同作用；目前啤酒企業(yè)面臨產(chǎn)能增長與營銷渠道落后這一對矛盾，供銷矛盾日益突出，營銷配套體系資源配置能力不足，管理松散，信息的采集手段落后，信息化水平低，市場反應(yīng)遲緩，或者不能及時發(fā)現(xiàn)問題或者即使發(fā)現(xiàn)了問題也遲遲不能解決，嚴(yán)重制約了啤酒企業(yè)的發(fā)展。(3)營銷隊伍能力水平參差不齊。一方面，營銷渠道業(yè)務(wù)隊伍組建滯后，部分營銷人員的專業(yè)能力差、服務(wù)終端意識淡漠，不擅于根據(jù)零售終端場所特性進(jìn)行精細(xì)化操作，零售終端的日常開發(fā)和維護(hù)不足；另一方面啤酒企業(yè)營銷績效考核體系建設(shè)亟待完善，營銷人員工作積極性、主動性不強，創(chuàng)新開展?fàn)I銷工作的動力不足。
3、加強啤酒企業(yè)營銷渠道的發(fā)展策略
(1)強化營銷渠道建設(shè)。啤酒企業(yè)要重視營銷渠道結(jié)構(gòu)、營銷渠道組織和營銷渠道管理的改革和創(chuàng)新，構(gòu)建合理的渠道分布，明確市場的渠道模式，強化渠道成員的規(guī)范化管理，優(yōu)化啤酒企業(yè)資源配置，明確區(qū)域發(fā)展目標(biāo)、擴大產(chǎn)品輻射半徑，提升渠道運作效率；關(guān)注品牌建設(shè)，重視品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品組合，細(xì)分市場，豐富產(chǎn)品線，實現(xiàn)目標(biāo)市場全細(xì)分覆蓋，迎合啤酒市場個性化、多元化的市場需求，實現(xiàn)品牌主導(dǎo)；區(qū)分高、中、低端市場，采取不同的市場策略建立分銷渠道，并保證企業(yè)營銷策略的有效執(zhí)行；加強渠道考核，完善大客戶管理制度，突出重點渠道的管理與維護(hù)，切實強化渠道管理工作，與渠道成員建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，積極建設(shè)系統(tǒng)的終端信息體系，創(chuàng)新營銷手段，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道平臺，提升渠道成員利潤空間。
(2)加強配套體系、制度建設(shè)。啤酒企業(yè)要深入調(diào)查研究，結(jié)合本企業(yè)特點建立科學(xué)、規(guī)范的渠道管理體系，對渠道管理建章立制，聚焦終端場所的開發(fā)與維護(hù)，規(guī)范市場運營機制，優(yōu)化市場氛圍；運用大數(shù)據(jù)、信息化手段分析市場，促進(jìn)銷售渠道問題的及時反饋；健全和完善人力資源配套制度，強化營銷后勤保障力度，提升決策科學(xué)化水平和反應(yīng)速度。
(3)重視營銷渠道和啤酒企業(yè)自身的隊伍培養(yǎng)。一方面引導(dǎo)啤酒渠道拓寬優(yōu)秀營銷人才引進(jìn)、培養(yǎng)路徑，打造業(yè)務(wù)能力強、忠誠度高、穩(wěn)定性強的專業(yè)化渠道營銷團(tuán)隊；另一方面重視啤酒企業(yè)自身營銷人員培訓(xùn)，強化業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技能，確保企業(yè)自身營銷人員的高質(zhì)量、高效率，進(jìn)而帶動渠道的營銷隊伍進(jìn)步，提升綜合競爭力。
4、結(jié)束語
綜上所述，啤酒企業(yè)加強營銷渠道研究是提升企業(yè)競爭力，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長青的必然要求。企業(yè)營銷管理人員要強化營銷渠道建設(shè)，健全配套制度，培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員，以優(yōu)化企業(yè)營銷渠道，確保企業(yè)在日益激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
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