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北方批發市場蔬菜營銷模式與價格懸殊論文
為了落實蔬菜產業營銷規劃,探索市場營銷路子,宣傳推介天水蔬菜,2011年12月甘肅省天水市蔬菜產業開發辦公室組織有關人員對北京,天津,山東壽光,河南鄭州、洛陽、三門峽,陜西西安、寶雞等8個城市的主要蔬菜批發市場情況進行了考察。筆者在了解了14個大型批發市場的市場運作管理模式、交易方式以及蔬菜產品進入終端市場渠道的基礎上,分析了市場銷售和價格行情,并對天水市蔬菜產銷的發展提出了一些建議。
1、市場管理模式、交易方式以及蔬菜產品。
進入終端市場的渠道此次共考察了三省兩直轄市的14個大型蔬菜批發市場(交易中心)、4個質量檢測中心(站)。14個市場分別是:北京市新發地農產品批發市場、錦繡大地農副產品批發市場、東方慈明科貿有機食品交易中心,天津市金鐘和何莊子蔬菜批發市場,山東壽光市蔬菜批發市場,河南鄭州市劉莊農產品物流配送中心和陳砦蔬菜批發市場、洛陽市中原蔬菜城農貿市場、三門峽市蔬菜批發市場,陜西省西安市胡家廟蔬菜副食品批發市場、西安市北二環欣綠實業有限責任公司、西安市朱雀農產品交易中心、寶雞市恒豐蔬菜批發市場。這些市場的共同特點:屬于當地最大的蔬菜批發市場,對區域供應影響程度較大,價格的決定性較強,市場批發量約占當地市場消費量的40%以上,年交易額最大的北京新發地市場為150億元,日均批發蔬菜900萬kg,最小的河南三門峽市場為0.8億元,日均批發蔬菜11萬kg;市場年平均交易額達30億元以上,且均是農業部定點市場或全國城市農貿中心聯合會的會員單位。4個檢測中心(站)是:北京市錦繡大地市場檢測中心、壽光市農產品質量檢測中心、壽光市蔬菜批發市場檢測點、鄭州市陳砦市場檢測點。在市場考察中,主要了解四個方面的情況:一是了解市場規模和不同時期市場銷售產品的來源;二是了解各品種的批發價格;三是看產品批售形式;四是詢問市場批發商產品采購形式及供銷關系。考察期間,先后聽取了13家農產品批發市場和1家綠色有機食品生產銷售企業負責同志的情況介紹,詳細了解了市場運作的管理和銷售方式,和近百戶蔬菜批發商進行了交易座談。
總體上看,各地市場在管理模式上主要采取集體入股和企業控股的股份制形式管理,市場除了給批發商提供場所、服務結算、收取租費外,均不直接參與經營,由批發商自主經營。從市場交易方式上看,大體有四種方式:第一種為自主經營批發式,即由市場批發商(多為股份合作式)按蔬菜上市時節自主在產地市場采購蔬菜,自找貨源,再進行批發。這種產品銷售方式約占30%左右。第二種為產地與市場結合式,即由市場銷售大戶或經紀人在本地市場建立銷售窗口,和產地經紀人合伙或合資,通過網上或電話聯系的形式獲取銷售信息,經產地經紀人從產地市場采購貨源并送貨到批發商手中進行銷售。這種銷售方式所占比例約為50%左右。第三種為即時式,即由市場批發商根據不同地區中間商送到的產品,承接下來再批發。這種方式約占10%左右。第四種為配送式。即由市場經營戶把蔬菜和所需的各種副食原料、輔料配備好一起送貨到飯店、學校、超市等。這種方式所占比例不足3%。在產品銷售上所有市場均以散售、袋裝或箱裝的形式批發,比較精細的分級包裝不多。從蔬菜產品進入終端市場的渠道上看,主要有五種方法:一是和終端市場座商直接合作,產地經紀人送貨上門批發;二是邀請市場座商的合伙者到產地收購;三是產地運銷商請市場管理者或經紀人牽線搭橋,約定批發商批發;四是產地運銷商在終端市場設立窗口批發;五是產地運銷商到終端市場即時自主批發。在市場準入方面,北京錦繡大地市場實行了標準化、規范化、網絡化的流程管理,年檢測樣品2000份以上。壽光市蔬菜市場把檢測點設在市場內,對進入市場交易的蔬菜一律進行查驗基地認證證明和批準合格證明,并且準確登記該產品的貨主、產地、車牌號、產品批次、數量、進場時間等詳細信息,由專業檢測人員對各地農產品分批、分類隨時隨到免費取樣,現場檢測,一次性可檢測樣品88個,用時只需1分鐘,對檢測合格產品利用宣傳欄、廣播和計算機網絡對外公布當天檢測結果。鄭州市陳砦市場檢測點在提高檢測準確性的同時,對不合格產品報請農業行政主管部門予以查封、扣押,不允許進入市場銷售,為市場流通的農產品提供了嚴格的質量保障。
2、蔬菜銷售價格分析。
在考察過程中,我們對12個農產品批發市場主要蔬菜品種價格、產地來源進行了調查。北京市新發地市場蔬菜平均價格為2.58元?kg-1,較天水市瀛池市場的同期平均價格低0.50元,大宗蔬菜中的胡蘿卜、大蔥、大白菜、紅皮洋蔥價格分別為每千克0.58、1.20、0.74、0.83元,分別較天水市價格低0.75、0.60、0.34、0.10元;甘藍價格為每千克1.13元,與天水市價格持平;只有馬鈴薯價格為每千克1.20元,較天水市價格高0.37元。其蔬菜產地大部分以內蒙古、河北、山東等為主,甘肅省張掖、酒泉的紅皮和白皮洋蔥在市場上也占有一定的份額。天津市蔬菜市場旺季在9~10月,11月后處于淡季,4~5月河北保定市以及天津本地和周邊地區的蔬菜陸續進入市場,并占據了主要銷售份額。天津市區最大的兩個蔬菜市場何莊子和金鐘市場蔬菜的平均批發價格分別為每千克3.28和3.33元,較天水市同期價格高0.20和0.25元,其產品以胡蘿卜、甜椒、大白菜、蒜薹、大蔥、洋蔥、甘藍等為主。山東壽光市蔬菜市場除大蔥和少量精細菜由本地供給以外,90%以上為外省集散蔬菜,東菜西運、南菜北上和北菜南下基本均要通過此地周轉,12月的蔬菜平均價格為每千克2.13元,較天水市同期價格低0.95元。據市場調查,10~12月天水蔬菜在北京、天津和山東市場占有的份額基本為零。主要原因:一是天水蔬菜銷往上述市場的距離半徑在2000km以上,長距離運輸會直接影響鮮菜品質;二是運輸成本高,每千克蔬菜運到此地的運輸成本在0.42~0.50元之間,百公里運輸成本每千克約0.024元;三是天水蔬菜本身的批發價格就高于這些市場的價格。但山東壽光蔬菜市場作為全國最大的中轉市場,可以考慮天水市的洋蔥、馬鈴薯、大蒜等蔬菜產品適量進入。
河南鄭州市的劉莊和陳砦市場蔬菜平均價格分別為每千克2.47和2.52元,分別較天水市同期價格低0.61和0.56元。蔬菜產地除廣東、山東、廣西、四川、浙江、內蒙古、甘肅的酒泉、定西外,主要以鄭州本地和周邊地區為主。天水市的部分蔬菜在鄭州蔬菜市場占有一席之地,據調查,在天水市韭菜大量上市時(2~3月),日均有150t發往鄭州蔬菜市場,占到該市場韭菜批發量的一半以上。西安的胡家廟、北二環和朱雀三個蔬菜市場主要以山東和南方省區及陜西省內精細蔬菜為主,平均價格分別為每千克3.00、3.02和3.03元,分別較天水市同期價格低0.08、0.06和0.03元。天水市的韭菜占有一定份額。
洛陽中原蔬菜市場、三門峽市蔬菜市場和寶雞恒豐蔬菜市場主要批發銷售的蔬菜品種為四川、廣西、山東、湖北、山西的青椒、花椰菜、黃瓜、大蒜、大蔥、菜豆等,天水市的韭菜、蒜薹,定西的馬鈴薯,酒泉的洋蔥,山東的大蒜和本地的大白菜、甘藍、胡蘿卜在市場上占有一定的比例。河南洛陽、三門峽兩個市場蔬菜平均價格分別為每千克2.58、2.57元,較天水市同期價格低0.50、0.51元。陜西寶雞蔬菜市場的平均價格為每千克3.13元,比天水市高0.05元。從市場調查看,在河南、陜西的蔬菜市場上天水蔬菜占有一定份額,其中寶雞市蔬菜批發市場上就有4戶客商常年批發天水蔬菜。
3、幾點啟示與思考。
（1）培育當地經紀人和運銷大戶。
目前,天水市蔬菜運銷組織松散且多為季節性運銷,較大規模和周年販運的運銷大戶較少,農民經濟合作社(協會)的組織合作及營銷服務功能較差。在當前市場關系已經結成緊密利益關系的條件下,做好市場營銷工作,應把重點放在培育當地運銷大戶和經紀人方面,通過培訓培育和引導、鼓勵與支持,帶動當地經紀人和終端市場經紀人直接對接,達成互利互惠、長期合作的供銷伙伴,才是促進產品流通,擴大市場銷售的捷徑所在。
（2）充分發揮天水市的區域優勢和時間差優勢。
從市場反饋的信息看,天水市蔬菜生產有著較為特殊的區域優勢和產品供應上的時間差優勢,蔬菜面積和產量正處于成長期,少數品種處于衰退期,技術推廣處于成熟期,區域優勢明顯,名優產品較多,生產效益可觀,市場潛力大,市場營銷的前景較為廣闊,處在轉型增效、提速發展期,特別是韭菜、早馬鈴薯、大蔥、蒜薹、春蘿卜、地膜菜瓜、洋蔥等主導產品已在北方地區有較大的銷售市場。因此,在生產上應堅持“以精細菜為主,實行多品種布局,以鮮菜鮮銷為主,著力提高產品質量,以樹立品牌為主,打造天水蔬菜”的發展策略,對適銷對路的優勢產品,要在提高質量的同時,擴大生產規模;在市場營銷上應以已經形成的終端銷售市場為主,不斷鞏固、擴大、提高現有市場份額,在此基礎上,以部分優勢品種為突破口,努力尋求進入遠距離高消費市場的途徑,通過內引外聯,爭取機會,和省內外外銷企業(公司)建立產地合作關系或外銷蔬菜基地,開拓港澳及東南亞外銷市場,提高附加值。
（3）依托本地市場打造天水蔬菜品牌。
山東省壽光市批發市場的經驗證明,建立較大規模的有影響的蔬菜批發市場和星羅棋布比較活躍的產地市場,才是加快農產品流通、化解市場風險、保證菜農持續增收的基礎。天水市蔬菜產地市場多,區域性大型批發市場少,蔬菜生產旺季產品運銷緩慢,產品銷售流通環節多,不能滿足產品外運的需要,致使產品從生產者到消費者手中的加價因素多,嚴重影響了蔬菜產品的市場競爭力。故建議天水市應全力改造并提升國家級武山洛門蔬菜批發市場,帶動秦州瀛池、麥積東部、秦安北大、甘谷冀城4個農業部定點批發市場共同發展,形成以國家級定點批發市場為主體,健全各個路邊田間產地市場為羽翼的市場結構,并依托市場的綜合效應,集中精力打造天水蔬菜品牌,逐步擴大市場影響和品牌影響,達到消費者認可、外地客商青睞、促進銷售的目的。
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